ИП Киселева Юлия. Стройматериалы. Один месяц, июнь-август 2026.
Коротко: было 157 обращений по 750 рублей, стало 245 по 378. Расходы упали на 21%. Просмотры почти не изменились. Рост обращений пришел от скорости ответа и от расширения объявлений под реальные запросы.
С чем пришла Юлия
ИП Киселева - небольшой продавец стройматериалов. Рейтинг 4.6, но всего 21 отзыв - аккаунт молодой. 103 активных объявления.
В июне потратила 117 795 рублей и получила 157 обращений. Семьсот пятьдесят рублей за контакт.
«Я трачу больше ста тысяч в месяц и получаю сто пятьдесят обращений. Кажется, что отдача слабая, но я не понимаю, что менять - карточки выглядят нормально.»
Карточки внешне и правда смотрелись прилично. Но внешний вид - не единственное, что влияет. Начали разбирать глубже.
Что показал разбор
Воронка
5 481 просмотр, 157 обращений, конверсия 2,9%. Для стройматериалов - около среднего. Проблема не в конверсии как таковой.
233 добавления в избранное - соотношение к обращениям нормальное. Люди открывают, часть пишет, часть откладывает. Воронка не сломана грубо.
Тогда почему 750 рублей за контакт при нормальной конверсии? Смотрим на расходы.
Структура расходов
112 134 рубля «на объявления» из 117 795 общих. Это 95% бюджета на прямую рекламу карточек.
Прошли по 103 карточкам. Из них:
- 56 «новые и опубликованные заново» в прошлом периоде
- 47 «активны с прошлого периода»
Из этих 47 старых - часть висит с продвижением и не дает контактов. Нашли примерно 20 карточек с нулями за 30 дней, у которых стоит платное продвижение.
При этом объявлений всего 103, и большинство - ходовые позиции. Ассортимент у Юлии широкий, но в каталоге Авито представлена только часть.
Откуда идут обращения
Из 157 контактов 108 шло в чат - 69%. Посмотрели на скорость ответа в профиле: значок «обычно отвечает в течение нескольких часов».
В стройматериалах это проблема. Покупатель, который ищет конкретный товар, пишет сразу в несколько карточек. Продавец, который ответил первым с конкретной ценой и наличием, получает заказ. Остальные слышат «уже нашел, спасибо».
При 108 чат-обращениях в месяц даже небольшая потеря на скорости ответа - это десятки контактов. Если пятая часть написавших не получала ответа вовремя и уходила к другому - это уже 20 потерянных сделок.
Аналитика спроса и конкуренты
Посмотрели, что ищут в регионе. В конце июня - начале июля пик запросов по кровельным материалам и забору: профнастил, сетка, столбы. У Юлии по этим позициям были карточки, но заголовки шли без конкретных параметров.
Конкретно по аналитике: запрос «профнастил С8 оцинкованный 2м» давал заметный объем, конкурентов с точным заголовком единицы. Запрос «сетка рабица 50мм оцинкованная» - еще меньше конкурентов. Запрос «газобетон D500 300мм» - высокий объем, но у конкурентов в заголовке просто «газобетон» без размера. Это стандартная ситуация в стройматериалах: у всех есть товар, никто не подписывает конкретно что продает.
В выдаче обнаружили нескольких конкурентов с небольшим числом объявлений, но с быстрым ответом: у них стоял значок «обычно отвечает быстро». По числу просмотров они уступали Юлии, по контактам - нет.
Как работали
Неделя первая: скорость ответа и чистка расходов
Начали с чата - потому что там сидела главная потеря.
Собрали шаблоны ответов под типовые вопросы в стройматериалах: есть ли в наличии, какая цена за м3/поддон/штуку, когда можно забрать, есть ли доставка. Четыре-пять заготовок - по одной строке каждая. Главное требование к каждому шаблону - конкретная цифра, не «цена договорная», а «газобетон D500 - 4 200 рублей за куб, от 1 паллеты».
Поставили регламент: ответ в течение пятнадцати минут с 8:00 до 20:00. Вечерние - рано утром.
Параллельно сняли продвижение с двадцати нулевых карточек. Деньги перекинули на топ-20 объявлений.
Итог недели: 68 обращений. Прирост только от скорости ответа и перераспределения бюджета.
Неделя вторая: заголовки и параметры
Переписали заголовки в ключевых карточках. Принцип стандартный для ниши: ключевой запрос в начало, конкретный параметр следом.
| Было | Стало |
|---|---|
| Профнастил в наличии | Профнастил С8 2м оцинкованный, со склада, нарезка |
| Газобетон, блоки | Газобетон D500 300х200х600, поддоны, от 1 паллеты |
| Кирпич строительный | Кирпич М100 одинарный, красный, от 500 шт |
Дозаполнили параметры в карточках, где были пустые поля. В стройматериалах это прямо влияет на охват: покупатели фильтруют по размеру и марке.
Итог недели: 62 обращения.
Неделя третья: расширение
Добавили 90 новых объявлений под запросы из аналитики. Специально взяли позиции с хорошим объемом и минимальной конкуренцией - профнастил по сечениям, сетку рабицу по ячейке, газобетон по плотности.
Объявлений стало 193. Параллельно переопубликовали несколько старых карточек с обновленными заголовками.
Итог недели: 62 обращения.
Неделя четвертая: закрепление
Проверили, работает ли шаблон ответов на практике. Оказалось, что несколько шаблонов были слишком общими и требовали много ручных правок. Переделали под более конкретные вопросы.
Итог недели: 53 обращения.
Итого: 68 + 62 + 62 + 53 = 245.
Где мы ошиблись
Не проверили 21 отзыв в начале. Юлия молодой аккаунт: 21 отзыв на фоне конкурентов с сотнями. Это влияет на доверие покупателя - человек в ленте видит число отзывов рядом с именем, и 21 против 378 у соседа - заметная разница.
Мы проработали заголовки и параметры, но не обратили внимание на этот момент до середины второй недели. Когда обратили - уже не успели встроить в план работ этого месяца.
Собрать 21 отзыв до начала работ было нельзя, но можно было с первой недели начать системно просить покупателей оставлять отзывы. Этот процесс требует времени - месяца три. Если бы запустили в начале, к следующему периоду у Юлии было бы заметно больше.
Про сезон
Сравниваем июнь и июль 2026. Для стройматериалов оба месяца - активный период. Июль чуть горячее: дачники закрывают кровлю и забор, городские готовятся к осени.
Просмотры выросли с 5 481 до 5 933 - плюс 8%. Умеренный рост. Добавили 90 новых объявлений, что само по себе дает охват. Сезонный фон небольшой: оба периода летние и примерно сопоставимые.
Конверсия выросла с 2,9% до 4,1%. Сезон здесь не при чем. Это изменение качества: карточки начали лучше попадать в запросы, а скорость ответа перестала гнать людей к конкурентам.
Интересный момент: просмотры выросли мало, а обращений стало на 56% больше. Это чистый эффект конверсии.
Итоги месяца
| Было (12 июн - 11 июл) | Стало (12 июл - 10 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 157 | 245 | +56% |
| Цена контакта | 750 ₽ | 378 ₽ | дешевле в 2 раза |
| Расходы | 117 795 ₽ | 92 539 ₽ | -21% |
| Конверсия в контакт | 2,9% | 4,1% | +1,2 пп |
| Просмотры | 5 481 | 5 933 | +8% |
| Активных объявлений | 103 | 193 | +87% |
| В избранном | 233 | 379 | +63% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 108 | 177 |
| Посмотрели телефон | 39 | 55 |
| И то и другое | 6 | 11 |
| Откликнулись на скидку | 4 | 2 |
По неделям: 68, 62, 62, 53.
Про цифру 245
Обращение - не договор. Авито засчитывает контактом любое взаимодействие: написал в чат, посмотрел телефон, откликнулся на скидку. Часть из 245 - люди, которые уточнили цену и ушли думать, не вернулись или нашли дешевле.
В стройматериалах отдельная категория нецелевых - «измерители»: приходят с конкретным размером, которого нет. Это нормально, это часть ниши.
Этот кейс показывает, как скорость ответа влияет на результат независимо от качества карточек. Хорошие объявления притягивают людей в чат. Если там долго молчат - люди уходят к тем, кто ответил быстро. Оба элемента нужны одновременно: и сделать хорошую карточку, и быстро на нее отвечать.
С 21 отзывом дальнейший рост будет идти медленнее, чем у конкурентов с историей. Следующий приоритет - системно собирать отзывы, чтобы через несколько месяцев аккаунт приобрел вес.
Заголовки: было и стало
В стройматериалах заголовок - конкретный товар с маркой и размером. Без параметра объявление не попадает в фильтрованный поиск.
| Было | Стало |
|---|---|
| Профнастил в наличии | Профнастил С8 2м оцинкованный, склад, нарезка |
| Газобетон, блоки | Газобетон D500 300х200х600, поддоны, от 1 паллеты |
| Кирпич строительный | Кирпич М100 одинарный красный, от 500 шт |
| Сетка рабица в наличии | Сетка рабица 1,5х10 м ячейка 50 мм, оцинкованная |
| Стройматериалы оптом | Брус строительный 50х150х6000 мм, камерная сушка |
Эффект заметен сразу: карточка начинает попадать к людям, которые фильтруют по конкретным параметрам. Раньше они ее просто не видели.
Возражения и как их снимали
«Цена актуальная?» В стройматериалах с курсом все меняется быстро. Добавили в описания: «цена актуальна на дату публикации, при заказе уточняем». Это лучше молчания, из-за которого человек приезжает и злится.
«Есть ли доставка?» Добавили конкретику: «доставляем собственным транспортом по городу и области, стоимость по запросу». Не «звоните», а хотя бы обозначение, что доставка есть.
«Минимальный заказ?» Для частника купить поддон - это нормально, а вот «только от 10 поддонов» - уже нет. Добавили в описания: «отгружаем от 1 поддона, можно частично».
«21 отзыв - мало». Это была слабая сторона. Не закрыли страх прямым текстом, но добавили конкретные цифры в описание: «работаем с 2022 года, 21 отзыв на Авито - каждый клиент доволен». Небольшое число отзывов и честное объяснение - лучше, чем просто малое число.
Аналитика спроса и конкуренты
Июнь-июль - пик кровельного и заборного сезона. Запросы на профнастил, сетку и столбы росли. У Юлии карточки по ним были, но без конкретных параметров в заголовках.
Конкуренты с лучшими позициями по основным запросам: значок «быстро отвечает» и конкретная цена в описании. По числу просмотров они уступали Юлии, по обращениям - нет. Быстрый ответ при сопоставимом качестве карточки дает преимущество.
Нашли запросы с малой конкуренцией: строительный брус конкретных сечений, сетка рабица определенных ячеек. Добавили карточки под эти позиции - 3-4 карточки дали первые обращения уже в первые дни.
Прямая речь
На первой неделе, когда обращений сразу стало 68 против среднего 39 в неделю:
«У меня было ощущение, что проблема в карточках, но я не понимала - вроде выглядят нормально. А оказывается, что нормально выглядит - это одно, а попадает ли к нужному человеку - совсем другое.»
Именно так. Карточка может выглядеть хорошо, но не содержать ни одного параметра, по которому человек фильтрует. Тогда все ее просмотры - случайные, а конверсия низкая.
По неделям: что именно делали
Неделя 1. Сняли продвижение с 20 нулевых карточек. Перераспределили бюджет на топ-20. Собрали шаблоны ответов для чата. Поставили регламент ответов 15 минут. Тронули 103 карточки.
Неделя 2. Переписали заголовки в ключевых карточках. Дозаполнили параметры там, где были пустые поля. Тронули 60 карточек.
Неделя 3. Добавили 90 новых объявлений под запросы из аналитики. Объявлений стало 193. Переопубликовали несколько старых карточек с обновленными заголовками.
Неделя 4. Проверяли, работают ли шаблоны ответов. Переделали несколько слишком общих шаблонов под более конкретные ситуации. Тронули 7 карточек.
Итог
Три вещи сработали вместе. Скорость ответа - самое быстрое изменение, дало первый прирост уже на первой неделе. Переписанные заголовки - второй прирост на второй неделе. Расширение объявлений - третья неделя.
Конверсия выросла с 2,9% до 4,1% при почти неизменных просмотрах. Это значит: больше людей из тех, кто открыл карточку, написали. Не потому что стало больше людей - а потому что карточки начали отвечать на их вопрос.
21 отзыв - это слабое место, которое не исчезнет за месяц. Дальнейший рост будет опираться на накопление отзывов и дополнительное расширение объявлений. Следующий месяц - закрепить результат и добавить еще 15-20 карточек под запросы, которые пока не закрыты.
