ИП Волков Николай, шиномонтаж, рейтинг 4.8, 233 отзыва. Один месяц.
Было 257 обращений по 290 рублей, стало 488 по 140. Расходы снизили на 6 тысяч. Рост почти вдвое - за счет перераспределения бюджета с объявлений без отдачи на те, что работают.
С чем пришли
Николай ведет шиномонтаж уже несколько лет. 233 отзыва, рейтинг 4.8 - хорошие показатели. 31 активное объявление.
257 обращений - это не плохой результат в абсолютных числах. Но при 74 тысячах расходов и рейтинге 4.8 - 290 рублей за контакт дороговато. И Николай это чувствовал.
«Я плачу за продвижение. Вижу, что деньги уходят. Но не понимаю, какие объявления их жрут, а какие работают. В кабинете это непросто разглядеть.»
Это честное наблюдение. В кабинете Авито нет встроенной аналитики по рентабельности конкретной карточки - только общие цифры. Разбираться надо руками.
Диагностика
Воронка
1 932 просмотра, 257 обращений, конверсия 13,3%. Для шиномонтажа это хорошо - люди открывают карточку и пишут активно. Проблема не в конверсии.
Каналы: 181 написали в чат, 64 посмотрели телефон, 3 - и то и другое, 9 откликнулись на скидку. 71% через чат.
Смотрим на 31 объявление. Из них 14 добавлены или переопубликованы недавно, 17 активны с прошлого периода.
Структура расходов
Попросили выгрузку по расходам на продвижение в разбивке по объявлениям. В стандартном кабинете Авито это видно в разделе «Продвижение».
Картина оказалась неровной. Несколько объявлений ели значительную часть бюджета и давали мало контактов. Пара карточек съела вместе около 20-25% бюджета и дала в сумме 5-6% от всех обращений.
Это классическая ошибка при автоматическом продвижении: кабинет выставляет ставки, алгоритм распределяет деньги, но делает это без учета, окупается ли конкретная карточка.
Какие карточки ели бюджет
Посмотрели на проблемные объявления. Нашли несколько типичных случаев:
Дублирующие карточки. Два объявления об одном и том же: «замена колес» и «шиномонтаж, замена колес». Конкурируют друг с другом за один и тот же запрос. Бюджет делится пополам, позиции у обоих ниже.
Карточки с размытым заголовком. «Шиномонтаж в городе» - такой заголовок ни о чем. Люди его не кликают, кликабельность низкая, алгоритм снижает показы, но деньги на продвижение продолжает списывать.
Объявления под услуги не в сезоне. Конец июля - начало сезона - это не зима. Объявление «переобувка с зимней на летнюю» в июле не имеет спроса. Деньги уходили.
Аналитика спроса
Через Аналитику спроса проверили актуальные запросы. Июль-август в шиномонтаже - не пиковый период. Основные запросы: ремонт прокола, балансировка, шиномонтаж в выходной день, шиномонтаж быстро.
Кабинет Николая хорошо закрывал основные запросы, но не имел объявлений под летние специфические услуги: ремонт прокола у дороги, шиномонтаж грузового, замена единичного колеса.
Ход работы
Неделя первая: аудит расходов
Расписали все 31 объявление по таблице: расходы за последние 30 дней - контакты за последние 30 дней - стоимость контакта по карточке.
Результаты удивили даже Николая:
| Карточка | Расходы | Контактов | Цена контакта |
|---|---|---|---|
| Топ-10 объявлений | ~42 000 ₽ | 231 | ~182 ₽ |
| Остальные 21 объявление | ~32 000 ₽ | 26 | ~1 230 ₽ |
21 объявление из 31 давало контакты по 1 230 рублей. При том что топ-10 работали по 182 рубля.
Убрали продвижение с самых дорогих карточек. Несколько из них остановили полностью.
Итог первой недели: около 65 обращений. При том что расходы снизились.
Неделя вторая: чистка и переделка слабых карточек
Удалили дубли - нашли три пары практически одинаковых объявлений. Дубли на Авито - прямой путь к снятию с публикации.
Взяли 10 карточек с низкой конверсией и переписали заголовки. В шиномонтаже хороший заголовок: услуга + уточнение + локальный сигнал.
Примеры:
| Было | Стало |
|---|---|
| Шиномонтаж в городе | Шиномонтаж Заречный район, без очереди |
| Замена колес R13-R21 | Замена колес R13-R22, юг города, запись онлайн |
| Шиномонтаж быстро | Ремонт прокола за 20 минут, на трассе приедем |
| Балансировка колес | Балансировка R13-R22, компьютерная, 200 ₽ |
Карточку про «переобувку с зимней» - остановили до осени.
Итог второй недели: около 125 обращений.
Неделя третья: новые объявления под летний спрос
Добавили карточки под запросы, которых в кабинете не было: ремонт прокола, шиномонтаж в выходной, шиномонтаж грузового авто.
Через Аналитику спроса нашли несколько района города, где был спрос, но не было привязки у Николая. Написали объявления под эти районы.
К концу третьей недели активных объявлений стало около 45.
Итог третьей недели: около 175 обращений.
Неделя четвертая: доводка
Смотрели, что из новых карточек дает контакты. Скорректировали ставки на продвижение: убрали деньги с карточек, которые за неделю не дали ни одного обращения.
К концу месяца активных объявлений стало 59.
Итог четвертой недели: около 123 обращения.
Где мы ошиблись
На второй неделе при переписке заголовков одну карточку случайно перевели в другую категорию в Авито - вместо «Автосервисы» попала в «Услуги». Объявление перестало показываться аудитории, которая ищет шиномонтаж.
Заметили через 4 дня - карточка не дала ни одного обращения за это время, что было странно. Проверили категорию - нашли ошибку. Исправили.
Потеряли примерно 4 дня показов у одного из топовых объявлений. Порядка 15-20 обращений, которых могло не хватить.
Теперь после любых правок в карточке проверяем категорию и статус публикации - отдельным шагом.
Про сезон
Периоды: июль-август (до), август-сентябрь (после).
Лето в шиномонтаже - не самый горячий период. Пики здесь - весна (переобувка на летнюю) и осень (обратно на зимнюю). Летом работает фоновый спрос: проколы, балансировка, экстренный ремонт.
Сентябрь немного активнее августа - люди начинают думать о переобувании. Небольшой сезонный прирост просмотров в период «после» вероятен.
Просмотры выросли с 1 932 до 2 330 - плюс 21%. Часть этого роста - начало осеннего подъема.
Конверсия выросла с 13,3% до 20,9%. Это наша работа с карточками. Сентябрь не делает заголовок конкретнее.
Итоговая таблица
| Было (23 июл - 21 авг) | Стало (22 авг - 20 сент) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 932 | 2 330 | +21% |
| Обращения | 257 | 488 | x1,9 |
| Конверсия в контакт | 13,3% | 20,9% | x1,6 |
| Цена контакта | 290 ₽ | 140 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 74 631 ₽ | 68 284 ₽ | -8% |
| Активных объявлений | 31 | 59 | +90% |
| В избранном | 143 | 202 | +41% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 181 | 324 |
| Посмотрели телефон | 64 | 144 |
| И то и другое | 3 | 10 |
| Откликнулись на скидку | 9 | 10 |
По неделям: 65, 125, 175, 123.
Про 488 обращений
Контакты, не визиты. В шиномонтаже часть людей пишут в несколько мастерских, выбирают по цене или ближайшему окошку. Часть уточняют цену и едут туда, где дешевле. Это нормально.
Конверсия из обращения в реальный визит зависит от скорости ответа Николая и от того, насколько конкретно и быстро он предлагает время.
Ключевое
140 рублей за контакт против 290 - это не волшебство. Это аудит того, куда уходит бюджет. Когда 21 из 31 объявления дают контакты по 1 230 рублей - это не реклама, это слив бюджета. Остановить их и сосредоточить деньги на 10 работающих - это первое действие.
Потом - расширить под актуальный спрос. Не «добавить объявлений», а добавить конкретные объявления под запросы, которые кабинет не закрывал.
Расходы снизились на 8%, обращений стало вдвое больше. Это и есть разница между «запустил продвижение» и «понял, что именно продвигаешь».
Про 488 честно
Это не договоры и не выручка. Кабинет показывает обращения: звонки, сообщения, отклики. Часть из них уйдет ни с чем, и это нормально для любой ниши.
Наша работа - сделать так, чтобы обращений стало больше, а каждое стоило дешевле. Что дальше - вопрос обработки.
