ИП Петров Владимир, шиномонтаж, рейтинг 4.5, 577 отзывов. Один месяц.
Было 56 обращений по 622 рубля, стало 169 по 182. Расходы снизили на 4 тысячи. Рост в 3 раза. Самый маленький кабинет из всех разобранных - 10 объявлений. Но маленький не значит оптимальный.
С чем пришли
Владимир ведет шиномонтаж несколько лет. 577 отзывов, рейтинг 4.5. Кабинет скромный: всего 10 активных объявлений.
56 обращений, 622 рубля за контакт. 34 тысячи расходов.
«У меня не так много объявлений, я понимаю. Но мне казалось, что при таком рейтинге и стольких отзывах они должны работать хорошо. А 622 рубля - это не работает хорошо.»
Правильное ощущение. 10 объявлений - не проблема само по себе. Но при 10 объявлениях каждая карточка должна работать на максимуме. Посмотрим, так ли это было.
Диагностика
Воронка
445 просмотров, 56 обращений. Конверсия 12,6%.
Конверсия нормальная для шиномонтажа. Люди, которые открыли карточку, писали достаточно активно.
Проблема в просмотрах. 445 просмотров при 10 объявлениях - это примерно 44 просмотра на карточку. Мало.
Каналы: 42 написали в чат, 12 посмотрели телефон, 1 - и то и другое, 1 откликнулся на скидку. 75% через чат.
Структура кабинета: 10 объявлений, из них 1 добавлено или переопубликовано недавно, 9 активны с прошлого периода. 4 карточки удалили за период.
Откуда мало просмотров
10 объявлений - это узкий охват. Даже если каждое объявление попадает в нужный запрос, 10 карточек просто физически не могут покрыть весь спектр того, что ищут люди.
В шиномонтаже запросов немного, но они разнятся: замена колес, балансировка, ремонт прокола, шиномонтаж рядом, шиномонтаж в выходной, шиномонтаж грузовых, хранение шин, шиномонтаж ночью, выездной шиномонтаж. При 10 объявлениях кабинет закрывал 3-4 из этих запросов, остальные уходили к конкурентам.
Плюс районный фактор. В крупных городах люди ищут шиномонтаж «рядом». Одна карточка без районной привязки работает на весь город, но никакого конкретного района не закрывает.
Балласт и что с ним
Из 10 карточек 4 удалили за период. Посмотрели оставшиеся 6.
Нашли: несколько объявлений дублировали друг друга. Две карточки про «замену колес» с одинаковым заголовком - Авито это видит как дубль. Обе получали меньше показов, чем одна хорошая карточка.
Параметры в половине карточек не заполнены.
Описания - типовые: «профессиональный шиномонтаж», «опытные мастера», «гарантия». Цен нет.
Аналитика спроса
Через Аналитику спроса посмотрели запросы в регионе за декабрь-январь.
Декабрь - конец зимнего сезона, январь - низкий период. Но спрос есть всегда: проколы, балансировка после зимних дорог, срочные случаи.
Нашли несколько запросов, которые кабинет вообще не закрывал. И нашли три района с хорошим спросом, где привязки у Владимира не было.
Ход работы
Неделя первая: чистка и базовая правка
Первым делом убрали дубли. Из 10 карточек - оставили после чистки 6.
Параллельно переписали заголовки и первые строки у этих шести. Схема: услуга + конкретика + репутация или район.
| Было | Стало |
|---|---|
| Шиномонтаж | Шиномонтаж р-н Октябрьский, 577 отзывов Авито |
| Замена колес | Замена колес R13-R22, запись онлайн, от 150 ₽ |
| Балансировка | Балансировка компьютерная 200 ₽/ось, р-н Центр |
| Ремонт колеса | Ремонт прокола за 15 мин, работаем с 8 до 22 |
Заполнили параметры во всех шести карточках.
Итог первой недели: около 20 обращений. Рост при меньшем числе карточек.
Неделя вторая: расширение охвата
Добавили 7 новых карточек под запросы, которых не было. Приоритет: районы с хорошим спросом из Аналитики, незакрытые услуги.
Под каждый район - своя карточка с упоминанием района в заголовке. Под каждую специфическую услугу - своя карточка.
Новые карточки писали с репутацией Владимира в заголовке - 577 отзывов и рейтинг 4.5 сразу работали на доверие.
Итого активных стало около 13.
Итог второй недели: около 45 обращений.
Неделя третья: масштабирование
Добавили еще карточки - под хранение шин (актуально в январе), под шиномонтаж в воскресенье, под выездной шиномонтаж.
Параллельно разобрали скорость ответа в чате. 75% обращений через переписку - нагрузка небольшая при 56 обращениях, но с ростом потока важно держать ответ быстрым.
Написали шаблоны для чата. Самые частые вопросы: есть ли запись сегодня, сколько стоит замена четырех колес, есть ли хранение, работают ли в воскресенье.
Активных карточек стало около 12.
Итог третьей недели: около 60 обращений.
Неделя четвертая: корректировка бюджета
Посмотрели, какие новые карточки дают контакты. Убрали продвижение с тех, что за неделю не дали ничего. Добавили на работающие.
К концу месяца активных объявлений стало 13.
Итог четвертой недели: около 44 обращения.
Где мы ошиблись
На второй неделе, когда расширяли кабинет, одно из новых объявлений написали слишком похожим на уже существующую карточку. Заголовки различались, но текст описания почти дублировался.
Авито через несколько дней пометило одно из них как дубль и снизило ему показы. Пришлось переписывать описание полностью.
Потеряли 5 дней, пока карточка восстановила позиции. Обращений это стоило немного - около 5-7, - но неприятно.
Теперь проверяем каждое новое объявление на уникальность текста перед публикацией.
Про сезон
Периоды: декабрь-январь (до), январь-февраль (после).
В шиномонтаже это низкий сезон. Январь - провал из-за праздников. Февраль немного оживает.
Просмотры выросли с 445 до 827 - почти вдвое. Но это не сезон - сезон в этот период скорее отрицательный. Это расширение кабинета: карточки добавились и начали получать просмотры.
Конверсия выросла с 12,6% до 20,4%. Это переделка карточек. Февраль не делает описание убедительнее.
При этом сезонный контекст важен для оценки результата. Мы достигли роста в 3 раза в один из самых слабых месяцев года для шиномонтажа. В апреле или октябре те же изменения при сезонном подъеме дали бы больший абсолютный результат.
Итоговая таблица
| Было (27 дек - 25 янв) | Стало (26 янв - 24 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 445 | 827 | +86% |
| Обращения | 56 | 169 | x3,0 |
| Конверсия в контакт | 12,6% | 20,4% | x1,6 |
| Цена контакта | 622 ₽ | 182 ₽ | дешевле в 3,4 раза |
| Расходы | 34 826 ₽ | 30 833 ₽ | -11% |
| Активных объявлений | 10 | 13 | +30% |
| В избранном | 36 | 82 | x2,3 |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 42 | 131 |
| Посмотрели телефон | 12 | 31 |
| И то и другое | 1 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 3 |
По неделям: 20, 45, 60, 44.
Про 169 обращений
Контакты, не визиты. Часть людей записываются в несколько мест, часть пишут «сколько стоит» и едут туда, где дешевле.
Важная оговорка для шиномонтажа: «написал» и «приехал» - разные события. Конверсия из обращения в визит зависит от того, насколько быстро и конкретно Владимир предлагает время записи.
Что произошло
10 объявлений - это не мало и не много. Это зависит от того, насколько точно 10 карточек попадают в 10 ключевых запросов.
У Владимира 10 карточек закрывали 3-4 запроса с дублями и без районной привязки. После работы 13 карточек закрывали 10-12 разных запросов, каждая с конкретным заголовком и репутацией в видимом месте.
Небольшой кабинет - это не проблема. Это задача сделать каждую карточку максимально точной. В этом случае - получилось.
Что мы считаем результатом
169 - это обращения, не заказы. Авито считает контактом любое действие покупателя: написал, позвонил, откликнулся. Нецелевые есть всегда, это фон.
Мы отвечаем за количество таких обращений и за их стоимость. Дальше дело за обработкой.
