Товары оптом. ИП Кузьмин Дмитрий. Один месяц.
Коротко: обращений стало в 2,1 раза больше, цена контакта упала в 2,7 раза. Бюджет снизили на 21 тысячу. Кабинет был живым, карточки работали - просто закрывали меньше четверти реального спроса по нише.
С чем пришел клиент
Дмитрий - оптовый поставщик. В ассортименте товары повседневного спроса: хозтовары, бытовая химия, расходники. Продает небольшим магазинам, торговым точкам, небольшим предприятиям - тем, кто закупает партиями.
Февральские показатели выглядели неплохо: 202 обращения. Для оптовой ниши на Авито это достойный объем.
«202 обращения - я думал, что все нормально работает. Потом посчитал, сколько из них реальные клиенты, а сколько пришли не по адресу. И понял, что хотел бы больше. А смотрел ли я, что вообще ищут в моей нише - нет, честно говоря.»
Конверсия 1,5% при 13 053 просмотрах. Цена контакта 477 рублей. Расходы - 96 250 рублей.
Что показал разбор
Воронка
13 053 просмотра, 202 обращения - конверсия 1,5%. Для оптовых товаров это средний уровень. Потенциал для роста есть, но не катастрофический разрыв.
Структура кабинета по результативности:
| Объявлений | Обращений за февраль | Ситуация |
|---|---|---|
| 18 карточек | 138 из 202 | лучшие, стабильно работают |
| 21 карточка | 64 из 202 | работают, есть потенциал улучшения |
| 39 карточек | 0 | ноль |
39 нулевых карточек из 78 - половина. Деньги на их продвижение уходили впустую.
Где теряется охват
Открыли Аналитику спроса по нише «товары оптом» и смежным запросам. Вот где стало интересно.
В кабинете 78 карточек. Аналитика показала больше 200 активных запросов в нише с приличным объемом. При этом Дмитрий закрывал порядка 30-35 из них. Остальные 170 запросов проходили мимо: у него не было объявлений под них, или они были неправильно оформлены - без ключей в заголовке.
Конкретные примеры пробелов: «хозтовары оптом с доставкой», «бытовая химия от производителя оптом», «расходники для уборки оптом», «средства гигиены оптовая цена», «хозяйственные товары мелкий опт». Каждый из этих запросов - отдельная аудитория с немного разными потребностями.
Покупатель, который вводит «бытовая химия от производителя», и покупатель, который вводит «бытовая химия оптом дешево» - это разные люди с разными аргументами в пользу покупки. Если обе карточки написаны одинаково, вторая часть аудитории не находит своего.
Что с нулевыми карточками
Открыли 20 нулевых. Стандартная картина: заголовок общий («Товары оптом», «Хозяйственные товары»), описание - стандартный текст про широкий ассортимент и выгодные условия.
Авито в оптовой нише работает иначе, чем кажется на первый взгляд. Покупатель не просто вводит «товары оптом» - он вводит конкретный товар или категорию. Карточка с общим заголовком конкурирует за самый высокочастотный запрос, где самая жесткая конкуренция и самые высокие ставки.
Карточка с конкретным заголовком «Хозяйственные товары оптом от 10 единиц» показывается людям, которые ищут именно это - и конкуренция там меньше.
Ход работ
Неделя первая: аудит и правка нулевых карточек
7 карточек удалили - устаревшие позиции и один дубль.
20 нулевых карточек переделали: заголовки с конкретными ключами, описания с условиями поставки.
В оптовых товарах покупателю важно несколько вещей: минимальная партия, цена за единицу или партию, условия доставки, можно ли забрать самовывозом, есть ли документы (накладные, сертификаты). Всего этого в нулевых карточках не было.
Итог недели: 51 обращение.
Неделя вторая: расширение под конкретные запросы
Основная работа недели - добавить карточки под запросы, которые кабинет не закрывал.
Логика сегментации: один товар - несколько карточек под разные запросы.
Например, бытовая химия:
- «Бытовая химия оптом, доставка» - для тех, кто ищет с доставкой
- «Бытовая химия от производителя, оптовые цены» - для тех, кто ищет без посредников
- «Бытовая химия мелкий опт, от 5 единиц» - для тех, кто не готов брать большую партию
Это разные люди с разными ожиданиями. Одна карточка «бытовая химия оптом» покрывает часть из них - три покрывают значительно больше.
За неделю добавили 40 карточек. По каждой: ключ в заголовке, условия в описании, минимальная партия указана явно.
Переопубликовали 24 переделанные карточки первой недели.
Итог недели: 107 обращений. Самая сильная неделя - новые карточки дали быстрый результат в нише с высоким спросом.
Неделя третья: продолжение расширения
Добавили еще 35 карточек под оставшиеся приоритетные запросы: расходники, средства гигиены, упаковка оптом.
Проверили параметры во всех карточках. В оптовой нише параметры - минимальная партия, регион доставки - это фильтры, по которым покупатели ищут. Без них часть трафика теряется.
Итог недели: 138 обращений. Стабильно высокий уровень.
Неделя четвертая: оптимизация
Посмотрели, какие из 75 новых карточек работают хорошо, какие - нет. Убрали продвижение с 12 карточек с нулем обращений за две недели.
Перераспределили бюджет на лучшие. Итоговые расходы снизились на 21 тысячу.
Итог недели: 125 обращений.
Где мы ошиблись
Переборщили с параллельным расширением. На второй неделе добавили 40 карточек и переопубликовали 24 - это 64 события за одну неделю. Авито иногда реагирует на массовые активности в аккаунте: несколько карточек временно попали под проверку и были недоступны пару дней. Потеряли часть показов на этом промежутке.
Поздно проверили скорость ответа. Уже в ДО-периоде Дмитрий получал 137 чат-обращений в месяц - больше двух третей всех контактов. Только на третьей неделе заглянули в переписку и выяснили, что часть обращений ждала ответа по несколько часов. В оптовых закупках покупатель нередко сравнивает нескольких поставщиков одновременно - медленный ответ это потери.
Про сезон
Периоды: 23 февраля - 24 марта (до) и 25 марта - 23 апреля (после). Март-апрель.
В товарах оптом начало весны - активный период. Розничные точки и малый бизнес закупают товар после зимнего затишья, готовятся к теплому сезону. Спрос растет в марте-апреле объективно.
Просмотры выросли с 13 053 до 20 633 - на 58%. Здесь сезонный фактор точно есть: апрель активнее февраля в этой нише. Но и 75 новых карточек добавили немало.
Конверсия выросла с 1,5% до 2%. Сезон немного поднимает конверсию - в апреле покупатели более мотивированы. Но рост описаний и конкретизация условий поставки тоже дали вклад.
Итоговая таблица
| Было (23 фев - 24 мар) | Стало (25 мар - 23 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 13 053 | 20 633 | +58% |
| Обращения | 202 | 421 | x2,1 |
| Конверсия в контакт | 1,5% | 2% | +0,5 п.п. |
| Цена контакта | 477 ₽ | 179 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Расходы | 96 250 ₽ | 75 270 ₽ | -22% |
| Активных объявлений | 78 | 146 | +87% |
| В избранном | 1 044 | 1 444 | +38% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 137 | 302 |
| Посмотрели телефон | 47 | 90 |
| И то и другое | 11 | 13 |
| Откликнулись на скидку | 7 | 16 |
По неделям: 51, 107, 138, 125.
Про 421 обращение
Контакты - не закупки. В оптовой нише это особенно важно: часть обращений придет от розничных покупателей, которые ошиблись категорией. Часть - от небольших точек, которые хотят одну коробку, а не партию. Часть - от конкурентов, которые изучают цены.
Сколько из 421 превратится в реальные поставки - зависит от того, как Дмитрий квалифицирует входящие и работает с клиентами дальше.
Что дальше
Ниша товаров оптом на Авито - это конкуренция не ценой, а покрытием. Кто закрывает больше запросов и дает больше конкретики по условиям - тот получает больше обращений.
146 карточек - это уже хороший массив. Следующий этап: XML-автозагрузка с актуальными ценами и наличием. Оптовые позиции постоянно меняются - ручное управление быстро начинает отставать.
Как читать цифру 421
Это обращения из кабинета, а не выручка и не сделки. Часть людей спрашивает и пропадает, часть ошибается категорией, часть просто сравнивает цены.
Мы отвечаем за поток и за его стоимость. Конверсию обращения в оплату определяет работа на той стороне трубки.
