Максим Виноградов, коммерческая недвижимость. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 19 обращений по 3 876 рублей, стало 52 по 1 209. Расходы снизились с 73 635 до 62 875 рублей. Много объявлений висело мертвым грузом, закрывало бюджет и мешало работающим карточкам.
С чем пришли
Максим Виноградов работает с коммерческой недвижимостью самостоятельно - не агентство, а частный брокер. Рейтинг 4.8, 12 отзывов - аккаунт относительно новый, но с хорошими оценками.
В кабинете 60 объявлений. Ноябрь - декабрь 2025 года: 1 052 просмотра, 19 обращений, конверсия 1,8%. Три тысячи восемьсот семьдесят шесть рублей за контакт.
Ситуация выглядела нелогично. 60 объявлений - это много для одного брокера. При 1 052 просмотрах и 60 карточках получается в среднем по 17 просмотров на объявление за месяц. Это очень мало. Что-то не так с самим кабинетом.
«Я каждый месяц добавляю объявления, думаю - больше предложений, больше звонков. Но звонки не растут. Что-то не работает, но не понимаю что.»
Что показал разбор
Воронка: трафик размазан по пустым карточкам
При 60 объявлениях и 1 052 просмотрах - 17 просмотров на карточку за месяц. Для коммерческой недвижимости это очень мало. Объявления показывались, но редко.
Начали смотреть по каждой карточке. Выгрузили все 60 с показателями за последние 30 дней.
| Группа | Карточек | Просмотров | Обращений |
|---|---|---|---|
| Работают (>20 просмотров) | 12 | 620 | 16 |
| Мало просмотров (5-20) | 18 | 270 | 3 |
| Почти нет просмотров (<5) | 30 | 162 | 0 |
Тридцать карточек практически не показывались. Они висели в кабинете, забирали бюджет на минимальное продвижение, и при этом создавали иллюзию «большого кабинета».
Почему алгоритм не показывал карточки
В Авито ранжирование идет не по давности создания объявления, а по поведению: сколько людей открывает карточку, сколько обращается, какая репутация у продавца. Старое объявление с хорошим откликом стоит выше свежего с плохим.
У Максима было много карточек с плохой историей - их добавляли, они плохо конвертировали, алгоритм опустил в хвост выдачи. Теперь они потребляют бюджет на продвижение, но без продвижения вообще не видны.
При переопубликации такое объявление получает кратковременный всплеск показов - буквально несколько часов. Если за это время конверсия снова плохая, алгоритм возвращает карточку вниз. Переопубликация без правок внутри - пустая трата.
Тридцать нерабочих карточек тянули вниз средний показатель кабинета и размазывали бюджет на продвижение по нерезультативным объявлениям.
Что было в этих 30 карточках
Прошли нерабочие объявления подробно. Несколько паттернов.
Дублирующиеся объявления. Несколько объектов были представлены двумя-тремя карточками с разными фотографиями, но по сути об одном и том же. За дубли Авито снимает объявления с публикации. Часть карточек из этих 30 уже были на грани снятия или ранее снимались - это отображается в истории.
Устаревшие объекты. Несколько помещений были уже сданы или проданы. Карточки висели «на всякий случай» - вдруг что-то изменится. На деле они просто отвечали людям «объект занят», создавали нецелевые обращения и портили поведенческую статистику.
Слишком специфичные объекты. Несколько объявлений по помещениям с нестандартными параметрами: очень маленькая площадь, необычное расположение, высокая цена. Они собирали мало просмотров, потому что мало кто такое ищет. Удалять не надо - но тратить на них бюджет бессмысленно.
Аналитика спроса
Инструмент показал несколько незакрытых кластеров. Производственные помещения и мастерские - у Максима не было ни одного объявления, а запросов достаточно. Помещения под стрит-ритейл - отдельный востребованный запрос. Гаражи и боксы как коммерческая площадь - нестандартно, но есть аудитория.
Интересная находка: в Аналитике спроса по запросу «аренда помещения под производство» конкуренция оказалась значительно ниже, чем по «аренда офиса». Объем запросов небольшой, но конкуренции почти нет - это значит, что можно показываться в топе почти без продвижения. Максим как раз имел несколько объектов с подходящими параметрами: высокие потолки, промзона, трехфазная электрика. Просто карточек под этот запрос не было.
Ход работ
Неделя первая: расчистка
Главная задача первой недели - разобраться с балластом.
Сняли с публикации 24 карточки. Из них:
- 8 карточек по занятым объектам
- 9 дублирующихся (оставили лучшую версию)
- 7 объявлений с плохой историей по объектам, которые уже полгода не дают результата
Это освободило бюджет. Деньги, которые уходили на минимальное продвижение 24 нерезультативных карточек, перераспределили на 36 остальных.
Параллельно прошли оставшиеся 36 карточек: актуальность параметров, заголовки, описания.
Итог первой недели: 9 обращений. Уже в первую неделю - 9 против примерно 4-5 в среднюю неделю до начала работ.
Неделя вторая: переработка заголовков и описаний
Взялись за содержимое рабочих карточек. Заголовки переписали по принципу: ключевой запрос плюс главный параметр объекта.
| Было | Стало |
|---|---|
| Офис в аренду | Офис 65 кв.м., 2 этаж, своя парковка, ремонт |
| Склад, хорошее место | Склад 400 кв.м., высота 6 м, ворота, пандус |
| Торговое помещение 1 эт. | Торговая 80 кв.м., 1 эт., витрина 8 м, трафик |
| Помещение в продажу | Офис 90 кв.м. продажа, центр, цена 7,2 млн |
| Аренда кабинетов | Кабинет 18 кв.м., 1 этаж, отдельный вход, ключ |
Для каждой карточки переписали первые три строки описания: главные параметры сразу, без общих слов.
Добавили ответы на типовые вопросы: коммуналка включена или нет, условия договора, возможность регистрации юрлица, сроки аренды.
Итог второй недели: 14 обращений.
Неделя третья: новые карточки
Добавили 44 новых и переопубликованных объявления. Это много - но у Максима большой объем объектов, которые просто были плохо представлены.
Основная часть новых карточек - под незакрытые запросы из Аналитики спроса: производственные помещения, боксы, стрит-ритейл. Плюс несколько карточек под конкретные районы города.
Каждую карточку прорабатывали перед публикацией: заголовок с параметрами, описание с ответами на типовые вопросы, заполненные параметры карточки (площадь, этаж, тип, парковка).
Принципиально важный момент: новые карточки нужно мониторить в первые 48 часов. Всплеск показов от публикации - временный. Если за это время карточка не конвертирует, алгоритм ее опускает. Мы отслеживали конверсию в первые два дня и быстро правили, если что-то шло не так.
Итог третьей недели: 18 обращений.
Неделя четвертая: продвижение точечно
Перераспределили бюджет на продвижение. Топ-15 карточек по конверсии из второго периода - они получили основной бюджет. Карточки с конверсией ниже 1% - минимальный или нулевой бюджет.
Общие расходы снизились: 73 635 до 62 875 рублей. При вдвое большем числе обращений.
Дополнительно: обнаружили, что у нескольких новых карточек первые 48 часов после публикации прошли без нормального мониторинга. Авито дает кратковременный всплеск показов новому объявлению - и в этот момент важно, насколько хорошо карточка конвертирует. Если конверсия плохая в первые часы, алгоритм снижает показы. Две карточки из 44 новых показали плохую конверсию при первом всплеске, и к концу месяца они почти не получали органических показов. Пришлось вручную доработать их описание и ждать следующего цикла.
Итог четвертой недели: 11 обращений.
Где мы ошиблись
Слишком много карточек за одну неделю. На третьей неделе добавили 44 объявления. Это физически невозможно сделать хорошо за 7 дней, если прорабатывать каждую. Часть карточек вышла сырой - описания написаны быстро, параметры заполнены не все. Несколько из них показали плохую конверсию в первые дни, алгоритм их опустил, и они до сих пор не набрали нормальные показы.
Нужно было добавлять не больше 10-15 карточек в неделю, но тщательнее.
Не проверили историю по дублям заранее. Несколько карточек, которые мы переопубликовали, оказались уже когда-то снимавшимися Авито за дублирование. Повторная публикация таких объявлений - риск ограничения аккаунта. Мы обнаружили это только когда Авито прислало предупреждение. Обошлось без последствий, но могло быть хуже. Теперь всегда проверяем историю карточки перед переопубликацией.
Про сезон
Работали в ноябре - декабре и декабре - январе. Это неоднозначный период.
Ноябрь - декабрь в коммерческой недвижимости активный: компании стараются закрыть вопросы до конца года. Первые две недели января - полная тишина, рынок стоит. С 15-20 января оживает.
Просмотры выросли с 1 052 до 1 974 - плюс 88%. Это очень много. Часть роста - новые карточки, которых стало вдвое больше. Часть - перераспределение бюджета в пользу работающих объявлений, которые начали показываться активнее. Сезонный фактор здесь небольшой - если что, он работал против нас (январские праздники).
Конверсия выросла с 1,8 до 2,6 процента. Это работа с заголовками и описаниями. Праздники конверсию не улучшают.
Итоги
| Было (28 ноя - 27 дек) | Стало (28 дек - 26 янв) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 19 | 52 | x2,7 |
| Цена контакта | 3 876 ₽ | 1 209 ₽ | дешевле в 3,2 раза |
| Расходы | 73 635 ₽ | 62 875 ₽ | -14,6% |
| Конверсия в контакт | 1,8% | 2,6% | x1,4 |
| Просмотры | 1 052 | 1 974 | +88% |
| Активных объявлений | 60 | 80 | +33% |
| В избранном | 84 | 186 | x2,2 |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 13 | 34 |
| Посмотрели телефон | 5 | 14 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 2 |
По неделям: 9, 14, 18, 11.
Важная оговорка
52 обращения - это контакты, не сделки. Авито считает контактом сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку. Часть из 52 - нецелевые: уточняют один параметр и не продолжают разговор, ошиблись категорией, изучают рынок без конкретного намерения.
У Максима как у частного брокера конверсия обращений в сделки во многом зависит от того, насколько объекты в его базе соответствуют запросам, которые приходят. При расширении охвата кабинета на нетипичные сегменты (боксы, производство) часть обращений будет проверять гипотезу: «у тебя есть что-то подходящее?» Это не плохо - это разведка рынка.
Главное, что изменилось: кабинет теперь закрывает вдвое больше запросов, и видимость в выдаче выросла в два раза при меньших расходах на продвижение.
Что дальше
Максим продолжает работу. За первый месяц расчистили мертвые карточки и расширили кабинет на новые сегменты. Следующий шаг - глубже проработать направление складов и производственных помещений. Этот кластер дал неожиданно хорошую конверсию на третьей неделе, но карточки для него были написаны быстро, без детальной проработки.
Для складских и производственных помещений покупатель особенно требователен к техническим параметрам: высота потолков, тип пола, электрическая мощность, наличие пандуса или железнодорожной ветки. Добавить эти детали в карточки - значит закрыть большинство вопросов до звонка и повысить конверсию.
Второй приоритет: Максиму стоит выстроить систему регулярного обновления кабинета при поступлении новых объектов. Сейчас новые объявления добавляются нерегулярно. При потоке новых объектов каждые 2-3 недели кабинет будет всегда иметь свежие карточки с хорошим поведенческим всплеском при публикации.
