ООО «Оптима», юридические услуги. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 66 обращений по 1 515 рублей, стало 161 по 504. Расходы снизились со 100 003 до 81 140 рублей. Конверсия у клиента была хорошей с самого начала. Точка роста - охват: кабинет закрывал малую часть реального спроса на юридические услуги в городе.
С чем пришли
«Оптима» - юридическая компания с серьезной историей. Рейтинг 4.6, 570 отзывов - это очень много для юридических услуг. В кабинете 16 объявлений.
Декабрь 2025 - январь 2026. 1 450 просмотров, 66 обращений, конверсия 4,6%. Тысяча пятьсот пятнадцать рублей за контакт.
4,6% конверсии - отличный показатель. Из 20 человек, открывших карточку, почти каждый пятый писал. Карточки работали очень хорошо.
Проблема была другая.
«Посмотрите на конкурентов - у некоторых сотни объявлений. Мы работаем уже несколько лет, у нас почти шестьсот отзывов. Почему у них в три раза больше обращений при том же городе?»
Вопрос точный. 16 объявлений при 570 отзывах и хорошей конверсии - это очень мало. Значит большой объем запросов в нише вообще не видит «Оптиму» в выдаче.
Что показал разбор
Воронка: все хорошо, объем маленький
1 450 просмотров за месяц при 16 объявлениях - 90 просмотров на карточку. Для юридических услуг нормально, но не много.
Конверсия 4,6% говорит о том, что с самими карточками все в порядке. Люди открывают и пишут.
Значит задача - расширить воронку сверху: больше просмотров, значит больше карточек под больший объем запросов.
Карта запросов: что ищут люди
В Аналитике спроса детально прошли нишу. Юридические услуги в этом инструменте дают богатую картину - запросы очень конкретные, каждый кластер это отдельная жизненная ситуация.
Что нашли применительно к «Оптиме»:
Закрытые кластеры (у компании есть объявления):
- Юрист по разводу
- Юрист по трудовым спорам
- Регистрация ООО и ИП
Частично закрытые (одно общее объявление, где нужна разбивка):
- Семейное право - развод, алименты, раздел имущества отдельно
- Наследство - оформление и оспаривание отдельно
- Недвижимость - купля-продажа и оспаривание сделок отдельно
Не закрытые вообще:
- Банкротство физических лиц - очень горячий запрос
- ДТП - взыскание со страховой и с виновника
- Споры с застройщиком, долевое строительство
- Защита прав потребителей
- Уголовные дела - отдельный большой кластер
- Арбитражные споры для юридических лиц
- Исполнительное производство, взыскание долгов
Последний пункт - «Оптима» занималась взысканием долгов, но объявлений под этот запрос не было.
Важный момент по «частично закрытым»: когда одна карточка пытается охватить сразу «алименты, развод и раздел имущества», она плохо попадает в поиск по каждому конкретному запросу. Алгоритм Авито ранжирует объявление по релевантности - узкое точечное объявление под «взыскание алиментов» будет лучше позиционироваться по этому запросу, чем широкое «семейное право».
570 отзывов нигде не работали
Главная нереализованная ценность: 570 отзывов за несколько лет работы. Для юридических услуг, где доверие - самый сложный барьер, это редкий актив.
Люди, выбирая юриста, проверяют: кто этот человек, можно ли ему доверять, есть ли опыт с такими делами. Отзывы - прямой ответ на эти вопросы.
В заголовках «Оптимы» отзывы не упоминались. В описаниях тоже. На обложках - нет.
При 570 отзывах это как продавать с выключенными фарами на трассе ночью.
Ход работ
Неделя первая: аудит и стратегия расширения
Начали с аудита текущих 16 карточек - убедились, что с ними все нормально. Проверили параметры: заполнены ли все поля, корректны ли категории.
Составили карту запросов - приоритетный список кластеров для расширения. Порядок: сначала запросы с большим объемом и низкой конкуренцией, потом высокочастотные.
Параллельно переписали заголовки существующих карточек - добавили упоминание отзывов в каждый.
| Было | Стало |
|---|---|
| Юрист по разводу | Юрист по разводу, 570 отзывов, опыт 7 лет |
| Трудовые споры - юрист | Трудовой спор, юрист с 570 отзывами, победим |
| Регистрация ООО под ключ | Регистрация ООО и ИП, 570 отзывов, срок 3 дня |
Итог первой недели: 26 обращений. Рост уже от упоминания отзывов в заголовках - конверсия с и без большой разницы.
Неделя вторая: банкротство, ДТП, взыскание
Открыли три больших незакрытых кластера.
Банкротство физлиц - в последние годы это один из самых востребованных юридических запросов. Долги по кредитам, микрозаймы, невозможность платить. Люди ищут выход. Написали карточку под проблему: «Банкротство физлица под ключ - списание долгов». Первые строки описания: что входит, сколько стоит, сколько длится процедура, какой результат. Закрыли главные страхи аудитории: что будет с квартирой, можно ли работать после банкротства, как это влияет на кредитную историю.
ДТП - отдельная большая аудитория. Два разных запроса: виновник ДТП (защита интересов, снижение штрафа, лишение прав) и пострадавший (взыскание со страховой, возмещение ущерба). Разные люди с разными страхами - разные карточки. У пострадавшего главный страх: «страховая занизит сумму». Закрыли напрямую: «Занижение выплаты страховой - это наша специализация. Работаем по результату.»
Взыскание долгов - как для физлиц, так и для бизнеса. Написали отдельные объявления с указанием: процент успешных взысканий, минимальная сумма долга, с которой работают. Добавили: работают ли с должниками-ИП и самозанятыми - это частый вопрос при взыскании долгов.
Итог второй недели: 42 обращения.
Неделя третья: семейное право и наследство развернуто
Разбили общие карточки по семейному праву и наследству на конкретные случаи.
Семейное право: «Развод с детьми», «Раздел имущества», «Алименты: взыскание», «Алименты: оспорить/снизить», «Лишение родительских прав» - пять отдельных карточек. Каждая под свою аудиторию с совершенно разными вопросами и страхами.
Например, карточка «Алименты: оспорить/снизить» направлена на плательщиков алиментов, которые хотят уменьшить сумму. Это совершенно другой человек с другой мотивацией и другими страхами, чем тот, кто хочет алименты взыскать. Объединять их в одну карточку - значит не говорить ни с кем конкретно.
Наследство: «Оформление наследства», «Оспаривание завещания», «Наследственные споры с родственниками» - три карточки.
Каждая карточка - под конкретную боль, с конкретными ответами на вопросы этой аудитории.
Итог третьей недели: 57 обращений.
Неделя четвертая: оптимизация бюджета
Перераспределили расходы. Новые карточки, которые за две-три недели показали хорошую конверсию, получили бюджет. Карточки с низкой конверсией - сняли с продвижения.
Общий бюджет снизился со 100 003 до 81 140 - при вдвое большем числе обращений.
На четвертой неделе также смотрели, откуда приходят обращения по каналам. Сравнение «до» и «после»: посмотрели телефон выросло с 11 до 39 человек - это плюс 255%. В чат написали с 48 до 114 - плюс 138%. Рост звонков опережает рост чатов. Возможное объяснение: новые карточки по банкротству и уголовным делам конвертируют в звонок охотнее, чем в чат. Люди с этими ситуациями хотят поговорить, а не переписываться.
Итог четвертой недели: 36 обращений.
Где мы ошиблись
Четвертая неделя дала меньше третьей. 36 обращений против 57 - это заметный откат. Причина: на третьей неделе вышло много новых карточек с хорошей конверсией, они дали всплеск. На четвертой неделе некоторые из них несколько просели по показам - алгоритм после первичного всплеска перешел к оценке поведенческих метрик, и часть карточек немного опустилась.
Это нормальная динамика для новых карточек, но мы могли предупредить клиента и не создавать ожидание «каждая следующая неделя лучше предыдущей».
Не сделали специальных карточек под уголовные дела. Это большой и сложный кластер. Люди с уголовными проблемами ищут помощь особенно настойчиво, цикл принятия решения быстрый. Мы отложили этот кластер на «следующий месяц», а надо было включить в третью неделю.
Про сезон
Работали в декабре - январе и январе - феврале.
Декабрь - январь в юридических услугах неоднозначный период. Декабрь активный - люди успевают подать документы до конца года. Первые две недели января - полный спад. Вторая половина января - оживление.
Просмотры выросли с 1 450 до 2 810 - плюс 94%. Это очень много. Часть роста - новые карточки (с 16 до 25 объявлений). Часть - февраль активнее января: год начался, люди возвращаются к отложенным делам, включая юридические.
Конверсия выросла с 4,6 до 5,7%. Небольшой рост - уже была хорошей, новые карточки в новых кластерах не снизили среднюю. Это значит, что новые объявления написаны примерно так же хорошо, как старые.
Итоги
| Было (25 дек - 23 янв) | Стало (24 янв - 22 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 66 | 161 | x2,4 |
| Цена контакта | 1 515 ₽ | 504 ₽ | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 100 003 ₽ | 81 140 ₽ | -19% |
| Конверсия в контакт | 4,6% | 5,7% | +1,1 пп |
| Просмотры | 1 450 | 2 810 | +94% |
| Активных объявлений | 16 | 25 | +56% |
| В избранном | 71 | 110 | +55% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 48 | 114 |
| Посмотрели телефон | 11 | 39 |
| И то и другое | 4 | 7 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 1 |
По неделям: 26, 42, 57, 36.
Важная оговорка
161 обращение - это контакты, не клиентские договора. Авито считает контактом сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку. В юридических услугах первичное обращение часто это «я хочу понять, что вообще можно сделать». Человек не всегда готов сразу заключать договор - ему нужна консультация.
Нецелевые обращения в юридических услугах: люди с нереалистичными ожиданиями, запросы не по специализации (написали в первое попавшееся объявление), люди, которые ищут бесплатную консультацию и исчезают. При расширении охвата их станет немного больше в абсолютных числах - это нормально.
570 отзывов - это конкурентное преимущество, которое теперь работает в заголовках. Те, кто пишет, видят его сразу и приходят с уже сформировавшимся доверием.
Что дальше
«Оптима» продолжила работу. За первый месяц закрыли основные кластеры. Следующий шаг - уголовные дела: это был отдельный большой кластер, который специально отложили на второй месяц, потому что требует особой проработки описания. Средний чек по уголовным делам значительно выше, чем по гражданским, и при правильной карточке одно ведение дела может покрыть весь месячный бюджет на Авито.
Второй приоритет: настроить отслеживание входящих по источникам. При 161 обращении в месяц нужно понимать, какая карточка дает больше всего целевых обращений, которые конвертируются в клиентов. Это позволит сосредоточить бюджет на лучших.
Третий шаг - работа с конверсией в карточках по уголовным делам. Эта аудитория принимает решения по-особенному: человек с уголовной проблемой читает описание очень внимательно, ищет детали и сигналы компетентности. Прямое указание опыта по конкретным статьям («вели дела по ст. 159, 228, 291»), описание первых шагов после обращения и явное указание на адвокатскую тайну и конфиденциальность могут поднять конверсию этих карточек значительно выше среднего по кабинету.
