Электроника, ИП Иванов Артем. Один месяц, с 18 мая по 16 июня 2026.
Коротко: было 254 обращения по 284 рубля, стало 471 по 146. Расходы снизились с 72 120 до 68 733 рублей. Стартовая конверсия 3,9% - по меркам ниши это уже не плохо. Запас был в охвате и в работе с фильтрами, а не в самих карточках.
С чем пришли
Артем Иванов - ИП, продает электронику. Рейтинг 4.9, 414 отзывов. Рейтинг 4.9 - это редкость: нужно очень аккуратно вести покупателей, следить за каждым отзывом. Для Авито это важный сигнал - алгоритм такие аккаунты ранжирует выше при прочих равных.
Объявлений всего 44. Мало для того, кто серьезно занимается продажами на площадке.
Запрос был конкретным:
«У меня хорошие показатели конверсии - я смотрел по кабинету. Но хочу расти. Не понимаю, почему просмотров так мало при сорока четырех объявлениях.»
Человек правильно читает свою статистику. 3,9% конверсии - выше среднего по нише. Проблема действительно не в конверсии, а в охвате: при 44 объявлениях в кабинете просмотров 6 520 за месяц. Это примерно 148 просмотров на карточку - нормально для отдельных позиций, но говорит о том, что кабинет покрывает небольшую часть доступного спроса.
Что показал разбор
Воронка
Апрель-май: 6 520 просмотров, 254 обращения. Конверсия 3,9%.
Конверсия хорошая. Карточки сделаны аккуратно - это заметно при просмотре: подробные фото, внятные описания, цены соответствуют рынку. Рейтинг 4.9 в заголовках не использован, но алгоритм его учитывает, и карточки стоят высоко по поведенческим сигналам.
Проблема чисто в ширине: 44 карточки закрывают то, что Артем знает и продает. Но рядом - огромный нетронутый спрос.
Что нашли в Аналитике спроса
Посмотрели, что ищут в регионе Артема по тематике его ассортимента. Список запросов с нормальным объемом, которые не были закрыты вообще:
- «ноутбук для работы из дома» - отдельный запрос, у Артема под него ничего
- «моноблок» - у него были монитор и ноутбук, а моноблоков нет
- «телефон с большим экраном» - есть в ассортименте подходящие, но карточка написана под техническое название
- «планшет с SIM-картой» - объявление было под «планшет Samsung», а не под запрос
- «зарядная станция» - категория, которой в кабинете вообще не было
- Xiaomi и Redmi - у Артема Samsung и Apple, но несколько позиций Xiaomi в ассортименте были, объявлений под них нет
Активных объявлений: 44 - это мало
Из 44 объявлений 20 перешли с прошлого периода, 24 добавлены в апреле. Годовой опыт показывает, что при грамотно настроенном ассортименте в электронике оптимальный диапазон для активного продавца - 150-300 объявлений. Не за счет дублей, а за счет разных позиций, конфигураций, сценарных карточек.
У Артема было 44 карточки под узкий ассортимент при хорошей конверсии. Это значит, что он хорошо продает то, что имеет - но теряет покупателей, которые ищут то, чего он не предлагает в видимой форме.
Параметры
Часть карточек была с незаполненными или частично заполненными параметрами. В электронике это потеря: человек фильтрует «смартфоны с памятью от 128 ГБ» - карточка без заполненного параметра памяти в этой выдаче не появится.
Ход работ
Неделя первая: параметры и рейтинг в заголовки
Начали с двух параллельных задач.
Первая: дозаполнить параметры во всех 44 карточках. Это работа скрупулезная, но быстрая - несколько часов. Результат заметен почти сразу: карточки начинают появляться в отфильтрованных выдачах, куда раньше не попадали.
Вторая: рейтинг 4.9 и 414 отзывов войти в часть заголовков. У Артема здесь козырь сильнее, чем у большинства конкурентов - 4.9 встречается редко. В ленте это отличие не видно, потому что рейтинг показан мелко. В заголовке - видно.
| Было | Стало |
|---|---|
| iPhone 14 Pro 256 гб | iPhone 14 Pro 256гб, рейтинг 4.9, гарантия |
| Ноутбук MacBook Air M2 | MacBook Air M2, 414 отзывов, полный комплект |
| Samsung S23 Ultra новый | Samsung S23 Ultra новый, 4.9 на Авито, договор |
Итог недели: 97 обращений против примерно 63 в неделю в апреле-мае.
Неделя вторая: первые новые карточки
Запустили первую волну расширения - 22 новых объявления.
Под запросы из Аналитики спроса: «планшет с SIM», «ноутбук для работы из дома», «телефон с большим экраном». Конкретная техника из ассортимента Артема, карточки написаны под сценарий использования, а не под технические характеристики.
Параллельно переписали первые строки у всех 44 карточек - конкретика вместо общих фраз.
Итог недели: 127 обращений.
Неделя третья: вторая волна расширения
Добавили еще 24 карточки. Закрыли оставшиеся запросы из Аналитики спроса: Xiaomi/Redmi под конкретные модели, умная техника, зарядные устройства.
Несколько карточек из первой волны к этому моменту уже давали хорошие результаты - 5-7% конверсии. Это подтверждало, что тема и формат рабочие.
Объявлений стало 90.
Итог недели: 148 обращений.
Неделя четвертая: доводка
Добавили еще 4 карточки до итоговых 94. Прошли по карточкам из второй-третьей недели: несколько переписали по заголовкам, несколько по фотографиям.
Перераспределили ставки в пользу карточек с лучшей конверсией.
Итог недели: 99 обращений.
Где мы ошиблись
Рейтинг 4.9 мы использовали в заголовках части карточек - и сделали это однообразно. В нескольких заголовках подряд стояло «рейтинг 4.9» в одном и том же месте. При просмотре выдачи, где несколько карточек Артема стоят рядом, это выглядит шаблонно.
Покупатель, который видит два одинаково оформленных объявления от одного продавца, начинает воспринимать рейтинг как маркетинговую метку, а не как реальный показатель. Надо было разнообразить формулировки: где-то «414 отзывов», где-то «рейтинг 4.9», где-то «5 лет на Авито».
Поправили на четвертой неделе, но лучше было продумать с самого начала.
Про сезон
Апрель-май и май-июнь - примерно одинаковые периоды по активности в электронике. Никакого сезонного фактора, который объяснял бы рост.
Просмотры выросли с 6 520 до 7 339 (+13%). Небольшой прирост - следствие расширения кабинета с 44 до 94 карточек и заполнения параметров, которые открыли карточки в отфильтрованных выдачах.
Конверсия выросла с 3,9% до 6,4%. При стартовой конверсии 3,9% это приличный рост - на два с половиной процентных пункта. Объяснение в рейтинге в заголовках и детализированных описаниях. Не сезон.
Итого
| Было (18 апр - 17 мая) | Стало (18 мая - 16 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 6 520 | 7 339 | +13% |
| Обращения | 254 | 471 | x1,9 |
| Конверсия в контакт | 3,9% | 6,4% | +2,5 п.п. |
| Цена контакта | 284 ₽ | 146 ₽ | дешевле в 1,9 раза |
| Расходы | 72 120 ₽ | 68 733 ₽ | -5% |
| Активных объявлений | 44 | 94 | x2,1 |
| В избранном | 351 | 464 | +32% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 195 | 323 |
| Посмотрели телефон | 44 | 118 |
| И то и другое | 12 | 19 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 11 |
По неделям: 97, 127, 148, 99.
Про цифру 471
Это обращения. Авито засчитывает контакт при первом касании, а не при факте покупки.
У Артема характерная история: стартовал с хорошей конверсией - карточки были сделаны правильно. Резерв был в охвате, и он реализован: с 44 до 94 карточек, объявления под новые запросы.
«Посмотрели телефон» выросло с 44 до 118 - в 2,7 раза. При почти удвоившемся числе карточек это говорит о том, что новые объявления привлекают горячую аудиторию, а не просто мусорный трафик.
Следующий этап для Артема - автозагрузка через XML. 94 карточки вести руками реально. При дальнейшем расширении до 200+ уже нет.
