ИП Кузьмин Иван, коммерческая недвижимость. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 25 обращений по 5 874 рубля, стало 55 по 2 821. Расходы чуть выросли - с 146 851 до 155 129 рублей, потому что расширяли кабинет. Конверсия была хорошая с самого начала. Вся работа - в охвате.
С чем пришли
Иван Кузьмин работает с коммерческой недвижимостью. Рейтинг 4.5, 128 отзывов. 39 объявлений в кабинете.
Январь - февраль 2026 года. 1 293 просмотра за месяц, 25 обращений, конверсия 1,9%.
Это интересный случай, потому что 1,9% - на самом деле хороший показатель для ниши. Карточки работали. Из почти двух сотен человек, открывших объявление, почти каждый пятый писал.
Проблема была не в качестве карточек.
«Карточки нормальные, люди пишут. Но их просто мало. 1 293 просмотра за месяц - это же почти ничего. Как найти тех, кто вообще не видит мои объявления?»
Правильная постановка вопроса. Если конверсия хорошая, нужно работать с охватом: расширять количество объявлений, закрывать больше запросов.
Что показал разбор
Воронка: нормальная конверсия, маленький охват
Воронка выглядела так: 1 293 просмотра, 25 обращений, конверсия 1,9%.
Для сравнения: при конверсии 0,5-0,7%, которую мы видим в плохих кабинетах, те же 1 293 просмотра дали бы 6-9 обращений. У Ивана они давали 25. Разница в подходе к карточкам.
Главная задача - увеличить числитель воронки: просмотры. И целевые - от людей, которые действительно ищут то, что Иван предлагает, а не просмотры.
Где терялся охват
Сделали разбор по запросам из Аналитики спроса. Посмотрели, какие запросы есть в нише в регионе, и сравнили с тем, что представлено в кабинете.
Первая дыра: категории помещений. У Ивана большинство объявлений были по офисам. Запросы по складам, торговым помещениям, производственным площадям - есть в рынке, и немалые, но в кабинете покрыты слабо.
Вторая дыра: типы сделок. Большинство объявлений - аренда. По продаже коммерческой недвижимости - отдельный запросный кластер, конкуренция в нем ниже. У Ивана продажа была представлена несколькими карточками.
Третья дыра: районы. Город делится на несколько районов с разной деловой активностью. У Ивана объекты были в нескольких районах, но все объявления привязаны к одному адресу в центре. Люди, которые фильтруют по конкретному району, эти объявления не видели.
Четвертая дыра: размер помещений. По Аналитике спроса хорошо идут запросы по малым офисам - «офис до 30 метров», «кабинет на одного-двух человек». У Ивана таких объявлений почти не было - этот сегмент не закрыт.
Почему хорошая конверсия - не повод не расширяться
Здесь важно не перепутать причину и следствие.
Конверсия 1,9% может означать две вещи. Первое: карточки действительно хорошие, и люди, кто их открывает, получают достаточно информации для принятия решения о контакте. Второе: в кабинете мало объявлений, все они по ходовым объектам, и в поиск попадает уже отфильтрованная аудитория с высоким намерением.
Скорее всего - и то, и другое. Карточки у Ивана были написаны нормально. И одновременно узкий охват означал, что случайный трафик почти не попадал - в основном люди с конкретным запросом.
При расширении охвата часть новых карточек будет привлекать менее целевой трафик, конверсия немного просядет. Это нормально. Главное - общий объем обращений вырастет.
Конкуренты
Разобрали топ-10 конкурентов по нескольким запросам. Лидеры по объему объявлений в нише - у некоторых кабинетах по 80-120 карточек. Они закрывают широкий спектр запросов и за счет этого получают большой трафик даже при средней конверсии.
Иван с 39 объявлениями проигрывал по охвату, но выигрывал по конверсии. Задача - расширить кабинет, не теряя качества.
Один конкурент делал нестандартную вещь: в описаниях складских помещений публиковал небольшие кейсы - «сняли 300 квадратов под хранение строительных материалов, работаем второй год». Это создавало доверие и давало конкретные примеры использования. Для объектов с нестандартными параметрами - прием рабочий.
Ход работ
Неделя первая: аудит и карта запросов
Начали с составления карты запросов. Аналитика спроса показала реальный рынок - что и в каком объеме ищут люди. Сверили с текущим кабинетом и нашли незакрытые кластеры.
Составили список: что добавить в первую очередь, что во вторую. Приоритет - запросы с хорошим объемом и невысокой конкуренцией.
Параллельно прошли 39 существующих карточек. Несколько объявлений по объектам, которых уже нет в продаже - сняли с публикации. Остальные проверили на актуальность параметров.
Одно важное действие на первой неделе, которое дало быстрый эффект: в карточках заполнили все пустые поля параметров. Это не написание текстов - это техническая операция на 20-30 минут на карточку. Но незаполненный параметр «этаж» или «площадь» означает, что объявление исчезает из результатов фильтрованного поиска для тех, кто использует эти фильтры. В коммерческой недвижимости фильтры используют активно - люди знают, что ищут.
Итог первой недели: 8 обращений. Примерно на уровне докризисной недели.
Неделя вторая: склады и торговые помещения
Добавили объявления по типам помещений, которых не хватало.
Складские помещения: прописали технические параметры - высота потолков, тип ворот, площадь, состояние полов, электрика. Это то, что складской арендатор смотрит первым делом. Без этих данных карточка не конвертирует в этом сегменте.
Торговые помещения: добавили информацию о трафике в зоне, близость к остановкам и паркингу, витринные окна, наличие отдельного входа. Для торговли это ключевые параметры при выборе.
В заголовках добавили площадь и ключевой параметр.
| Тип | Было | Стало |
|---|---|---|
| Склад | Склад в аренду, промзона | Склад 150 кв.м., высота 5 м, ворота, охрана |
| Торговля | Торговое помещение, 1 эт. | Торговая площадь 45 кв.м., 1 эт., витрина, трафик |
| Офис под продажу | Офис в продажу | Офис 55 кв.м. продажа, центр, паркинг |
Итог второй недели: 14 обращений. Рост - новые карточки начали собирать трафик.
Неделя третья: районы и малый формат
Добавили карточки по районам. Объекты те же, но заголовок и первые строки описания заточены под конкретную локацию. Люди, которые фильтруют по своему району, теперь видят эти объявления.
Добавили объявления под малый формат - офисы до 30-35 метров, кабинеты на 1-3 человека. Отдельный сегмент: малый бизнес, фрилансеры, психологи и коучи, репетиторы. Конкуренция в этом сегменте невысокая.
Небольшое наблюдение по малому формату: этот сегмент часто ищет не через «аренда офиса», а через «аренда кабинета» или «рабочее место в офисе». Заголовки карточек подстраивали под оба варианта запроса, чтобы не потерять тех, кто формулирует иначе.
Итог третьей недели: 18 обращений.
Неделя четвертая: бюджет
Перераспределили бюджет продвижения. Новые карточки, которые показали хорошую конверсию за первые недели, получили увеличенный бюджет. Карточки с низкой конверсией - снизили.
Общие расходы выросли незначительно: 146 851 против 155 129 - плюс 5,6%. Рост объясняется тем, что добавили карточки - больше объявлений, выше суммарный расход.
Итог четвертой недели: 15 обращений.
Где мы ошиблись
Начали расширение без четкой очередности. На второй и третьей неделях добавляли объявления по нескольким направлениям одновременно - и по типам помещений, и по районам, и по формату. Это размазало внимание: ни один кластер не был закрыт полностью.
Лучше было бы: сначала полностью закрыть склады (все объекты, все характеристики, разные районы), потом торговые, потом продажи. Тогда в каждом сегменте был бы системный охват, а не по одной-две карточки.
Не измерили потенциал в начале. Мы не подсчитали, сколько обращений теоретически можно получить при закрытии всех выявленных кластеров. Это привело к тому, что добавляли «сколько успели», а не «сколько нужно». За месяц добавили 12 новых карточек - можно было добавить 20-25, если бы работали системнее.
Про сезон
Работали в январе - феврале и феврале - марте. Январь в коммерческой недвижимости - тихий: первые две недели рынок стоит после Нового года. Февраль оживает, март активный.
Просмотры выросли с 1 293 до 1 879 - плюс 45%. Это очень заметный рост, и часть его объясняется просто тем, что февраль - март активнее января. Сезонный фактор здесь значителен.
Но конверсия тоже выросла: с 1,9 до 2,9%. Это не сезон - это новые карточки, написанные под конкретные запросы, которые попали точнее в аудиторию. Сезон влияет на то, сколько людей ищет, но не на то, насколько описание объекта отвечает их вопросам.
Итоги
| Было (17 янв - 15 фев) | Стало (16 фев - 17 мар) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 25 | 55 | x2,2 |
| Цена контакта | 5 874 ₽ | 2 821 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 146 851 ₽ | 155 129 ₽ | +5,6% |
| Конверсия в контакт | 1,9% | 2,9% | x1,5 |
| Просмотры | 1 293 | 1 879 | +45% |
| Активных объявлений | 39 | 57 | +46% |
| В избранном | 103 | 200 | +94% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 20 | 40 |
| Посмотрели телефон | 4 | 11 |
| И то и другое | 1 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 1 |
По неделям: 8, 14, 18, 15.
Важная оговорка
55 обращений - это контакты, не договоры. Авито считает контактом любое обращение: сообщение, просмотр телефона, отклик на скидку. В коммерческой недвижимости путь от первого контакта до сделки может занимать несколько месяцев. Часть людей просто изучают рынок.
Важный нюанс для этого случая: расширение охвата привело к более широкой аудитории. Среди 55 обращений больше разных типов запросов, чем было в 25. Часть из новых обращений - по нетипичным для Ивана объектам, которые он раньше не показывал на Авито. Конверсия этих обращений в реальные сделки будет показывать практика.
Мы отвечаем за то, чтобы Иван получал как можно больше целевых контактов по всему спектру своих объектов.
Что дальше
Иван продолжил работу. Следующая задача - довести кабинет до 80-90 объявлений, планомерно закрывая все кластеры, которые показала Аналитика спроса. Приоритет - продажа коммерческой недвижимости: этот кластер был незакрыт полностью, а конкуренция там ниже, чем в аренде.
Второй пункт: для объектов в разных районах города стоит привязывать карточку к конкретному адресу, а не к центральному офису. Авито учитывает геопривязку при показах по местным запросам. Человек, который ищет офис в Северном районе, увидит карточку с адресом в этом районе раньше, чем карточку от агентства в центре. Правильная геопривязка стоит ноль рублей и дает дополнительный трафик.
Третий приоритет - сезон. Осень в коммерческой недвижимости традиционно активна: компании завершают отпускной период и возвращаются к отложенным вопросам о помещениях. Подготовиться заранее: расширить кабинет до 70-80 объявлений к сентябрю, обновить фотографии летних карточек и запустить продвижение по приоритетным объектам за неделю до старта осеннего сезона. Если кабинет готов к пику - пик конвертирует значительно лучше, чем когда наращиваешь его на ходу.
