ООО «Альянс», юридические услуги. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 25 обращений по 2 317 рублей, стало 62 по 789. Расходы снизились с 57 924 до 48 939 рублей. Причина провала парадоксальная: у компании почти тысяча отзывов, и ни одна карточка об этом не говорила.
С чем пришли
«Альянс» - юридическая компания с рейтингом 4.4 и 927 отзывами. По количеству отзывов - один из лидеров ниши в городе. В кабинете 27 объявлений.
Октябрь - ноябрь 2025 года. 624 просмотра за месяц, 25 обращений, конверсия 4%. Две тысячи триста семнадцать рублей за контакт.
Первое, что бросилось в глаза при разборе: 927 отзывов и рейтинг 4.4. Для юридических услуг, где доверие - главный барьер перед принятием решения, это редкий актив. Почти тысяча людей оставила отзыв. Это не просто рейтинг - это социальное доказательство масштаба.
«Мы работаем восемь лет. Почти тысяча отзывов - это реальные клиенты, которые нам доверились. Но почему-то звонков немного. Конкуренты без нашей репутации умудряются получать больше.»
Репутация есть. Она просто нигде не видна.
Что показал разбор
Воронка: маленький охват, нормальная конверсия
624 просмотра за месяц - маленькая цифра для 27 объявлений. Меньше 24 просмотров на карточку. Большая часть релевантных запросов в нише не приводила людей на карточки «Альянса».
Конверсия 4% - нормальная, но ниже потенциала. При 927 отзывах, если они были бы в заголовке, конверсия должна быть 6-8%.
Два источника проблем: недостаточный охват (мало карточек под конкретные запросы) и нереализованный репутационный актив.
Девятьсот двадцать семь отзывов: куда они делись
Открыли любую карточку из кабинета как потенциальный клиент.
Заголовок: «Юридические услуги. Опытные юристы.» Описание начинается: «ООО «Альянс» - юридическая компания, оказывающая полный спектр юридических услуг. Мы работаем с 2017 года...»
Отзывов в заголовке нет. В описании - нет. На обложке - нет.
Рейтинг Авито показывает в профиле продавца мелко - рядом с именем, под заголовком. В ленте при просмотре объявлений человек его почти не замечает. Его замечает алгоритм - и поднимает карточки выше. Но человек - нет. Пока ты сам не вытащишь цифру на передний план, для покупателя ее как будто не существует.
927 отзывов - это аргумент, который можно было использовать в каждом заголовке. Вместо этого все 27 заголовков начинались с услуги: «юридические услуги», «юрист по разводу», «консультация юриста». Репутация оставалась в тени.
Почему это особенно важно в юридических услугах
В юридических услугах специфика аудитории: человек с проблемой чаще всего в стрессе. Развод, трудовой конфликт, уголовное дело, долговая яма. Он ищет не просто специалиста - он ищет кого-то, кому можно доверить ситуацию.
Страхи при выборе юриста:
- «Возьмут деньги и ничего не сделают»
- «Некомпетентный юрист испортит дело»
- «Скажут одно, сделают другое»
- «Не смогут помочь с моей конкретной ситуацией»
Девятьсот двадцать семь отзывов - это прямой ответ на все эти страхи. Столько людей воспользовались, остались довольны и оставили отзыв. Это не реклама - это опыт реальных клиентов. Но пока это не вынесено в заголовок, человек в ленте не знает, что такой ответ существует.
Что кроме репутации мешало
Прошли все 27 карточек. Несколько системных проблем.
Первые строки описаний - везде начинались с презентации компании: «ООО «Альянс» - профессиональная команда...». Человек с проблемой хочет видеть другое: вы работаете с такой ситуацией, как у меня? Что конкретно сделаете? Сколько это стоит?
Заголовки слишком общие. «Юридические услуги» не говорит человеку ничего о том, поможет ли компания именно с его ситуацией. «Развод с разделом имущества - юрист, 927 отзывов» - говорит все.
Часть карточек по услугам для бизнеса конкурировала с карточками по частным делам за один и тот же бюджет, хотя это совершенно разные аудитории с разными запросами и разными каналами поиска.
Аналитика спроса: незакрытые кластеры
Посмотрели запросы в нише через Аналитику спроса. Банкротство физлиц, споры с застройщиком, защита прав потребителей, медицинские ошибки, административные дела - все это хорошие запросы с аудиторией, но карточек под них не было.
Конкурент с меньшим числом отзывов но с 40+ карточками стоял выше в выдаче по нескольким запросам просто за счет охвата.
Ход работ
Неделя первая: репутация в заголовки
Начали с самого очевидного - вынести 927 отзывов на передний план.
Переписали заголовки всех 27 карточек.
| Было | Стало |
|---|---|
| Юридические услуги | Юрист, 927 отзывов, рейтинг 4.4, любые дела |
| Юрист по разводу | Развод - юрист, 927 отзывов, опыт с 2017 года |
| Консультация юриста | Юридическая консультация, 927 отзывов |
| Трудовые споры | Трудовой спор, 927 отзывов, 90% успешных дел |
| Наследство, юрист | Наследство - юрист, 927 отзывов, Авито с 2017 |
Первые строки описания переписали: убрали «ООО Альянс - профессиональная компания», добавили конкретику: что входит в услугу, сколько стоит, есть ли онлайн-консультация.
Небольшой нюанс по заголовкам с рейтингом 4.4: цифра немного ниже топовых конкурентов. Мы обсуждали, стоит ли ее выводить на передний план вместе с «927 отзывов». Решили, что 927 перевешивает: человек видит почти тысячу отзывов и понимает, что это реальная компания с историей. Рейтинг 4.4 при таком объеме отзывов - значит, что иногда бывали спорные ситуации, и это нормально. Было бы подозрительнее, если бы при 927 отзывах стояло 5.0.
Итог первой недели: 11 обращений. Почти сразу - рост. Только от смены заголовков.
Неделя вторая: описания и антивозражения
Добавили в каждую карточку блок с ответами на частые вопросы. Для каждой специализации - свои вопросы.
Для семейных дел: «Как быстро решить вопрос с алиментами? Через суд - 2-3 месяца, через добровольное соглашение - 2 недели. Нужно ли присутствовать на каждом заседании? Нет, мы представляем ваши интересы.»
Для трудовых споров: «Работодатель сказал «уволен по статье» - это приговор? Нет, незаконное увольнение мы оспариваем в суде с 90% успехом. Можно ли получить компенсацию за вынужденный прогул? Да, это стандартная часть иска.»
Для долговых дел: «Коллекторы угрожают - что делать прямо сейчас? Позвоните нам. Если долг есть, есть законный способ его урегулировать. Если долга нет или действия незаконны - тоже.»
Итог второй недели: 17 обращений.
Неделя третья: расширение кабинета
Добавили 4 новых карточки под незакрытые кластеры: банкротство физлиц, споры с застройщиком, защита прав потребителей, административные дела.
Переопубликовали 5 карточек с обновленными описаниями - они получили кратковременный всплеск показов.
Обновили фотографии в профиле продавца и в нескольких карточках: добавили реальные снимки офиса и команды, убрали стоковые изображения.
Итог третьей недели: 20 обращений.
Неделя четвертая: бюджет
Перераспределили бюджет продвижения. Карточки с хорошей конверсией по результатам трех недель получили приоритет. Несколько объявлений с низкой конверсией сняли с продвижения.
Общие расходы снизились с 57 924 до 48 939 рублей.
Итог четвертой недели: 14 обращений.
Где мы ошиблись
Добавили мало новых карточек. За месяц запустили только 4 новых объявления. Аналитика спроса показывала 10-12 незакрытых кластеров. Мы сосредоточились на переработке существующих - и правильно сделали с точки зрения быстрого результата, но оставили потенциал в расширении на следующий месяц.
Переопубликовали карточки без проверки истории. Одна из пяти переопубликованных карточек оказалась с предупреждением от Авито о близком дублировании - она совпадала по содержанию с другой карточкой в кабинете. Пришлось быстро редактировать, чтобы развести их. Теряли пару часов и потенциальный всплеск показов. Проверка уникальности перед переопубликацией - обязательный шаг.
Рейтинг 4.4 - это слабое место. При 927 отзывах рейтинг 4.4 означает, что среди почти тысячи оценок значительная доля невысоких. Мы не работали над этим в данного месяца - это отдельная задача. Но 4.4 в заголовке рядом с «927 отзывов» смотрится чуть менее убедительно, чем 4.7 или 4.8 у конкурентов с меньшим числом отзывов.
Про сезон
Работали в октябре - ноябре. В юридических услугах это активный период: сезон осенней деловой активности. Люди вернулись из отпусков, собрались с силами, начали решать накопившиеся дела - в том числе юридические.
Просмотры выросли с 624 до 831 - плюс 33%. Часть этого роста - сезонная. Октябрь - ноябрь объективно активнее сентября в нише.
Конверсия выросла с 4 до 7,5%. Почти вдвое. Осенний спрос не делает описание карточки убедительнее и 927 отзывов в заголовке. Это работа с содержимым карточек.
Честный анализ: сколько процентов от роста просмотров дал сезон? Точно оценить нельзя. Наши карточки стали лучше - это тоже дало больше просмотров через поведенческое ранжирование. Разделить вклады сложно. Конверсия - наш результат, она от сезона не зависит.
Итоги
| Было (17 окт - 15 ноя) | Стало (16 ноя - 15 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 25 | 62 | x2,5 |
| Цена контакта | 2 317 ₽ | 789 ₽ | дешевле в 2,9 раза |
| Расходы | 57 924 ₽ | 48 939 ₽ | -15,5% |
| Конверсия в контакт | 4% | 7,5% | x1,9 |
| Просмотры | 624 | 831 | +33% |
| Активных объявлений | 27 | 40 | +48% |
| В избранном | 46 | 72 | +57% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 19 | 39 |
| Посмотрели телефон | 5 | 17 |
| И то и другое | 1 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 2 |
По неделям: 11, 17, 20, 14.
Важная оговорка
62 обращения - это контакты, не заключенные договора. Авито считает контактом любое обращение: сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку.
В юридических услугах люди часто обращаются в несколько компаний одновременно и выбирают по итогам первичной консультации. Часть из 62 уйдет к конкуренту после сравнения. Часть окажется нецелевой - запрос вне специализации, нереалистичные ожидания, поиск бесплатного ответа.
Важный нюанс именно для «Альянса»: 927 отзывов теперь работают активно. Человек, который прочитал заголовок с этой цифрой и пришел на консультацию, приходит с уже сформированным доверием. Это облегчает первичный разговор и повышает вероятность конверсии в клиента.
Восемь лет работы и почти тысяча отзывов - это аргумент. Теперь он виден.
Что дальше
«Альянс» остался на ведении. За первый месяц основная задача была решена: репутация заработала. Следующий приоритет - расширение охвата. При 40 активных объявлениях кабинет закрывает значительную часть массовых запросов, но специализированные кластеры еще не покрыты полностью.
Конкретно: банкротство физлиц, уголовные дела, арбитражные споры для малого бизнеса. Это три отдельных направления с разными аудиториями, разными страхами и разными средними чеками. Карточки под каждое написать с нуля с учетом специфики - именно так, как делали лучшие карточки в первый месяц.
Второй шаг: «Альянс» должен начать собирать и публиковать результаты по конкретным делам. Анонимные кейсы - «долг 800 тысяч, взыскали 730 тысяч за 4 месяца через суд» - это работающий контент для описаний. 927 отзывов показывают что компания надежная, а конкретные кейсы показывают на что именно способны. Это разные уровни убеждения.
