ООО «Лидер», грузоперевозки. Один месяц, сентябрь-октябрь 2025.
Было 50 обращений по 1 184 рубля, стало 149 по 350. Расходы снизились с 59 182 до 52 174 рублей. Просмотры выросли вдвое. Главная находка - не в карточках. Компания теряла людей в переписке быстрее, чем Авито успевал приводить новых.
С чем пришли
ООО «Лидер» - транспортная компания, рейтинг 4.9, 428 отзывов. Практически идеальная история с точки зрения репутации. Одиннадцать активных объявлений, бюджет около 60 тысяч рублей.
В августе потратили 59 182 рубля и получили 50 обращений. Тысяча сто восемьдесят четыре рубля за контакт.
Директор пришел с недоумением:
«У нас рейтинг 4.9 из пяти. Выше некуда. Как при этом можно получать пятьдесят обращений за месяц на шестьдесят тысяч рублей?»
Это правомерный вопрос. Одиннадцать объявлений с рейтингом 4.9 и почти полтысячи отзывами должны работать иначе.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 787. Обращений 50. Конверсия 6,4 процента.
Двойная проблема. Первая - просмотры низкие: 787 на 11 объявлений - это 71 просмотр на карточку за месяц. Неплохо, но с таким продвижением можно ожидать больше.
Вторая - конверсия 6,4 процента при рейтинге 4.9. Это ниже нормы для такой истории. В грузоперевозках сильный кабинет должен конвертировать в 10-15 процентов.
Скорость ответа
Из 50 августовских обращений 37 пришли в чат. Это 74 процента - стандартная доля для грузоперевозок.
Посмотрели статистику ответов. Менеджер в компании один, работает с 9 до 18. Сообщения, которые приходили после 18 и в выходные, получали ответ следующим рабочим утром.
Это смертельно в грузоперевозках. Человек планирует переезд, пишет в три-четыре компании одновременно. Часто - вечером, когда сам свободен. Кто ответил первым и дал нормальную цену, тот получил заказ. «Лидер» отвечал через 12-14 часов.
Проверили: несколько потенциальных клиентов написали вечером, получили ответ утром и к тому времени уже договорились с другими. В переписке буквально: «Спасибо, уже нашли».
Что с карточками
Одиннадцать объявлений под базовые запросы: переезд квартиры, перевозка мебели, газель с грузчиками, межгородские перевозки. Охват узкий - закрыты только высокочастотники.
Заголовки без репутации. Рейтинг 4.9 и 428 отзывов нигде не упомянуты. Описания - шаблонные первые строки.
Аналитика спроса
Посмотрели запросы. Много свободных или слабо занятых: перевозка пианино, перевозка сейфа, переезд дачи, доставка строительных материалов, переезд офиса. По каждому - один-два конкурента максимум.
Неделя первая: чат и первые правки
Начали с инфраструктуры, а не с карточек.
Договорились с клиентом про регламент:
- ответ в рабочее время (9-18) в течение 30 минут
- в нерабочее время - автоответ: «Получили ваш запрос, ответим в рабочее время. Если срочно - позвоните на номер»
- шаблоны для типовых запросов: цена переезда двушки, стоимость часа газели, условия межгорода
Добавили номер телефона в автоответ специально - часть людей, которым нужно срочно, позвонит вместо того чтобы ждать.
Параллельно переписали заголовки в трех главных карточках:
| Было | Стало |
|---|---|
| Грузоперевозки по городу | Грузоперевозки, рейтинг 4.9, 428 отзывов |
| Переезд квартиры с грузчиками | Переезд квартиры, 428 отзывов, в срок |
Итог недели: 22 обращения. Почти половина прошлого месяца за одну неделю.
Неделя вторая: расширение карточек
Добавили 4 новых объявления под запросы из аналитики:
- перевозка пианино и тяжелой мебели
- переезд офиса
- дачные перевозки
- доставка строительных материалов
Для каждой - заголовок с ключевым запросом и репутацией, первые строки с конкретикой.
Пример для «переезд офиса»:
«Переезд офиса под ключ. Разберем, упакуем, соберем на новом месте. Работаем в будни и выходные. 428 отзывов на Авито, рейтинг 4.9. Назовем стоимость по количеству мест.»
Итого стало 15 активных объявлений.
Итог недели: 41 обращение.
Неделя третья: описания и параметры
Прошли по всем 15 карточкам. Параметры в грузоперевозках - это тип транспорта, грузоподъемность, наличие грузчиков, направление (город, межгород). Без правильных параметров карточки не попадают в фильтрованную выдачу.
Дополнили параметры везде. Переписали описания в старых карточках - убрали «осуществляем перевозки любой сложности», добавили конкретные примеры работ и цены «от».
Итог недели: 50 обращений. Месячный результат августа - за одну неделю.
Неделя четвертая: настройка бюджета
Смотрели конверсию по карточкам. Две новые карточки давали хорошие просмотры, но слабую конверсию - переписали описания. Одна карточка под «перевозку сейфа» дала неожиданно хороший результат - подняли на нее бюджет.
Суммарные расходы сократили: убрали продвижение с нескольких старых карточек с плохой историей.
Итог недели: 36 обращений.
Где мы ошиблись
Поздно добавили номер телефона в автоответ. Про это забыли до второй недели. Несколько людей написали поздно вечером, получили автоответ без телефона и ушли. Те, кому нужно срочно, не будут ждать до утра.
Одна карточка вышла с задержкой. Объявление под «переезд офиса» Авито поставил на проверку на три дня - видимо, по содержанию показалось рекламой услуг для бизнеса (там жесткие проверки). Потеряли три дня показов в начале третьей недели, когда спрос был активным.
Надо было написать описание без корпоративного канцелярита - «разберем, упакуем» вместо «организуем корпоративный переезд под ключ».
Про сезон
Сравниваем август с октябрем. В грузоперевозках сентябрь-октябрь - активный период: конец лета, студенческие переезды, возвращение дачников, начало рабочего сезона после отпусков. Спрос выше августа.
Просмотры выросли с 787 до 1 624 - вдвое. Здесь есть и сезонная составляющая, и новые карточки под новые запросы. Точный вклад разделить нельзя, но обе части реальны.
Конверсия выросла с 6,4 до 9,2 процента. Сезон приводит больше людей на страницу - не объясняет, почему они стали чаще писать. Это скорость ответа и конкретика в описаниях.
Что получилось
| Было (28 авг - 26 сент) | Стало (27 сент - 26 окт) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 787 | 1 624 | x2,1 |
| Обращения | 50 | 149 | x3 |
| Конверсия в контакт | 6,4% | 9,2% | +2,8 п.п. |
| Расходы на объявления | 53 516 ₽ | 48 683 ₽ | -9% |
| Расходы всего | 59 182 ₽ | 52 174 ₽ | -12% |
| Цена контакта | 1 184 ₽ | 350 ₽ | дешевле в 3,4 раза |
| Активных объявлений | 11 | 22 | x2 |
| В избранном | 63 | 110 | +75% |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 37 | 120 |
| Посмотрели телефон | 10 | 26 |
| И то и другое | 2 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 22 - 41 - 50 - 36.
Про 149 обращений
Обращение на Авито - не оплаченный заказ. Это любое действие: написали в чат, открыли телефон, откликнулись на скидку.
В грузоперевозках разброс между обращением и реальным заказом может быть большим: люди уточняют цену заранее, иногда за несколько недель до переезда. Часть пишет, не определившись с датой. Сколько из 149 конвертируется в оплаченные перевозки - зависит от работы менеджера.
Что дальше
Главный урок здесь: рейтинг 4.9 не работает сам по себе. Алгоритм его видит и поднимает объявления - это помогает с просмотрами. Но покупатель в ленте рейтинг не замечает - он мелкий, под именем продавца. Пока не вынесешь «рейтинг 4.9» в заголовок - для покупателя его нет.
И второе: даже лучший рейтинг не компенсирует ответы через 14 часов. В грузоперевозках скорость ответа - это половина продажи. Кто ответил первым и нормально - тот получил заказ.
«Лидер» следующим шагом занимается автоматизацией: настраивают XML-выгрузку, чтобы автоматически обновлять цены и ротировать карточки. Двадцать два объявления руками - это граница комфорта.
Конкуренты: что посмотрели и что взяли
В октябре в грузоперевозках сезон: после отпусков народ переезжает, дачники закрывают сезон, студенты обустраиваются. Конкуренция в выдаче умеренная - этот рынок меньше, чем грузчики.
Посмотрели первую пятерку по «грузоперевозки» в городе. Два конкурента с хорошими позициями имели репутацию в заголовке: «рейтинг 4.8, 7 лет работы» у одного, «423 отзыва, работаем с 2016» у другого. У «Лидера» рейтинг 4.9 и 428 отзывов - лучше обоих. Но в карточках - ничего.
Третий конкурент держал второе место за счет 22 объявлений - охват в два раза больше «Лидера». Но заголовки у него были слабые, описания без конкретики. Этот конкурент брал количеством.
Что взяли: репутацию в заголовок, конкретику в описания, новые карточки под незакрытые запросы. Что не взяли: один конкурент давал скидку 10% в заголовке - в грузоперевозках это работает слабо, проверено другими кейсами нашей работы.
Возражения в нише грузоперевозок
В грузоперевозках несколько устойчивых возражений. Закрыли в описаниях.
Возражение: «Сорвут дату переезда» Ответ: «Приезжаем в указанное время. Если опаздываем - предупреждаем за 2 часа. 428 отзывов - проверьте.» Конкретика плюс ссылка на историю.
Возражение: «Повредят мебель или вещи» Ответ: «Хрупкое и ценное упаковываем. При повреждении по нашей вине - возмещаем.» Прямо и без лишних слов.
Возражение: «Откажутся везти в нужный район / за город» Ответ: для карточки «переезд за город» добавили: «Работаем по области в радиусе 200 км. Межгород - по тарифу.» Конкретная зона работ.
Возражение: «Непонятно, сколько будет стоить» Ответ: «Стоимость по звонку. Называем цену до начала работ - она не меняется.» Снимает страх скрытых расценок.
Аналитика спроса: детали
В сентябре-октябре в грузоперевозках активны запросы, которые «Лидер» не закрывал. Посмотрели три пробела.
«Перевозка пианино» - узкий запрос с хорошей конверсией. Люди, которые ищут именно перевозку инструмента, уже знают, что им нужны специалисты. Конкурентов по этому запросу в регионе - один-два, и у обоих нет специфики в описании. Добавили карточку с конкретикой: разборка, специальная техника, страховка.
«Доставка строительных материалов» - запрос от тех, кто ремонтирует. Это B2B-смежная история. Карточка нужна отдельная, с акцентом на объем и время.
«Переезд офиса» - корпоративный запрос. Написали описание без канцелярита: «разберем, упакуем, установим на новом месте». Авито сначала поставил карточку на проверку - пришлось переписать заголовок, убрали слово «корпоративный».
Детали по неделям: что делали руками
Первая неделя: чат и правки трех карточек. Написали регламент и автоответ - 1-2 часа. Добавили телефон в автоответ - это забыли сделать сразу (исправили на второй неделе). Переписали три главных карточки с репутацией в заголовке. 22 обращения.
Вторая неделя: 4 новые карточки под незакрытые запросы. Каждая - под конкретный запрос из Аналитики. Итого 15 объявлений. Активно пошли звонки - люди стали звонить после автоответа с номером. 41 обращение.
Третья неделя: описания и параметры в 15 карточках. Параметры в грузоперевозках: тип транспорта, грузоподъемность, наличие грузчиков, направление. Переписали старые описания - убрали «осуществляем перевозки», добавили примеры и цены «от». 50 обращений - месячный результат августа за одну неделю.
Четвертая неделя: одна карточка под перевозку сейфа показала неожиданный результат - поднял на нее бюджет. Убрал продвижение с трех старых карточек с плохой историей. 36 обращений.
Прямая речь по ходу работ
На третьей неделе, когда недельный результат превысил весь августовский месяц, директор «Лидера» написал:
«Смотрю на цифры - за эту неделю уже 50 обращений. Это больше, чем весь прошлый месяц. Как такое возможно?»
Объяснили: три вещи одновременно. Первое - в октябре активный сезон, больше людей ищут грузоперевозки. Второе - репутация в заголовке привлекает тех, кто сравнивает несколько вариантов. Третье - автоответ с телефоном конвертирует тех, кто написал вечером и мог уйти к другим. Все три работали вместе.
