ИП Соловьев Артем, запчасти и аксессуары, рейтинг 4.7. Один месяц.
Коротко: было 152 обращения по 771 рублю, стало 428 по 230. Расходы снизили на 18 тысяч. Главный результат дала не реклама - а репутация, которую Артем накапливал несколько лет и ни разу не использовал.
С чем пришел клиент
Артем продает запчасти и аксессуары на Авито. 116 активных объявлений, рейтинг 4.7, и - самое главное - 906 отзывов. Это очень много. В нише запчастей продавцы с таким количеством отзывов встречаются редко: конкуренты обычно имеют 50-200.
Но обращений было 152. По 771 рублю за контакт.
«Я не понимаю, у меня почти тысяча отзывов и почти пять звезд. Должны ломиться, а пишут как будто я обычный магазин.»
Это точное наблюдение. Артем был прав - что-то не использовалось. И вопрос был именно в том, что.
Диагностика
Воронка сверху вниз
6 489 просмотров, 152 обращения, конверсия 2,3%. Для 116 объявлений и такого рейтинга - слабо.
Каналы: 108 написали в чат, 34 посмотрели телефон, 5 - и то и другое, 5 откликнулись на скидку.
Просмотры нормальные. Люди карточки открывают. Но уходят, не написав.
Как выглядели карточки
Взяли случайную выборку из 20 объявлений. Заголовки - стандартные для ниши: «запчасти [марка]», «автодетали оригинал», «аксессуары для авто». Описания - одинаковые: «высокое качество, быстрая доставка, гарантия».
И нигде - ни слова про 906 отзывов. Ни в одном заголовке. Ни в одной обложке. Ни в первых строках описания.
Это выглядело как человек, который пришел на собеседование с портфолио за десять лет и оставил его в сумке. Формально все есть. Практически - никак не работает.
Почему рейтинг сам не продает
Рейтинг на Авито отображается мелко, рядом с именем продавца. В ленте объявлений его видно, но внимание он не захватывает - слишком маленький и не выделяется. Алгоритм учитывает рейтинг при ранжировании: высокий рейтинг поднимает карточки. Это работало и у Артема - иначе при его рейтинге просмотров было бы еще меньше.
Но человек в ленте - не алгоритм. Он смотрит на фото, на заголовок, на цену. Рейтинг 4.7 у продавца с 5 отзывами и у продавца с 906 отзывами выглядят одинаково. Пока цифра 906 не появится там, где ее увидят - она не работает.
Аналитика спроса
Смотрели через встроенный инструмент, какие запросы популярны в регионе Артема. Нашли несколько незакрытых направлений - марки и детали, которые ищут, а у Артема нет объявлений. Записали как задачу на третью неделю.
Конкуренты по топ-запросам: у большинства рейтинг 4.2-4.5, отзывов 40-150. Артем при правильной подаче должен был стоять заметно выше и конвертировать лучше.
Ход работы
Неделя первая: инвентаризация и параметры
Прошли по всем 116 объявлениям. Из них:
- 49 новых или переопубликованных за последний период
- 67 активных с прошлого периода
Восемь карточек удалили: они дублировали друг друга или не давали ни одного контакта за месяц.
Заполнили параметры там, где они были пропущены: марка, модель, год, тип запчасти. Без параметров объявление выпадает из фильтрованной выдачи - а именно там сидит покупатель, который уже знает, что ищет.
Итог первой недели: около 38 обращений. Базовый уровень.
Неделя вторая: репутация выходит в заголовок
Это была ключевая правка.
Заголовок на Авито - 50 символов, ключ в начало. Но оставшееся место работает на конверсию. Мы пересмотрели логику использования этого места.
Примеры правок:
| Было | Стало |
|---|---|
| Запчасти Toyota оригинал | Запчасти Toyota, 906 отзывов Авито, оригинал |
| Автозапчасти Hyundai Kia | Запчасти Hyundai Kia, рейтинг 4.7, в наличии |
| Детали для Lada Vesta Granta | Детали Lada Vesta, 900+ отзывов, гарантия год |
| Аксессуары для авто оптом | Аксессуары авто, 4.7 на Авито, 5 лет в нише |
Первые строки описания переписали на конкретику:
«906 отзывов на Авито, рейтинг 4.7 - один из самых высоких среди продавцов запчастей в городе. Работаем с 2019 года. Оригинал и качественный аналог, гарантия на все позиции. Деталь под вашу машину - уточните в чате.»
На обложки ключевых карточек добавили плашку с числом отзывов. Небольшую, в углу - но в ленте она выделяется среди стандартных фотографий деталей.
Итог второй недели: около 115 обращений. Рост - карточки начали конвертировать иначе.
Неделя третья: расширение охвата
Теперь добавили карточки под незакрытые запросы из Аналитики спроса. Приоритет - марки с высоким спросом в регионе и конкретные детали: фильтры, колодки, свечи, ремни.
Структура новых объявлений - сразу с цифрой отзывов в заголовке и репутацией в первых строках. Не вводили в работу безымянные карточки, которые потом надо переделывать.
Активных объявлений к концу третьей недели стало около 150.
Бюджет перераспределили: убрали продвижение с карточек без контактов, добавили на те, что начали давать обращения после правок.
Итог третьей недели: около 165 обращений.
Неделя четвертая: работа с чатами
Добрались до переписок. Время ответа было в пределах часа в рабочее время - это приемлемо, но не отлично. Написали заготовки на частые вопросы: совместимость, наличие, сроки доставки, гарантия. Сократили время первого ответа до 15-20 минут.
К концу месяца активных объявлений стало 176.
Итог четвертой недели: около 110 обращений.
Где мы ошиблись
На второй неделе добавили на обложки нескольких объявлений большую яркую плашку с надписью «906 ОТЗЫВОВ». Думали, что это усилит сигнал.
Карточки с кричащей плашкой получали просмотры, но конверсия в контакт у них оказалась ниже, чем у карточек с аккуратной подписью. Возможная причина: агрессивная инфографика воспринимается как реклама, человек срабатывает баннерная слепота.
Убрали, заменили на сдержанную плашку. Прошло примерно 5 дней, пока разница стала видна в статистике. Это недорогая ошибка, но время потеряли.
Про сезон
Периоды: декабрь - февраль. Зима и начало нового года.
Декабрь в запчастях - активный: люди доделывают машины до конца года, готовятся к поездкам на праздники. Январь - традиционный спад, длинные праздники. Февраль - восстановление.
Мы сравниваем декабрь-январь (до) с январем-февралем (после). Сезонный эффект здесь скорее нейтральный или слабо негативный для периода «после» - январский провал попадает в начало второго периода.
Просмотры выросли с 6 489 до 8 610 - плюс 33%. Часть этого роста - наша работа с охватом и карточками.
Конверсия выросла с 2,3% до 5,0% - более чем вдвое. Это не сезон. Репутация в заголовке и на обложке работает одинаково в любой месяц года.
Итоговая таблица
| Было (9 дек - 7 янв) | Стало (8 янв - 6 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 6 489 | 8 610 | +33% |
| Обращения | 152 | 428 | x2,8 |
| Конверсия в контакт | 2,3% | 5,0% | x2,2 |
| Цена контакта | 771 ₽ | 230 ₽ | дешевле в 3,3 раза |
| Расходы | 117 109 ₽ | 98 519 ₽ | -16% |
| Активных объявлений | 116 | 176 | +52% |
| В избранном | 516 | 892 | +73% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 108 | 291 |
| Посмотрели телефон | 34 | 122 |
| И то и другое | 5 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 5 | 10 |
По неделям: 38, 115, 165, 110.
Про 428 обращений
Контакты, не заказы. Часть из них - люди, которые проверяли наличие, сравнивали цены, уточняли совместимость. Это стандартная картина для запчастей: покупатель скрупулезный, деталь должна подойти точно.
Из 428 обращений сколько стало реальными сделками - зависит от работы Артема с этими людьми. Мы отвечаем за стоимость и количество первого контакта.
Что здесь важно понять
906 отзывов - это актив, который Авито никуда не прячет. Он виден всем, кто открыл профиль продавца. Но профиль открывают уже после того, как заинтересовались объявлением.
Задача была - вытащить репутацию туда, где человек принимает решение кликнуть или не кликнуть. Это заголовок и обложка. Когда человек в ленте видит «Запчасти Toyota, 906 отзывов» рядом с соседним объявлением без единого упоминания истории продавца - выбор очевиден.
Это самый частый неиспользованный актив у продавцов с историей. Лежит прямо в кабинете, ничего не стоит, но требует одного действия: написать про него там, где это увидят.
Без приукрашивания: 428
Это обращения. Авито засчитывает контактом звонок, сообщение и отклик на скидку, поэтому в любой нише часть из них нецелевая.
Сколько превратилось в договоры, зависит от скорости и качества обработки. Мы отвечаем за то, что человек обратился, и за цену этого обращения.
