ООО «ГаражСервис», шиномонтаж, рейтинг 4.9, 276 отзывов. Один месяц.
Было 30 обращений по 957 рублей, стало 70 по 317. Расходы снизили на 6 тысяч. Рост в 2,3 раза. Самый низкий абсолютный результат из серии - но при таком бюджете и таком кабинете дорого за обращение и мало их.
С чем пришли
ГаражСервис - шиномонтаж с хорошим профилем. 276 отзывов, рейтинг 4.9. 50 активных объявлений.
30 обращений. 957 рублей за контакт. Почти тысяча рублей за одно обращение в шиномонтаже - это очень дорого.
«У меня 28 тысяч расходов в месяц, и я получаю 30 обращений. Это вообще нормально? Я думал, что шиномонтаж на Авито проще работает.»
Нет, ненормально. Давайте разберемся.
Диагностика
Воронка
353 просмотра, 30 обращений. Конверсия 8,5%.
Два момента одновременно. Первое - просмотров мало: 353 просмотра при 50 объявлениях это меньше 7 просмотров на карточку. Второе - конверсия 8,5% ниже нормы для шиномонтажа.
То есть проблема двойная: мало людей доходят до карточки, и те, кто доходит, пишут меньше, чем должны.
Каналы: 23 написали в чат, 6 посмотрели телефон, 1 - и то и другое, 0 откликнулись на скидку. 77% через чат.
Структура: 50 объявлений, из них 23 новых или переопубликованных, 27 активных с прошлого периода.
50 объявлений, которые не дают просмотров
При 50 карточках 353 просмотра - это удивительно мало. Значит, большинство объявлений не показываются людям. Почему?
Посмотрели на все 50. Нашли несколько проблем сразу.
Много дублей. Прошли руками - нашли несколько групп похожих объявлений. В двух случаях - почти идентичные карточки с разными датами публикации. Дубли снижают показы: Авито видит дублированный контент и показывает меньше каждому из них.
Карточки без истории. 23 из 50 объявлений недавно созданы или переопубликованы. Новая карточка получает короткий всплеск показов и потом оседает - алгоритм не знает, хорошо ли она конвертирует. Если переопубликовывать без правок внутри - карточка снова получает показы, но снова садится. Пустая трата.
Показы идут на неработающие карточки. Смотрели детально: бюджет на продвижение был распределен по всему кабинету. Карточки с нулем контактов за прошлый месяц получали деньги наравне с теми, которые давали обращения.
Аналитика спроса
Январь-февраль в шиномонтаже - низкий период. Январь - праздники, спад. Февраль - начало оживления.
Через Аналитику спроса посмотрели, какие запросы есть в регионе. Нашли несколько незакрытых направлений: балансировка после зимних дорог (февраль - когда дороги вскрываются, резина разбалансируется), шиномонтаж в выходной, хранение шин. Кабинет закрывал базовые запросы, но не эти.
Ход работы
Неделя первая: чистка и остановка продвижения балласта
Прошли по всем 50 карточкам. Нашли 26 объявлений с нулем контактов за последние 30 дней. Остановили на них продвижение.
Удалили явные дубли - несколько пар и один тройной дубль.
Теперь весь бюджет шел на карточки с хоть каким-то результатом.
Параллельно замерили скорость ответа в чате. Сделали три тестовых обращения: утром, днем и поздним вечером. Утром ответ пришел через 25 минут. Днем - через полтора часа. Вечером - утром следующего дня. При 77% обращений через чат - вечерние потери значительны.
Итог первой недели: около 9 обращений. Базовая линия - меньше средненедельного до начала работ.
Неделя вторая: переделка карточек
Взяли 15 карточек, которые давали хоть что-то, и переписали по схеме: услуга + конкретика + репутация.
| Было | Стало |
|---|---|
| Шиномонтаж | Шиномонтаж р-н Заводской, рейтинг 4.9, от 150 ₽ |
| Замена колес быстро | Замена колес R13-R22 за 30 мин, 276 отзывов Авито |
| Балансировка | Балансировка R13-R21 компьютерная, без очереди |
| Шиномонтаж оригинал | Шиномонтаж в выходной, 3 поста, р-н Центральный |
Первые строки описания: цены, время работы, адрес, что включено в услугу. Рейтинг 4.9 и 276 отзывов - в каждое описание.
Заполнили параметры: тип услуги, диаметры колес, доп. опции.
Итог второй недели: около 18 обращений.
Неделя третья: новые карточки под спрос
Написали 15 новых карточек под запросы из Аналитики спроса. Балансировка после зимних дорог, шиномонтаж в субботу и воскресенье, хранение шин, ремонт прокола.
Районный охват расширили: добавили карточки с привязкой к районам, где у ГаражСервиса не было присутствия.
Активных карточек стало около 75.
Настроили работу с чатом. Ответственный за переписки, шаблоны ответов, автоответ на нерабочее время.
Итог третьей недели: около 24 обращения.
Неделя четвертая: корректировка
Смотрели результаты по новым карточкам. Часть сработала хорошо, часть дала мало. Убрали продвижение с тех, что за неделю не показали результата.
К концу месяца активных объявлений стало 91.
Итог четвертой недели: около 19 обращений.
Где мы ошиблись
На первой неделе остановили продвижение у 26 карточек с нулем контактов. Правильное решение.
Но среди них было несколько объявлений, которые мы включили в «нулевые» по итогам одного месяца. Потом при более детальном просмотре выяснилось, что за 60-90-дневный период несколько из них давали 2-3 обращения в месяц - просто в прошлом месяце не дали.
Мы восстановили продвижение на 4 карточки из 26. Остальные 22 действительно были балластом. Но 4 карточки напрасно простаивали две недели.
Вывод: при аудите смотреть на период 60-90 дней, а не 30. Один плохой месяц у хорошей карточки - не основание для остановки.
Про сезон
Периоды: январь-февраль (до), февраль-март (после).
Январь - низкий сезон (праздники). Февраль начинает оживать. Март - уже предсезонный подъем, люди начинают думать о переобувке.
Просмотры выросли с 353 до 470 - плюс 33%. Здесь и сезон немного добавил (март активнее января), и расширение карточек.
Конверсия выросла с 8,5% до 14,9% - почти вдвое. Это работа с карточками. Март не делает заголовок убедительнее.
Честная оценка: период «после» сезонно немного лучше, чем период «до». Часть прироста просмотров - от оживления. Но рост конверсии от сезона не зависит.
Итоговая таблица
| Было (13 янв - 11 фев) | Стало (12 фев - 13 мар) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 353 | 470 | +33% |
| Обращения | 30 | 70 | x2,3 |
| Конверсия в контакт | 8,5% | 14,9% | x1,8 |
| Цена контакта | 957 ₽ | 317 ₽ | дешевле в 3,0 раза |
| Расходы | 28 711 ₽ | 22 180 ₽ | -23% |
| Активных объявлений | 50 | 91 | +82% |
| В избранном | 10 | 20 | x2,0 |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 23 | 53 |
| Посмотрели телефон | 6 | 13 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 2 |
По неделям: 9, 18, 24, 19.
Про 70 обращений
Контакты, не визиты. Часть из 70 - люди, которые уточнили цену и нашли дешевле, ошиблись мастерской, написали и не ответили на уточнение. Это стандартная картина.
Сколько из 70 превратилось в реальных клиентов - зависит от того, как ГаражСервис работает с диалогами: скорость ответа, конкретность предложения, запись на время.
Что показывает этот кейс
ГаражСервис - небольшой кабинет с хорошим профилем. 957 рублей за контакт при рейтинге 4.9 - это результат двух проблем одновременно: низкие просмотры и плохая конверсия.
50 объявлений, из которых значительная часть - дубли и объявления без истории - это не сила кабинета, это иллюзия масштаба. После чистки осталось меньше, но каждое объявление стало работать.
317 рублей за контакт против 957 - это разница между «запустить кабинет» и «разобраться, что в нем происходит».
Важное про 70
Ни одно из этих обращений не равно подписанному договору. Авито считает контактом любое касание, и нецелевые туда тоже попадают.
Наша зона - привести человека в диалог и сделать это дешевле. Что происходит в диалоге, зависит уже от того, кто отвечает.
