ГаражСервис. Автомобили. Один месяц, октябрь-декабрь 2025.
Коротко: было 448 обращений по 998 рублей, стало 860 по 550. Бюджет вырос на 25 тысяч - но обращений в два раза больше. Главная проблема была не в качестве карточек, а в том, что кабинет закрывал меньше половины доступного спроса.
С чем пришли
ГаражСервис - дилер подержанных автомобилей. Рейтинг 4.7, 149 отзывов. В октябре работало 259 объявлений.
Потратили 447 138 рублей, получили 448 обращений. Около тысячи рублей за контакт.
«Мы добавляем машины регулярно, ротация есть. Но нам кажется, что кабинет мог бы давать больше. Смотрим на конкурентов - у некоторых меньше машин, а звонков не меньше нашего.»
Наблюдение про конкурентов интересное. Начали с того, чтобы понять, почему так.
Что показал разбор
Воронка
14 561 просмотр, 448 обращений, конверсия 3,1%. В автомобилях на Авито - это ниже среднего. Люди ищут конкретную машину: марку, модель, год, пробег, цену. Если карточка точно соответствует запросу - конверсия выше.
894 добавления в избранное - покупатели возвращаются, сравнивают. Соотношение избранного к обращениям примерно 2:1 - нормально для авто.
Охват спроса
В автомобилях Авито - это не просто «выложить объявление». Алгоритм показывает объявления по конкретным запросам: «Toyota Camry 2018 автомат», «Kia Rio 2020 до 800 тысяч», «Ford Focus универсал дизель». Каждый автомобиль - это отдельная карточка с набором параметров.
У ГаражСервиса в октябре было 259 объявлений. Из них 115 «новые или переопубликованные», 144 «активны с прошлого периода». Посмотрели на распределение: какие модели и ценовые диапазоны прикрыты, какие нет.
Нашли несколько сегментов с устойчивым спросом по Аналитике, которые кабинет почти не закрывал: недорогие иностранные хетчбеки 2015-2018, коммерческий транспорт до 800 тысяч, кроссоверы в диапазоне 1-1,5 млн. При этом в этих сегментах у ГаражСервиса были машины - просто карточки были сделаны неточно.
Карточки
Прошли по выборке объявлений. В авто заголовок формируется автоматически из параметров - марка, модель, год, объем двигателя. Это не поменяешь. Зато описание и фото - ключевые.
Описания у многих карточек были слабые: дата техобслуживания, «один хозяин», «не бита не крашена» - стандартный набор. Никакой конкретики: нет пробега в описании, нет состояния кузова, нет упоминания комплектации. Человек открывает карточку и видит то же, что у соседа.
Фотографии: у части машин было 4-6 фото. В автомобилях стандарт - 10-15 снимков: снаружи со всех углов, салон, панель приборов, багажник, следы износа. Малое число фото - сигнал «продавцу есть что скрывать», часть людей закрывают сразу.
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса. Ноябрь - конец автомобильного сезона. Спрос начинает снижаться, люди откладывают покупку до весны. Это важно для интерпретации цифр.
Конкуренты. Первая десятка по ключевым моделям. У конкурентов с хорошими позициями - полные описания, много фото, быстрые ответы. Один конкурент с 80 объявлениями держал контакты почти наравне с ГаражСервисом - за счет качества карточек и скорости ответа в чате.
Как работали
Неделя первая: аудит и фото
Выгрузили все 259 объявлений. Смотрели на два параметра: число фотографий и контакты за 30 дней.
У 60 карточек было меньше 8 фото. Попросили команду сфотографировать эти машины нормально. Не студийно - просто дневной свет, все ракурсы, следы износа честно.
Параллельно посмотрели на карточки, у которых ноль контактов за 30 дней. Часть - свежие объявления, которые просто не успели набрать историю. Часть - объявления с завышенной ценой относительно рынка.
Итог недели: 186 обращений.
Неделя вторая: описания и конкретика
Переписали описания в топ-50 карточках. В автомобилях хорошее описание выглядит так: конкретная история машины, реальный пробег и как эксплуатировалась, что сделано по обслуживанию, что нет, видимые дефекты. Не «не бита» - а «кузов осмотрен, покраска заводская, отчет CarFax прилагается».
Покупатель подержанного авто - это человек с высокой тревожностью: он боится купить кота в мешке. Чем конкретнее описание, тем ниже тревога, тем выше вероятность написать.
Итог недели: 208 обращений.
Неделя третья: расширение
Добавили 107 новых объявлений из поступивших автомобилей и части, которые раньше не были выставлены. Объявлений стало 368.
Под сегменты с выявленным спросом сделали карточки с максимально заполненными параметрами: все технические характеристики, история обслуживания, условия покупки.
Итог недели: 238 обращений.
Неделя четвертая: скидки и корректировки
Включили инструмент автоматической скидки на несколько объявлений, которые висели больше двух недель без контактов. Это отдельный канал в статистике кабинета: покупатели могут откликнуться на скидку, не написав в чат.
Откликов на скидку стало 28 против 5 - заметный рост. Часть машин, которые стояли без движения, начали получать внимание.
Итог недели: 228 обращений.
Итого: 186 + 208 + 238 + 228 = 860.
Где мы ошиблись
Ценовой аудит пропустили. На первой неделе смотрели на фото и контакты, но не проверили цены относительно рынка. Несколько машин стояли с ценой выше аналогов на 80-100 тысяч без видимой причины.
Эти карточки собирали просмотры, но не давали контактов: люди открывали, видели цену, закрывали. Алгоритм получал плохой поведенческий сигнал - показы снижались, деньги на продвижение списывались.
Обнаружили только на третьей неделе, когда разбирали, почему ряд хорошо сфотографированных машин стоит без звонков. Скорректировали цены - и несколько из них сразу начали давать контакты.
Потеряли около двух недель на этих машинах. Ценовой анализ должен быть первым шагом в авто, а не третьим.
Про сезон
Сравниваем октябрь-ноябрь и ноябрь-декабрь 2025. В авто это сложный период для интерпретации.
Октябрь - еще активный: люди успевают купить до первого снега, чтобы разобраться с новой машиной до зимы. Ноябрь-декабрь - спад. Обычно в этот переход спрос снижается.
Просмотры выросли с 14 561 до 19 513 - плюс 34%. Это при том, что сезон должен идти вниз. Рост объясняется расширением кабинета с 259 до 368 объявлений: больше машин - больше охвата.
Конверсия выросла с 3,1% до 4,4%. При снижающемся сезонном спросе рост конверсии - это почти целиком качество карточек: больше фото, конкретные описания, актуальные цены.
Если бы сезон упал, а карточки остались прежними, - обращений стало бы меньше. То, что стало больше, на фоне снижающегося сезона говорит само за себя.
Итоги месяца
| Было (9 окт - 7 ноя) | Стало (8 ноя - 7 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 448 | 860 | +92% |
| Цена контакта | 998 ₽ | 550 ₽ | дешевле в 1,8 раза |
| Расходы | 447 138 ₽ | 472 857 ₽ | +6% |
| Конверсия в контакт | 3,1% | 4,4% | +1,3 пп |
| Просмотры | 14 561 | 19 513 | +34% |
| Активных объявлений | 259 | 368 | +42% |
| В избранном | 894 | 1 428 | +60% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 309 | 577 |
| Посмотрели телефон | 116 | 206 |
| И то и другое | 18 | 49 |
| Откликнулись на скидку | 5 | 28 |
По неделям: 186, 208, 238, 228.
Про цифру 860
Восемьсот шестьдесят обращений - это контакты, не сделки. В авто это особенно важно: значительная часть людей пишет просто «сколько готовы уступить» без намерения покупать в ближайшее время. Часть уточняет наличие конкретной комплектации, которой нет. Часть звонит по объявлению, которое уже продано.
Реальный процент конверсии контакта в сделку в авто - это уже работа менеджеров салона. Мы отвечаем за то, чтобы человек написал первый раз.
В автомобилях на Авито кабинет с двумя сотнями машин работает в полную силу только когда каждая карточка закрывает конкретный запрос покупателя. Общее описание, мало фото, цена выше рынка - и тысячи просмотров уходят без звонка. Конкретика и честность в описании снижают тревогу покупателя - и он пишет.
