Грузоперевозки, Роман Соколов. Один месяц, апрель-май 2026.
Было 72 обращения по 903 рубля, стало 241 по 293. Бюджет вырос на 5 606 рублей - рост меньше девяти процентов. Просмотры увеличились с 1 406 до 1 884. Главное: конверсия выросла с 5,1 до 12,8 процента. Сервис с хорошей историей не использовал ее вообще.
С чем пришел клиент
Роман - частный перевозчик, работает с командой. Рейтинг 4.5, 435 отзывов - это хорошая история для ниши. В грузоперевозках большинство кабинетов либо без отзывов, либо с десятком.
52 активных объявления, бюджет 65 032 рубля в месяц. В марте получил 72 обращения. Девятьсот три рубля за контакт.
Жалоба была конкретная:
«Я пять лет работаю, 435 отзывов собрал. Конкуренты открылись год назад - у них три объявления и сорок отзывов, но пишут им больше. Объясните, как так.»
Объяснить можно. Рейтинг на Авито - это два разных инструмента одновременно. Алгоритм его видит и поднимает такие объявления выше. Человек в ленте - почти нет. Рейтинг показан мелко, под именем продавца. Конкурент с тремя карточками мог написать «50 переездов в месяц, всегда в срок» прямо в заголовке - и это читали. Романа - нет.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 1 406. Обращений 72. Конверсия 5,1 процента.
В грузоперевозках хороший кабинет конвертирует в 10-15 процентов. Пять с небольшим - это вдвое ниже нормы.
Просмотров достаточно. Значит, проблема не в охвате, а внутри карточки: люди открывают объявление и уходят без контакта.
Что внутри карточек
Открыли все 52. Заголовки - стандартные: «грузоперевозки по городу», «перевозка мебели», «газель в аренду». Ничего плохого, но ничего выдающегося. Рядом в выдаче - десяток похожих карточек с похожими заголовками.
Описания. Первые строки везде - «осуществляем грузоперевозки любой сложности». Пять лет работы и 435 отзывов нигде не упоминались. Не в заголовке, не в первых строках, не на обложке.
Как грузоперевозки выбирают
В грузоперевозках человек выбирает не услугу - он выбирает человека. «Приедет аккуратный или ломающий», «возьмет деньги и пропадет», «опоздает на два часа» - это реальные страхи. 435 отзывов за пять лет - это прямой ответ на все три.
Конкурент с сорока отзывами не может это перебить. Но только если Роман этот аргумент использует.
Аналитика спроса
Посмотрели запросы по городу и области. Роман закрывал городские перевозки - «переезд квартиры», «газель с грузчиками», «перевозка мебели». Межгородское направление, дачные перевозки, перевозка пианино и тяжелой техники - отдельные запросы с неплохим объемом и почти без конкуренции.
Неделя первая: репутация в заголовок
Начали с того, что дает самый быстрый эффект - вынесли историю в заголовки.
Заголовок на Авито - 50 символов. Ключевой запрос в начало, остаток - лучший аргумент:
| Было | Стало |
|---|---|
| Грузоперевозки по городу | Грузоперевозки, 435 отзывов, рейтинг 4.5 |
| Перевозка мебели, газель | Перевозка мебели, 5 лет на Авито, аккуратно |
| Газель с грузчиками | Газель с грузчиками, 435 отзывов, в срок |
| Переезд квартиры | Переезд квартиры, работаем с 2021 года |
На обложки - плашка с числом отзывов. В грузоперевозках, где рядом объявления без истории, «435 отзывов» в ленте бросается в глаза.
Переписали первые строки описаний:
«Переезд квартиры или офиса. 435 отзывов на Авито, работаем с 2021 года. Приедем вовремя, упакуем, довезем без царапин. Назовем цену сразу, без накруток по дороге.»
Последняя фраза - про накрутки по дороге - это одно из главных возражений в нише. Люди боятся, что финальная сумма окажется выше названной. Прямое обещание этот страх закрывает.
Итог недели: 46 обращений. Был 72 за весь прошлый месяц.
Неделя вторая: удалили балласт, расширили под новые запросы
Из 52 карточек 12 не дали ни одного обращения за март. Удалили их после проверки на дублирование.
Добавили 34 новых объявления под запросы из аналитики:
- межгородские перевозки по ключевым направлениям
- перевозка пианино и тяжелой техники
- дачные перевозки (сезонный запрос с пиком в мае-июне)
- переезд офиса
- перевозка строительных материалов
Под каждый запрос - свой заголовок с ключем и репутацией, свои первые строки.
Итого активных стало 74 против 52.
Итог недели: 67 обращений.
Неделя третья: описания и параметры
На третьей неделе сосредоточились на качестве существующих карточек.
В грузоперевозках параметры влияют на фильтры: тип груза, грузоподъемность, наличие грузчиков. Часть карточек по ключевым фильтрам не попадала в результаты. Дополнили параметры везде.
Переписали описания в карточках с хорошими просмотрами, но слабой конверсией. В каждой добавили конкретику: состав услуги, что входит в цену, как происходит приемка груза.
Итог недели: 77 обращений.
Неделя четвертая: настройка бюджета
Посмотрели распределение по карточкам. Несколько новых объявлений не набрали просмотров - либо запрос узкий, либо высокая ставка у конкурентов. Убрали с них продвижение.
Бюджет перевели на дачные перевозки - это оказался самый активный новый запрос, а конкурентов почти не было.
Итог недели: 51 обращение.
Где мы ошиблись
Не посмотрели на скорость ответа в начале. Проверили ее только на третьей неделе. Оказалось, что среднее время ответа у Романа - около двух часов. Это лучше, чем у многих, но все равно есть куда расти. Вечерние сообщения отвечал утром.
В грузоперевозках это критично - человек планирует переезд и пишет в три-четыре места. Кто ответил первым и дал нормальную цену, тот получил заказ. Мы потеряли две недели, не проверив это в самом начале.
Переоценили межгород. Добавили несколько карточек под межгородские перевозки по конкретным направлениям. Объем спроса по этим направлениям оказался ниже, чем показала аналитика. Несколько карточек с продвижением дали один-два обращения за две недели. Потеряли на них около 3-4 тысяч рублей.
Про сезон
Сравниваем март с маем. В грузоперевозках май - начало активного сезона. Дачные переезды, студенческие переезды в конце учебного года, начало строительного сезона. Спрос в мае объективно выше марта.
Просмотры выросли с 1 406 до 1 884 - плюс 34 процента. Здесь есть сезонная составляющая, особенно для дачных перевозок. Часть роста - новые карточки. Разделить точно нельзя.
Конверсия выросла с 5,1 до 12,8 процента - в 2,5 раза. Сезон приводит больше людей, но не объясняет, почему они стали чаще нажимать «написать». Это работа над заголовками и репутацией в карточках.
Что получилось
| Было (14 мар - 12 апр) | Стало (13 апр - 12 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 406 | 1 884 | +34% |
| Обращения | 72 | 241 | x3,3 |
| Конверсия в контакт | 5,1% | 12,8% | +7,7 п.п. |
| Расходы на объявления | 62 436 ₽ | 64 845 ₽ | +4% |
| Расходы всего | 65 032 ₽ | 70 638 ₽ | +9% |
| Цена контакта | 903 ₽ | 293 ₽ | дешевле в 3,1 раза |
| Активных объявлений | 52 | 74 | +42% |
| В избранном | 35 | 71 | x2 |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 48 | 173 |
| Посмотрели телефон | 17 | 52 |
| И то и другое | 4 | 6 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 10 |
По неделям: 46 - 67 - 77 - 51.
Про 241 обращение
Это контакты в кабинете. Не оплаченные перевозки. Авито считает любое действие: написали, открыли телефон, откликнулись на скидку.
В грузоперевозках большая часть переписки - это согласование деталей: адреса, объем, дата, цена. Люди уточняют перед тем, как договориться. Из 241 контакта реальных заказов будет меньше - сколько, зависит от того, как Роман ведет переговоры.
Что дальше
435 отзывов - это актив, которого нет у большинства конкурентов. Он работает на двух уровнях: алгоритм поднимает объявления с хорошей историей, а покупатель - видит «435 отзывов» в заголовке и доверяет. Второй уровень не работал до нас. Теперь работает.
Следующий шаг - отдельные карточки под корпоративных клиентов. Переезд офиса, регулярная доставка, строительные перевозки - у этих запросов другая аудитория и другая конверсия. Их надо вести отдельно от «перевезти диван» - другой тон, другие аргументы.
