Реклама на Авито для бизнеса

Реклама на Авито для бизнеса работает по простой логике: площадка продает внимание покупателей, а вы решаете, какие объявления, в каких городах и с каким бюджетом показывать чаще. Мы настраиваем эту рекламу так, чтобы деньги шли в объявления, которые приносят звонки и сообщения, а не в те, что висят в выдаче без отклика.

Платное продвижение на площадке умножает то, что уже есть. Если карточка плохо собирает обращения, рост показов даст больше просмотров с той же слабой конверсией, и обращение станет дороже. Поэтому мы начинаем с разбора кабинета и упаковки объявлений, а бюджет на показы добавляем туда, где уже видим отклик.

На этой странице разбираем, как устроена реклама объявлений на Авито, из чего складывается ее стоимость, как мы настраиваем продвижение по шагам и в каких случаях реклама не окупится. Регулярную работу со всем аккаунтом мы описали отдельно на странице ведение Авито под ключ.

Реклама объявлений на Авито: как работает платное продвижение

У объявления на Авито есть бесплатный охват: после публикации оно какое-то время держится выше в выдаче, потом его вытесняют более свежие и более сильные карточки. Платное продвижение увеличивает число показов: объявление чаще попадает в поиск, дольше держится на верхних позициях, появляется в рекомендациях. Площадка предлагает кратные множители показов, а также инструменты, которые меняют заметность карточки в выдаче. Подробный разбор платных инструментов есть в статье платные услуги Авито.

Место объявления в выдаче зависит от нескольких вещей сразу: насколько оно подходит под запрос покупателя, насколько оно свежее, сколько вы готовы платить за продвижение и как люди реагируют на карточку. Если по объявлению часто кликают и пишут, площадка охотнее его показывает. Если просмотров много, а обращений нет, ставка работает хуже. На позиции влияет и то, как быстро вы отвечаете в чате.

Ставка и бюджет

Ставка определяет, насколько активно площадка будет показывать объявление по сравнению с конкурентами. Бюджет ограничивает, сколько денег уйдет на продвижение за период. Ошибка, которую мы видим чаще всего: одинаковая ставка на все объявления кабинета. В итоге часть денег уходит на карточки по редким запросам, где продвижение не нужно, а объявления под частые запросы недополучают показов.

Мы распределяем ставки по частотности запросов: где спрос большой и конкуренция плотная, ставка выше; где запрос узкий, объявление часто собирает обращения и без усиления. Бюджет считаем от цены обращения, а не от желания занять первую строку. Главный вопрос: сколько вы готовы платить за один звонок или сообщение, чтобы сделка оставалась прибыльной.

Обращение, заявка, сделка

В кабинете Авито результат рекламы считается в контактах: звонок, сообщение в чат, другие способы связаться с продавцом. Это обращение, а не продажа. Часть обращений превращается в заявки, часть заявок в сделки, и этот путь уже зависит от вашей работы с клиентом. Мы честно разделяем эти три уровня в отчетах, чтобы не выдавать рост просмотров за рост продаж.

Реклама услуг и реклама товаров: в чем разница

Реклама услуг на Авито строится вокруг доверия и географии. Человек ищет мастера рядом, смотрит фото работ, рейтинг и отзывы, сравнивает цены из прайса. Здесь продвижение сильнее всего работает в связке с разведением объявлений по районам и с быстрыми ответами в чате. Подробно про эту сферу мы пишем на странице продвижение услуг на Авито.

В товарах больше решает сама карточка: фото, цена, наличие, характеристики в первых строках. Для каталогов с сотнями позиций реклама объявлений на Авито обычно идет вместе с массовой выкладкой через автозагрузку, и ставки назначаются группам товаров, а не каждой карточке вручную. Пример из нашей практики: оптовые поставки товаров в Екатеринбурге, где за 30 дней работы число контактов выросло со 135 до 342, а цена контакта снизилась с 642 до 264 ₽.

Реклама компании на Авито: профиль, магазин и бренд

Когда говорят о рекламе компании на Авито, обычно имеют в виду не одно объявление, а весь образ продавца. Покупатель перед тем, как написать, открывает профиль: название, описание, рейтинг, число отзывов, другие объявления. Если профиль пустой или отзывы старые, часть оплаченных просмотров теряется на этом шаге.

В рамках обычных инструментов площадки мы работаем с тем, что видит покупатель: оформляем профиль и описание компании, приводим обложки объявлений к единому стилю, чтобы вас узнавали в выдаче, собираем отзывы после сделок без накруток. Рейтинг и свежие отзывы напрямую влияют на то, как окупается реклама: при одинаковых карточках продавцу с хорошим рейтингом пишут охотнее.

Размещение рекламы на Авито: что нужно до запуска

Размещение рекламы на Авито начинается раньше, чем включение первой ставки. Перед запуском мы проверяем несколько вещей, без которых платное продвижение сработает вполсилы.

• Спрос и запросы. Смотрим, как покупатели ищут вашу услугу или товар, и какие формулировки дают основной объем. Под разные запросы нужны разные объявления.
• Заголовки и первые строки. Заголовок под запрос, в первых строках текста то, что человек ищет: цена, срок, район, гарантия.
• Обложка и фото. Первый снимок решает, кликнут по карточке в выдаче или пролистают.
• Цена или прайс. Если вы заметно дороже рынка без объяснения, реклама приведет людей, которые уйдут к конкуренту.
• Мертвые объявления и дубли. Карточки без обращений и копии одного и того же предложения тянут бюджет и мешают друг другу.
• Скорость ответа. Если на сообщения отвечают через несколько часов, часть оплаченных обращений остынет.

Этот этап мы делаем в рамках бесплатного разбора кабинета: смотрим статистику, считаем текущую цену обращения и бюджет, точку безубыточности, и показываем, что стоит исправить до того, как вкладываться в показы.

Сколько стоит реклама на Авито

Стоимость рекламы на Авито складывается из двух разных частей. Первая - рекламный бюджет площадки: ставки и продвижение объявлений. Его вы оплачиваете сами, пополняя свой кабинет, и эти деньги уходят Авито, а не нам. Размер зависит от категории и региона, от уровня конкуренции и от того, сколько обращений вам нужно. По нашей практике рекламный бюджет чаще составляет 20-50 тыс. ₽ в месяц, точнее считаем на разборе под нишу и город. Структуру расходов на стороне площадки мы подробно разбираем в статье сколько стоит размещение и продвижение на Авито.

Вторая часть - наша работа: настройка, упаковка, управление ставками и отчетность. Комплексное ведение стоит от 25 000 ₽ в месяц, выкладка объявлений от 3 000 ₽, первичный разбор бесплатный. Все форматы и то, что в них входит, собраны на странице цены на услуги авитолога.

Как настроить продвижение на Авито: наш порядок работы

Мы не включаем все кнопки продвижения сразу. Настройка идет по шагам, и каждый шаг проверяется цифрами из кабинета.

1. Разбор кабинета. Смотрим статистику за последние периоды: какие объявления дают обращения, какие только расходуют бюджет, сколько стоит одно обращение сейчас. Считаем, какая цена обращения для вас безубыточна.
2. Чистка. Снимаем мертвые объявления и дубли, объединяем то, что конкурирует само с собой.
3. Упаковка. Переписываем заголовки под запросы, первые строки текста, меняем обложки, приводим в порядок цены.
4. Расширение охвата. Добавляем объявления под разные запросы, разводим их по городам и районам, где есть спрос.
5. Ставки и бюджет. Назначаем ставки по частотности, задаем бюджет на период, начинаем с объявлений, которые уже показали отклик.
6. Перенос бюджета. Через одну-две недели смотрим, какие объявления дают обращения по нормальной цене, и переносим деньги с балласта на них.
7. Чат и отзывы. Настраиваем скрипты ответов, чтобы обращения не терялись, выстраиваем сбор отзывов после сделок.
8. Регулярная работа. Перевыкладка, обновление объявлений, еженедельный отчет с цифрами из кабинета.

Первые обращения обычно приходят через 3-10 дней после запуска, стабильный поток складывается через 2-4 недели. Первый месяц почти всегда дороже: идет калибровка ставок и текстов. Цена обращения выравнивается ко 2-3 месяцу, поэтому честно оценивать рекламу стоит минимум за квартал.

KPI в договоре

Реалистичный диапазон обращений мы фиксируем в договоре после разбора кабинета. Если не выходим на согласованный KPI, продолжаем работу бесплатно, пока не выйдем. Например, согласовали 60 обращений, получили 35: работаем дальше без оплаты, пока не будет 60. Точное число заявок «в любом случае» и первое место в выдаче мы не обещаем: это зависит от спроса, конкуренции и вашей работы с клиентами.

Типовые ошибки в рекламе на Авито

Эти ошибки мы находим почти в каждом кабинете на разборе. Каждая из них поднимает цену обращения, даже если бюджет выглядит разумным.

• Включить все инструменты разом. Множитель показов, выделение, поднятие на все объявления одновременно. Через месяц непонятно, что сработало, а что нет, и решения принимаются наугад.
• Продвигать слабую карточку. Реклама увеличивает поток людей, но не улучшает фото и текст. Если объявление не собирает обращения без продвижения, с продвижением оно соберет их дороже.
• Одна ставка на все. Деньги расходуются равномерно, хотя спрос по запросам очень разный.
• Оценивать по просмотрам. Просмотры растут, звонков нет. Считать нужно цену обращения по каждому объявлению.
• Медленные ответы в чате. Оплаченное обращение, на которое ответили через полдня, часто уже ушло к конкуренту.
• Судить по первой неделе. За несколько дней выводы делать рано: слишком много случайных колебаний.
• Дубли вместо охвата. Десять почти одинаковых объявлений мешают друг другу. Объявления должны отличаться по сути: запросом, районом, услугой, товаром.

Если объявления есть, а обращений нет, начните с разбора причин: почему нет заявок на Авито.

Когда реклама на Авито не окупится

Мы говорим об этом на разборе прямо, потому что бюджет клиента для нас важнее одного лишнего договора. Реклама на Авито вряд ли окупится в нескольких ситуациях.

На площадке нет спроса на ваш продукт. Если покупатели почти не ищут вашу услугу или товар на Авито, ставки не создадут спрос. Это видно по статистике категории и по аналогичным объявлениям.

Цена обращения выше того, что вы можете заплатить. Окупаемость считаем так: цена обращения, конверсия обращения в сделку и средний чек. Если при реалистичной конверсии одна сделка обходится дороже маржи, реклама работает в минус, и мы скажем об этом до старта.

Некому обрабатывать обращения. Реклама приводит людей, но продает все равно ваш менеджер или вы сами. Если звонки не берут, а в чат отвечают вечером, никакая настройка не спасет.

Нужен результат за неделю. Первые обращения появляются через 3-10 дней, но стабильную цену обращения можно увидеть только ко 2-3 месяцу. Под разовую распродажу за несколько дней сложная настройка не нужна.

Если сомневаетесь между площадками, посмотрите сравнение Авито или Яндекс Директ.