ИП Соколов Максим. Стройматериалы. Один месяц, апрель-июнь 2026.
Коротко: было 198 обращений по 671 рублю, стало 440 по 248. Расходы сократились с 132 до 109 тысяч. Главная проблема - деньги уходили туда, где не было отдачи, а кабинет покрывал малую часть доступного спроса.
С чем пришел Максим
ИП Соколов - оптовик и розница в стройматериалах. Рейтинг 4.4, 527 отзывов. 79 объявлений.
В апреле потратил 132 871 рубль и получил 198 обращений. Шестьсот семьдесят один рубль за контакт.
Максим пришел не с жалобой - с вопросом:
«Я вижу, что у соседей по нише кабинеты с двумястами объявлениями. У меня семьдесят девять. Я трачу сто тридцать тысяч и сомневаюсь, что эффективно. Покажите, что можно сделать иначе.»
Правильный запрос. Начали с анализа, не с рекомендаций.
Что показал разбор
Воронка
7 377 просмотров, 198 обращений, конверсия 2,7%. Неплохо - выше среднего по нише. Проблема не в конверсии.
Проблема в двух местах. Первое: расходы. При 2,7% конверсии и 7 тысячах просмотров нормальная цена контакта должна быть 400-500 рублей, а не 671. Значит, бюджет тратится неэффективно. Второе: 79 объявлений для широкого ассортиментного продавца - это мало. Часть спроса просто мимо.
590 добавлений в избранное - высокий показатель. Люди возвращаются, сравнивают. Это хороший сигнал по качеству карточек.
Куда уходили 132 тысячи
Детализация расходов показала: 129 710 рублей шло «на объявления». Из 79 карточек продвижение было включено на большинстве - ровным слоем, без разбора.
Посмотрели, какие объявления дают контакты, а какие нет. Из 79:
- 38 «активны с прошлого периода» - давно висят
- 41 «новые и опубликованные заново»
Из старых 38 примерно треть не дала ни одного контакта за последний месяц, но продвижение стояло.
Второй вопрос: почему 79 объявлений, если ассортимент широкий? Оказалось, что Максим намеренно держал небольшой каталог - считал, что «Авито не любит много объявлений от одного продавца». Это распространенное заблуждение. Авито не штрафует за объем - он штрафует за дубли. Разные товары и позиции можно и нужно выкладывать отдельно.
Аналитика спроса и конкуренты
Аналитика показала, что апрель-май в регионе - начало строительного сезона. Запросы на фундаментные блоки, кирпич, профнастил, крепеж растут. По ряду позиций в регионе практически нет конкурентов с нормальными карточками.
Смотрели аналитику по конкретным запросам. Несколько примеров. Запрос «газобетон D400 600х300» - высокий объем, три-четыре конкурента в выдаче, из них у двух описание не заполнено. Запрос «профнастил С8 оцинкованный» - объем хороший, нет ни одной карточки с ценой за погонный метр в описании. Запрос «утеплитель пеноплекс 50мм» - конкуренция слабее, чем на общий «утеплитель».
Такие позиции с объемом и без серьезных конкурентов - первая очередь для новых объявлений. Максим продавал все это, просто не выставлял отдельно под каждый запрос.
Конкуренты с большим числом объявлений не обязательно лучше - у части из них карточки слабые, параметры не заполнены. Но они забирают больше запросов просто за счет охвата.
Как работали
Неделя первая: аудит расходов и чистка
Прошли по всем 79 карточкам. Из 38 старых около тринадцати не дали ни одного контакта за месяц - при включенном продвижении. Сняли продвижение с этих карточек. Три удалили - дубли.
Перераспределили бюджет: деньги с нулевых карточек ушли на топ-15 объявлений, которые давали 70% всех контактов.
Обновили цены там, где устарели. Максим сам сказал, что часть цен не менял три-четыре месяца.
В стройматериалах устаревшая цена - это не просто упущенная выгода. Если цена в карточке ниже рыночной, начинают поступать запросы от покупателей, которым потом говорят другую сумму. Это конфликты и плохие отзывы. Если цена выше рыночной без объяснения - карточку закрывают и идут к соседу. Актуальность цен тронули за первую неделю во всех 79 карточках.
Итог недели: 68 обращений. При том же числе объявлений и с меньшим суммарным бюджетом.
Неделя вторая: переработка заголовков
Заголовки в стройматериалах - это точное попадание в запрос. Пятьдесят символов, ключ в начало.
У Максима большинство заголовков были описательными, не поисковыми. «Стройматериалы для вашего дома» - не запрос. «Пеноблок 400мм, поддоны, склад» - запрос.
Несколько примеров замен, которые сделали:
| Было | Стало |
|---|---|
| Стройматериалы для вашего дома | Газобетон D400 300х200х600, поддоны, самовывоз |
| Кирпич строительный качественный | Кирпич М-100 одинарный красный, от 1000 шт, склад |
| Профнастил оцинкованный и крашеный | Профнастил С8 2м оцинкованный, нарезка, доставка |
| Блоки пеноблок и газоблок | Пеноблок 400х200х600 D500, поддоны, со склада |
| Утеплитель хорошего качества | Пеноплекс 50мм 1200х600, кратно упаковке, склад |
Принцип везде один: марка или типоразмер в начало, дальше - ключевое отличие или условие. Человек ищет не «стройматериалы» - он ищет конкретный типоразмер.
Переписали заголовки в 41 карточке. Где нужно - переопубликовали со свежими заголовками. Переопубликация дает короткий всплеск показов в часы после публикации. Если карточка переработана и конвертирует - этот всплеск работает. Если не переработана - только тратит время.
Итог недели: 112 обращений. Заметный рост: карточки начали попадать в запросы.
Неделя третья: расширение кабинета
Добавили 24 новых объявления. Специально взяли позиции с хорошим объемом запросов и минимальной конкуренцией в регионе.
Максим в ходе работы:
«Слушайте, я сам не понимал, как работает поиск. Думал, одно объявление на весь кирпич - этого достаточно. А оказывается, надо под М-75, под М-100, под М-150 отдельно.»
Так и есть. Человек, который ищет кирпич М-100 для фундамента, и человек, который ищет кирпич М-50 для перегородок, - это разные покупатели с разными запросами. Объединять их в одно объявление - значит проигрывать тому, у кого есть отдельная карточка под каждый запрос.
Параллельно дозаполнили параметры во всех карточках. В стройматериалах это особенно важно: покупатели активно используют фильтры по типу, размеру, марке. Если параметр пустой - объявление в фильтрованной выдаче не появляется.
Объявлений стало 100.
Итог недели: 148 обращений.
Неделя четвертая: закрепление
Скорректировали ставки: подняли продвижение на карточки, которые показали хорошую конверсию на третьей неделе.
Из 24 новых объявлений, добавленных на третьей неделе, шесть дали обращения уже в первые три дня. Пять - не дали ни одного за неделю. На четвертой неделе эти пять пересмотрели: два переписали заголовки, три сняли с продвижения до уточнения спроса.
Итог недели: 112 обращений.
Итого: 68 + 112 + 148 + 112 = 440.
Где мы ошиблись
Не проверили скорость ответа в начале. На первой неделе смотрели расходы, карточки, заголовки. Скорость ответа в чате - не смотрели.
На третьей неделе, когда обращений стало заметно больше, Максим начал жаловаться, что не успевает отвечать. Посмотрели статистику: среднее время ответа - больше двух часов. При этом 139 обращений шло в чат в прошлом месяце - три четверти.
Собрали шаблоны ответов на типовые вопросы только на третьей неделе. Если бы сделали на первой - часть обращений, которые потеряли в ожидании ответа, была бы спасена.
Стройматериалы - конкурентная ниша, и покупатель пишет сразу нескольким. Первый, кто ответил с ценой и условиями, получает клиента. Потеряли здесь, по оценке, около 20-30 контактов.
Про сезон
Апрель и май-июнь 2026. Апрель - начало строительного сезона, май-июнь - его пик. Второй период объективно активнее.
Просмотры выросли с 7 377 до 9 956 - плюс 35%. Здесь сезон точно участвует: май-июнь в стройке - самые горячие месяцы. Плюс добавили 24 новых объявления.
Конверсия выросла с 2,7% до 4,4%. Это уже не сезон. Сезон приводит на карточку больше людей, но не делает заголовок точнее и параметры заполненными. Рост конверсии - это результат работы с содержимым карточек.
Если бы был только сезон без наших правок, при той же конверсии 2,7% и 9 956 просмотрах получили бы около 269 обращений. Реальные 440 - это разница работы.
Итоги месяца
| Было (27 апр - 26 мая) | Стало (27 мая - 25 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 198 | 440 | +122% |
| Цена контакта | 671 ₽ | 248 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Расходы | 132 871 ₽ | 109 112 ₽ | -18% |
| Конверсия в контакт | 2,7% | 4,4% | +1,7 пп |
| Просмотры | 7 377 | 9 956 | +35% |
| Активных объявлений | 79 | 100 | +27% |
| В избранном | 590 | 902 | +53% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 139 | 284 |
| Посмотрели телефон | 42 | 128 |
| И то и другое | 11 | 25 |
| Откликнулись на скидку | 6 | 3 |
По неделям: 68, 112, 148, 112.
Про возражения покупателей в стройматериалах
В нише несколько типовых возражений, которые работают против продавца, если их не закрыть в объявлении.
Цена непонятна. «Стройматериалы от 500 рублей» - это ни о чем. Покупатель хочет знать цену за штуку, за поддон, за кубометр. Без этого он уходит к тому, кто написал конкретно.
Наличие под вопросом. Половина карточек в нише написана так, что непонятно - это актуальное предложение или висит с прошлого года. «Есть в наличии» в начале описания или дата обновления в тексте - это снимает сомнение.
Доставка. «Доставка возможна» - не ответ. «Доставим по городу, загородные точки от 3 км - по согласованию» - это ответ. Люди с объемными заказами сразу думают про доставку. Если об этом не написано, часть не пишет, а ищет другого.
Минимальный заказ. В стройке это острый вопрос: часть продавцов не хочет возиться с маленькими заказами, но в объявлении об этом молчат. В итоге - звонки от людей, которым нужны два мешка, а продавец торгует поддонами. Явное указание «от 1 поддона» или «продаем поштучно от 50 штук» экономит и покупателю, и продавцу время.
В карточках Максима эти проблемы были. Устранили при переписывании заголовков и описаний - добавили конкретику по цене, наличию и минимальному заказу туда, где ее не было.
Про цифру 440
Четыреста сорок обращений - это четыреста сорок разных людей с разными намерениями. Часть готова покупать сейчас, часть прицениваются на месяц вперед, часть уточняет наличие без конкретного плана. Авито не разделяет - считает все.
Сколько из них стали реальными отгрузками - зависит от того, как Максим работает в переписке и на телефоне. Это уже вне нашей зоны ответственности.
Стройматериальный кабинет с 79 объявлениями и расходами в 130 тысяч - это почти всегда неэффективное распределение бюджета. Деньги есть, охвата мало. Когда добавили объявления, почистили расходы и попали в запросы - цена контакта упала почти втрое при меньшем суммарном бюджете.
