Электроника, ИП Новиков Павел. Один месяц, с 18 мая по 16 июня 2026.
Коротко: было 242 обращения по 627 рублей, стало 575 по 207. Расходы упали с 151 828 до 119 093 рублей. Кабинет с хорошим трафиком и плохой конверсией - один из самых понятных в диагностике и самых неприятных в работе, потому что проблема внутри карточек, а не снаружи.
С чем пришли
Павел Новиков - ИП, продает электронику. Рейтинг 4.8, 421 отзыв. Для человека, который ведет кабинет сам, это хороший результат - значит, работает давно и с покупателями не конфликтует.
Объявлений было 50. Немного по меркам ниши, но Павел явно не гнался за количеством - держал то, что работает.
Формулировка была такая:
«Люди заходят в карточки - это видно по просмотрам. Но потом уходят, ничего не написав. Я добавлял фотографии, менял цены, переопубликовывал - не помогает.»
Это точный симптом: просмотры есть, конверсии нет. Переопубликовывал - правильно, что не помогло: всплеск показов от переопубликации держится несколько часов, а потом алгоритм возвращает карточку на прежнее место. Если внутри карточки ничего не изменилось - человек заходит и уходит так же, как раньше.
Что показал разбор
Воронка
Апрель-май: 10 502 просмотра, 242 обращения. Конверсия 2,3%.
Десять с половиной тысяч просмотров при 50 объявлениях - хорошо. В среднем 210 просмотров на карточку за месяц. Карточки попадают в выдачу, люди их открывают. Но из ста просмотров пишут только двое-трое.
В электронике конверсия 2,3% - тревожно низко. Нормальный диапазон - 4-7% в зависимости от категории. Специфика ниши: люди сравнивают несколько предложений, но если карточка убедительная - пишут. Низкая конверсия означает, что что-то в карточке их останавливает.
Что останавливало
Открыли несколько карточек Павла с позиции покупателя. Прошли весь путь: лента, карточка, описание, фото.
В ленте карточки выглядели нормально. Но внутри начинались проблемы.
Цены были выше рынка. По нескольким позициям проверили конкурентов в том же регионе. Павел стоял дороже на 10-20%. Не критично, если есть понятная причина - но причина нигде не была объяснена. Покупатель видит цену выше, чем у соседних карточек, и закрывает.
Описания были про магазин, а не про товар. Первые строки: «Продажа электроники. Гарантия качества. Работаем быстро». В выдаче видны только первые строки - человек, который не открыл карточку, видит именно это. После открытия - описание товара, но с теми же общими словами без конкретики.
Фотографий было мало, и они были однотипные. Для б/у техники одной фотографии недостаточно: покупатель хочет видеть состояние со всех сторон, царапины, порты, экран, коробку. Три фото с одного ракурса на белом фоне не дают ответа на вопросы, которые возникают при покупке подержанного.
421 отзыв нигде не упоминался. Рейтинг 4.8 - аргумент в пользу покупки, но он сидел в профиле, не в карточках.
Конкуренты и Аналитика спроса
Прошли по выдаче в нескольких запросах. Продавцы, которые стояли выше Павла при похожих ценах, как правило, имели в заголовках конкретику, а в описаниях - причину купить именно у них: гарантия, доставка, документы.
В Аналитике спроса нашли запросы, которых в кабинете не было: «умные часы», «фитнес-браслет», «электросамокат». Это другие категории, которые Павел мог закрывать частично, но под них не было отдельных карточек.
Ход работ
Неделя первая: цены и первые строки
Разобрали ценообразование. По позициям, где Павел стоял дороже конкурентов, нашли две ситуации.
Первая: цена объективно выше, потому что комплект полнее - коробка, зарядка, чехол, документы. Но это нигде не было написано. Добавили в заголовок и первые строки: «в комплекте», «полный комплект», «с оригинальной коробкой». Теперь ценовая разница объяснена.
Вторая: цена выше просто так, без причины. Скорректировали до рыночного уровня.
Переписали первые строки всех 50 описаний. Формат: что это, какое состояние, что в комплекте, что отличает.
Итог недели: 128 обращений против примерно 60 в неделю в апреле-мае.
Неделя вторая: фотографии и заголовки
Для топ-25 карточек по просмотрам запросили дополнительные фотографии у Павла. Нужны: фото со всех сторон, крупный план портов и кнопок, фото экрана (включенного), фото царапин или дефектов если есть, фото коробки и комплектующих.
Для б/у электроники это не перестраховка - это способ снять возражение «а вдруг там что-то не так». Человек, который видит честные детальные фото, меньше беспокоится и охотнее пишет.
Заголовки переписали: рейтинг 4.8 и 421 отзыв вошли в часть заголовков.
| Было | Стало |
|---|---|
| iPhone 13 128 гб серый | iPhone 13 128гб, рейтинг 4.8, 421 отзыв, доки |
| Ноутбук Asus VivoBook б/у | Asus VivoBook б/у, полный комплект, гарантия 3 мес |
| Samsung S22 хорошее состояние | Samsung S22 хорошее, честные фото, без царапин |
Итог недели: 165 обращений. Заметный рост на второй неделе - карточки с детальными фото и новыми заголовками начали конвертировать лучше.
Неделя третья: расширение
Добавили 16 новых объявлений. Часть под новые категории из Аналитики спроса, часть - разбивка существующего ассортимента на более конкретные карточки.
Параметры дозаполнили в новых и в оставшихся старых карточках.
Итог недели: 170 обращений.
Неделя четвертая: доводка ставок
Несколько карточек из добавленных на третьей неделе начали хорошо конвертировать - переводили на повышенную ставку. Часть старых карточек, которые все еще показывали 2-3% конверсии после переделки, снимали с продвижения и разбирали, что еще можно улучшить.
Итог недели: 112 обращений.
Где мы ошиблись
На первой неделе договорились с Павлом, что он предоставит дополнительные фотографии для всех 50 карточек. Он прислал для восемнадцати - у остальных либо не было запасных фото, либо товар уже продали.
Это нормальная рабочая ситуация, но мы потеряли время: ждали фотографии четыре дня, прежде чем начали работу с описаниями. Надо было переходить к описаниям параллельно, не дожидаясь всего.
В итоге восемнадцать карточек с полным набором фото дали конверсию выше 6%, остальные улучшились меньше. Разница видна и по итоговой статистике недель.
Про сезон
Сравниваем апрель-май с маем-июнем. В электронике это примерно одинаковые периоды: весенний спрос ровный, без ярко выраженных пиков. Июнь чуть мягче - люди уходят в отпуска, меньше смотрят технику.
Просмотры выросли с 10 502 до 12 035 (+15%). Рост скромный для такого числа изменений - объяснение в том, что объявлений добавили немного: с 50 до 79. Основная работа была внутри карточек.
Конверсия выросла с 2,3% до 4,8%. Сезон здесь не при чем - июнь не активнее апреля. Это работа с фотографиями, ценами и заголовками.
Итого
| Было (18 апр - 17 мая) | Стало (18 мая - 16 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 10 502 | 12 035 | +15% |
| Обращения | 242 | 575 | x2,4 |
| Конверсия в контакт | 2,3% | 4,8% | +2,5 п.п. |
| Цена контакта | 627 ₽ | 207 ₽ | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 151 828 ₽ | 119 093 ₽ | -22% |
| Активных объявлений | 50 | 79 | +58% |
| В избранном | 301 | 541 | +80% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 173 | 382 |
| Посмотрели телефон | 55 | 168 |
| И то и другое | 7 | 19 |
| Откликнулись на скидку | 7 | 6 |
По неделям: 128, 165, 170, 112.
Про цифру 575
Это обращения. В электронике для б/у техники хочется отдельно оговорить: часть обращений всегда будет с нецелевыми вопросами. Кто-то спрашивает, чтобы потом не купить. Кто-то интересуется по технической причине, а не ради покупки.
Но обратите внимание на «посмотрели телефон»: рост с 55 до 168. Втрое. Это покупатели, которые готовы разговаривать голосом прямо сейчас - они уже приняли решение или почти. Значит, детальные фото и объяснение ценовой разницы сработали именно там, где надо: на горячей аудитории.
