В кабинете Авито десятки чисел, и большинство из них ни о чем не говорят по отдельности. Показы растут, а обращений нет. Конверсия высокая, а денег мало. Расход стабильный, а заявки подорожали вдвое. Разберемся, какие четыре цифры отвечают на вопрос «работает или нет» и как их читать вместе.
Все примеры - медианы по нашей базе из 350 кейсов. Это не эталон, а ориентир: в вашей нише числа будут свои, но порядок должен быть похожим.
Где вообще смотреть
Основной инструмент - раздел «Статистика» в кабинете. Он показывает просмотры, контакты, избранное и расходы за выбранный период, с разбивкой по объявлениям.
У продавцов с тарифом есть Авито Про - расширенный кабинет с историей по каждой карточке и выгрузкой. Разница не в наборе цифр, а в глубине: в обычной статистике видно последние периоды, в Про - динамика и сравнение объявлений между собой.
Третий источник - аналитика спроса внутри самой площадки. Она показывает, сколько людей искали товар или услугу в вашем городе. Полезно перед выходом в новый регион: если спроса нет, никакая работа с карточками его не создаст.
Четыре цифры, которые решают
Просмотры. Сколько раз объявление открыли. Медиана по базе - 1 788 в месяц до работы и 2 640 после. Сама по себе цифра бесполезна: просмотры легко накрутить ставками, заплатив за каждый лишний показ.
Обращения. Звонки и сообщения вместе. Это единственная цифра, которая превращается в деньги. Медиана - 79 до работы и 188 после.
Конверсия. Обращения, поделенные на просмотры. Медиана - 4 % до и 7,1 % после. Это главный индикатор здоровья карточки: если люди смотрят и уходят, проблема внутри объявления, а не в трафике.
Стоимость обращения. Расход, поделенный на обращения. Медиана - 1 015 рублей до работы и 373 после. Вот цифра, по которой считают, окупается канал или нет.
Их надо читать вместе, а не по одной. Просмотры выросли, а конверсия упала - значит, привели не ту аудиторию. Конверсия выросла, а обращений столько же - значит, упал охват.
Как отличить рост от накрутки
Самая частая иллюзия выглядит так: расход подняли, просмотры выросли, отчет красивый. Но конверсия при этом просела, а стоимость обращения выросла. Денег потратили больше, заявок получили столько же.
Проверяется одним действием: поделите расход на обращения за оба периода и сравните. Если цифра выросла - вы купили показы, а не клиентов.
Второй способ обмануться - смотреть на общий расход, не разделяя его на части. Медиана по базе: 73 169 рублей в месяц всего, из них 68 756 на продвижение и 4 669 на размещение. То есть 94 % денег уходит в аукцион, и именно эта часть управляется ставками. Размещение - фиксированная плата за право показываться, ее не оптимизируют.
Стоимость просмотра: скрытая цифра
Расход, поделенный на просмотры. Медиана - 42,9 копейки до работы и 28,9 после.
Эту цифру редко смотрят, а зря: она показывает, насколько эффективно вы покупаете внимание. Если стоимость просмотра растет, значит, аукцион в нише разогревается - конкуренты подняли ставки. Это сигнал не «работать хуже», а пересмотреть, какие объявления стоит продвигать, а какие пора отключить.
Что смотреть по каждому объявлению
Общие цифры по кабинету усредняют картину. Половина объявлений может приносить все обращения, а вторая половина - жечь бюджет впустую.
Раз в неделю имеет смысл выгружать статистику по карточкам и смотреть на три вещи:
- Объявления с высокими просмотрами и нулевыми обращениями. Их видят, но не пишут - проблема в тексте, цене или фото.
- Объявления с хорошей конверсией и низкими просмотрами. На них стоит поднять ставку: они уже убеждают, им не хватает охвата.
- Объявления, которые не давали обращений два месяца подряд. Их стоит переписать или снять - Авито понижает неактивные карточки в выдаче, а деньги за продвижение списываются.
Медиана по базе - 78 активных объявлений на кабинет, из них 24 новых за период. То есть примерно треть карточек обновляется каждый месяц, остальные работают с прошлых периодов.
Откуда приходят обращения
76 % контактов на Авито идут через чат, а не звонком. Эта цифра меняет приоритеты: скорость ответа в переписке важнее, чем количество звонков, которые вы успели принять.
Если человек написал в чат и не получил ответа в течение часа, он просто напишет следующему. В статистике это выглядит как «обращение было», а в кассе - нет. Поэтому разбирать надо не только цифры кабинета, но и время реакции на сообщения.
Что посмотреть дальше
Мы разобрали 350 кейсов по 50 нишам и выложили их со скриншотами кабинета: какие цифры были, что меняли, что получилось. Там же - исследования по стоимости заявки, конверсии и структуре расходов.
Если хотите понять, что говорят цифры вашего кабинета, - напишите. Посмотрим статистику и скажем честно, где теряются обращения и есть ли запас.