Товары оптом. «Оптима». Один месяц.
Коротко: было 135 обращений по 642 рубля, стало 342 по 264. Бюджет при этом чуть вырос. Центральная история - 701 отзыв и рейтинг 4.6, которые несколько лет лежали в метаданных аккаунта и не участвовали ни в одном заголовке.
С чем пришли
«Оптима» - поставщик товаров широкого потребления оптом. Рейтинг 4.6, 701 отзыв. Работают давно, клиентская база есть.
Мартовские показатели: 8 893 просмотра, 135 обращений, конверсия 1,5%. Расходы - 86 641 рубль.
«Семьсот отзывов - это несколько лет работы. Надежный поставщик. Но Авито дает 135 обращений в месяц. Конкуренты с тремя десятками отзывов получают столько же. Объясните, что не так.»
Объяснение оказалось простым и обидным: 701 отзыв не работал потому, что его нигде не было видно.
Что показал разбор
Воронка
8 893 просмотра, 135 обращений - конверсия 1,5%. Это средний уровень. Поломки нет, но потенциал есть.
Структура кабинета:
| Объявлений | Обращений за март | Ситуация |
|---|---|---|
| 9 карточек | 65 из 135 | работают хорошо |
| 18 карточек | 70 из 135 | работают |
| 43 карточки | 0 | ноль |
43 нулевые карточки из 70. Почти две трети кабинета не дают результата.
Репутация в невидимке
Это главная находка.
«Оптима» работает давно. 701 отзыв - это реальные клиенты, которые возвращались, оставляли обратную связь, подтверждали надежность поставщика.
В оптовой торговле это важно особенно сильно. Когда покупатель выбирает, у кого закупить партию на 50-200 тысяч рублей, он ищет не просто цену - он ищет надежного поставщика. Тот, кто поставит вовремя, с нормальными документами, без сюрпризов с качеством.
701 отзыв - это ответ на вопрос «надежный ли поставщик». Прямой, убедительный ответ.
Но он нигде не появлялся.
Рейтинг на Авито показан рядом с именем продавца - мелко, в метаданных. Человек, который просматривает ленту, сканирует обложку и первые строки. Если там написано «Товары оптом по выгодным ценам» - он видит ровно это. Если там написано «Поставщик с 701 отзывом» - он видит это.
В ни одном заголовке «Оптимы» не было ни слова про отзывы, опыт или надежность.
Нулевые карточки
43 нулевых открыли и разобрали. Два типа:
Первый: короткие описания без условий поставки. «Хозтовары оптом, доставка» - и все. Минимальная партия? Цена за единицу или коробку? Какие документы? Ничего.
Второй: заголовки без конкретного ключа. «Товары разные оптом», «Продажа оптом» - это не поисковые запросы, по которым люди ищут. Под такие заголовки почти нет целевого трафика.
Аналитика спроса
Посмотрели спрос. У «Оптимы» 70 карточек, но под несколько категорий товаров: хозтовары, бытовая химия, средства гигиены.
Аналитика показала несколько направлений с умеренным спросом и низкой конкуренцией: «товары для дома оптом дешево», «косметика оптом небольшой партией», «подарочные наборы оптом», «товары для гигиены опт».
Ход работ
Неделя первая: репутацию в заголовки
Начали не с нулевых карточек, а с работающих. Там быстрый эффект.
В 27 карточках, которые уже давали обращения, переделали заголовки и первые строки описаний.
Заголовок - 50 символов. Ключ в начало, дальше - репутация.
| Было | Стало |
|---|---|
| Хозтовары оптом | Хозтовары оптом, 701 отзыв, поставщик |
| Бытовая химия оптом | Бытовая химия опт, 4.6 рейтинг, гарантия |
| Средства гигиены оптом | Средства гигиены оптом, стабильный поставщик |
| Товары для дома оптом | Товары для дома оптом, работаем с 2019 года |
Первая строка описания во всех 27 карточках:
«Поставщик с 701 отзывом на Авито, работаем с 2019 года. Документы в порядке: накладные, сертификаты, договор поставки. Минимальная партия от [N] единиц. Доставка по Москве и МО своей машиной.»
35 карточек переопубликовали после правок.
Итог недели: 44 обращения. Хороший старт - правка работающих карточек дала результат быстро.
Неделя вторая: нулевые карточки
Взяли 20 нулевых карточек и переписали полностью.
Стандарт для оптовой ниши: первый абзац - кто продает (отзывы, опыт), второй - что продает и в каких объемах, третий - условия (партия, цена, документы), четвертый - доставка.
| Было | Стало |
|---|---|
| Товары разные оптом | Товары для дома оптом от поставщика, 701 отзыв |
| Продажа оптом | Хозтовары мелкий опт от 10 единиц, доставка |
В 13 карточках из 20 нулевых заполнили параметры - минимальную партию, регион доставки там, где поле есть.
Итог недели: 86 обращений.
Неделя третья: новые карточки
Добавили 13 карточек под запросы из Аналитики спроса:
- «косметика оптом небольшой партией» - для покупателей, которые не хотят большую партию
- «подарочные наборы оптом» - сезонный запрос, но стабильный
- «товары для гигиены мелкий опт»
- «бытовая химия от производителя опт»
Каждая карточка: репутация в заголовке или первой строке, конкретные условия.
Итог недели: 119 обращений.
Неделя четвертая: оптимизация
Посмотрели результаты по новым карточкам. 13 новых за две недели дали 18 обращений - хорошая отдача.
Убрали продвижение с 15 нулевых карточек без перспективы. Перераспределили бюджет. Итоговые расходы чуть выросли (+4%), потому что добавили новых карточек и подняли ставки на лучшие.
Итог недели: 93 обращения.
Где мы ошиблись
Перегнули с акцентом на отзывы. В нескольких карточках заголовок занял все место отзывами: «Поставщик 701 отзыв рейтинг 4.6». Ключевой запрос оказался в конце или вообще выпал. Карточки плохо ранжировались по поиску - алгоритм учитывает ключ в заголовке.
Нашли это на второй неделе, исправили: ключ в начало, репутация в конце заголовка или в первой строке.
Не перенесли часть опыта в описание. 701 отзыв можно было раскрыть: «наши клиенты - строительные бригады, магазины, кафе». Это снимает вопрос «кому продаете» и помогает покупателю узнать себя. Добавили это только к третьей неделе.
Про сезон
Периоды: 11 марта - 9 апреля (до) и 10 апреля - 9 мая (после). Апрель-май.
В оптовых товарах весна традиционно активная. Розничные точки, небольшие магазины, сервисный бизнес - все выходят из зимы и закупают.
Май дополнительно интересен праздничным периодом: в начале мая несколько нерабочих дней, что сокращает рабочее время. Но подарочные и сезонные товары в конце апреля идут активнее.
Просмотры выросли с 8 893 до 11 070 - на 24%. Это смешанный эффект: сезонное оживление плюс новые карточки.
Конверсия выросла с 1,5% до 3,1% - вдвое. Это не сезон. Апрель приносит больше покупателей в выдачу, но не делает описание убедительнее. Здесь сработал вынос репутации в заголовки.
Итоговая таблица
| Было (11 мар - 9 апр) | Стало (10 апр - 9 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 8 893 | 11 070 | +24% |
| Обращения | 135 | 342 | x2,5 |
| Конверсия в контакт | 1,5% | 3,1% | x2,1 |
| Цена контакта | 642 ₽ | 264 ₽ | дешевле в 2,4 раза |
| Расходы | 86 641 ₽ | 90 325 ₽ | +4% |
| Активных объявлений | 70 | 92 | +31% |
| В избранном | 625 | 1 209 | +93% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 107 | 238 |
| Посмотрели телефон | 22 | 97 |
| И то и другое | 2 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 4 | 3 |
По неделям: 44, 86, 119, 93.
Отдельно: звонков стало в 4,4 раза больше - с 22 до 97. Обычно в оптовой нише телефонный звонок - признак более серьезного намерения. Человек, готовый просто проверить цену, пишет в чат. Тот, кто хочет обсудить объем партии и условия доставки - звонит. Рост телефонных обращений в 4 раза может говорить о росте качества входящих.
Про 342 обращения
Контакты - не поставки. В оптовой нише путь от первого обращения до регулярной закупки бывает длинным: тестовая партия, проверка качества, согласование условий. Часть обращений - розничные покупатели, которые ошиблись с категорией. Часть - разовые клиенты без перспективы.
Что сработало
Конверсия выросла с 1,5% до 3,1% - это главная цифра. На тех же примерно просмотрах в два раза больше людей решили написать.
Причина - 701 отзыв стал видимым. В нише, где покупатель рискует деньгами и временем при выборе поставщика, репутация - это не украшение профиля. Это главный аргумент. Но только если его видно.
Отзывы показаны в метаданных продавца мелко. Пока они не появились в заголовках и первых строках - для покупателя в ленте их не существовало.
