ИП Морозов Владимир, кузовной ремонт. Один месяц, апрель-май 2026.
Было 35 обращений по 990 рублей, стало 98 по 372. Бюджет вырос на 1 768 рублей - рост около пяти процентов. Объявлений стало в два раза больше. Вся работа - расширение охвата под конкретные запросы, которые кабинет раньше не перехватывал.
С чем пришел клиент
Владимир работает один плюс один помощник. Небольшой кузовной сервис, специализация - рихтовка и покраска, есть PDR. Рейтинг 4.5, 528 отзывов - для частного мастера очень приличная история. Десять активных объявлений.
В марте потратил 34 650 рублей и получил 35 обращений. Тысяча рублей за контакт.
Запрос был практичным:
«Я маленький, больше двух машин одновременно не возьму. Но хочу выбирать - чтобы шли те, кому нужна именно рихтовка или PDR, а не просто «что-нибудь покрасить». Сейчас берут всех подряд, и половина оказывается нецелевыми.»
Это интересная постановка задачи - не «дайте больше», а «дайте более точных».
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 346. Конверсия 10,1 процента - нормально. Обращений 35. Для маленького сервиса это могло бы быть достаточно, но Владимир жаловался именно на качество: звонят люди с запросами, которые он не берет.
Смотрели не только общие цифры, но и вопросы в чатах. Паттерн понятный: «сколько полностью покрасить машину?», «делаете полный кузовной», «а оклейку пленкой делаете?» - все это не про рихтовку и PDR.
Почему приходили нецелевые
Объявления у Владимира были общие. Заголовки - «кузовной ремонт», «покраска автомобиля», «ремонт кузова недорого». Кто угодно по таким заголовкам может написать - и тот, кому нужна точечная рихтовка, и тот, кто хочет перекрасить машину целиком.
Первые строки описаний не помогали с отбором: «выполняем все виды кузовных работ, звоните». Прямо говорилось, что берем все.
Аналитика спроса
Посмотрели запросы по городу. Оказалось, что «PDR», «удаление вмятин без покраски», «рихтовка без разборки» - отдельные запросы с реальным объемом. И конкурентов по ним заметно меньше, чем по общему «кузовной ремонт». По некоторым в первой странице выдачи вообще два-три объявления.
Там Владимир с его 528 отзывами будет выглядеть очень сильно.
Конкуренты
В выдаче по «кузовной ремонт» стоят сервисы с большими кабинетами и высокими бюджетами. По «PDR мастер» и «удаление вмятин» - маленькие объявления, часть без фото.
Неделя первая: понять, что убрать и что добавить
Начали не с создания, а с ревизии.
Из 10 карточек шесть дали 32 из 35 обращений. Четыре карточки дали три обращения при нормальном продвижении. Три из этих четырех имели признаки дублирования - похожие заголовки, одинаковые первые строки.
Договорились с Владимиром на честный разговор: половина его карточек деньги тратит, отдачи не дает, и одновременно привлекает не тех людей - потому что говорит «берем все».
Сформулировали две задачи:
- убрать общие объявления, которые приносят нецелевые обращения
- добавить специализированные, которые заходят именно к тем, кто ищет PDR или точечную рихтовку
Итог недели: 8 обращений. Ничего не меняли, только смотрели.
Неделя вторая: специализированные карточки
Написали новые объявления под конкретные запросы.
| Запрос | Заголовок | Первая строка описания |
|---|---|---|
| PDR / вмятины | Удаление вмятин PDR, без покраски, выезд | Вмятина от града, парковки, ДТП - убираем за 1-3 часа без покраски. 528 отзывов. |
| Рихтовка | Рихтовка кузова, мастер с 10-летним опытом | Локальная рихтовка любой сложности. Без лишних деталей - только то, что нужно. |
| Покраска элемента | Покраска одного элемента, подбор цвета | Крыло, дверь, бампер - в цвет по VIN. Материалы включены, срок 1-2 дня. |
В каждом описании - явное указание на специализацию. Не «берем все», а «вот что мы делаем конкретно».
Общие карточки не удалили сразу - дали неделю, чтобы посмотреть, как поведут себя новые.
Итог недели: 26 обращений. Новые карточки собрали трафик быстро.
Неделя третья: убрали балласт, добавили еще
Посмотрели на результаты второй недели по карточкам. Три общих объявления продолжали давать нецелевые обращения - вопросы про «полный кузовной» и «оклейку». Убрали их.
Добавили еще несколько специализированных:
- ремонт после парковочного ДТП (запрос с хорошим объемом, конкурентов мало)
- покраска бампера (отдельный частотный запрос)
- полировка кузова (Владимир иногда берет, если есть окно)
Итого стало 21 активное объявление против 10. Выросло не за счет дублирования, а за счет реального расширения под разные запросы.
Параметры проверили и дополнили у всех - особенно тип работ и марки автомобилей.
Итог недели: 36 обращений.
Неделя четвертая: правки по обратной связи
Владимир отписался с конкретным наблюдением: по PDR-карточкам пишут правильные люди, но несколько раз переспрашивали «а вы с выездом работаете?» Значит, это нужно добавить в заголовок или в первую строку.
Исправили три PDR-карточки: добавили «выезд по городу» в заголовок там, где помещалось, и в первую строку везде.
Еще одна правка: в некоторых описаниях стояла фраза «звоните или пишите» - убрали «звоните», оставили только «пишите». Владимир предпочитает чат - успевает отвечать между работой. На звонки во время покраски отвечать не может, и это создавало пропущенные вызовы.
Итог недели: 28 обращений.
Где мы ошиблись
Не учли загрузку клиента. На третьей неделе Владимир взял три большие работы подряд и не успевал отвечать в чате так быстро, как хотелось бы. Несколько обращений ушли без ответа в первые два часа - в переписке с конкурентами.
Мы не обсудили это заранее. Нарастили трафик, не поговорив про то, как Владимир будет с ним справляться. Правильно было бы на первой неделе договориться: при таком-то количестве обращений нужен такой-то режим ответов.
Одна карточка зашла слишком хорошо. Объявление под «ремонт после парковочного ДТП» собрало хороший трафик, но часть людей рассчитывала на оформление через страховую. Владимир со страховыми не работает - это надо было написать явно в описании с первого дня, а не после первых трех разочаровавшихся обращений.
Про сезон
Сравниваем март с маем. В кузовном ремонте переход на весну - это период активности. Апрель-май: реагенты сошли, люди видят царапины и сколы, которые зима оставила. PDR-сезон начинается в апреле-мае, когда после первых гроз идет град. Спрос в мае объективно выше марта.
Просмотры выросли с 346 до 627 - плюс 81 процент. Честно: в этом есть и сезонная составляющая (особенно для PDR), и расширение карточек под новые запросы. Точный вклад каждого фактора разделить нельзя.
Конверсия выросла с 10,1 до 15,6 процента. Сезон здесь не объяснение - он приводит больше людей, но не делает описание точнее. Рост конверсии связан с тем, что карточки стали говорить конкретнее - и привлекать людей, которые ищут именно то, что Владимир делает.
Что получилось
| Было (13 мар - 11 апр) | Стало (12 апр - 11 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 346 | 627 | +81% |
| Обращения | 35 | 98 | x2,8 |
| Конверсия в контакт | 10,1% | 15,6% | +5,5 п.п. |
| Расходы на объявления | 29 109 ₽ | 34 541 ₽ | +19% |
| Расходы всего | 34 650 ₽ | 36 418 ₽ | +5% |
| Цена контакта | 990 ₽ | 372 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Активных объявлений | 10 | 21 | x2,1 |
| В избранном | 20 | 30 | +50% |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 27 | 64 |
| Посмотрели телефон | 6 | 29 |
| И то и другое | 1 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 0 |
По неделям: 8 - 26 - 36 - 28.
Про цифру 98
Это обращения, не записи в мастерскую. Авито считает контактом любое касание: написали в чат, открыли телефон, откликнулись на скидку. Часть задаст один вопрос и исчезнет. Часть окажется из другого района или захочет то, что Владимир не делает.
Важно: 98 целевых обращений при двух руках - это уже много. Владимир может выбирать, а не брать все подряд. Именно это было его запросом в начале.
Что дальше
Здесь история про точность, а не про масштаб. Маленький сервис с хорошей историей может работать без конкурентных войн за высокочастотники - если закрывает конкретные ниши, где его навыки максимально совпадают с запросом.
PDR и точечная рихтовка - это запросы с меньшим объемом, чем «кузовной ремонт», но с более высокой конверсией. Человек, который вбивает «удаление вмятин без покраски», уже понимает, что хочет. Продавать ему проще.
Следующий шаг для Владимира - несколько фотографий процесса PDR прямо в объявлениях. Для тех, кто не знает про эту технологию, видео на десять секунд объясняет лучше любого текста.
