ИП Виноградов Роман. Стройматериалы. Один месяц, июль-сентябрь 2026.
Коротко: было 122 обращения по 732 рубля, стало 312 по 243. Расходы упали на 13 тысяч. В кабинете висело 244 объявления, и большая их часть была мертвым балластом. Разобраться с этим балластом и достроить живую часть - вот вся история.
С чем пришел Роман
ИП Виноградов - продает стройматериалы в розницу и мелким оптом. Рейтинг 4.7, 761 отзыв - это серьезный актив для ниши. Один из немногих продавцов в выдаче, у кого реально много отзывов.
В июле потратил 89 340 рублей, получил 122 обращения. Семьсот тридцать два рубля за контакт.
Жаловался на другое:
«У меня двести сорок четыре объявления. Я каждую неделю что-то публикую, слежу за кабинетом. А толку меньше, чем у конкурента с пятьюдесятью объявлениями.»
Это хорошее наблюдение. Двести сорок четыре объявления - это не двести сорок четыре рабочих инструмента. Нужно было разобраться, сколько из них вообще что-то делают.
Что показал разбор
Воронка
6 012 просмотров, 122 обращения, конверсия 2%. В стройматериалах 2% - это ниже нормального уровня. Просмотры есть, конверсия слабая.
418 добавлений в избранное - высоко. Люди откладывают, сравнивают. Это говорит о том, что карточки видят, открывают - но не пишут сразу. Либо что-то отпугивает внутри, либо конкуренция высокая и человек выбирает.
Двести сорок четыре объявления - что из них работает
Загрузили всю базу в таблицу. Смотрели контакты за 60 дней по каждой карточке.
Из 244 объявлений:
- 204 были «активны с прошлого периода» - то есть давно висят без существенных правок
- 40 были переопубликованы или добавлены в прошлом месяце
Из тех 204 старых, которые «висят» - примерно треть не дала ни одного контакта за два месяца. Еще треть - по одному-два контакта. Активно работала примерно треть.
Картина, которую мы видим в каждом большом кабинете: реально работают 30-40% карточек, остальные висят и потребляют бюджет продвижения.
Роман переопубликовывал объявления регулярно - сам объяснил, что делает это раз в неделю. Переопубликация дает короткий всплеск показов, но без правок внутри карточки это не работает: алгоритм дает трафик, смотрит на конверсию, и если она такая же низкая - роняет карточку обратно. Переопубликация без правок - пустая работа.
Где репутация
Семьсот шестьдесят один отзыв, рейтинг 4.7. В нише, где у большинства конкурентов десятки отзывов, это редкость.
Прошли по заголовкам и описаниям. В ни одном - ни слова про отзывы, опыт, историю работы.
В стройматериалах это работает мягче, чем в услугах, но все равно работает. Если продаешь материалы и у тебя семьсот отзывов - это сигнал, что с тобой безопасно работать: товар реальный, доставку не кинут, с браком разберутся. Это ценно для человека, который покупает у незнакомого продавца.
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса. Посмотрели, что ищут в регионе. Август - начало сезона утепления и кровельных работ. Несколько запросов с хорошим объемом были у Романа закрыты плохо: заголовки не попадали в ключ.
Конкуренты. Смотрели первую десятку по основным запросам. Конкурент с 50 объявлениями, которого упоминал Роман, держал хорошие позиции за счет точных заголовков и быстрых ответов в чате. Небольшое число карточек, но каждая - в запрос.
Как работали
Неделя первая: инвентаризация и чистка
Прошли по всем 244 карточкам. На каждую смотрели три параметра: контактов за 60 дней, стоит ли продвижение, соответствует ли заголовок реальным запросам.
Отключили продвижение с карточек, которые не дали ни одного контакта за два месяца. Не удалили - просто убрали платную поддержку. Деньги перекинули на работающие.
Обновили цены в карточках, где стояли устаревшие данные. Несколько объявлений удалили: точные дубли по одному товару. За дубли Авито снимает с публикации - лишний риск.
Заголовки в рабочих карточках переписали: ключ в начало, конкретный параметр следом. Было «Кирпич строительный оптом» - стало «Кирпич М-150 красный, от 500 шт, есть доставка».
Итог недели: 58 обращений.
Неделя вторая: репутация в карточках
Это была главная правка недели. Подняли историю Романа на поверхность.
Первые строки описаний в ключевых карточках переписали так, чтобы 761 отзыв и рейтинг 4.7 там стояли:
«Кирпич керамический со склада. 761 отзыв на Авито, рейтинг 4.7 - работаем несколько лет, гарантируем наличие. Самовывоз или доставка по городу и области.»
На обложки нескольких карточек добавили аккуратную плашку с числом отзывов. В ленте среди одинаковых карточек это читается.
Рейтинг на Авито работает двояко. Алгоритм его учитывает и поднимает такие объявления - это уже само по себе работало. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает: он показан мелко, рядом с именем. Пока не вытащишь в заголовок или описание - для покупателя его как будто нет.
Итог недели: 78 обращений.
Неделя третья: расширение
Аналитика спроса показала несколько запросов с хорошим объемом и слабой конкуренцией. Добавили 172 новых карточки: часть под позиции, которых в кабинете не было, часть - разбивка одной позиции на несколько объявлений по типоразмерам. Разбивка по типоразмерам дала больше всего: кирпич по маркам, блоки по плотности, профнастил по длине - каждый вариант отдельной карточкой.
Объявлений стало 416. Бюджет перераспределили - не увеличивали.
Итог недели: 98 обращений.
Неделя четвертая: точечные правки
Смотрели, что из новых карточек зашло. Корректировали заголовки там, где конверсия была ниже ожидаемой.
Итог недели: 78 обращений.
Итого: 58 + 78 + 98 + 78 = 312.
Где мы ошиблись
Слишком много карточек на третьей неделе. Добавили 172 объявления за одну неделю - в основном за счет разбивки по типоразмерам. Это много для одного захода: часть пришлось дорабатывать уже по ходу, потому что сначала сделали наспех.
Несколько карточек вышли с заголовками, которые не попали в запросы: выбрали неправильную формулировку. За неделю эти карточки дали конверсию ниже нуля - не то что контакты, вообще просмотры были минимальные. Пришлось переделывать.
Если бы добавляли по 50-60 за неделю и сразу проверяли, - экономили бы время и не тратили продвижение на плохие карточки. Потеряли примерно неделю работы Романа на переписках с нецелевыми обращениями, которые пришли по некорректным объявлениям.
Про сезон
Июль-август в стройматериалах - активный период. Загородная стройка, кровельные работы, утепление перед зимой. Переход от июля к августу не дает большого сезонного прыжка, но фон стабильно высокий.
Просмотры выросли с 6 012 до 7 916 - плюс 32%. Часть этого - новые объявления (с 244 до 416), часть - сезонный фон. Разделить сложно.
Конверсия выросла с 2% до 3,9%. Вот здесь сезон не при чем. Это метрика качества карточек - и именно в ней лежит основной прирост. Было 122 обращения при 6 012 просмотрах. Стало 312 при 7 916 просмотрах. Если бы только просмотры выросли, при старой конверсии получили бы около 158. Реальные 312 - это рост конверсии.
Итоги месяца
| Было (21 июл - 19 авг) | Стало (20 авг - 18 сент) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 122 | 312 | +156% |
| Цена контакта | 732 ₽ | 243 ₽ | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 89 340 ₽ | 75 801 ₽ | -15% |
| Конверсия в контакт | 2% | 3,9% | +1,9 пп |
| Просмотры | 6 012 | 7 916 | +32% |
| Активных объявлений | 244 | 416 | +70% |
| В избранном | 418 | 511 | +22% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 85 | 221 |
| Посмотрели телефон | 28 | 77 |
| И то и другое | 6 | 10 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 4 |
По неделям: 58, 78, 98, 78.
Про цифру 312
Обращения - это не покупки. Авито засчитывает контактом любое: и просмотр телефона от человека, который просто сравнивает цены, и чат от покупателя, который уже везет деньги. Часть нецелевых всегда есть.
В стройматериалах нецелевое обращение выглядит так: человек спрашивает наличие, слышит цену, говорит «дорого» и пропадает. Или спрашивает конкретный размер, которого нет, и пропадает. Это часть работы продавца, это не наша задача.
Семьсот шестьдесят один отзыв лежал в профиле как актив без использования. Конкурент с пятьюдесятью карточками выигрывал не потому что лучше - а потому что его карточки точнее попадали в запросы и репутация в них читалась. Когда у Романа то же самое появилось в объявлениях, разрыв исчез.
