По нашим данным из 350 кейсов, медианный бюджет на Авито - 73 395 рублей в месяц. Эта сумма распадается на несколько статей с разной логикой, и если не понимать структуру, легко платить вдвое больше или недоинвестировать там, где каждый рубль дает отдачу.
Из чего складывается сумма
Расходы на Авито делятся на три независимые части. Их часто путают - и из-за этого неправильно считают окупаемость.
Плата за размещение - это доступ к лимитам объявлений. Авито продает тарифные пакеты: чем больше активных объявлений нужно держать одновременно, чтобы покрывать разные категории, города или сегменты, тем дороже пакет. Эта статья не зависит от числа кликов или звонков - вы платите за саму возможность присутствовать на площадке. Убрать ее нельзя.
Плата за продвижение в выдаче - это дополнительные услуги поднятия: x2, x5, x10. Объявление показывается чаще, выше, заметнее. Стоимость рассчитывается по отдельной тарифной сетке - она зависит от категории, региона и уровня конкуренции. В высококонкурентных нишах без этого инструмента объявления уходят на третью-пятую страницу раньше, чем успевают собрать просмотры.
Работа подрядчика - стратегия, аналитика, ведение и оптимизация. Это отдельная строка бюджета, никак не связанная с тем, сколько денег вы внесли на баланс площадки. Подрядчик принимает решения: какие объявления продвигать, на какой коэффициент, в какое время, как менять тексты и фото.
Когда человек спрашивает «сколько стоит продвижение на Авито», он обычно имеет в виду либо первые два пункта, либо третий. Это разные вопросы с разными ответами.
Сколько уходит на размещение
Размещение - базовая и фиксированная часть. Тарифы Авито публичны, привязаны к категории и региону и периодически меняются, поэтому называть конкретные цифры тарифных пакетов здесь нет смысла - на момент, когда вы читаете этот текст, они уже могут быть другими.
По данным наших кейсов, медианное число активных объявлений в работающем аккаунте - 78. Это не случайно: такое количество обеспечивает достаточный охват без избыточных расходов на тариф. Аккаунты с меньшим числом объявлений, как правило, теряют в трафике, а не экономят.
Сколько уходит на продвижение в выдаче
Это самая переменная часть бюджета. Решение «ставить x5 или x10» принимается исходя из конкуренции, сезонности и цели - нужно вам максимум обращений прямо сейчас или ровный поток.
Медианный общий бюджет на площадку в наших кейсах - 73 395 рублей в месяц. Разброс огромный: от 15 162 до 859 971 рублей. Это не ошибка выборки - это реальная разница между малым бизнесом в одном городе и федеральным игроком, который работает по 30 регионам в конкурентной нише.
Нижняя граница - это, как правило, небольшой местный бизнес с узкой нишей и умеренной конкуренцией. Верхняя - крупные компании с агрессивной стратегией захвата выдачи.
Почему в разных нишах разброс в 35 раз
Медианная цена обращения после профессиональной работы с аккаунтом - 374 рубля. Но это число скрывает принципиальную разницу между нишами.
Самые дешевые обращения - в нишах с высоким спросом, большим числом типовых заявок и низким средним чеком сделки:
- Отделочные работы: 183 рубля за обращение
- Ремонт АКПП: 190 рублей
- Металлопрокат: 192 рубля
Самые дорогие - там, где сделок мало, но каждая стоит дорого:
- Новостройки: 6 455 рублей за обращение
- Коммерческая недвижимость: 2 606 рублей
- Станки и оборудование: 1 692 рубля
Новостройки дороже отделочных работ в 35 раз. Но это не значит, что продвигать новостройки невыгодно. Комиссия агента при продаже квартиры в новостройке измеряется сотнями тысяч рублей. Даже если 10 обращений из 100 доходят до сделки, цена обращения в 6 455 рублей выглядит иначе.
Принцип такой: чем выше чек сделки, тем дороже обращение - рынок это уже давно учел. Сравнивать цену обращения в разных нишах без учета среднего чека бессмысленно.
Для понимания масштаба: до начала профессиональной работы с аккаунтом медианная цена обращения была 1 017 рублей. После - 374 рубля. Это снижение на 62,7%.
Как считать окупаемость
Формула простая, но ее редко применяют до запуска:
Нужный результат: сколько обращений в месяц нужно, чтобы бизнес был доволен каналом.
Ориентир: медианный аккаунт после нормальной настройки дает 190 обращений в месяц. До работы - 79. Это рост в 2,4 раза.
Конверсия в обращения: медианное значение после работы - 7,1% против 4,0% до. Это соотношение просмотров к контактам. Рост конверсии означает, что те же деньги, потраченные на продвижение, дают больше звонков.
Считаете так:
- Берете нужное число обращений в месяц
- Умножаете на медианную цену обращения по вашей нише
- Добавляете стоимость работы подрядчика
- Сравниваете с маржой одной сделки и конверсией в продажи
Если обращение в вашей нише стоит 300 рублей, вам нужно 100 обращений в месяц, а средний чек сделки - 50 000 рублей при конверсии 15% - канал окупается в несколько раз.
Обратная сторона этой логики: если вы знаете, сколько стоит привести одного клиента с других каналов - например, с контекстной рекламы - сравните с ценой обращения на Авито. Для большинства b2c-ниш Авито дешевле. Для дорогих b2b-сегментов разрыв меньше, но и там канал часто дает более теплые обращения: человек уже видел конкретное предложение, цену, фото - он приходит с намерением купить.
Ошибка, которую делают чаще всего: смотрят только на бюджет площадки и не считают, сколько стоит одно обращение. В итоге режут бюджет там, где надо наращивать, и наоборот.
С какого бюджета есть смысл начинать
Ниже определенного уровня вложений канал просто не работает: объявлений мало, продвижения нет, алгоритмы не показывают аккаунт как активный.
Минимально жизнеспособный бюджет - около 15 000 рублей - это нижняя граница по нашей базе в месяц только на площадку. Это нижняя граница нашей выборки. При таком бюджете нужна ниша с очень дешевыми обращениями и умеренной конкуренцией.
Для большинства b2c-бизнесов точка входа, при которой канал начинает давать стабильный поток - около 40 000-50 000 рублей в месяц на площадку. Плюс работа подрядчика.
Если бюджет меньше - лучше сначала проверить нишу вручную с одним хорошим объявлением, понять реальный спрос и только потом масштабировать.
Отдельный момент: в дорогих нишах - недвижимость, оборудование, b2b-услуги - бюджет площадки может быть относительно небольшим, но стоимость подрядчика выше. Там стратегическая работа стоит дороже, потому что цена ошибки выше, а аудитория меньше. Нельзя просто запустить 80 объявлений по одному шаблону и ждать звонков - нужна точная работа с сегментами, запросами, форматами.
На чем НЕ надо экономить
На продвижении в конкурентных нишах. Если ниша конкурентная, а продвижения нет - объявление живет 2-3 часа в топе после публикации, потом уходит вниз. Деньги на тариф уже потрачены, а отдачи нет. Продвижение - это не украшение, а условие работы канала.
На числе активных объявлений. Меньше объявлений - меньше охват. Авито дает трафик тем, кто занимает выдачу по разным запросам. Экономия на лимитах объявлений напрямую снижает число обращений.
На аналитике. Непонимание того, какие объявления дают звонки, а какие висят мертвым грузом - прямой путь к тому, чтобы платить за продвижение объявлений, которые все равно не конвертируют.
На качестве объявлений. Продвижение поднимает объявление выше, но не улучшает текст и фото. Конверсия 7,1% против 4,0% - это в том числе результат работы с контентом объявлений. Деньги на продвижение без хорошего контента работают вполовину.
На регулярности. Авито - не контекстная реклама, где можно поставить кампанию и забыть. Алгоритм учитывает активность аккаунта: регулярное обновление объявлений, реакция на сообщения, работа с отзывами. Аккаунт, который ведется раз в месяц, проигрывает аккаунту, который работает каждый день. Это не дополнительная услуга - это условие нормальной работы канала.
Как меняется стоимость со временем
Первый месяц на Авито почти всегда дороже последующих. Аккаунт нужно разогреть: набрать историю, собрать первые отзывы, проверить гипотезы по текстам и категориям. В этот период цена обращения выше - иногда вдвое против установившегося значения. Это не значит, что канал не работает, - это значит, что идет калибровка.
К третьему-четвертому месяцу при нормальной работе цена обращения стабилизируется. Именно поэтому бессмысленно судить об эффективности Авито по первому месяцу. Горизонт оценки - минимум квартал.
Считаем под вашу нишу
Цифры в этом тексте - медианы по 350 кейсам из 50 ниш. Ваша ниша может быть дешевле или дороже, конкуренция в вашем регионе - выше или ниже среднего.
Если хотите понять, что реально ждет именно ваш бизнес - сколько обращений, по какой цене, при каком бюджете - мы считаем это для конкретных ниш. Напишите нам.