ИП Новиков Александр, грузоперевозки. Один месяц, июнь-июль 2026.
Было 332 обращения по 309 рублей, стало 505 по 171. Расходы снизились с 102 560 до 86 303 рублей. Это кейс не про спасение кабинета, а про устранение конкретной дыры: деньги уходили на продвижение, которое не окупалось.
С чем пришел клиент
Александр - опытный перевозчик, рейтинг 4.9, 201 отзыв. Девять активных объявлений, бюджет больше ста тысяч рублей. В мае получил 332 обращения по 309 рублей.
Запрос сформулировал точно:
«У меня хороший кабинет, обращений достаточно. Но я трачу больше ста тысяч при девяти объявлениях. Это нормально?»
Ненормально. Девять карточек и сто две тысячи в месяц - это больше 11 тысяч рублей на одну карточку. При рейтинге 4.9 и хорошей конверсии это избыточно.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 4 605. Обращений 332. Конверсия 7,2 процента.
4 605 просмотров при рейтинге 4.9 - хорошо. Конверсия 7,2 процента при таком рейтинге - ниже ожидаемого. Должно быть 11-15 процентов.
Значит: трафик есть, а конверсия внутри карточки ниже потенциала.
Куда уходили деньги
Детальный разбор по карточкам. Девять объявлений, смотрели просмотры, конверсию и расходы на каждую.
| Карточка | Просмотры | Обращения | Расходы |
|---|---|---|---|
| Топ-3 карточки | 3 200 | 248 | 38 000 ₽ |
| Следующие 3 | 970 | 62 | 39 000 ₽ |
| Последние 3 | 435 | 22 | 25 000 ₽ |
Три нижних карточки тратили 25 000 рублей и давали 22 обращения - по 1 136 рублей за контакт. В четыре раза дороже, чем топ-3.
При этом общий показатель кабинета выглядел как «309 рублей» - именно потому что топ-3 работали отлично и тянули среднее вниз. Без разбивки по карточкам это невидимо.
Почему нижние карточки слабые
Открыли три слабых объявления. Заголовки - общие, без конкретики. Описания похожи на топ-3, но чуть хуже - видно, что писались по образцу.
Конверсия нижних карточек: 5-5,5 процента. Алгоритм их продвигал из-за общего рейтинга кабинета, но они давали плохой поведенческий сигнал. Медленно, но верно тянули вниз.
Что с конверсией топ-3
Топ-три работали на 8-9 процентов конверсии - хорошо, но с рейтингом 4.9 и 201 отзывом можно больше. Смотрели описания.
Рейтинг 4.9 нигде не упомянут. Это редкий показатель - «почти идеальный» на Авито. 201 отзыв тоже нет в заголовках. Алгоритм это видит и поднимает объявления, а покупатель в ленте - нет.
Неделя первая: убираем дорогой трафик
Начали с самого очевидного - нижние три карточки.
Снизили на них продвижение в два раза. Не убрали совсем - посмотрели, как это повлияет на просмотры и конверсию. Если конверсия улучшится (меньше плохого трафика), то и поведенческие сигналы улучшатся.
Параллельно - переписали заголовки в топ-3. Добавили рейтинг 4.9 и отзывы:
| Было | Стало |
|---|---|
| Грузоперевозки по городу | Грузоперевозки, рейтинг 4.9, 201 отзыв |
| Переезд квартиры с грузчиками | Переезд квартиры, рейтинг 4.9, в срок |
| Газель с грузчиками, недорого | Газель с грузчиками, 201 отзыв, рейтинг 4.9 |
Итог недели: 102 обращения. Обычная неделя - примерно 80-83.
Неделя вторая: удаление и замена
Посмотрели на результаты первой недели. Нижние три карточки с половинным продвижением: просмотры упали примерно вдвое, конверсия чуть выросла, но все равно слабая. Удалили их.
Освободившийся бюджет (25 000 рублей в месяц = около 6 250 в неделю) перераспределили.
Добавили три новых карточки под запросы из аналитики:
- перевозка пианино (Александр делает, но карточки не было)
- переезд офиса (запрос с хорошим объемом)
- дачный переезд (июль - активный период)
Итого 9 карточек, как было, но другие - без балласта.
Итог недели: 128 обращений.
Неделя третья: описания
На третьей неделе занялись содержанием карточек - то, что обычно делают в первую очередь, но здесь был смысл сначала убрать дорогой балласт.
Переписали описания в оставшихся шести карточках. Ключевые изменения:
Убрали «осуществляем перевозки любой сложности» - это у всех, читатель пролетает мимо.
Добавили конкретику, которая отвечает на главные возражения в грузоперевозках:
- «приедем вовремя» - возражение «опоздают»
- «стоимость называем до начала, не меняется в пути» - возражение «накрутят»
- «201 отзыв, работаем с 2022 года» - возражение «не знаю этих людей»
Пример первых строк:
«Переезд квартиры или офиса. Называем стоимость по описанию заранее, в дороге не меняется. 201 отзыв, рейтинг 4.9, работаем с 2022 года. Приедем в назначенное время.»
Итог недели: 150 обращений.
Неделя четвертая: тонкая настройка
Посмотрели по новым карточкам. «Переезд офиса» дал хорошие просмотры, но конверсию ниже ожидаемой - переписали описание, сделали менее формальным.
«Перевозка пианино» дала неожиданно много обращений при небольших просмотрах - конверсия около 20 процентов. Подняли продвижение.
Итог недели: 125 обращений.
Где мы ошиблись
Поздно убрали нижние карточки. На первой неделе снизили продвижение, а не удалили - хотели убедиться. Убедились, удалили на второй. Потеряли неделю, когда эти карточки продолжали тратить деньги и давать плохие поведенческие сигналы.
При таких очевидных данных (1 136 рублей за контакт против 153 рублей) надо было удалять сразу.
Не добавили видео. У Александра есть несколько хороших видео с переездов - как грузчики работают, как упаковывают мебель. Добавить видео в объявления собирались на третьей неделе, но не успели. Это отложенная задача, которая даст еще прирост конверсии.
Про сезон
Сравниваем май с июлем. Июль в грузоперевозках - один из самых активных месяцев. Разгар дачного сезона, отпускные переезды, финал студенческого переезда.
Просмотры выросли с 4 605 до 4 902 - всего плюс шесть процентов. Небольшой рост при том, что мы убрали три карточки и добавили три новых. Значит, охват остался примерно тем же, но качество изменилось.
Конверсия выросла с 7,2 до 10,3 процента. Здесь есть сезонная составляющая - июль активнее мая. Но рост конверсии превышает сезонный фон - это правки заголовков и описаний.
Что получилось
| Было (17 мая - 15 июн) | Стало (16 июн - 15 июл) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 4 605 | 4 902 | +6% |
| Обращения | 332 | 505 | x1,5 |
| Конверсия в контакт | 7,2% | 10,3% | +3,1 п.п. |
| Расходы на объявления | 94 670 ₽ | 79 087 ₽ | -16% |
| Расходы всего | 102 560 ₽ | 86 303 ₽ | -16% |
| Цена контакта | 309 ₽ | 171 ₽ | дешевле в 1,8 раза |
| Активных объявлений | 9 | 12 | +33% |
| В избранном | 260 | 497 | x1,9 |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 225 | 317 |
| Посмотрели телефон | 91 | 148 |
| И то и другое | 12 | 22 |
| Откликнулись на скидку | 4 | 18 |
По неделям: 102 - 128 - 150 - 125.
Про 505 обращений
Это контакты в кабинете. Авито считает любое действие.
Отдельно стоит отметить «откликнулись на скидку» - выросло с 4 до 18. Александр включил автоматическую скидку при быстром бронировании на второй неделе. Это дополнительный канал: люди, которые добавили в избранное и не написали, получают уведомление о скидке и возвращаются. Для 497 человек в избранном это значимый инструмент.
Что дальше
Главный урок этого кейса: средняя стоимость контакта по кабинету скрывает, что часть карточек работает в несколько раз дороже других. Без разбивки по объявлениям этого не видно.
Регулярный аудит - раз в месяц смотреть, нет ли карточек с ценой контакта в три-четыре раза выше средней. Если есть - сначала пробуют исправить, не вышло - удаляют.
Рейтинг 4.9 - редкость. Надо держать его в заголовках постоянно. Алгоритм его учитывает при ранжировании, но покупатель видит только то, что в заголовке.
Как читать цифру 505
Это обращения из кабинета, а не выручка и не сделки. Часть людей спрашивает и пропадает, часть ошибается категорией, часть просто сравнивает цены.
Мы отвечаем за поток и за его стоимость. Конверсию обращения в оплату определяет работа на той стороне трубки.
