АвтоТранс, грузоперевозки. Один месяц, март-апрель 2026.
Было 83 обращения по 1 032 рубля, стало 208 по 379. Расходы снизились с 85 618 до 78 856 рублей. Большая часть работы - не создание новых карточек, а чистка старых и перераспределение бюджета с нулевых на рабочие.
С чем пришли
АвтоТранс - транспортная компания, рейтинг 4.4, 359 отзывов. Пятьдесят три активных объявления. Бюджет больше 85 тысяч в месяц.
В феврале потратили 85 618 рублей и получили 83 обращения. Тысяча тридцать два рубля за контакт.
Запрос был практичный:
«53 объявления, больше 85 тысяч, 83 обращения. Что-то явно не так. Хотим понять, куда уходят деньги.»
Деньги уходили на карточки, которые ничего не приносили. Это стандартная история для кабинетов, которые росли методом «добавим еще объявлений».
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 1 509. Обращений 83. Конверсия 5,5 процента.
Для 53 объявлений - 1 509 просмотров. Это 28 просмотров на карточку в месяц. Мало.
Конверсия 5,5 процента при 359 отзывах и рейтинге 4.4 - ниже нормы примерно в два раза. Ломка на обоих уровнях: и видимость недостаточная, и внутри карточки что-то не работает.
Разбор по карточкам
Прошли по всем 53 объявлениям. Делали таблицу: просмотры за 30 дней, обращения за 30 дней, есть ли продвижение, когда последний раз менялось.
Картина:
| Группа | Карточек | Обращений | Расходов на продвижение |
|---|---|---|---|
| Работающие (5+) | 8 | 54 | ~30% бюджета |
| Дают 1-4 обращения | 21 | 29 | ~40% бюджета |
| Нулевые | 24 | 0 | ~30% бюджета |
Двадцать четыре карточки - почти половина кабинета - не дали ни одного обращения за месяц. Они тратили 30 процентов бюджета в пустоту. При этом многие из них имели продвижение - деньги списывались исправно.
Восемь работающих карточек с 30 процентами бюджета давали 65 процентов обращений.
Почему нулевые нулевые
Проверили нулевые карточки по запросам. Часть шла под запросы с нулевым объемом в конкретном городе - «перевозка крупногабаритного груза по области» в городе, где такой спрос минимален. Часть - дублировала рабочие карточки с небольшими правками в заголовке.
Дублирование - это не только риск ограничений от Авито. Это прямая конкуренция своих карточек между собой за показы.
Конверсия рабочих карточек
Несмотря на нулевых «соседей», восемь работающих карточек конвертировали в 7-9 процентов. Неплохо, но есть потолок - описания шаблонные, первые строки стандартные.
Неделя первая: удаление нулевых и инвентаризация
Первое решение - что с нулевыми. Не удаляли все сразу. Часть нулевых карточек имела потенциально хорошие запросы - они просто были плохо написаны. Отделили «безнадежные» от «поддающихся исправлению».
Из 24 нулевых:
- 10 удалили - дубли или нулевой спрос по запросу
- 14 оставили для исправления
Параллельно - ревизия описаний всех 53 карточек. Нашли: в 40 из них первые строки почти одинаковые. «Осуществляем грузоперевозки по городу и области. Опытные грузчики, аккуратная работа, разумные цены.» Это не описание услуги - это заглушка.
Итог недели: 16 обращений. Ниже обычного - удалили карточки, ничего нового не добавили.
Неделя вторая: переписываем «живые» карточки
Начали с работающих восьми. Если они уже конвертируют - улучшение описаний даст прирост без дополнительного бюджета.
Переписали первые строки всех восьми:
- убрали «осуществляем перевозки»
- добавили конкретные типы работ, которые делает АвтоТранс
- вынесли 359 отзывов и рейтинг 4.4 в заголовок там, где помещалось
- добавили цену «от» там, где это возможно
Пример:
«Переезд квартиры с грузчиками. Двушка под ключ - от 5 000 рублей. 359 отзывов, рейтинг 4.4. Разберем, упакуем, доставим без царапин. Записывайтесь за день или в день обращения.»
Параллельно переписали 14 «спасаемых» нулевых карточек.
Параметры дополнили везде - тип транспорта, грузоподъемность, наличие грузчиков.
Итог недели: 57 обращений. Основной рост - от переписанных рабочих карточек.
Неделя третья: новые объявления
Только на третьей неделе, когда основной кабинет начал работать нормально, добавили новые карточки.
Аналитика спроса показала: хорошо работают запросы под конкретные виды груза. У АвтоТранса был парк с разными машинами - под каждый тип груза можно делать отдельное объявление.
Добавили 18 карточек:
- перевозка мебели (отдельной карточкой с конкретикой)
- переезд небольшой квартиры-студии
- перевозка бытовой техники
- переезд на дачу / с дачи
- доставка из магазинов стройматериалов
- перевозка оборудования (отдельный запрос с хорошим объемом)
Итого активных стало 71 - 43 старых (из 53 минус 10 удаленных) плюс 18 новых. Сохранили все 53 с прошлого периода как «активны с прошлого периода» в кабинете.
Итог недели: 79 обращений.
Неделя четвертая: бюджет
К четвертой неделе данные по карточкам накопились. Убрали продвижение с тех, которые показали слабую конверсию при нормальных просмотрах - это новые карточки, которые не зашли. Перевели бюджет на лучших.
Суммарно расходы снизились на 6 762 рубля.
Итог недели: 56 обращений.
Где мы ошиблись
Не удалили все нулевые сразу. Оставили 14 «спасаемых» нулевых для исправления. Переписали их на второй неделе. Из 14 - только семь дали хоть что-то после исправления. Семь карточек потратили две недели нашего времени и дали суммарно 9 обращений. Если бы удалили все нулевые и вложили это время в новые карточки под реальные запросы - результат был бы лучше.
Не проверили чат в начале. Среднее время ответа у АвтоТранса оказалось около трех часов. Обнаружили это на четвертой неделе. Потеряли три недели потенциальных обращений из-за медленных ответов. Это надо проверять в первый же день.
Про сезон
Сравниваем февраль с апрелем. В грузоперевозках апрель - начало активного весенне-летнего сезона. Дачные перевозки, студенческие переезды. Февраль - спокойный период.
Просмотры выросли с 1 509 до 2 282 - плюс 51 процент. Здесь сезон явно участвует - апрельский спрос выше февральского в грузоперевозках. Но новые карточки тоже добавили охвата - особенно под дачные перевозки.
Конверсия выросла с 5,5 до 9,1 процента. Сезон приводит больше людей - не объясняет рост конверсии. Это переписанные описания и параметры.
Что получилось
| Было (22 фев - 23 мар) | Стало (24 мар - 22 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 509 | 2 282 | +51% |
| Обращения | 83 | 208 | x2,5 |
| Конверсия в контакт | 5,5% | 9,1% | +3,6 п.п. |
| Расходы на объявления | 82 689 ₽ | 76 376 ₽ | -8% |
| Расходы всего | 85 618 ₽ | 78 856 ₽ | -8% |
| Цена контакта | 1 032 ₽ | 379 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Активных объявлений | 53 | 71 | +34% |
| В избранном | 121 | 207 | +71% |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 59 | 144 |
| Посмотрели телефон | 19 | 52 |
| И то и другое | 2 | 9 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 3 |
По неделям: 16 - 57 - 79 - 56.
Про 208 обращений
Это обращения в кабинете. Любое действие - чат, телефон, скидка. Часть пишет, чтобы уточнить цену и сравнить с тремя другими компаниями. Часть - без четкой даты переезда, просто узнают заранее.
В грузоперевозках путь от первого сообщения до оплаченного заказа часто занимает от двух часов до нескольких дней. Работа менеджера в этом промежутке определяет, сколько из 208 закроется в деньги.
Что дальше
Балласт в кабинете - это не просто нулевые карточки. Это деньги, которые уходят на продвижение нерабочих объявлений. И это поведенческий сигнал: алгоритм видит, что карточки с продвижением не конвертируют, и снижает показы всему кабинету.
Регулярная ревизия раз в месяц - это не чистка ради чистки. Это гигиена, которая держит кабинет в нормальной форме.
АвтоТранс следующим шагом настраивает автоматический отчет по карточкам - раз в неделю смотрят, какие объявления не дали ни одного обращения за семь дней. Балласт убирают сразу, не накапливают до 24 штук.
Без приукрашивания: 208
Это обращения. Авито засчитывает контактом звонок, сообщение и отклик на скидку, поэтому в любой нише часть из них нецелевая.
Сколько превратилось в договоры, зависит от скорости и качества обработки. Мы отвечаем за то, что человек обратился, и за цену этого обращения.
