Объявление висит, а просмотров нет или их единицы. Причина почти всегда в одном из четырех мест: объявление не показывается в нужной выдаче, показывается слишком низко, показывается не тем людям или показывается, но не открывается. Разберем каждое и что проверить за пятнадцать минут.
Сразу отделим одно от другого. Просмотры - это сколько раз объявление открыли. Показы - сколько раз его увидели в списке. Если мало показов, проблема в выдаче и ставках. Если показов много, а просмотров мало, проблема в самой карточке: заголовок и первое фото не цепляют.
Проверка за пятнадцать минут
Пройдите по порядку, это отсекает большинство случаев.
Найдите себя в выдаче. Откройте Авито в режиме инкогнито, наберите запрос, который набрал бы ваш клиент, поставьте свой город. Листайте. Если вас нет в первых пяти-шести экранах - дело не в карточке, а в том, что вас не показывают.
Проверьте категорию и параметры. Пройдите путь покупателя через фильтры, а не через поиск. Часто объявление лежит не в той категории или без заполненных параметров - и выпадает из фильтрации, хотя формально размещено.
Сравните заголовок с запросом. Первые 50 символов - то, что человек видит в списке. Если он ищет «натяжные потолки матовые», а у вас «Потолки под ключ от профессионалов», объявление проиграет при одинаковой ставке.
Посмотрите статистику по каждому объявлению. Не общую по кабинету, а по карточкам. Общая усредняет: половина объявлений может собирать все просмотры, вторая половина - ноль.
Причина первая: объявление опустилось
Самая частая. Авито понижает карточки, которые давно не трогали. Обновление текста, замена фотографии, корректировка цены возвращают свежесть.
По нашей базе из 350 кейсов в работающих кабинетах обновляется примерно треть объявлений в месяц - медиана 24 новых из 78 активных. Кабинет, где ничего не меняли полгода, опускается весь целиком, независимо от качества.
Что делать: обновить карточки, начиная с тех, что раньше давали обращения. Не удалять и размещать заново - объявление потеряет накопленную статистику, а эффект тот же.
Причина вторая: конкуренты подняли ставки
Вы ничего не меняли, а просмотры упали. Значит изменился аукцион вокруг вас.
Проверяется по стоимости просмотра: расход, деленный на просмотры. Медиана по базе - 28,9 копейки. Если цифра растет при том же бюджете, значит те же деньги покупают меньше внимания - конкуренция в нише выросла.
Что делать: не поднимать ставку по всему кабинету. Сначала найти объявления с хорошей конверсией и низкими просмотрами - им повышение ставки окупится. Карточкам, которые и так не убеждают, оно только увеличит расход.
Причина третья: показы есть, просмотров нет
Объявление видят в списке, но не открывают. Здесь ставка не поможет - проблема в том, что человек видит до клика: заголовок, первое фото, цена.
Первое фото решает больше всего. Оно должно показывать сам товар или результат работы, быть светлым и отличаться от соседних. Если у всех конкурентов одинаковые стоковые картинки, выигрывает тот, у кого настоящая фотография.
Цена тоже работает как фильтр до клика. Сильно выше рынка - не откроют. Сильно ниже - откроют, но заподозрят подвох.
Причина четвертая: объявление ограничено площадкой
Реже, но случается. Авито может ограничить показы за дубли объявлений, нарушение правил категории, жалобы или подозрительную активность. В кабинете это видно как предупреждение или снижение охвата без видимых причин.
Что делать: проверить уведомления в кабинете, убедиться, что нет копий одного объявления, при необходимости написать в поддержку. Дубли - частая причина: люди размножают одну карточку, чтобы занять больше места в выдаче, а площадка их склеивает и понижает.
Чего не делать
Не поднимать ставку первым делом. Если конверсия из просмотра в обращение ниже четырех процентов - медианы по нашей базе до работы - деньги уйдут на показы, которые ничем не закончатся.
Не удалять объявления ради свежести. Потеряете статистику, а эффект получите тот же, что от обычного обновления.
Не размножать одну карточку. Расширять охват надо разными объявлениями под разные запросы, а не копиями.
Не гнаться за первым местом. Цель - обращения по приемлемой цене, а не позиция. В дорогой нише верхняя строчка может стоить больше, чем приносит.
Что смотреть после правок
Эффект виден не сразу - объявлению нужно набрать статистику. Через неделю сравните четыре цифры за тот же период: показы, просмотры, обращения, стоимость обращения.
Показы выросли, а обращений столько же - привели не ту аудиторию. Просмотры выросли, обращения нет - проблема внутри карточки. Стоимость обращения выросла при том же числе заявок - вы купили показы, а не клиентов, и ставку стоит откатить.
Что посмотреть дальше
Мы разобрали 350 кейсов по 50 нишам со скриншотами кабинета: какие цифры были до работы, что меняли и что получилось. Там видно, где помогло продвижение, а где - переписанные карточки.
Если хотите понять, почему просели именно ваши объявления, - напишите. Посмотрим кабинет и скажем, что чинить в первую очередь.