МоторСервис. Автомобили. Один месяц, апрель-июнь 2026.
Коротко: было 178 обращений по 2 660 рублей, стало 510 по 861. Расходы упали на 34 тысячи. Конверсия выросла с 1,7% до 3,1%. Две тысячи шестьсот рублей за контакт - рекорд плохой эффективности среди всех кейсов, которые мы видели в авто. Откуда берется такая цифра - отдельный вопрос.
С чем пришли
МоторСервис - автосалон со средним ценовым сегментом. Рейтинг 4.6, 273 отзыва. В апреле работало 168 объявлений.
Потратили 473 391 рубль, получили 178 обращений. Две тысячи шестьсот шестьдесят рублей за контакт.
«У нас пятьсот тысяч уходит на рекламу, а звонков сто восемьдесят. Это значит, что каждый звонок обходится нам дороже, чем средний авансовый платеж. Нам сказали, что Авито не работает для авто - это правда?»
Авито работает для авто. Нужно было найти, что именно не так.
Что показал разбор
Воронка
10 536 просмотров, 178 обращений, конверсия 1,7%. Для 168 объявлений - скромно, но просмотры есть. Конверсия ниже ниши.
843 добавления в избранное при 178 обращениях - соотношение 4,7:1. Много людей откладывают машины, но не пишут. Характерная картина, которую уже видели в других кейсах: что-то внутри карточки тормозит решение написать прямо сейчас.
При таком числе просмотров 2 660 рублей за контакт - это значит, что деньги на продвижение тратятся неправильно.
Структура расходов
466 210 рублей «на объявления» из 473 391. Из 168 объявлений продвижение стоит на большинстве. Разбили по отдаче.
Из 168 карточек:
- 81 «новые и опубликованные заново»
- 87 «активны с прошлого периода»
Из 87 старых - часть с нулями и низкими контактами, но с включенным продвижением. В авто продвижение дорогое, и платить за него нулевым карточкам - это прямые потери.
Что было внутри карточек
Прошли по 40 объявлениям. Нашли системную проблему.
МоторСервис продает машины в среднем и выше-среднем сегменте. Машины за 1-2,5 млн рублей. Покупатель в этом сегменте принимает решение дольше, изучает больше, задает больше вопросов. Для него карточка должна быть максимально подробной.
Описания в карточках были короткими: 3-4 строки. Стандартный текст без деталей. В сегменте 1+ млн это особенно плохо работает: человек, который готов потратить крупную сумму, хочет знать все о машине, прежде чем набрать номер.
Фотографии. Среднее по кабинету - 8-9 фото. В этом сегменте стандарт - 15-20: снаружи полностью, все ракурсы, салон максимально детально, торпедо, руль, задние сиденья, ковры, багажник с запаской, двигательный отсек. Каждый нескрытый дефект в кадре - это плюс к доверию, не минус.
Цены. Часть машин стояла выше рынка без объяснения. В этом сегменте разница 150-200 тысяч - это треть переговорного пространства. Покупатель не пишет, он просто уходит к тем, кто ценообразование объяснил.
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса. Апрель-май - начало активного сезона в авто. Это хорошее время для кабинета: спрос растет, покупатели активнее.
Конкуренты. По ключевым моделям из кабинета МоторСервиса - первые позиции держали продавцы с большим числом фото (15+) и развернутыми описаниями. В среднем и дорогом сегменте это коррелирует с конверсией сильнее, чем в бюджетном.
Один конкурент по сегменту «кроссоверы от 1,5 млн» держал средний чек лучше рынка и конверсию 4,5%: каждое объявление с 18+ фото, описанием на 300-400 слов, историей обслуживания. Стандарт, к которому надо было тянуться.
Как работали
Неделя первая: аудит и чистка расходов
Прошли по 168 карточкам. Сняли продвижение с карточек, которые дали нули или один контакт за 30 дней. Деньги перекинули на топ-20 объявлений.
Один объявление удалили: машина продана, но объявление висело. Это не только потеря денег на продвижение - это ложные обращения и испорченное впечатление покупателя.
Провели ценовой аудит: 12 машин скорректировали или добавили обоснование ценового пространства.
Итог недели: 108 обращений.
Неделя вторая: фото и описания в топ-карточках
Взяли 30 объявлений с наибольшим числом просмотров. Попросили переснять полностью: снаружи все 4 стороны + диагонали, салон в деталях, отдельно торпедо, руль, задний ряд, ковры, багажник, двигатель. Каждая машина - минимум 15 кадров.
Переписали описания. Для дорогого сегмента структура описания важнее:
- история машины: сколько хозяев, регион, где ездила
- что сделано по ТО за последние 2 года с примерными датами
- что нужно сделать или что уже запланировано
- видимые следы использования - честно
- условия покупки, есть ли возможность осмотра на сервисе
Итог недели: 128 обращений.
Неделя третья: новые объявления
Добавили 91 новое объявление. Каждое сразу по стандарту: 15+ фото, полные параметры, подробное описание.
Объявлений стало 258 (167 активных + 91 новых).
Параллельно включили автоматическую скидку на несколько машин, которые висели дольше трех недель. Откликов на скидку до этого было 0, стало 13.
Итог недели: 152 обращения.
Неделя четвертая: точечные правки
Скорректировали 8 карточек, которые показали конверсию ниже ожидаемой: пересмотрели цену или переписали описание.
Итог недели: 122 обращения.
Итого: 108 + 128 + 152 + 122 = 510.
Где мы ошиблись
Не рассчитали трудозатраты на фотографирование. 30 машин по 15 кадров - это несколько часов работы на объекте. Договорились с МоторСервисом на вторую неделю, но фотограф смог приехать только в конце недели. Первые три дня второй недели работали со старыми фото.
Прогнозировали 150+ обращений за вторую неделю. Получили 128.
Фотосессию нужно ставить в первую неделю как приоритетную задачу, не во вторую. Пока нет новых фото - переписывать описания для части карточек смысла меньше: описание обещает одно, а фото показывают другое.
Про сезон
Апрель и май-июнь 2026. Один из самых сезонно выгодных переходов в авто: апрель - оживление после зимы, май-июнь - пик активности.
Просмотры выросли с 10 536 до 16 218 - плюс 54%. Здесь сезон точно участвует: май-июнь в авто активнее апреля. Плюс рост числа объявлений с 168 до 258.
Конверсия выросла с 1,7% до 3,1%. Сезон здесь участвует частично: в горячий сезон больше покупателей, готовых действовать. Но рост почти в 2 раза - это не только сезон.
Рабочая проверка: если только сезон при конверсии 1,7% и 16 218 просмотрах получили бы 276 обращений. Реальные 510 - это вдвое больше.
Итоги месяца
| Было (13 апр - 12 мая) | Стало (13 мая - 11 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 178 | 510 | +186% |
| Цена контакта | 2 660 ₽ | 861 ₽ | дешевле в 3,1 раза |
| Расходы | 473 391 ₽ | 438 992 ₽ | -7% |
| Конверсия в контакт | 1,7% | 3,1% | +1,4 пп |
| Просмотры | 10 536 | 16 218 | +54% |
| Активных объявлений | 168 | 258 | +54% |
| В избранном | 843 | 1 334 | +58% |
Каналы обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 126 | 336 |
| Посмотрели телефон | 46 | 146 |
| И то и другое | 6 | 15 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 13 |
По неделям: 108, 128, 152, 122.
Про цифру 510
Пятьсот десять обращений - это цифра Авито, не сделок. В среднем и дорогом сегменте конверсия контакт-сделка особенно низкая: люди изучают долго, смотрят несколько машин, торгуются, откладывают.
843 человека добавили машины в избранное в первом периоде. Часть из 1 334 в избранном во втором - это покупатели, которые придут через месяц-два, когда созреют или найдут деньги. Обращения, полученные сейчас, это не вся картина.
Две тысячи шестьсот рублей за контакт в авто - это не «Авито дорогой». Это конкретный набор ошибок: продвижение включено на нерабочих карточках, мало фото в дорогом сегменте, короткие описания для покупателей, которые принимают решение вдумчиво. Когда каждый из этих пунктов починили - цена контакта упала в три раза, не особенно меняя бюджет.
