ИП Смирнова Юлия. Стройматериалы. Один месяц, май-июль 2026.
Коротко: было 82 обращения по 899 рублей, стало 272 по 285. Бюджет вырос на 4 тысячи - при этом контактов втрое больше. Трафик шел, а карточки не закрывали. 327 объявлений, и большинство из них было сделано по принципу «выложить, чтоб было».
С чем пришла Юлия
ИП Смирнова продает стройматериалы в розницу: блоки, кирпич, смеси, кровля. Рейтинг 4.5, 745 отзывов - значительный актив. Работает несколько лет, кабинет объемный.
В мае потратила 73 707 рублей и получила 82 обращения. Восемьсот девяносто девять рублей за контакт.
«Я добавляю объявления постоянно, их уже триста двадцать семь. Но звонков не прибавляется. Мне кажется, Авито просто плохо работает для стройки.»
Авито в стройке работает хорошо. Просто триста двадцать семь объявлений - это не триста двадцать семь точек контакта. Нужно было разобраться, что именно не работает.
Что показал разбор
Воронка
6 413 просмотров, 82 обращения, конверсия 1,3%. Это очень плохой показатель для стройматериалов. При 6 тысячах просмотров нормальный кабинет должен давать 200+ обращений.
509 добавлений в избранное - аномально много. Соотношение избранного к обращениям должно быть примерно 3:1 или 4:1. У Юлии вышло больше 6:1. Это значит: люди смотрят, откладывают, уходят думать - и не возвращаются или возвращаются к другому продавцу.
Алгоритм это видит: люди открывают карточку, не пишут, закрывают. Поведенческий сигнал плохой - показы снижаются. Деньги списываются.
Триста двадцать семь объявлений
Выгрузили все в таблицу. Из 327 карточек:
- 128 «новые и опубликованные заново» в прошлом периоде
- 199 «активны с прошлого периода»
Из этих 199 старых взяли выборку по контактам за 60 дней. Картина тяжелая: меньше трети давали хоть что-то. Остальные висели с нулями.
Восемьдесят восемь карточек удалили в итоге - дубли, позиции без наличия, объявления без единого контакта за квартал.
Почему карточки не конвертили
Прошли по пятидесяти объявлениям выборочно. Нашли несколько системных проблем.
Заголовки. Почти везде: «Стройматериалы оптом», «Строительные блоки», «Кирпич недорого». Это не заголовки - это категории. Человек вбивает в поиск конкретный запрос: «кирпич М-100 белый», «газобетон 400мм», «утеплитель пеноплекс 50мм». Общий заголовок не попадает в эти запросы.
Первые строки описаний. Стандартная беда: «Широкий ассортимент стройматериалов. Качество гарантируем. Доставка.» В выдаче видны именно первые строки - и они ничего не говорили человеку, который ищет конкретный товар.
Параметры. Большинство карточек заполнены частично. Тип материала есть, размеры нет. Марка нет. Способ продажи нет. Покупатель фильтрует по параметрам - и объявление просто выпадает из фильтрованной выдачи.
Аналитика спроса и конкуренты
Посмотрели аналитику по региону. Июнь-июль - загородный сезон, кровля, забор, фундамент. Запросы на соответствующие материалы растут. У Юлии эти позиции были в ассортименте, но карточки по ним шли с общими заголовками.
Конкретно: запрос «профнастил С8 2000мм оцинкованный» - объем высокий, конкурентов с точным заголовком три-четыре. Запрос «кирпич М-100 красный от 500 штук» - средний объем, практически нет конкурентов с таким заголовком. Запрос «газобетон D400 поддоны» - высокий объем, конкурентов много, но у большинства параметры не заполнены. Это и есть рабочее поле: хороший запрос с плохими конкурентами.
В выдаче по ключевым запросам первые позиции занимали продавцы с точными заголовками и заполненными параметрами. Это не случайность: алгоритм продвигает карточки с хорошей конверсией, а конверсия зависит от того, попала ли карточка в запрос покупателя.
Что взяли у конкурентов: принцип конкретики в заголовке. Что не взяли: у нескольких конкурентов в заголовке стояло «опт от 1 поддона», хотя поддон - это и есть стандартная минимальная партия. Такая фраза звучит как маркетинг, а не как информация. Не копировали.
Как работали
Неделя первая: чистка и базовая гигиена
Прошли по всем 327 карточкам. Удалили 88: дубли и мертвые позиции.
Оставшимся обновили цены - часть карточек шла с данными полугодовой давности. Это прямая причина плохой конверсии в стройматериалах: человек видит одну цену, звонит, слышит другую. Закрывает и идет к следующему.
Дозаполнили параметры в ста с лишним карточках. Это монотонная работа - зайти в каждую и проставить марку, размер, фасовку. Но без этого объявление невидимо для отфильтрованной аудитории.
Итог недели: 52 обращения. Больше, чем в среднем за неделю прошлого месяца, просто от чистки.
Неделя вторая: заголовки и описания
Переписали заголовки в топ-50 карточках по просмотрам. Принцип один: ключевой запрос в начало, конкретный параметр или отличие следом.
| Было | Стало |
|---|---|
| Газобетон оптом и в розницу | Газобетон D400 600х300х250, палета, доставка по области |
| Кирпич строительный | Кирпич одинарный М-100, красный, от 1000 шт, склад |
| Профнастил хорошие цены | Профнастил С8 2000мм оцинкованный, есть нарезка |
Первые строки описаний переделали. Вместо «широкого ассортимента» - конкретика: наличие, цена, условия доставки или самовывоза. В карточках с 745 отзывами добавили строку про это в начало описания.
Итог недели: 68 обращений.
Неделя третья: новые объявления
Аналитика показала запросы с хорошим объемом и малой конкуренцией. Добавили 169 новых карточек под позиции, которых в кабинете не было, или под уточненные запросы.
Объявлений стало 408 (239 старых + 169 новых). Бюджет перераспределили: с мертвых карточек убрали продвижение, добавили на новые.
Итог недели: 88 обращений.
Неделя четвертая: точечные правки
Новые карточки показали разную конверсию. Где низкая - переписали заголовки. Несколько позиций убрали - товара не оказалось в наличии.
Итог недели: 64 обращения.
Итого: 52 + 68 + 88 + 64 = 272.
Где мы ошиблись
Переработали слишком много карточек за раз на второй неделе. Переписали заголовки в пятидесяти объявлениях за два дня. Часть сделали быстро, без проверки по Аналитике спроса - просто угадали формулировку.
Примерно в двенадцати карточках заголовок оказался мимо запросов: человек такое не ищет. Эти карточки дали ноль просмотров после переопубликации. Пришлось исправлять.
Правильнее: сначала Аналитика спроса, потом заголовок. Не наоборот. На исправление потратили три-четыре дня, которые можно было сэкономить.
Про сезон
Сравниваем май-июнь и июнь-июль 2026. В стройматериалах июль активнее мая: пик загородного сезона, дачники закупают материалы, городские откладывают ремонт на осень, но закупают сейчас. Сезонный фон в пользу второго периода.
Просмотры выросли с 6 413 до 10 189 - плюс 59%. Здесь сезон точно участвует. Также участвует рост числа объявлений: с 327 до 408. Разделить честно нельзя.
Конверсия: 1,3% стала 2,7%. Это двукратный рост. Сезон конверсию не двигает - это качество карточек. 100 просмотров начали давать 2,7 обращений вместо 1,3. Именно здесь основной прирост.
Итоги месяца
| Было (26 мая - 24 июн) | Стало (25 июн - 24 июл) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 82 | 272 | +232% |
| Цена контакта | 899 ₽ | 285 ₽ | дешевле в 3,2 раза |
| Расходы | 73 707 ₽ | 77 562 ₽ | +5% |
| Конверсия в контакт | 1,3% | 2,7% | +1,4 пп |
| Просмотры | 6 413 | 10 189 | +59% |
| Активных объявлений | 327 | 408 | +25% |
| В избранном | 509 | 724 | +42% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 58 | 206 |
| Посмотрели телефон | 21 | 44 |
| И то и другое | 2 | 13 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 9 |
По неделям: 52, 68, 88, 64.
Про цифру 272
Авито считает контактом любое обращение. Часть людей в стройматериалах пишет просто уточнить наличие - и пропадает, когда выясняется, что нужного размера нет или цена другая. Это нормально для ниши с широким ассортиментом.
Интересно другое: откликов на скидку стало 9 против 1. Это говорит о том, что люди начали чаще видеть акционные предложения в ленте. Когда карточки начали попадать в выдачу по запросам - скидочный инструмент тоже начал работать.
Триста двадцать семь объявлений, которые «не работают» - это не проблема Авито. Это триста двадцать семь карточек с общими заголовками, пустыми параметрами и устаревшими ценами. Авито не продает сам по себе - он показывает. Дальше работает то, что написано в карточке.
Заголовки: было и стало
В стройматериалах заголовок - это конкретный товар с параметром. Без этого объявление не попадает в запрос.
| Было | Стало |
|---|---|
| Газобетон оптом и в розницу | Газобетон D400 600х300х250, палета, доставка |
| Кирпич строительный | Кирпич одинарный М-100, красный, от 1000 шт |
| Профнастил хорошие цены | Профнастил С8 2000мм оцинкованный, нарезка |
| Стройматериалы в розницу | Блок газосиликатный D500 625х100х250, со склада |
«Оптом и в розницу» в заголовке - это ни о чем. «D400 600х300х250» - это точное попадание в запрос человека, который знает, что ему нужно.
Возражения покупателя в нише
В стройматериалах покупатель задает три вопроса: есть ли в наличии, какая цена, есть ли доставка.
Наличие. Добавили в первую строку описания: «в наличии на складе [город]». Без этого часть людей не пишет - боятся, что съездят и не найдут нужного.
Цена. Из-за курса цены на стройматериалы меняются. Добавили в описания: «цена актуальна на [дата], уточняйте при заказе». Это лучше, чем устаревшая цена, из-за которой человек приезжает и злится.
Доставка. Добавили в описания: «доставка собственным транспортом, паллета 2500 рублей по городу». Конкретная цена доставки - это то, что многие ищут и не находят у конкурентов.
Минимальный заказ. «Продаете в розницу или только паллетами?» - частый вопрос. Добавили прямо в описание: «от одного поддона, частичная отгрузка по запросу».
Конкуренты: что взяли
По ключевым запросам в выдаче первые позиции занимали продавцы с точными заголовками, заполненными параметрами и ценой за единицу измерения в описании.
Взяли принцип: цена в описании с расшифровкой «за штуку», «за кубометр», «за поддон». Без этого люди пишут только чтобы узнать цену - и уходят, если та не устраивает. С ценой в описании пишут уже с намерением купить.
Не взяли практику одного конкурента, который ставил цену ниже рынка в заголовок, а при звонке выяснялось, что это «от 50 паллет». Это создавало плохие отзывы. У Юлии цена реальная - придерживались честности.
Прямая речь
На второй неделе, после переписанных заголовков в топ-50 карточках:
«Смотрю статистику - по газобетону обращений за три дня больше, чем за весь прошлый месяц. Я не понимаю, что случилось.»
Случилось следующее: заголовок «Газобетон D400 600х300х250» стал попадать в фильтрованную выдачу для людей, которые искали именно эту марку и размер. Раньше таких людей карточка не видела.
По неделям: что именно делали
Неделя 1. Аудит 327 карточек. Удалили 88: дубли и мертвые позиции. Обновили цены во всех оставшихся. Дозаполнили параметры в 100+ карточках. Тронули 239 карточек.
Неделя 2. Переписали заголовки в топ-50 карточках по просмотрам. Переработали первые строки описаний: убрали «широкий ассортимент», добавили наличие, цену, условия доставки. Тронули 50 карточек.
Неделя 3. Добавили 169 новых карточек под запросы из аналитики. Объявлений стало 408.
Неделя 4. Скорректировали карточки с низкой конверсией. Убрали несколько позиций без наличия. Тронули 22 карточки.
Прямая речь
На первой неделе, после чистки 88 карточек:
«Я удалила почти треть объявлений и думала, что обращений станет еще меньше. А их стало больше. Как такое возможно?»
Объяснили: мертвые карточки не просто не приносят результата - они активно вредят. Алгоритм видит плохое поведение по кабинету в целом и снижает показы всему. После чистки хорошие карточки начали получать больше просмотров, потому что перестали конкурировать за бюджет с плохими.
