ООО «АвтоДом», кузовной ремонт. Один месяц, сентябрь-октябрь 2025.
Было 47 обращений по 946 рублей, стало 136 по 354. Бюджет вырос на 3 704 рубля, но цена контакта упала почти втрое. Компания работала на 30 объявлениях, которые закрывали узкий набор запросов. Спрос в городе был в 4-5 раз шире того, что кабинет показывал.
С чем пришли
ООО «АвтоДом» - кузовной сервис с историей. Рейтинг 4.7, 807 отзывов - один из самых сильных профилей в нише по своему городу. Тридцать активных объявлений, каждое с продвижением. В августе потратили 44 458 рублей и получили 47 обращений. Девятьсот сорок шесть рублей за контакт.
Директор пришел с конкретным вопросом:
«У нас девятьсот отзывов, мы по всем видам работ оказываем услуги, тридцать объявлений. Откуда 47 обращений? Это даже меньше, чем у знакомого с одной карточкой и двадцатью отзывами.»
Вопрос правильный. Тридцать объявлений - это не тридцать точек входа, если все они закрывают один и тот же запрос.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 534. Обращений 47. Конверсия 8,8 процента. Это ниже нормального уровня для кузовного сервиса с таким рейтингом - сильный профиль должен конвертировать в 14-18 процентов.
Ломалось в двух местах сразу.
Первое: охват. 534 просмотра для 30 объявлений с продвижением - это очень мало. Значит, карточки либо не попадают в нужные запросы, либо их не открывают даже когда они показываются.
Второе: конверсия внутри. Из тех, кто все-таки открыл карточку, до контакта доходило 8,8 процента. При 807 отзывах и рейтинге 4.7 должно быть заметно больше.
Все тридцать объявлений - про одно и то же
Это главная находка.
Открыли все 30 карточек и разложили по реальным запросам, которые они перехватывают. Оказалось - по факту три-четыре запроса. «Кузовной ремонт», «покраска автомобиля», «ремонт после ДТП» - в разных формулировках, но по смыслу одинаково.
В кузовном ремонте люди ищут очень конкретно. Человек с поврежденным порогом пишет «ремонт порога», не «кузовной ремонт». Тот, кому надо убрать вмятину без покраски, пишет «PDR» или «вмятина без покраски». Под эти запросы у «АвтоДома» не было ни одного объявления.
Аналитика спроса показала картину: по городу ежемесячно ищут двадцать с лишним конкретных запросов в категории кузовных работ. Кабинет закрывал пять-шесть из них, причем самые дорогие по ставкам.
Конкуренты
Прошли по первой десятке выдачи по ключевым запросам. Конкурент с вдвое меньшим числом отзывов стоял выше по нескольким запросам - у него были отдельные карточки под PDR, под покраску одного элемента, под антикоррозийку. По каждому такому запросу он был единственным специализированным объявлением на первой странице.
Рейтинг и отзывы у «АвтоДома» создавали преимущество внутри карточки - если человек уже ее открыл. Но на уровень показов они не влияли: алгоритм не показывает объявление под запрос, которого в нем нет.
Неделя первая: карта запросов
Не стали сразу создавать объявления. Сначала составили карту: какие запросы есть в городе, какие из них уже закрыты, какие свободные или слабо закрытые.
Список свободных и слабо занятых запросов по данным Аналитики спроса:
- удаление вмятин без покраски (PDR)
- ремонт порога с покраской
- ремонт арок
- локальная покраска (один элемент)
- полировка кузова
- покраска в цвет по VIN
- рихтовка без разборки
- антикоррозийная обработка днища
Параллельно прошлись по существующим 30 карточкам: какие заголовки, что в параметрах, есть ли дубли. Нашли несколько пар с почти одинаковыми заголовками - риск ограничений от Авито. Разметили для исправления.
Итог недели: 9 обращений. Ничего не меняли - просто смотрели.
Неделя вторая: первые 14 новых карточек
Создали 14 новых объявлений - по одному под каждый из найденных запросов, плюс под несколько комбинаций.
Заголовки - точно под запрос, ключ с начала. Остаток заголовка - уточнение или преимущество:
| Запрос | Заголовок (50 символов) |
|---|---|
| PDR | Удаление вмятин без покраски, гарантия |
| Локальная покраска | Покраска одного элемента за 1 день |
| Ремонт порога | Ремонт и покраска порога, рейтинг 4.7 |
| Антикоррозийка | Антикоррозийная обработка, материал в цену |
Для каждой карточки - свои первые строки описания, не копипаст. Параметры заполнили полностью - тип работ, марки автомобилей, сроки. Это важно: без параметров карточка не попадает в фильтрованную выдачу.
Конкурирующие друг с другом дубли исправили - разные заголовки, разные углы подачи.
Итог недели: 37 обращений. Резкий прирост - новые карточки начали собирать трафик с запросов, где раньше не было ни одного нашего объявления.
Неделя третья: рейтинг на первый план
Восемьсот семь отзывов нигде не работали. Ни в одном заголовке, ни в одной обложке.
В кузовном сервисе доверие - главное возражение. Человек везет машину незнакомым людям. Цвет не совпадет, царапину оставят, деталь потеряют - страхов много. 807 отзывов это возражение закрывают лучше любого текста.
Переделали заголовки в половине карточек так, чтобы рейтинг и отзывы читались сразу:
| Было | Стало |
|---|---|
| Кузовной ремонт, быстро и качественно | Кузовной ремонт, 807 отзывов, рейтинг 4.7 |
| Ремонт после ДТП, работаем со страховыми | Ремонт после ДТП, 807 отзывов, гарантия |
На обложки добавили тихую плашку с числом отзывов. В ленте, где у соседей три-пять отзывов, «807» читается само собой.
Переписали первые строки описаний - убрали «любой сложности» и «гарантия качества», поставили конкретику: срок, что в цену входит, что происходит при сдаче.
Итог недели: 51 обращение.
Неделя четвертая: перераспределение бюджета
К четвертой неделе стало видно, какие из новых карточек работают, а какие нет. Часть новых объявлений не тронули - запросы оказались менее активными, чем показывала аналитика. Пара карточек давала хорошие просмотры, но низкую конверсию - переписали описания.
Бюджет перевели с нулевых старых карточек на работающие новые. Суммарные расходы выросли на 3 704 рубля - вместо попытки жестко удержать бюджет на месте, дали новым карточкам нормальное продвижение.
Итог недели: 39 обращений. Небольшой откат - часть трафика сезонного характера (конец сентября, погода меняется, активность чуть снижается).
Где мы ошиблись
Создали слишком много карточек за одну неделю. Четырнадцать новых объявлений за неделю - это много. Авито относится к резким всплескам активности с осторожностью. Несколько карточек ушли на проверку и появились в выдаче с задержкой на два-три дня. Если бы разбили на две недели по семь - потеряли бы меньше.
Одна карточка попала под фильтр. Написали для нее заголовок, который почти дословно совпал с одним из конкурентов. Авито пометил как потенциальный дубль (не наш дубль, а похожесть с чужим). Карточка неделю висела с ограниченными показами, пока не переписали. Этот случай стоил примерно 15-20 потерянных обращений.
Про сезон
Сравниваем август с октябрем. В кузовном ремонте переход с лета на осень - это умеренный рост спроса. Начинаются первые заморозки, первые ДТП на скользкой дороге, люди начинают думать о подготовке к зиме. Спрос немного выше августа, но не радикально.
Просмотры выросли с 534 до 916 - почти вдвое. Честно: примерно треть этого роста - новые карточки под новые запросы, треть - сезон, треть - переделанные заголовки, которые стали лучше попадать в поиск. Точно разделить не выйдет.
Конверсия выросла с 8,8 до 14,8 процента. Это не сезон. Больше людей на странице осенью - но почему они стали чаще нажимать «написать» или открывать телефон? Потому что увидели 807 отзывов в заголовке и конкретику в первых строках. Это работа над карточками, а не осень.
Что получилось
| Было (20 авг - 18 сент) | Стало (19 сент - 18 окт) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 534 | 916 | +72% |
| Обращения | 47 | 136 | x2,9 |
| Конверсия в контакт | 8,8% | 14,8% | +6 п.п. |
| Расходы на объявления | 36 723 ₽ | 44 315 ₽ | +21% |
| Расходы всего | 44 458 ₽ | 48 162 ₽ | +8% |
| Цена контакта | 946 ₽ | 354 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Активных объявлений | 30 | 58 | +93% |
| В избранном | 43 | 93 | x2,2 |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 35 | 90 |
| Посмотрели телефон | 8 | 35 |
| И то и другое | 3 | 8 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 3 |
По неделям: 9 - 37 - 51 - 39.
Про 136 обращений
Обращение на Авито - не заявка на ремонт. Это любое действие: сообщение в чат, открытый номер телефона, отклик на скидку. Часть напишет «а сколько стоит покраска целиком» без намерения приезжать. Часть перепутает город. Часть сравнивает цены между тремя сервисами и выберет другого.
Из 136 контактов реальных заездов будет меньше - сколько, зависит от работы менеджера и механиков, не от кабинета на Авито. Мы отвечаем за то, чтобы человек написал, и за то, что это стоило 354 рубля, а не 946.
Что дальше
Главное открытие здесь простое: тридцать объявлений об одном и том же - это не тридцать точек входа. Реальные точки входа - это запросы, которые люди вбивают в поиск. Расширение под длинный хвост дало кратный рост просмотров и почти утроило обращения.
Рейтинг 4.7 и 807 отзывов лежали мертвым капиталом, пока не появились в заголовках и на обложках. Это актив, который работает без дополнительного бюджета - надо только вытащить его туда, где человек его увидит.
У «АвтоДома» следующий шаг - XML-автозагрузка. Вести 58 объявлений руками реально, но на пределе. При расширении под новые районы города или дополнительные услуги нужна автоматизация.
