ГородДом, коммерческая недвижимость. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 21 обращение по 5 569 рублей, стало 35 по 3 025. Расходы снизились со 116 947 до 105 890 рублей. Рост скромный, и ниже честно написано почему. Главная проблема - переписка, которая не отвечала вовремя.
С чем пришли
«ГородДом» - агентство с рейтингом 4.5 и 358 отзывами. 21 активное объявление в кабинете. Специализация - аренда офисов и торговых помещений.
Июнь - июль 2026 года. 2 300 просмотров, 21 обращение, конверсия 0,9%. Пять тысяч пятьсот шестьдесят девять рублей за контакт.
По меркам коммерческой недвижимости - не катастрофа, но и не результат. 21 объявление должно было давать больше.
«Мы получаем обращения, но кажется их мало. Коллеги в похожих агентствах говорят о другом объеме. Я не понимаю, где у нас утечка.»
Утечка нашлась - и не там, где ожидали.
Что показал разбор
Воронка: два слабых места
Прошли воронку сверху вниз.
Показы - нормально для 21 объявления. 2 300 просмотров за месяц, это около 110 на карточку. В коммерческой недвижимости приемлемо.
Конверсия 0,9% - слабое место первое. Из 100 человек открывших карточку, писал меньше одного. Значит карточки не давали достаточно информации для принятия решения о контакте.
Второе слабое место обнаружили при тестировании чата. Написали в 10 утра в будний день. Ответ пришел через 4 часа 20 минут. Вечером написали в 18:30 - ответ пришел на следующий день.
Это два разных источника потерь. Первый - люди открывают карточку и уходят, не написав. Второй - люди пишут, но пока ждут ответа, успевают договориться с конкурентом.
Принципиальная разница между двумя проблемами: конверсию из просмотра в обращение улучшают работой с карточкой. Потери в переписке - это организационная задача: кто и когда отвечает.
Как устроена потеря в чате
В коммерческой недвижимости поиск помещения - не спонтанное решение. Компания сформировала запрос, руководство утвердило параметры, ответственный сотрудник начинает обзванивать варианты. Он открывает Авито, пишет в несколько агентств.
При прочих равных продолжает разговор с тем, кто ответил первым. Не с лучшим - с первым. Первый ответивший задает темп переговоров, встречается с клиентом, приводит на просмотр. Остальные получают отписку «спасибо, мы уже нашли».
При времени ответа 4 часа «ГородДом» систематически не успевал быть первым. Сколько сделок ушло к тем, кто ответил быстрее - посчитать нельзя, но логика очевидна.
Авито дополнительно учитывает скорость ответа в показателях продавца - это влияет на ранжирование. Чем медленнее отвечаешь, тем ниже показатели аккаунта, тем хуже позиции в выдаче. Медленный чат бьет по кабинету дважды: теряешь обращения напрямую и теряешь просмотры через алгоритм.
Карточки: что мешало конвертировать
Разобрали все 21 объявление.
Фотографии - в большинстве нормальные, несколько устаревших (интерьер поменялся, а фото старые).
Заголовки - общие, без конкретики. Стандартная болезнь ниши: «Аренда офиса», «Торговая площадь», «Помещение в аренду». Площадь и ключевые параметры - только в полях карточки, не в заголовке.
Описания - содержали базовые данные, но не закрывали вопросы, с которыми приходят в коммерческую недвижимость. Коммунальные платежи нигде не были расписаны. Условия договора - не упоминались. Парковка - у нескольких объектов была, но нигде не написана.
Отдельная проблема: несколько карточек описывали помещения в общих чертах без специфики. «Офис в хорошем районе, удобная транспортная доступность» - это ни о чем. Компания, которая ищет офис для 15 сотрудников, хочет знать: 15 человек там помещается или нет?
Дополнительно: несколько карточек не имели актуальных фотографий входа в здание и парковки. Арендатор оценивает не только само помещение, но и как добраться, где парковаться, как выглядит здание снаружи. Это влияет на первое впечатление. Отправили запрос на пересъемку конкретных кадров.
Конкуренты и Аналитика спроса
В Аналитике спроса нашли: значительный объем запросов по конкретным площадям («аренда офиса 50 метров», «помещение до 40 кв м»). У «ГородДома» ни один заголовок не содержал площади.
Конкуренты в топе выдачи - у лучших из них заголовок работает как объявление само по себе: «Офис 62 кв.м., БЦ Сфера, 4 этаж, вся мебель». Человек видит это в ленте и уже знает главное.
Ход работ
Неделя первая: переписка
Главная задача первой недели - организационная.
Договорились с «ГородДомом»: один сотрудник с 9 до 20 в будни, в выходные с 10 до 17 отвечает в чат в течение 20 минут. Составили шаблоны ответов на 8 самых частых первых вопросов: стоимость, площадь, парковка, условия договора, возможность просмотра.
Параллельно сделали первичный разбор карточек и отметили те, у которых устаревшие фото - отправили список агентам.
Итог первой недели: 9 обращений. Заметный рост уже от изменения скорости ответа.
Неделя вторая: заголовки и описания
Переписали заголовки для всех 21 карточки.
| Было | Стало |
|---|---|
| Аренда офиса в центре | Офис 48 кв.м., центр, 2 этаж, парковка, без ком. |
| Торговая площадь, 1 эт. | Торг. площадь 65 кв.м., 1 эт., витрина, пешеход. |
| Офис в бизнес-центре | Офис 90 кв.м., БЦ Восток, мебель, охрана, интернет |
| Помещение в аренду | Помещение под салон/кабинет 35 кв.м., вход отд. |
В описаниях в начало каждого поставили параметры списком: площадь, цена, этаж, парковка, коммуналка. Добавили условия договора - срок, индексация, депозит.
Для офисов добавили ориентировочное количество рабочих мест - это конкретный ответ на неочевидный, но важный вопрос.
Отдельно проработали вопрос про скорость въезда. «Когда можно заехать?» - это один из первых вопросов в переписке. Если в описании написано «готово к въезду с 1 числа следующего месяца» или «въезд сразу после подписания договора» - часть людей не уходит за ответом, а пишет сразу. Добавили эту информацию в каждую карточку.
Итог второй недели: 10 обращений.
Неделя третья: расширение
Добавили 6 новых и переопубликованных карточек. Несколько объектов представили под разные типы арендаторов: то, что работало как офис, также показали как учебный кабинет и как кабинет для приема клиентов.
Заодно обновили фотографии по трем объектам, где интерьер поменялся с момента последней съемки.
Важное наблюдение по переопубликации: мы не пересоздавали карточки заново, а переопубликовывали через штатную функцию кабинета. Это принципиально. Пересозданное объявление теряет всю историю и начинает с нуля. Переопубликованное сохраняет историю показов и контактов - алгоритм использует эти данные при ранжировании. У хорошей карточки с историей больше шансов удержать позицию после обновления, чем у свежей без истории.
Итог третьей недели: 10 обращений.
Неделя четвертая: оптимизация бюджета
Проанализировали расходы на продвижение. Несколько карточек с низкой конверсией получали бюджет наравне с рабочими - перераспределили.
Общие расходы снизились со 116 947 до 105 890 рублей - за счет того, что убрали продвижение с нерезультативных объявлений.
Итог четвертой недели: 6 обращений.
Где мы ошиблись
Четвертая неделя просела заметно. 6 обращений против 9-10 на предыдущих - это откат. Причина: на третьей неделе переопубликовали несколько старых карточек по объектам, которые фактически уже были сданы. Агент не предупредил, мы не проверили. В итоге несколько обращений привели к ответу «к сожалению, этот объект занят» - это плохо для рейтинга продавца и просто неприятно для людей, которые потратили время.
Карточки по занятым объектам надо снимать сразу. В агентствах с несколькими агентами это системная проблема: сделки закрываются, но никто не контролирует Авито.
Рост скромнее, чем мог бы быть. С 21 до 35 - это плюс 67%. Неплохо в абсолютных цифрах, но при двух выявленных проблемах (конверсия и переписка) потенциал был выше. Если бы начали с чата в первые часы диагностики, а не на второй день, накопленный эффект за месяц был бы больше. Плюс новые карточки добавляли по чуть-чуть, а нужно было добавить больше.
Про сезон
Сравниваем июнь - июль с июлем - августом. Лето в коммерческой недвижимости - спокойный период. В июле - августе деловая активность ниже, чем в марте - апреле или октябре - ноябре. Многие компании переносят решение по недвижимости на осень.
Просмотры выросли с 2 300 до 2 432 - плюс 5,7%. Практически на уровне, никакого сезонного буста нет. Это честная картина: в августе немного хуже, чем в июле.
Конверсия с 0,9 до 1,4%. Это в полтора раза - не за счет сезона (сезон работал против нас), а за счет изменений в карточках и переписке. Если бы не меняли ничего, при 2 432 просмотрах мы получили бы те же 21-22 обращения.
Итоги
| Было (16 июн - 15 июл) | Стало (16 июл - 14 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 21 | 35 | x1,7 |
| Цена контакта | 5 569 ₽ | 3 025 ₽ | дешевле в 1,8 раза |
| Расходы | 116 947 ₽ | 105 890 ₽ | -9,5% |
| Конверсия в контакт | 0,9% | 1,4% | +0,5 пп |
| Просмотры | 2 300 | 2 432 | +5,7% |
| Активных объявлений | 21 | 34 | +62% |
| В избранном | 119 | 244 | x2,1 |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 15 | 26 |
| Посмотрели телефон | 4 | 6 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 9, 10, 10, 6.
Важная оговорка
35 обращений - это контакты, не сделки. В коммерческой недвижимости обращение - это начало разговора. Компания может обратиться и потом несколько недель согласовывать решение внутри. Часть откажется после просмотра. Часть уйдет к конкуренту с чуть более подходящим объектом.
Нецелевые обращения есть всегда: кто-то уточняет адрес без намерения арендовать, кто-то сравнивает рынок. В этой нише их меньше, чем в частных категориях, но они есть.
Что изменилось: звонки и сообщения теперь приходят к тому, кто отвечает в течение 20 минут, а не через несколько часов. В борьбе за первый контакт это решающее преимущество.
Что дальше
«ГородДом» продолжил с нами. Следующая задача - расширить кабинет: при 34 активных объявлениях потенциал по охвату запросов реализован примерно на треть. Основные незакрытые направления - помещения под специализированные типы бизнеса и продажа объектов.
Скорость ответа в чате нужно поддерживать: если уйдет сотрудник, который сейчас мониторит, нельзя возвращаться к трехчасовому ожиданию. Это нужно закрепить в регламенте агентства как стандарт обработки, а не личную инициативу конкретного человека. Авито видит скорость ответа и учитывает ее при ранжировании - это не только про клиентский сервис, это про позиции в выдаче.
Третий пункт на второй месяц - контент для специализированных арендаторов. Медицинские кабинеты, парикмахерские, учебные классы, пункты выдачи заказов - у каждого сегмента есть обязательные технические требования: вентиляция, водоснабжение, отдельный вход, электрическая мощность. Если описание отвечает на эти вопросы заранее, человек не уходит уточнять к конкурентам - он уже видит «это подходит» и пишет напрямую.
