Электроника, ИП Иванова Елена. Один месяц, с 9 сентября по 8 октября 2025.
Коротко: было 462 обращения по 281 рублю, стало 1 285 по 85. Бюджет сократили - с 129 960 до 109 218. Объявлений почти удвоили: с 136 до 292. Главное открытие - 870 отзывов и рейтинг 4.7 нигде не были видны. Покупатели видели обычный магазин из ленты.
С чем пришли
Елена торгует электроникой пять лет. Небольшой магазин: смартфоны, ноутбуки, планшеты, периферия. Рейтинг 4.7, восемьсот семьдесят отзывов - это серьезная история для продавца физлица.
Запрос был скорее аналитический, чем проблемный:
«У меня хороший кабинет, я давно на площадке. Но мне кажется, что я не выжимаю из него всего. Посмотрите, что я упускаю.»
Такие запросы обычно интереснее, чем «все плохо». Когда все плохо - список действий очевидный. Когда вроде бы хорошо, а ощущение, что не дожимаешь, - надо искать тоньше.
Что показал разбор
Воронка
Август дал 17 713 просмотров и 462 обращения. Конверсия 2,6% - это ниже среднего для активного аккаунта с почти девятью сотнями отзывов. Карточки открывают, но конвертируют хуже, чем могли бы.
Посмотрели, как распределены обращения по 136 объявлениям. Картина типичная: 22 карточки давали три четверти всех контактов. Остальные 114 - либо по одному-два в месяц, либо вообще ноль.
Сразу вопрос: эти 114 - это балласт, или просто низкочастотный хвост? В электронике бывает так: объявление по редкой модели висит месяц без единого обращения, потом приходит один человек и покупает за хорошую цену. Бывает и так, что объявление просто неверно настроено и теряется в выдаче.
Смотрели отдельно.
Рейтинг нигде не виден
Открыли несколько карточек Елены из топа и из середины выдачи. Потом открыли первую десятку конкурентов по тем же запросам.
Разница бросилась в глаза сразу. У нескольких конкурентов в заголовках стояло что-то вроде «официальный магазин», «гарантия 3 года», «500 продаж». У Елены - только название товара. Модель, состояние, и все.
Авито учитывает рейтинг при ранжировании - и это работало само: карточки стояли выше конкурентов с меньшим числом отзывов. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает. Он показан мелко, рядом с именем продавца, его взгляд туда почти не попадает. Восемьсот семьдесят отзывов сидели в профиле и не участвовали в разговоре с покупателем.
Заголовок - пятьдесят символов. Ключевой запрос занимает примерно половину. Остальные двадцать-двадцать пять символов - это место для сигнала, который должен отличить карточку от соседей. У Елены это место пустовало.
Объявления под длинный хвост
В Аналитике спроса смотрели, что ищут люди в ее регионе. Ожидаемо: топ запросов - iPhone, Samsung, MacBook. Но там же был длинный хвост: «телефон для пожилых», «планшет для рисования», «ноутбук для дистанционки», «смартфон с хорошей батарейкой».
Под эти запросы у Елены ничего специально не стояло. Товары для них в ассортименте были, но карточки были написаны под технические характеристики, а не под сценарий использования.
Ход работ
Неделя первая: ревизия и удаление балласта
Прошли по всем 136 объявлениям в таблице: дата создания, обращений за месяц, категория, заголовок.
Нашли две группы проблем.
Первая - дубли. Один и тот же товар появился в нескольких объявлениях с незначительно разными заголовками. Это делалось с расчетом попасть под разные запросы, но Авито дубли определяет и снимает с публикации. При повторах ограничивает аккаунт.
Вторая - устаревшие карточки. Несколько моделей, которые были сняты с производства или распроданы, продолжали висеть с пометкой «уточняйте наличие». Люди писали, слышали «нет в наличии» и уходили. Каждое такое обращение портило конверсию в продажу и тратило время менеджера.
Удалили 12 дублей и 6 устаревших.
Первые строки тридцати самых просматриваемых карточек привели в порядок: конкретика о состоянии товара, комплектации, гарантии вместо общих фраз.
Итог недели: примерно 240 обращений - немного выше среднего за август, заметного скачка нет, это только чистка.
Неделя вторая: рейтинг выходит на первый план
Это была главная правка.
Переписали заголовки у топ-50 объявлений по просмотрам:
| Было | Стало |
|---|---|
| iPhone 14, 128 гб, черный | iPhone 14 128гб, 870 отзывов, гарантия год |
| Ноутбук Lenovo IdeaPad 15 | Lenovo IdeaPad 15 i5, рейтинг 4.7, доставка |
| Samsung Galaxy A54, новый | Samsung A54 новый, 5 лет на Авито, договор |
| MacBook Air M2 хорошее | MacBook Air M2, куплен 2024, все документы |
Восемьсот семьдесят отзывов и рейтинг 4.7 - это факты, которые покупатель хочет знать до того, как войдет в карточку. Поставить их в заголовок - значит дать человеку в ленте причину кликнуть именно сюда.
На обложки часть карточек получила тонкую плашку с количеством отзывов. Не баннер через весь экран, а аккуратная подпись внизу. На фоне десятка одинаковых карточек с фотографией товара на белом фоне - отличие заметное.
Первые строки описаний переделали под формат доверия: «5 лет на Авито, 870 отзывов, рейтинг 4.7. Работаем по договору купли-продажи. Гарантия на все товары».
Итог недели: 358 обращений. Скачок резкий. Карточки с новыми заголовками начали конвертировать заметно лучше.
Неделя третья: расширение под запросы
Добавили объявления под сценарные запросы. Из ассортимента взяли позиции, которые подходили под конкретные нужды:
- телефоны с крупным шрифтом и громким звуком - под «телефон для родителей/пожилых»
- планшеты с хорошим экраном и давлением стилуса - под «планшет для рисования»
- ноутбуки с долгим временем работы от батареи - под «ноутбук для работы в дороге»
- смартфоны с батареей 5000+ мАч - под «телефон, который долго держит заряд»
Это не выдуманные категории - в Аналитике спроса они были с конкретными цифрами запросов. Объявления под них конкурируют с меньшим количеством продавцов, потому что большинство пишет только под технические характеристики.
Объявлений стало 207 (добавили 71 новое).
Итог недели: 387 обращений. Новые карточки начали приносить трафик уже к концу недели.
Неделя четвертая: доводка и перераспределение бюджета
Посмотрели, как распределяется бюджет по категориям. Нашли, что на несколько дорогостоящих позиций (профессиональные ноутбуки, MacBook) уходила непропорционально большая ставка, при этом обращений с них было мало - покупатели таких позиций чаще смотрят не только на Авито.
Перераспределили бюджет в сторону среднеценового сегмента: смартфоны 15 000-30 000 рублей, ноутбуки для учебы и работы до 60 000. Там оборот выше.
Параллельно добавили оставшиеся 85 объявлений до итоговых 292.
Итог недели: 300 обращений.
Где мы ошиблись
На третьей неделе несколько сценарных карточек написали слишком заточенными под ключевой запрос в ущерб информации о товаре.
Карточка «Смартфон с самой долгой батареей» - хорошее название для поиска. Но если в карточке нет конкретики - какая именно модель, какой объем аккумулятора, какая цена - то человек заходит и сразу выходит. Поведенческий сигнал плохой, алгоритм снижает такой карточке показы.
Пришлось вернуться и дописать конкретику. Потеряли три-четыре дня на переделку семи-восьми карточек. Надо было сразу писать с балансом: ключевой запрос в заголовке, товарная информация в первых строках.
Про сезон
Сентябрь-октябрь в электронике - умеренно активный период. Учебный год начался, часть запросов на ноутбуки и планшеты для учебы уже схлынула (пик - август). Но осень сама по себе живее лета в целом.
Просмотры выросли с 17 713 до 21 543 (+22%). Это отчасти новые объявления - с 136 до 292 карточек, охват просто вырос. Сезонная добавка здесь есть, но небольшая.
Конверсия выросла с 2,6% до 6%. Это не сезон. Больше народу на Авито не делает карточки с рейтингом убедительнее. Этот рост - следствие заголовков с отзывами и конкретикой в описаниях.
Итого
| Было (10 авг - 8 сент) | Стало (9 сент - 8 окт) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 17 713 | 21 543 | +22% |
| Обращения | 462 | 1 285 | x2,8 |
| Конверсия в контакт | 2,6% | 6% | +3,4 п.п. |
| Цена контакта | 281 ₽ | 85 ₽ | дешевле в 3,3 раза |
| Расходы | 129 960 ₽ | 109 218 ₽ | -16% |
| Активных объявлений | 136 | 292 | x2,1 |
| В избранном | 545 | 737 | +35% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 345 | 859 |
| Посмотрели телефон | 86 | 330 |
| И то и другое | 20 | 66 |
| Откликнулись на скидку | 11 | 30 |
По неделям: 240, 358, 387, 300.
Про цифру 1 285
Это обращения - не продажи. Авито засчитывает контакт при первом касании: написали в чат, посмотрели номер, откликнулись на скидку. Часть из 1 285 - люди, которые уточнили цену и купили у соседа подешевле, или вбили не тот запрос и ошиблись категорией.
Отдельно стоит сказать про рост «посмотрели телефон»: с 86 до 330. Это самые горячие. Человек, который открывает номер, как правило, готов говорить прямо сейчас. В следующем периоде Елена будет смотреть на то, как менеджеры обрабатывают именно этот поток.
