Электроника, ООО «ТоргСервис». Один месяц, с 11 апреля по 10 мая 2026.
Коротко: было 166 обращений по 841 рублю, стало 455 по 249. Расходы снизились с 139 614 до 113 418 рублей. Случай из тех, когда проблема не в заголовках и не в конкурентах, а в том, как устроено само распределение бюджета.
С чем пришли
ООО «ТоргСервис» - магазин электроники, 164 отзыва, рейтинг 4.6. Кабинет работает давно, объявлений 180 - это серьезный масштаб для одного аккаунта.
Запрос был про деньги:
«Мы тратим сто сорок тысяч, получаем сто шестьдесят обращений. Восемьсот сорок рублей за контакт - это не похоже на нормальную ситуацию. У нас какой-то системный сбой, но мы не можем найти, в чем он.»
Восемьсот сорок рублей за обращение в электронике - цифра болезненная. При стоимости смартфона в 20 000 рублей это еще как-то считается, хотя и с трудом. При стоимости наушников за 1 500 - уже убыток.
Что показал разбор
Воронка целиком
Март: 5 580 просмотров, 166 обращений. Конверсия 3%.
Три процента - это нижняя граница. Карточки открывают, но треть тех, кто зашел, уходит без обращения. При этом просмотров немного для 180 объявлений: меньше 31 просмотра в среднем на карточку за месяц. Часть объявлений явно не показывается или показывается редко.
Нужно было понять, что происходит до просмотра. Показы мы напрямую в стандартной статистике не видим, но косвенно - через соотношение активных карточек и распределения просмотров.
Карточки vs бюджет
Из 180 объявлений активны с прошлого периода были 117. Новых и переопубликованных - 63. Итого 180.
Запросили у клиента детализацию расходов по карточкам. Получили любопытную картину.
Двадцать пять объявлений получали повышенную ставку - занимали топ выдачи по дорогим запросам. На них уходило около 60% бюджета. Они же давали примерно половину обращений.
Остальные 155 объявлений конкурировали на базовой ставке. При этом среди них были карточки с хорошей конверсией - люди заходили и писали охотно, - но трафика на них было мало, потому что без ставки они терялись в выдаче.
Оставшиеся 40% бюджета размазались тонким слоем по ста пятидесяти пяти карточкам - каждой доставалось слишком мало для заметного эффекта.
Категории и фильтры
Прошли по карточкам и смотрели на параметры. В электронике покупатели активно фильтруют: «смартфоны до 20 000», «ноутбуки с SSD», «телевизоры 50 дюймов». Если параметры не заполнены, объявление в отфильтрованной выдаче не появляется вовсе - не потому что плохо ранжируется, а потому что отсутствует.
Из 180 объявлений у 67 ключевые параметры были не заполнены или заполнены частично. Это означало, что эти карточки работали только для людей, которые ищут без фильтров - а таких в электронике меньшинство.
Что нашли у конкурентов
Выдача по топ-запросам: телевизоры, смартфоны, ноутбуки. Первые строки описаний у сильных продавцов - конкретные. Модель, состояние, год покупки или производства, что в комплекте.
У ТоргСервиса в первых строках стояло примерно следующее: «Продаем качественную электронику. Большой выбор. Доставка день в день». Это описание магазина, не товара. В выдаче, где видны только первые строки, это проигрывает конкретике.
Ход работ
Неделя первая: аудит и приоритеты
Разобрали 180 карточек по группам. Смотрели: конверсия в обращение, бюджет на продвижение, заполненность параметров.
Получили четыре группы:
- Хорошая конверсия, хорошая ставка - топ-25. Их не трогали.
- Хорошая конверсия, низкая ставка - 38 карточек. Туда перекинуть бюджет.
- Плохая конверсия, высокая ставка - 12 карточек. Разбираться, почему плохая конверсия, или снижать ставку.
- Плохая конверсия, низкая ставка - 105 карточек. Или чинить, или снимать с продвижения.
Параллельно: дозаполнили параметры в приоритетных 38 карточках из второй группы. Ставки подняли.
Итог недели: 88 обращений против примерно 41 в неделю в марте.
Неделя вторая: карточки третьей группы
Двенадцать карточек с плохой конверсией и высокой ставкой разбирали отдельно. У большинства проблема была в заголовке: занимали верх выдачи по запросу, но карточка не отвечала на ожидание покупателя.
Пример: объявление по запросу «iPhone 15 новый» занимало высокую позицию, стоило хорошо, трафик был - но в карточке был б/у iPhone 15 с описанием «как новый». Люди заходили, видели состояние и уходили. Конверсия 0,8% при средней по кабинету 3%.
Поправили несоответствие. Там, где товар подержанный - написать честно, добавить фотографии состояния, снизить ставку на запрос «новый» и поднять на «б/у» или «восстановленный».
Первые строки описаний у этих двенадцати переписали под конкретный товар.
Итог недели: 118 обращений. Рост меньше, потому что недели была без расширения - только починка конкретных карточек.
Неделя третья: расширение
Добавили 56 новых карточек под запросы, которые нашли в Аналитике спроса: портативные колонки, умные часы, беспроводные наушники, зарядные станции. Категории с приличным объемом запросов, где конкуренция ниже, чем по смартфонам.
Дозаполнили параметры у оставшихся 67 карточек из четвертой группы.
Итог недели: 145 обращений.
Неделя четвертая: перебалансировка
Смотрели, что из добавленного на третьей неделе работает. Несколько карточек дали хороший старт - переводили на повышенную ставку. Несколько не взлетели - анализировали почему.
Еще 50 объявлений до итоговых 297 добавили на этой неделе - расширение по городам доставки.
Итог недели: 104 обращения.
Где мы ошиблись
На первой неделе перенесли бюджет с четвертой группы карточек на вторую, не дождавшись статистики. Двенадцать карточек из второй группы оказались с хорошей конверсией на маленькой выборке - один-два обращения за месяц, оба целевые. Когда мы подняли им ставку и добавили трафика, конверсия упала до средней по кабинету.
Маленькая выборка обманывает. Два обращения из пяти просмотров - это 40%, но это не репрезентативно. Надо было дождаться хотя бы 30-50 просмотров, прежде чем делать выводы и перекладывать деньги.
Потеряли часть бюджета первой недели на эти двенадцать карточек. Примерно 8-10 тысяч.
Про сезон
Март-апрель в электронике - нейтральный период. Никаких значительных сезонных всплесков: новогодние праздники прошли, следующий пик (август-сентябрь, учеба) еще далеко. Спрос ровный.
Просмотры выросли с 5 580 до 8 521 (+53%). Это много для нейтрального сезона - основной источник роста просмотров здесь именно расширение карточек с 180 до 297 и дозаполнение параметров, которые открыли видимость в отфильтрованных выдачах.
Конверсия выросла с 3% до 5,3%. Не сезон - апрель и март почти одинаковы по активности аудитории. Это работа с карточками.
Итого
| Было (12 мар - 10 апр) | Стало (11 апр - 10 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 5 580 | 8 521 | +53% |
| Обращения | 166 | 455 | x2,7 |
| Конверсия в контакт | 3% | 5,3% | +2,3 п.п. |
| Цена контакта | 841 ₽ | 249 ₽ | дешевле в 3,4 раза |
| Расходы | 139 614 ₽ | 113 418 ₽ | -19% |
| Активных объявлений | 180 | 297 | +65% |
| В избранном | 221 | 422 | +91% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 112 | 321 |
| Посмотрели телефон | 47 | 103 |
| И то и другое | 4 | 24 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 7 |
По неделям: 88, 118, 145, 104.
Про цифру 455
Это обращения, не сделки. Авито фиксирует контакт при первом касании.
Рост «и то и другое» с 4 до 24 - это люди, которые и написали, и посмотрели телефон. Самые горячие из всех. Их стало в шесть раз больше.
841 рубль за обращение в начале месяца - это была не проблема одного плохого объявления. Это системная проблема распределения бюджета: деньги шли на карточки вне зависимости от того, работают они или нет. После того как перераспределили по реальным результатам, цена контакта упала до 249 рублей - без увеличения бюджета, а со снижением.
