Дмитрий Кузьмин. Автомобили. Один месяц, июль-сентябрь 2026.
Коротко: было 124 обращения по 901 рублю, стало 214 по 491. Расходы упали на 6 тысяч. В кабинете висело 79 объявлений, часть из которых была либо проданными машинами, либо объявлениями без единого контакта за два месяца.
С чем пришел Дмитрий
Дмитрий Кузьмин - частный перекупщик с небольшим парком. Рейтинг 4.7, 92 отзыва. В июле работало 79 объявлений.
Потратил 111 667 рублей, получил 124 обращения. Девятьсот один рубль за контакт.
«Семьдесят девять машин выставлено, а звонков сто двадцать. Это меньше двух на машину в месяц. Так и должно быть или что-то не так?»
Посчитал правильно. Два звонка в месяц на объявление - это низко. Автомобиль по хорошей цене и в хорошем состоянии должен давать обращения каждые несколько дней, а не раз в две недели.
Что показал разбор
Воронка
4 652 просмотра, 124 обращения, конверсия 2,7%. Просмотров относительно немного - у конкурентов с 79 объявлениями в авто обычно больше. Конверсия выше средней, но просмотров мало.
252 избранных при 124 обращениях - нормальное соотношение. Проблема не в конверсии внутри открытой карточки.
Проблема в верхней части воронки: карточки мало показывают. Либо они плохо оптимизированы под запросы, либо алгоритм снизил им показы за что-то.
В авто 79 объявлений при просмотрах 4 652 - это 59 просмотров на карточку в месяц. Это ниже нормы: активная карточка с хорошей ценой в конкурентной нише должна получать 150-300 просмотров в месяц. Значит, либо карточки не попадают в запросы, либо алгоритм их придавил за поведенческие сигналы. Нашли оба варианта.
Семьдесят девять объявлений
Выгрузили все в таблицу. Из 79:
- 12 «новые и опубликованные заново»
- 67 «активны с прошлого периода»
Из этих 67 старых - посмотрели контакты за 60 дней. Нашли:
- примерно 20 объявлений с нулями за два месяца
- несколько с пометками в описании «машина продана, звоните по новому номеру» - висели как зомби
- несколько дублей: одна и та же машина в двух вариантах объявления
За дубли Авито снимает объявления с публикации. При систематических дублях ограничивают аккаунт. У Дмитрия это еще не дошло до ограничений, но риск был.
Нулевые объявления тянут показатели кабинета вниз: алгоритм видит, что карточки открывают и не пишут, снижает показы всему кабинету.
Почему просмотров мало
В авто просмотры на Авито во многом определяются точностью параметров. Марка, модель, год, тип кузова, тип двигателя, объем, коробка, привод - каждый параметр это отдельный фильтр. Если параметр не заполнен или заполнен неточно, объявление пропадает из выдачи для людей, которые фильтруют.
Прошли по 30 карточкам. У части не был указан тип привода, у нескольких не было объема двигателя, у нескольких - не та категория кузова. Это мелочи, но в авто мелочи и определяют охват.
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса. Август в авто - активный период. Люди возвращаются из отпусков, конец лета - традиционно хорошее время для продажи. Это в пользу второго периода.
Конкуренты. Посмотрели первые позиции по ключевым моделям из кабинета Дмитрия. Конкуренты с хорошими позициями - полные параметры, 10+ фото, конкретные описания. Это стандарт: в авто люди принимают решение на основе визуальной информации.
Что взяли у конкурентов: формулировку про реальность фото и честное описание дефектов - это снижает тревогу при дистанционном изучении. Что не взяли: несколько конкурентов делали карточку «в наличии несколько единиц, звоните». Авито такие объявления считает неточными и со временем снижает им показы. Отдельная карточка на каждую машину - медленнее, но устойчивее.
Как работали
Неделя первая: чистка
Удалили проданные машины и зомби-объявления. Убрали дубли. Осталось после чистки примерно 53 рабочих объявления.
Сняли продвижение с нулевых карточек, которые давно не давали контактов. Деньги перекинули на активные.
Прошли по параметрам: заполнили все пустые поля. В авто параметры - это не просто порядок, это прямое влияние на то, попадет ли объявление человеку, который отфильтровал «Kia Rio, 2018-2020, автомат, до 800 тысяч». Если привод не указан или объем не заполнен - объявления в этой выборке нет.
Убрали формулировку «машина продана, звоните» из описаний. Такие объявления создают риск ограничений аккаунта - Авито расценивает это как использование карточки не по назначению.
Итог недели: 46 обращений. При том, что объявлений стало меньше - из 79 осталось около 53. Чистка плохого помогла хорошему.
Неделя вторая: описания и фото
В авто описание - это история машины. Людей волнует несколько вещей: сколько хозяев, где и как ездили, что меняли, какие следы износа есть, что нужно сделать. «Не бита не крашена» без подтверждения - пустая фраза.
Переписали описания в топ-20 карточках. Добавили конкретику: сервисная история, когда меняли расходники, состояние кузова честно.
В описаниях закрыли три основных возражения, которые встречались в диалогах: «почему у вас не бита, но есть царапины» (объяснили разницу), «откуда такой маленький пробег» (написали откуда машина и как использовалась), «можно ли посмотреть сегодня» (добавили часы осмотра прямо в описание).
У шести машин было 4-5 фото. Дофотографировали: снаружи все ракурсы, салон, приборная панель, следы износа.
Итог недели: 52 обращения.
Неделя третья: новые объявления
Дмитрий за это время пополнил парк. Добавили 43 новых объявления под поступившие машины.
Каждое с заполненными параметрами и минимум 10 фото с первого дня. Это важно: новое объявление получает всплеск показов в первые часы. Если карточка хорошая - этот всплеск конвертирует.
Заголовки строили по схеме «марка + модель + год + одна конкретная деталь». Примеры:
| Заголовок |
|---|
| Honda CR-V 2016, один хозяин, свежее ТО, с/т |
| Ford Focus 2017 AT, зимняя резина, торг реален |
| Renault Logan 2018, 68 тыс км, из семьи, ухожен |
| Skoda Rapid 2019, полная история, документы чистые |
Объявлений стало 175 (132 старых + 43 новых).
Итог недели: 62 обращения.
Неделя четвертая: закрепление
Проверили, какие новые карточки работают, какие нет. Несколько с низкой конверсией - скорректировали описания и цены.
Из 43 новых карточек третьей недели семь не дали ни одного просмотра за первые три дня. Такое бывает, когда новое объявление выходит ночью и алгоритм не успевает поднять его в момент первого всплеска. Для этих семи сделали переопубликацию в дневное время - и четыре из них сразу ожили.
Итог недели: 54 обращения.
Итого: 46 + 52 + 62 + 54 = 214.
Где мы ошиблись
Переоценили скорость добавления новых объявлений. Дмитрий говорил, что закупает машины быстро. Мы расчитывали добавить новые объявления уже на второй неделе. Машины пришли только на третьей.
Это повлияло на ход работ: первые две недели работали только с тем, что есть, а не наращивали кабинет. Если бы знали точный график поступления машин - скорректировали бы план, а не ждали.
Потеряли неделю потенциального роста. В авто с хорошим спросом новые объявления в первые дни дают больше всего контактов - за счет временного буста показов. По нашей оценке, потеряли здесь 15-20 дополнительных обращений.
Теперь стандарт для работы с перекупщиками: в первый же разговор уточняем реальный план закупки и синхронизируем его с планом работ.
Про сезон
Сравниваем июль и август 2026. Август в авто - один из самых активных месяцев: конец лета, люди возвращаются из отпусков, многие откладывали покупку на сентябрь, часть берет раньше.
Просмотры выросли с 4 652 до 5 909 - плюс 27%. Часть этого - сезонный рост, часть - новые объявления. Разделить сложно.
Конверсия выросла с 2,7% до 3,6%. Сезон конверсию не двигает: в авто она зависит от качества карточки и актуальности цены. Рост конверсии - это результат работы с описаниями и параметрами.
Если бы дело было только в сезонном росте просмотров, при прежней конверсии 2,7% и 5 909 просмотрах вышло бы около 160 обращений. Реальные 214 - разница за счет качества карточек и чистки кабинета.
Итоги месяца
| Было (22 июл - 20 авг) | Стало (21 авг - 19 сент) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 124 | 214 | +73% |
| Цена контакта | 901 ₽ | 491 ₽ | дешевле в 1,8 раза |
| Расходы | 111 667 ₽ | 105 170 ₽ | -6% |
| Конверсия в контакт | 2,7% | 3,6% | +0,9 пп |
| Просмотры | 4 652 | 5 909 | +27% |
| Активных объявлений | 79 | 175 | +122% |
| В избранном | 252 | 426 | +69% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 92 | 151 |
| Посмотрели телефон | 28 | 54 |
| И то и другое | 3 | 8 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 46, 52, 62, 54.
Про цифру 214
Дмитрий после завершения месяца:
«Раньше думал, что чем больше объявлений - тем лучше. Оказывается, нет. Одно хорошее объявление лучше трех плохих.»
Это точная формулировка. В алгоритме Авито нет инструмента «тут плохие, не считайте их». Алгоритм видит кабинет как целое и оценивает среднее поведение по всем карточкам. Хорошие работают эффективнее, когда рядом нет балласта.
Обращения - это не сделки. В авто это особенно заметно: часть людей пишет по нескольким объявлениям и едет смотреть только одну машину. Часть уточняет состояние и пропадает, не приехав. Часть торгуется ниже рынка.
В авто типовые возражения покупателя хорошо известны: «реальный ли пробег», «есть ли что-то скрытое», «почему продаете», «можно приехать сегодня». Хорошее описание закрывает их до первого сообщения - и тогда человек пишет уже с намерением договориться, а не чтобы выяснять базовые вещи. Это влияет не только на число обращений, но и на их качество.
Реальная конверсия контакт-сделка в авто зависит от работы с покупателем на показе и по телефону. Мы здесь не управляем - только делаем так, чтобы поводов написать было больше.
Ключевой момент этого кейса: 79 объявлений, из которых 20 дали нулей за два месяца, тянут показатели кабинета вниз. Каждая мертвая карточка - поведенческий минус для алгоритма. Убрать балласт иногда важнее, чем добавить новые объявления.
У Дмитрия после чистки осталось 53 карточки - и они сразу дали 46 обращений за неделю против среднего значения ~31 в неделю раньше. При тех же расходах. Это нагляднее любых объяснений: хорошие карточки работают лучше, когда рядом нет плохих, тянущих общий поведенческий счет аккаунта вниз.
Заголовки: было и стало
Заголовок в авто на Авито - ровно 50 символов. Марка, модель, год - обязательно. Дальше одна деталь, которая отвечает на самый частый вопрос покупателя по этой машине.
| Было | Стало |
|---|---|
| Toyota Camry 2019, состояние хорошее | Toyota Camry 2019 2.5 AT, 1 хозяин, ТО дилер |
| Honda CR-V, продам срочно | Honda CR-V 2018 дизель, 67 т.км, чистый ПТС |
| Kia Sportage, торг, звоните | Kia Sportage 2020 4WD, сервисная книжка, торг |
| VW Polo седан, недорого, торг | VW Polo 2019 1.6 AT, семейный, 2 хозяина |
«Срочно» в заголовке - это сигнал тревоги для покупателя. Люди читают его как «машина с проблемами». Убрали у нескольких карточек, заменили конкретикой.
Возражения и как их снимали
У покупателя подержанной машины четыре основных страха: скрученный пробег, скрытые следы ДТП, юридические проблемы, завышенная цена.
Пробег. «Реальный пробег» без подтверждения никто не принимает за чистую монету. Добавили конкретику: «ТО в официальном сервисе, последнее в мае 2026 на 62 000 км». Это проверяемо - и потому убедительно.
Кузов. Перестали писать «не бита, не крашена» как общую фразу. Добавили честное: «передний бампер перекрашен после небольшого касания на парковке, остальной кузов чистый». Покупатель, который знает о дефекте заранее - не злится при осмотре. Тот, кто узнал на месте - уходит.
Цена выше рынка. У нескольких машин цена была на 30-50 тысяч выше похожих предложений. Без объяснения - люди закрывали карточку. Добавили: «зимняя резина на дисках в комплекте, полный комплект ключей, гарантийная книжка». Когда покупатель понимает, за что платит - возражения по цене уходят или остаются только у тех, кто торгуется в принципе.
Готовность к проверке. Один простой абзац: «готов привезти на диагностику на СТО покупателя, обсудим удобное место». Это стандарт, который показывает уверенность продавца в машине.
