ИП Федорова Юлия, кузовной ремонт. Один месяц, май-июнь 2026.
Было 35 обращений по 1 425 рублей, стало 123 по 432. Бюджет вырос на 3 211 рублей. При 884 отзывах и рейтинге 4.5 - эти цифры до работы были несовместимы.
С чем пришли
Юлия - нечастый случай в нише: женщина-владелец кузовного сервиса, и бизнес реально работает несколько лет. Рейтинг 4.5, 884 отзыва. Восемьдесят одно активное объявление.
В апреле потратила 49 861 рубль и получила 35 обращений. Тысяча четыреста двадцать пять рублей за контакт.
Запрос был коротким и злым:
«Восемьдесят объявлений, почти пятьдесят тысяч, тридцать пять обращений. Это издевательство. Что происходит?»
Точный вопрос. Тридцать пять обращений при 81 объявлении - это в среднем ноль целых четыре обращения на карточку в месяц. Почти ничего.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 348. Обращений 35. Конверсия 10,1 процента.
348 просмотров на 81 объявление - это четыре просмотра на карточку в месяц. Ничего.
Значит, ломка - не внутри карточки, а раньше. Объявления либо не показываются в выдаче, либо их не открывают. При этом конверсия 10 процентов нормальная - те, кто открыл, пишут в разумной пропорции.
Итого: проблема не в содержимом карточек, а в их видимости.
Почему нет просмотров
Открыли все 81 объявление и проверили заголовки и параметры.
Первая находка: у 67 карточек заголовки почти одинаковые. «Кузовной ремонт», «покраска автомобиля», «ремонт кузова». Три варианта одного и того же. Авито видит это как дубли - не формально (заголовки чуть разные), но поведенчески: одинаковые карточки конкурируют друг с другом за показы.
Вторая находка: параметры заполнены плохо. В категории «Автосервисы» есть фильтры - тип работ, марки автомобилей. Без параметров карточка не попадает в фильтрованную выдачу. Человек, который отфильтровал «рихтовка» или «покраска», такие карточки просто не видит.
Третья: часть карточек шла под запросы с нулевым объемом в городе. В Аналитике спроса - ноль показов в месяц. Продвижение на такую карточку - деньги в пустоту.
Аналитика спроса
Посмотрели весь спектр запросов по кузовному ремонту в городе. Высокочастотные - заняты и дорогие. Средний и хвостовой сегмент - много свободных или слабо занятых запросов, которых в кабинете нет.
Особенно интересный: «кузовной ремонт в [район города]» - несколько районных запросов с хорошим объемом и одним-двумя объявлениями на первой странице. Юлия работает по нескольким районам, но все карточки привязаны к одному адресу.
Про репутацию
884 отзыва в кузовном ремонте - это выдающаяся история. Мало кто набирает такую базу. Не в одном заголовке, не на одной обложке это не упоминалось.
Алгоритм учитывает рейтинг при ранжировании - это часть почему конверсия у тех немногих, кто карточку открывал, была 10 процентов, а не пять. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает - он мелкий, под именем продавца. 884 отзыва существовали для алгоритма и не существовали для покупателя.
Неделя первая: разбор и первые правки
Начали с самого неотложного - удалили карточки под нулевые запросы. Нашли 18 таких - просмотров за 30 дней ноль или один, спроса по запросу нет.
Заодно убрали четыре пары явных дублей. Итого активных стало 77.
Прошли по параметрам: дополнили тип работ и марки автомобилей во всех оставшихся карточках.
Итог недели: 5 обращений. Только чистка, ничего не создавали.
Неделя вторая: репутация в заголовок и районные карточки
Главная работа.
Переписали заголовки в половине карточек. Шаблон: ключевой запрос + самый сильный аргумент.
Самый сильный аргумент - 884 отзыва:
| Было | Стало |
|---|---|
| Кузовной ремонт, качественно | Кузовной ремонт, 884 отзыва, рейтинг 4.5 |
| Покраска автомобиля | Покраска авто, 884 отзыва, гарантия письменно |
| Ремонт после ДТП | Ремонт после ДТП, 884 отзыва, работаем с 2019 |
На обложки - плашка с числом отзывов.
Параллельно создали районные карточки. Для каждого района, где работает Юлия, - свое объявление со словами «[Район]» в заголовке и описании.
Добавили 24 новых карточки: районные плюс под конкретные запросы из аналитики.
Итог недели: 35 обращений. Уже столько же, сколько весь прошлый месяц.
Неделя третья: расширение охвата
Добавили еще карточки под запросы, которые Аналитика спроса показала как малоконкурентные:
- удаление вмятин (PDR отдельной карточкой)
- покраска пластиковых элементов
- ремонт порогов и арок
- локальная покраска после сколов
Итого активных стало 101 против 81.
Переписали описания в карточках, которые дают просмотры, но слабо конвертируют. Добавили в первые строки конкретику: чем отличаются от соседней мастерской, почему 884 отзыва, что включено в цену.
Пример:
«Покраска автомобиля, ремонт кузова после ДТП и сколов. 884 отзыва на Авито - работаем с 2019 года, все это время на одном месте. Материалы в цену включены, гарантия письменно. Назовем стоимость по фото.»
Итог недели: 46 обращений.
Неделя четвертая: настройка и отбор
К концу месяца стало видно, какие карточки работают, а какие нет. Несколько новых районных объявлений не набрали просмотров - запрос в этих районах низкий. Убрали продвижение с них, перевели на работающие.
Несколько карточек с хорошими просмотрами, но слабой конверсией - проверили параметры и переписали описания.
Итог недели: 37 обращений.
Где мы ошиблись
Переоценили районные запросы. Аналитика спроса показала объем по некоторым районным запросам - но объем там был небольшой, мы приняли его за нормальный. В итоге часть районных карточек не окупила продвижение. Лучше было протестировать один-два района и смотреть результат перед тем, как создавать карточки под все.
Поздно переписали описания у старых карточек. На первой неделе занялись чисткой и параметрами, описания отложили на третью. Это означает, что две недели карточки привлекали людей новыми заголовками, но внутри встречали старый «профессиональный кузовной ремонт». Несколько просмотров не конвертировались, потому что описание не поддерживало то, что было заявлено в заголовке.
Про сезон
Сравниваем апрель с июнем. В кузовном ремонте май-июнь - хороший период. Постремонтный сезон: машины приводят в порядок после зимы, начинаются первые летние ДТП. Летом спрос чуть ниже весеннего пика, но стабильный.
Просмотры выросли с 348 до 617 - почти вдвое. Основной драйвер - расширение под новые запросы и районные карточки, не сезон. Апрель и июнь сопоставимы по активности в нише.
Конверсия выросла с 10,1 до 19,9 процента - почти вдвое. Сезон здесь не объяснение. Те же люди, которые открывали карточки в апреле, в июне стали вдвое чаще писать - потому что в заголовке теперь 884 отзыва и конкретика.
Что получилось
| Было (26 апр - 25 мая) | Стало (26 мая - 24 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 348 | 617 | +77% |
| Обращения | 35 | 123 | x3,5 |
| Конверсия в контакт | 10,1% | 19,9% | +9,8 п.п. |
| Расходы на объявления | 43 043 ₽ | 46 488 ₽ | +8% |
| Расходы всего | 49 861 ₽ | 53 072 ₽ | +6% |
| Цена контакта | 1 425 ₽ | 432 ₽ | дешевле в 3,3 раза |
| Активных объявлений | 81 | 101 | +25% |
| В избранном | 10 | 21 | x2,1 |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 23 | 91 |
| Посмотрели телефон | 10 | 24 |
| И то и другое | 2 | 7 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 1 |
По неделям: 5 - 35 - 46 - 37.
Про цифру 123
123 обращения - это контакты в кабинете Авито. Не записи на ремонт. Авито считает любое действие: написали в чат, открыли телефон, откликнулись на скидку.
В кузовном ремонте многие пишут за оценкой - присылают фото повреждения, спрашивают примерную стоимость. Это не нецелевой трафик, это начало диалога. Сколько из 123 дойдет до реального ремонта - зависит от скорости ответа и качества консультации.
Что дальше
Главная история здесь - про нулевую видимость при нормальной конверсии. Описания работали неплохо. Объявления просто не показывались - потому что дублировали друг друга по сути, параметры были незаполнены, и часть шла под запросы без спроса.
884 отзыва дали мощный прирост конверсии, как только появились в заголовках. Это самый распространенный паттерн в кабинетах с историей: активы есть, но спрятаны. Алгоритм учитывает рейтинг при ранжировании - и так делал. А покупатель не видел ничего, кроме очередного «кузовного ремонта».
Юлия следующим шагом занимается видео. Кузовной сервис с хорошими «до/после» - это лучший контент для Авито в нише. Коротких видео с рихтовкой хватит на несколько месяцев работы.
