ИП Борисов Роман, кузовной ремонт. Один месяц, декабрь 2025.
Коротко: было 114 обращений по 518 рублей, стало 182 по 254. Бюджет срезали на 12 804 рубля. Показы выросли незначительно - с 831 до 933. Весь прирост пришел из конверсии: карточки перестали сливать людей, которые уже открыли объявление.
С чем пришел клиент
Роман работает по одному городу, специализация - кузовной ремонт и покраска. Рейтинг 4.8, 192 отзыва, на Авито несколько лет. В октябре потратил 59 001 рубль и получил 114 обращений. Пятьсот восемнадцать рублей за контакт.
Запрос звучал так:
«Деньги уходят, заказы есть, но я чувствую, что где-то теряю. Вроде и написали 114 раз, а загружены не полностью. Хочу понять, где дыра.»
Дыра была не одна.
Что показал разбор
Воронка сверху вниз
Смотрели три уровня: показы, просмотры, обращения.
Просмотров было 831. Обращений 114. Это 13,7 процента конверсии - на первый взгляд неплохо. В кузовном ремонте средняя по хорошим кабинетам держится около 15-18 процентов, так что формально не критично. Но дальше стало интереснее.
Разбили по карточкам. Из 17 активных объявлений пять давали 89 процентов всех обращений. Остальные двенадцать суммарно принесли 13 контактов за месяц при нормальных расходах на продвижение.
Это и была дыра: не плохая конверсия в целом, а неравномерное распределение. Деньги тратятся равномерно, отдача - нет.
Что было в слабых карточках
Открыли каждую из двенадцати. Картина стандартная.
Заголовки без ключей. В кузовном ремонте люди ищут конкретно: «покраска бампера», «рихтовка двери», «удаление вмятин без покраски», «покраска капота». Карточки Романа шли под общим «кузовной ремонт», без уточнения работы и без цены. Человек, который ищет конкретную услугу, такое объявление пролистывает.
Описания были скопированы с первых трех карточек с мелкими правками. Первые строки - стандартное «профессиональный ремонт, гарантия качества». В выдаче видны только первые строки описания, поэтому все двенадцать карточек выглядели одинаково.
Фото - одни и те же четыре снимка из архива. Никакой разбивки по типу работ.
Что с параметрами
В категории «Автосервисы» на Авито есть фильтры по типу работ. Клиент, который ищет конкретную услугу, ставит фильтр - и карточки без нужного параметра из выдачи вылетают. У восьми объявлений Романа параметры были заполнены наполовину или не заполнены вообще.
Аналитика спроса и конкуренты
Посмотрели Аналитику спроса по городу. Высокочастотные запросы - «кузовной ремонт», «покраска автомобиля» - заняты и дорогие. Зато хвост почти пустой: «удаление вмятин без покраски», «локальная покраска», «покраска одного элемента», «ремонт после ДТП без страховки». Объема меньше, но и конкурентов в два-три раза меньше.
Прошлись по первой десятке конкурентов. Половина работала на двух-трех карточках с общими заголовками. Специализированных объявлений под конкретные запросы практически не было ни у кого.
Неделя первая: разбор и удаление балласта
Сделали таблицу: все 17 карточек, просмотры и обращения за 30 дней, расходы на продвижение каждой.
| Группа | Карточек | Обращений | Доля расходов |
|---|---|---|---|
| Работающие | 5 | 101 | 41% бюджета |
| Дают 1-2 контакта | 7 | 10 | 38% бюджета |
| Нулевые | 5 | 3 | 21% бюджета |
Двенадцать карточек съедали 59 процентов бюджета и давали 11 процентов обращений.
Удалили четыре нулевые карточки с признаками дублирования - заголовки почти совпадали, Авито за это снимает с публикации и ограничивает аккаунт. Одну нулевую оставили: уникальный запрос, просто плохо написана.
Итог недели: 24 обращения. Примерно столько же, что и обычная неделя до нас (28-29 в среднем).
Неделя вторая: заголовки и первые строки
Переписали заголовки под конкретные запросы. Заголовок на Авито - пятьдесят символов, ключ в начало, остаток - отличие от конкурентов.
| Было | Стало |
|---|---|
| Кузовной ремонт автомобилей | Покраска бампера за 1 день, гарантия 2 года |
| Ремонт кузова, покраска | Удаление вмятин без покраски, выезд по городу |
| Кузовной ремонт недорого | Локальная покраска элемента, рейтинг 4.8 |
| Покраска автомобиля | Ремонт после ДТП, работаем со страховыми |
Переписали первые три строки каждого описания. Убрали «профессиональный подход» и «гарантию качества» - это есть у всех и ничего не говорит человеку, который выбирает между тремя объявлениями. Поставили конкретику: вид работы, срок, что входит в цену.
Пример того, что стало в начале описания:
«Покраска бампера за один день. Материалы включены. Гарантия два года письменно. 192 отзыва на Авито, рейтинг 4.8. Принимаем по предварительной записи и без.»
Дополнили параметры во всех карточках.
Итог недели: 48 обращений. Просмотры чуть выросли, конверсия заметно.
Неделя третья: расширение под запросы из хвоста
Добавили семь карточек под запросы, которые нашли в Аналитике спроса:
- удаление вмятин без покраски (PDR)
- ремонт порогов и арок
- покраска капота / крыши / двери отдельно
- антикоррозийная обработка
- полировка кузова
Под каждую - свой заголовок, свои первые строки, свои фото из архива Романа по этому виду работ.
Бюджет на продвижение перераспределили с удаленных и слабых карточек на новые. Общие расходы не выросли.
Активных объявлений стало 21 против 17 (с учетом удаленных четырех).
Итог недели: 55 обращений.
Неделя четвертая: параметры и фото
Добрались до фотографий. У Романа было хорошее портфолио в телефоне, которое в объявлениях почти не использовалось. Для кузовного ремонта фото «до/после» - это не украшение, а ответ на главное возражение покупателя: «а как они вообще делают?»
Добавили к каждому виду работ пару-тройку снимков по принципу «вмятина слева, готово справа». Не постановочные фото студийного качества, а живые работы из мастерской.
Параметры прошли финальную проверку - убедились, что каждая карточка попадает в нужные фильтры.
Итог недели: 55 обращений. Рост остановился - либо вышли на плато, либо это уже декабрьский сезон.
Где мы ошиблись
Поздно взялись за фото. На третьей неделе добавили новые карточки без нормальных фотографий «до/после», рассчитывая доделать потом. Несколько из них сразу получили приличные просмотры, но конверсия была ниже, чем у старых карточек с фото. Потеряли примерно неделю нормальной работы новых объявлений.
Если бы фото собрали на первой неделе вместе с инвентаризацией, четвертая неделя показала бы больше.
Не проверили ставки на удаленные карточки. Когда удалили четыре объявления, их рекламный бюджет не перераспределился автоматически - часть просто зависла неиспользованной несколько дней. Это не катастрофа, но три-четыре потерянных дня показов для новых карточек.
Про сезон
Сравниваем октябрь с декабрем. В кузовном ремонте декабрь - это сезон зимних повреждений: царапины от противогололедных реагентов, мелкие ДТП на скользкой дороге, люди хотят успеть починить до новогодних каникул. Спрос объективно выше, чем в октябре.
Просмотры выросли с 831 до 933 - плюс 12 процентов. Честно скажем: часть этого роста - сезон, часть - новые карточки под хвостовые запросы. Отделить одно от другого с точностью не получится.
Конверсия выросла с 13,7 до 19,5 процента. Вот это сезон не объясняет. Сезон приводит больше людей на страницу - но не делает описание убедительнее и заголовок точнее. Рост конверсии - это целиком про изменения в карточках.
Что получилось
| Было (28 окт - 26 ноя) | Стало (27 ноя - 26 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 831 | 933 | +12% |
| Обращения | 114 | 182 | +60% |
| Конверсия в контакт | 13,7% | 19,5% | +5,8 п.п. |
| Расходы на объявления | 51 960 ₽ | 44 267 ₽ | -15% |
| Расходы всего | 59 001 ₽ | 46 197 ₽ | -22% |
| Цена контакта | 518 ₽ | 254 ₽ | дешевле в 2 раза |
| Активных объявлений | 17 | 21 | +24% |
| В избранном | 47 | 72 | +53% |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 82 | 128 |
| Посмотрели телефон | 27 | 45 |
| И то и другое | 4 | 6 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 3 |
По неделям: 24 - 48 - 55 - 55.
Про цифру 182
Это обращения, не договоры. Авито считает контактом любое действие: написали в чат, открыли телефон, откликнулись на скидку. Часть всегда нецелевые: ошиблись городом, спрашивают о гарантии и пропадают, сравнивают цены без намерения приехать.
Сколько из 182 превратилось в реальные заезды в мастерскую - зависит от того, как Роман работает с обращениями: как быстро отвечает, как ведет разговор о цене. Мы отвечаем за то, чтобы человек написал или позвонил, и за то, сколько это стоило.
Что дальше
Главный инструмент здесь - не бюджет. Бюджет даже сократили на 22 процента.
Сработала специализация карточек под конкретные запросы и точные первые строки описаний. Человек, который ищет «удаление вмятин без покраски», видит объявление с именно такими словами в заголовке - и конвертируется в разы лучше, чем при общем «кузовной ремонт».
Второе - портфолио. Фото «до/после» в кузовном сервисе закрывает главное возражение быстрее любого текста. Это обязательный элемент, а не украшение.
Следующий этап у Романа - видео прямо в объявлениях. Авито позволяет добавлять видео, и в нише, где люди выбирают мастерскую по качеству работ, короткий ролик с рихтовкой или покраской работает лучше трех фото.
