Меркурий, грузоперевозки. Один месяц, май-июнь 2026.
Было 55 обращений по 898 рублей, стало 135 по 339. Расходы снизились с 49 385 до 45 743 рублей. Конверсия 3,5 процента - самый низкий показатель из всех кабинетов, с которыми работали в этой нише. При 43 карточках это означало одно: большинство объявлений Авито почти не продвигал.
С чем пришли
Меркурий - транспортная компания. Рейтинг 4.6, 40 отзывов - это немного для нескольких лет работы. Сорок три активных объявления. Бюджет около 50 тысяч рублей.
В апреле потратили 49 385 рублей и получили 55 обращений. Восемьсот девяносто восемь рублей за контакт.
Запрос был без конкретики:
«Результаты слабые. Хотим понять, в чем причина, и улучшить.»
При таких цифрах причин обычно несколько, и они связаны. Начали с данных.
Что показал разбор
Воронка
Просмотров было 1 591. Обращений 55. Конверсия 3,5 процента.
Для 43 объявлений 1 591 просмотр - это 37 просмотров на карточку за месяц. Мало.
Конверсия 3,5 процента - это критично. В грузоперевозках с нормальными карточками должно быть 8-12 процентов. Три с половиной означает: люди открывают карточку и уходят без контакта в 96,5 случаях из ста.
Два симптома: низкая видимость и низкая конверсия внутри. Надо смотреть оба.
Разбор по карточкам
Таблица по всем 43 объявлениям:
| Группа | Карточек | Обращений | Расходов |
|---|---|---|---|
| Работающие (4+) | 6 | 38 | 28% бюджета |
| Дают 1-3 обращения | 13 | 17 | 34% бюджета |
| Нулевые | 24 | 0 | 38% бюджета |
Двадцать четыре карточки - больше половины - за месяц не дали ни одного обращения. Они тратили 38 процентов бюджета. При этом с продвижением - деньги списывались каждый день.
И это не просто пустые деньги. Нулевые карточки с продвижением показываются людям. Люди их открывают и закрывают. Плохой поведенческий сигнал тянет вниз весь кабинет - алгоритм снижает показы объявлениям из этого аккаунта.
Почему конверсия 3,5%
Открыли шесть рабочих карточек и двенадцать нулевых. Нашли несколько проблем.
Первая: описания одинаковые. Двадцать из сорока трех карточек имели практически идентичные первые строки: «Грузоперевозки по городу и области. Опытные грузчики. Аккуратная работа, разумные цены.» Никакой конкретики, никакого отличия.
Вторая: 40 отзывов нигде не упомянуты. Это не много, но для нескольких лет работы - честный показатель. Не использовалось вообще.
Третья: заголовки без ключевых запросов. Часть карточек шла под запросы типа «надежная транспортная компания» - так люди не ищут. Ищут «газель с грузчиками» и «переезд квартиры».
Четвертая - и главная: нашли 11 пар карточек с почти одинаковыми заголовками. Это не формальные дубли - Авито не заблокировал. Но алгоритм видит похожие объявления от одного продавца и снижает показы слабейшей из пары. Половина кабинета конкурировала сама с собой.
Аналитика спроса
Посмотрели запросы. Кабинет закрывал базовые: переезд квартиры, газель с грузчиками, перевозка мебели. Из хвостовых запросов - почти ничего. Дачные перевозки, переезд офиса, перевозка техники - все без карточек.
Неделя первая: чистка и диагностика скорости ответа
Начали с удаления. Из 24 нулевых:
- 14 удалили - дублирование или нулевой спрос
- 10 оставили - уникальные запросы, просто плохо написаны
Параллельно проверили скорость ответа в чате. Оказалось: менеджер отвечает в рабочие часы в среднем за два часа, вечером - утром следующего дня. Это плохо.
Дополнительный нюанс: из 55 обращений апреля 40 пришли в чат. Три четверти. Медленные ответы вечером означали: часть этих людей уже нашла другую компанию, пока ждала.
Настроили автоответ и шаблоны.
Итог недели: 9 обращений. Удалили карточки, ничего нового не добавили.
Неделя вторая: переписываем рабочие карточки
Шесть рабочих карточек - база. Их надо сделать лучше.
Переписали заголовки. Логика: ключевой запрос в начало, в остаток - самый сильный аргумент. С 40 отзывами «рейтинг 4.6» - это скромно, но честно. Использовали «работаем с [год]» и обещания по срокам и ценам.
| Было | Стало |
|---|---|
| Грузоперевозки, быстро и качественно | Грузоперевозки, рейтинг 4.6, аккуратно |
| Переезд квартиры по городу | Переезд квартиры, цена до начала, не меняется |
| Газель с грузчиками | Газель с грузчиками, приедем в срок |
Переписали первые строки - убрали «осуществляем», добавили конкретику: состав услуги, цену «от», ключевое обещание.
Десять «спасаемых» нулевых тоже переписали - по той же схеме.
Итог недели: 31 обращение.
Неделя третья: новые карточки
Добавили 11 новых объявлений под запросы из аналитики:
- переезд студии, однокомнатной квартиры
- перевозка холодильника / стиральной машины
- дачный переезд (июнь - сезон)
- переезд офиса
- доставка из магазинов стройматериалов
- перевозка пианино
Каждая - уникальный заголовок, своя первая строка. Параметры заполнены.
Итого активных: 42 старых (29 минус 14 удаленных плюс 10 «спасенных» плюс нет - старых было 43, удалили 14, осталось 29) плюс 11 новых - 42 + 11 = 53. Кабинет чуть вырос в числе, но радикально изменился по составу.
Итог недели: 48 обращений.
Неделя четвертая: настройка и отбор
Из 11 новых карточек три дали слабые результаты - убрали продвижение. Бюджет перевели на дачные перевозки - самый активный новый запрос.
Суммарные расходы снизились на 3 642 рубля.
Итог недели: 47 обращений.
Где мы ошиблись
Спорная история с «десятью спасаемыми». Оставили 10 нулевых карточек для исправления, потратили на них время второй недели. Итог: из десяти только четыре дали хоть что-то после переписки. Шесть карточек - потраченное время. Лучше было удалить все нулевые и вложить время в новые под реальные запросы.
Не отследили дубли до конца. На первой неделе убрали 14 явных нулей. Но часть «серых» дублей - похожих по смыслу карточек - осталась. На третьей неделе две новых карточки начали конкурировать с двумя старыми. Несколько дней оба объявления из пары получали сниженные показы. Надо было тщательнее проверить пересечения.
Про сезон
Сравниваем апрель с июнем. В грузоперевозках май-июнь - активный период. Конец весны, начало летних переездов, дачный сезон.
Просмотры выросли с 1 591 до 1 890 - плюс 19 процентов. Здесь есть сезонная составляющая - особенно по дачным карточкам. Новые объявления тоже добавили охвата.
Конверсия выросла с 3,5 до 7,1 процента - вдвое. Сезон так не работает. Вдвое больше людей стали писать с той же страницы - это результат переписанных описаний и удаления плохих карточек, которые тянули кабинет вниз.
Что получилось
| Было (9 апр - 8 мая) | Стало (9 мая - 7 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 591 | 1 890 | +19% |
| Обращения | 55 | 135 | x2,5 |
| Конверсия в контакт | 3,5% | 7,1% | +3,6 п.п. |
| Расходы на объявления | 42 255 ₽ | 37 805 ₽ | -11% |
| Расходы всего | 49 385 ₽ | 45 743 ₽ | -7% |
| Цена контакта | 898 ₽ | 339 ₽ | дешевле в 2,7 раза |
| Активных объявлений | 43 | 53 | +23% |
| В избранном | 47 | 73 | +55% |
По каналам обращений:
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Написали в чат | 40 | 101 |
| Посмотрели телефон | 10 | 29 |
| И то и другое | 3 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 1 |
По неделям: 9 - 31 - 48 - 47.
Про 135 обращений
Контакт на Авито - любое действие. В грузоперевозках с таким числом карточек будет разнообразная аудитория: переезды квартир, дачные перевозки, офисный переезд, перевозка техники. Это хорошо - диверсификация снижает зависимость от одного запроса.
Часть из 135 - информационные запросы «сколько стоит», без четкой даты. Часть ищет конкретно и готова договориться в этот же день. Разделить их можно только в диалоге.
Что дальше
Конверсия 3,5 процента - это сигнал не про плохие карточки. Это сигнал про то, что большая часть кабинета работает против него же. Нулевые карточки с продвижением дают плохой поведенческий сигнал, и алгоритм снижает показы всем объявлениям аккаунта. Чистка дала основной эффект - не создание новых карточек, а удаление тех, которые тянули вниз.
Меркурию следующий шаг - работа с отзывами. Сорок отзывов при нескольких годах работы - это скромно. Просить клиентов оставить отзыв сразу после успешного переезда - простой шаг, который через полгода превратит 40 в 100-150. Это изменит и показатели кабинета, и то, что Меркурий сможет написать в заголовок.
