ИП Морозов Дмитрий. Стройматериалы. Один месяц, июль-август 2026.
Коротко: было 76 обращений по 716 рублей, стало 116 по 364. Бюджет срезали на 12 тысяч. Просмотры выросли умеренно, зато конверсия пошла вверх. Главная причина потерь оказалась не в карточках - в переписке. Три четверти контактов приходили в чат, а ответы шли часами.
С чем пришел Дмитрий
Четыре года на Авито, рейтинг 4.6, 378 отзывов. Продает стройматериалы оптом и в розницу: блоки, кирпич, утеплитель, кровельные материалы. Ассортимент широкий, 163 активных объявления.
В июне-июле потратил 54 439 рублей, получил 76 обращений. Семьсот шестнадцать рублей за контакт.
Жалоба звучала так:
«Я веду сто шестьдесят объявлений, плачу рекламу, у меня хорошие отзывы. Но звонков меньше, чем год назад. Куда деваются люди?»
Мы начали смотреть - и быстро нашли, куда.
Что показал разбор
Воронка - сверху вниз
2 971 просмотр, 76 обращений. Конверсия 2,6%. Это не катастрофа, но и не хорошо: в стройматериалах нормальный уровень - 3-4%, потому что люди ищут конкретный артикул и, если нашли, пишут. Ниже 3% обычно говорит о том, что что-то внутри карточки работает против.
Кликабельность обложек была в ниши: объявления открывали. Провал шел после открытия.
77 добавлений в избранное при 76 обращениях - это показатель того, что люди откладывают и думают, вместо того чтобы писать сразу. В стройматериалах так бывает: человек присматривает цемент или пеноблок, сравнивает несколько продавцов, возвращается. Но если возвращается - и молчит, значит где-то отваливается уже на этапе контакта.
Сто шестьдесят три объявления - сколько из них работает?
Выгрузили всю базу в таблицу. Из 163 карточек:
- 84 были переопубликованы или добавлены в прошлом периоде - живые
- 79 активны с прошлого периода без изменений
Проверили, какие из старых объявлений дают контакты. Оказалось, что кучка карточек по кирпичу и газобетону тянет на себе добрую половину обращений. Остальное - либо редкие позиции с нулевой активностью, либо дубли с чуть разными заголовками.
Сами карточки были сделаны аккуратно: фотографии, цены, параметры заполнены. Это не та история, где надо переписывать все. Проблема была в другом месте.
Чаты как черная дыра
57 из 76 обращений пришли в чат - три четверти. Посмотрели телефон только 14 человек.
В стройматериалах это типичная картина. Люди редко звонят сразу: сначала пишут вопрос про объем, цену за куб, наличие конкретной марки. Это нормально. Ненормально то, что мы нашли дальше.
Попросили Дмитрия показать переписки за последний месяц. Картина была такая: человек пишет «добрый день, есть ли у вас газобетон D500 600х300х200 в наличии?» - и ждет. Дмитрий отвечал в среднем через два-три часа. Часть вечерних сообщений висела до утра.
В стройматериалах - а особенно в рознице для ремонта - покупатель пишет одновременно в три-четыре объявления. Первый, кто ответил с конкретной ценой и наличием, получает заказ. Остальные получают либо тишину, либо «спасибо, уже нашли».
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса. Посмотрели, что ищут люди в регионе Дмитрия. Газобетон, пеноблок и кирпич - ожидаемо. Но также утеплитель базальтовый, металлочерепица, профнастил - по этим запросам у Дмитрия либо не было объявлений, либо заголовки не попадали в ключевые слова.
Конкуренты. Прошлись по первой десятке в выдаче. Самые активные продавцы держат ответ в переписке быстро: Авито показывает значок «Обычно отвечает в течение часа» или «Быстро отвечает». У Дмитрия стояло «Обычно отвечает в течение нескольких часов».
Этот значок - не просто декорация. Покупатель его видит до того, как написал. Если рядом есть продавец со значком «быстро», часть людей пишет сначала ему.
Как работали по неделям
Неделя первая: инвентаризация и чистка
Прошли по всем 163 объявлениям. Искали три вещи: дубли, нулевые карточки, устаревшие цены.
Девять карточек удалили: дублировали друг друга по товару с минимальными правками в заголовке. За дубли Авито снимает с публикации, при системных нарушениях ограничивает аккаунт. Не стоит рисковать.
Обновили цены в двадцати с лишним карточках - там стояли позапрошлогодние данные. Человек смотрит цену, едет на склад или звонит - слышит другое. Это пустая трата времени с обеих сторон.
Заодно дозаполнили параметры: в стройматериалах это критично. Люди фильтруют по материалу, размеру, марке. Если параметр не заполнен, объявление выпадает из отфильтрованной выдачи совсем - и ни реклама, ни хорошие фотографии не помогут.
Итог недели: 27 обращений.
Неделя вторая: скорость ответа
Это была главная правка.
Собрали шаблоны ответов под типовые вопросы: есть ли в наличии, какая цена за куб/поддон/штуку, можно ли доставить. Не скрипт продаж - просто заготовки, которые можно отправить за десять секунд.
Поставили задачу: ответ в течение пятнадцати минут с 8:00 до 20:00. Вечерние сообщения - утром в первые пятнадцать минут после открытия.
Дополнительно включили автоответ в чате: короткое сообщение, что получили вопрос и ответим в течение часа. Звучит формально, но у покупателя есть ощущение, что его не игнорируют.
Итог недели: 30 обращений. Ощутимый прирост при тех же просмотрах.
Неделя третья: заголовки под частотные запросы
Аналитика спроса показала зазор по нескольким позициям. Переписали заголовки в части карточек - добавили конкретные марки и типоразмеры в начало:
| Было | Стало |
|---|---|
| Газобетон оптом, доставка | Газобетон D500 300мм, поддоны, доставка от склада |
| Утеплитель, хорошие цены | Утеплитель базальтовый 50мм, рулоны, от 1 упак |
| Профнастил в наличии | Профнастил С8 оцинкованный, склад, замер бесплатно |
В стройматериалах заголовок в 50 символов - это точный запрос покупателя плюс одна деталь, которая отличает. Человек ищет «газобетон D500» - и первым должен идти именно этот ключ.
Добавили 48 новых объявлений под позиции из длинного хвоста спроса - товары, которые у Дмитрия есть, но в каталоге Авито не представлены.
Итог недели: 32 обращения.
Неделя четвертая: закрепление
Объявлений стало 211. Бюджет перераспределили: убрали деньги с мертвых карточек, добавили на те, что начали давать контакты.
Расходы на объявления упали с 52 680 до 34 759 рублей - почти на треть. При этом другие инструменты продвижения (внешний трафик, продвижение профиля) выросли с 1 759 до 7 412 рублей: часть сэкономленного бюджета перекинули сюда.
Итог недели: 27 обращений.
Итого: 27 + 30 + 32 + 27 = 116.
Где мы ошиблись
Шаблоны ответов сделали слишком длинными. На первой итерации написали подробные ответы на каждый тип вопроса: три-четыре абзаца с описанием товара, условиями доставки, вилкой цен. Логика была в том, что это закрывает возражения.
Получилось наоборот. Длинный шаблон долго читать перед отправкой, потому что надо убрать лишнее и вставить конкретные цифры. В итоге скорость ответа не выросла - люди продолжали отвечать медленно, просто теперь с чистой совестью.
Переделали на короткие заготовки: одна строка наличия, одна строка цены, одна строка условий доставки. Можно отправить за пятнадцать секунд.
Потеряли примерно неделю, пока разобрались.
Про сезон
Смотрим на июль-август. Лето в стройматериалах - сезон. Люди ремонтируют, строят, кладут кровлю. Это важно понимать при чтении цифр.
Просмотры выросли с 2 971 до 3 619 - плюс 22%. Здесь сезон точно участвует, хотя и не напрямую: в начале периода мы как раз добавляли новые объявления и обновляли старые, что дало всплеск показов. Отделить сезонный фон от нашей работы честно не получится.
Конверсия из просмотра в контакт: 2,6% стало 3,2%. Это метрика качества карточки и скорости ответа - сезон ее не двигает. Больше людей пишут при тех же просмотрах означает, что карточки и коммуникация стали работать лучше.
Цена контакта упала с 716 до 364 рублей при меньшем бюджете. Это не сезонный эффект.
Итоги месяца
| Было (20 июн - 19 июл) | Стало (20 июл - 18 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 76 | 116 | +53% |
| Цена контакта | 716 ₽ | 364 ₽ | дешевле в 2 раза |
| Расходы | 54 439 ₽ | 42 171 ₽ | -22% |
| Конверсия в контакт | 2,6% | 3,2% | +0,6 пп |
| Просмотры | 2 971 | 3 619 | +22% |
| Активных объявлений | 163 | 211 | +30% |
| В избранном | 77 | 131 | +70% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 57 | 90 |
| Посмотрели телефон | 14 | 23 |
| И то и другое | 3 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 2 |
По неделям: 27, 30, 32, 27.
Про цифру 116
Это обращения, не договоры. Авито считает контактом любое обращение: и человека, который уточнил цену и пропал, и того, кто приехал и купил фуру блоков. Часть всегда нецелевые: ошиблись категорией, прицениваются без намерения покупать, торгуются ниже рынка.
Насколько большая эта часть - зависит от того, как Дмитрий ведет переписку дальше. Мы отвечаем за то, чтобы контакт состоялся и стоил разумных денег.
Главное из этого месяца: 57% обращений шло в чат - и большинство из них теряли на этапе ожидания ответа. В нише, где покупатель пишет сразу нескольким продавцам и идет к первому, кто ответил, скорость коммуникации решает не меньше, чем сами карточки.
