В кабинете Авито десятки чисел, и большинство из них ни о чем не говорят по отдельности. Показы растут, а обращений нет. Конверсия высокая, а денег мало. Расход стабильный, а заявки подорожали вдвое. Разберемся, какие четыре цифры отвечают на вопрос «работает или нет» и как их читать вместе.
Все примеры - медианы по нашей базе из 350 кейсов. Это не эталон, а ориентир: в вашей нише числа будут свои, но порядок должен быть похожим.
Где вообще смотреть
Основной инструмент - раздел «Статистика» в кабинете. Он показывает просмотры, контакты, избранное и расходы за выбранный период, с разбивкой по объявлениям.
У продавцов с тарифом есть Авито Про - расширенный кабинет с историей по каждой карточке и выгрузкой. Разница не в наборе цифр, а в глубине: в обычной статистике видно последние периоды, в Про - динамика и сравнение объявлений между собой.
Третий источник - аналитика спроса внутри самой площадки. Она показывает, сколько людей искали товар или услугу в вашем городе. Полезно перед выходом в новый регион: если спроса нет, никакая работа с карточками его не создаст.
Четыре цифры, которые решают
Просмотры. Сколько раз объявление открыли. Медиана по базе - 1 788 в месяц до работы и 2 640 после. Сама по себе цифра бесполезна: просмотры легко накрутить ставками, заплатив за каждый лишний показ.
Обращения. Звонки и сообщения вместе. Это единственная цифра, которая превращается в деньги. Медиана - 79 до работы и 188 после.
Конверсия. Обращения, поделенные на просмотры. Медиана - 4 % до и 7,1 % после. Это главный индикатор здоровья карточки: если люди смотрят и уходят, проблема внутри объявления, а не в трафике.
Стоимость обращения. Расход, поделенный на обращения. Медиана - 1 015 рублей до работы и 373 после. Вот цифра, по которой считают, окупается канал или нет.
Их надо читать вместе, а не по одной. Просмотры выросли, а конверсия упала - значит, привели не ту аудиторию. Конверсия выросла, а обращений столько же - значит, упал охват.
Как отличить рост от накрутки
Самая частая иллюзия выглядит так: расход подняли, просмотры выросли, отчет красивый. Но конверсия при этом просела, а стоимость обращения выросла. Денег потратили больше, заявок получили столько же.
Проверяется одним действием: поделите расход на обращения за оба периода и сравните. Если цифра выросла - вы купили показы, а не клиентов.
Второй способ обмануться - смотреть на общий расход, не разделяя его на части. Медиана по базе: 73 169 рублей в месяц всего, из них 68 756 на продвижение и 4 669 на размещение. То есть 94 % денег уходит в аукцион, и именно эта часть управляется ставками. Размещение - фиксированная плата за право показываться, ее не оптимизируют.
Стоимость просмотра: скрытая цифра
Расход, поделенный на просмотры. Медиана - 42,9 копейки до работы и 28,9 после.
Эту цифру редко смотрят, а зря: она показывает, насколько эффективно вы покупаете внимание. Если стоимость просмотра растет, значит, аукцион в нише разогревается - конкуренты подняли ставки. Это сигнал не «работать хуже», а пересмотреть, какие объявления стоит продвигать, а какие пора отключить.
Что смотреть по каждому объявлению
Общие цифры по кабинету усредняют картину. Половина объявлений может приносить все обращения, а вторая половина - жечь бюджет впустую.
Раз в неделю имеет смысл выгружать статистику по карточкам и смотреть на три вещи:
- Объявления с высокими просмотрами и нулевыми обращениями. Их видят, но не пишут - проблема в тексте, цене или фото.
- Объявления с хорошей конверсией и низкими просмотрами. На них стоит поднять ставку: они уже убеждают, им не хватает охвата.
- Объявления, которые не давали обращений два месяца подряд. Их стоит переписать или снять - Авито понижает неактивные карточки в выдаче, а деньги за продвижение списываются.
Медиана по базе - 78 активных объявлений на кабинет, из них 24 новых за период. То есть примерно треть карточек обновляется каждый месяц, остальные работают с прошлых периодов.
Откуда приходят обращения
76 % контактов на Авито идут через чат, а не звонком. Эта цифра меняет приоритеты: скорость ответа в переписке важнее, чем количество звонков, которые вы успели принять.
Если человек написал в чат и не получил ответа в течение часа, он просто напишет следующему. В статистике это выглядит как «обращение было», а в кассе - нет. Поэтому разбирать надо не только цифры кабинета, но и время реакции на сообщения.
Частые вопросы
Какие показатели смотреть в статистике Авито?
Четыре: просмотры, обращения (звонки и сообщения), конверсию из просмотра в обращение и стоимость обращения. По отдельности они мало что говорят, их читают вместе. Медианы по нашей базе из 350 кейсов после работы: 2 640 просмотров, 188 обращений, конверсия 7,1 %, обращение за 373 рубля.
Где смотреть аналитику на Авито?
В разделе «Статистика» кабинета: просмотры, контакты, избранное и расходы по каждому объявлению. В Авито Про то же самое глубже - история по карточкам, сравнение и выгрузка. Спрос по городу показывает аналитика спроса внутри площадки.
Как посчитать стоимость обращения на Авито?
Разделите расход за период на число обращений за тот же период. Если цифра выросла при росте просмотров, вы купили показы, а не клиентов.
Как отличить рост от накрутки в отчете?
Сравните стоимость обращения за два периода. Если просмотры и расход выросли, а обращение подорожало или конверсия упала, это накрутка показов, а не рост.
Что посмотреть дальше
Мы разобрали 350 кейсов по 50 нишам и выложили их со скриншотами кабинета: какие цифры были, что меняли, что получилось. Там же - исследования по стоимости заявки, конверсии и структуре расходов.
Если хотите понять, что говорят цифры вашего кабинета, - напишите. Посмотрим статистику и скажем честно, где теряются обращения и есть ли запас.