ООО «Гарант», юридические услуги. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 24 обращения по 2 923 рубля, стало 85 по 881. Расходы выросли с 70 161 до 74 849 рублей - расширяли кабинет. Главная причина низкого результата: большинство карточек не работало, а бюджет на продвижение размазывался поровну между рабочими и нерабочими.
С чем пришли
ООО «Гарант» - юридическая компания с рейтингом 4.8 и 256 отзывами. В кабинете 14 объявлений.
Февраль - март 2026 года. 587 просмотров за месяц, 24 обращения, конверсия 4,1%. Две тысячи девятьсот двадцать три рубля за контакт.
587 просмотров при 14 объявлениях - примерно 42 просмотра на карточку за месяц. Не катастрофа, но мало. Рынок юридических услуг в любом городе больше.
«У нас хороший рейтинг, 256 отзывов. Мы работаем давно, клиенты довольны. Но на Авито обращений очень мало для нашего уровня. Я смотрю в статистику и не понимаю, почему.»
Ответ нашелся быстро - и он был не про рейтинг.
Что показал разбор
Воронка: рабочих карточек меньше половины
Начали с разбора по каждому объявлению. 14 карточек, статистика за 30 дней.
| Группа | Карточек | Просмотров | Обращений | Конверсия |
|---|---|---|---|---|
| Работают хорошо | 4 | 310 | 19 | 6,1% |
| Слабые | 5 | 187 | 5 | 2,7% |
| Нулевые | 5 | 90 | 0 | 0% |
Пять карточек с нулем обращений. Пять - с конверсией ниже 3%. Итого 10 карточек из 14 не дают результата или дают его плохо.
Четыре рабочие карточки давали 19 из 24 обращения - и конверсию 6,1%. Хорошие карточки в кабинете были, просто их мало.
Почему карточки не работали
Подробно разобрали пять нулевых карточек.
Карточка первая. «Юрист по административным делам. Ведение дел в суде. Профессиональная помощь.» Без специализации, без конкретики. Административные дела - огромный кластер: штрафы ГИБДД, лицензирование, административные комиссии. Карточка не давала человеку понять, с чем именно работает юрист.
Карточка вторая. Объявление по корпоративным спорам висело 8 месяцев без единого обращения. Корпоративные споры - узкая специализация, аудитория маленькая. Такие карточки существуют для галочки, а бюджет на продвижение при этом списывается.
Карточки три, четыре, пять. Общие объявления «юридические услуги», «помощь юриста», «консультация юриста» - без специализации и без деталей. Все три написаны похожим образом и по сути закрывают один и тот же запрос, только плохо. Это фактически дублирование.
Отдельная проблема: первые строки описаний. Все нулевые карточки начинались с «ООО «Гарант» - команда опытных юристов». Это не та информация, которую ищет человек с проблемой.
Что было в рабочих четырех карточках
Чтобы понять, почему они работали - разобрали их так же.
У всех четырех было общее. Заголовки называли конкретную проблему, а не услугу. Описания начинались с ситуации клиента: «Работодатель не выплатил зарплату?», «Страховая занизила выплату по ДТП?». Первые строки - конкретика по тому, что сделают.
В одной из четырех лучших карточек был блок «Почему выбирают нас»: «256 отзывов на Авито, рейтинг 4.8, опыт с 2019 года». Эта карточка давала конверсию 8% - вдвое выше средней.
Закономерность очевидная: четыре карточки, которые сделаны правильно, работают. Десять, которые сделаны как придется, не работают.
Из этого вывод, который мы используем при работе с любым кабинетом: перед тем как добавлять новые объявления, нужно найти лучшую карточку и понять, что в ней есть. Это шаблон, который уже доказал свою работоспособность в данном кабинете. Все остальные карточки нужно привести к этому уровню - не копировать текст дословно, но применить тот же подход к заголовку, первым строкам и закрытию возражений.
Аналитика спроса: рынок шире
Посмотрели запросы через Аналитику спроса. Полная картина рынка: семейные дела (развод, алименты, раздел имущества), банкротство, долги и коллекторы, ДТП, трудовые споры, наследство, споры с застройщиком, защита прав потребителей. Плюс специализированные: медицинские ошибки, миграционные вопросы, уголовные дела.
Из этого списка у «Гаранта» были закрыты 4-5 кластеров. Остальные - нет.
Конкуренты: несколько компаний в топе выдачи имели 25-40 карточек, каждая под конкретный запрос. «Гарант» с 14 карточками (из которых 10 не работают) проигрывал по охвату.
Ход работ
Неделя первая: чистка и переброска бюджета
Начали с быстрых действий.
Сняли с публикации 4 карточки: одна по корпоративным спорам без результата за 8 месяцев, три общих объявления, которые дублировали друг друга. Проверили уведомления от Авито - дублей, которые могли привести к ограничению аккаунта, не нашлось.
Бюджет с четырех неактивных карточек перебросили на четыре рабочие.
Параллельно прошли оставшиеся 10 карточек и составили план переработки для каждой.
Итог первой недели: 10 обращений. Уже в первую неделю - рост с примерно 6 в среднюю неделю до начала работ.
Неделя вторая: переработка карточек по образцу лучших
Взяли четыре рабочие карточки как образец и переписали оставшиеся 10 по тому же принципу.
Главный принцип - заголовок называет проблему клиента, первые строки описания - конкретика.
| Было | Стало |
|---|---|
| Юридические услуги | Юрист, 256 отзывов, рейтинг 4.8, ваш случай |
| Помощь юриста | Юрист по вашей ситуации, 256 отзывов, Авито 4.8 |
| Консультация юриста | Консультация юриста онлайн, 256 отзывов |
| Юрист по административным делам | Штраф ГИБДД, лишение прав - юрист, 256 отзывов |
| Защита прав | Защита прав потребителей - юрист, 256 отзывов |
В описания добавили блок с результатами по каждому направлению - процент успешных дел, среднее время, конкретные примеры исходов.
Убрали «ООО «Гарант» - команда опытных юристов» из первых строк всех карточек. Вместо этого - ситуация клиента и что будет сделано.
Итог второй недели: 22 обращения.
Неделя третья: расширение охвата
Добавили 13 новых и переопубликованных карточек под незакрытые кластеры.
Банкротство физлиц: отдельная карточка с подробным описанием процедуры, ответами на частые страхи, фиксированной ценой ведения.
Трудовые споры: разбили на подтипы - незаконное увольнение, невыплата зарплаты, принуждение к увольнению, проблемы с отпускными и больничными. Четыре карточки вместо одной «трудовые споры».
ДТП: виновник и потерпевший - два разных объявления. Отдельно: при разводе человеку страшно писать незнакомому юристу в чат со своей проблемой. При ДТП - нет. Человек злой, ему нужна помощь прямо сейчас. Скорость первого ответа в Авито для этой карточки критична: если не ответили в течение 30 минут - он уже пишет следующему.
Наследство: оформление наследства и оспаривание наследства - разные ситуации с разными аудиториями.
Каждая карточка - одна проблема, один заголовок, конкретные ответы в описании.
Итог третьей недели: 28 обращений.
Неделя четвертая: бюджет и анализ
Проанализировали три недели. Лучшую конверсию показали банкротство физлиц (8,9%) и незаконное увольнение (7,3%). Перераспределили бюджет в их пользу.
Несколько слабых карточек сняли с активного продвижения - бюджет перешел к рабочим.
Общие расходы выросли незначительно - с 70 161 до 74 849 рублей - потому что добавляли карточки и расширяли охват.
Итог четвертой недели: 25 обращений.
Где мы ошиблись
Первая неделя была слишком осторожной. Сняли с публикации только четыре явных балласта, а надо было снять все десять нерабочих карточек сразу. Мы оставили пять слабых объявлений с конверсией 2,7% в надежде их улучшить - а улучшали их только на второй неделе. Потеряли неделю, пока слабые карточки тянули средние показатели вниз.
Не сделали одно объявление по каждому направлению в первую же неделю. Карта незакрытых кластеров была с первого дня. Если бы добавили по одной карточке в каждый незакрытый кластер на первой неделе - они к третьей неделе уже имели бы поведенческую историю и стояли бы выше. Вместо этого все 13 новых карточек добавили разом на третьей неделе - они только начали набирать показатели к концу месяца.
Не проверили фотографии. В нескольких карточках стояли стоковые изображения - весы правосудия, молоток. Узнали об этом на третьей неделе случайно. Поменяли на фотографии офиса и команды. Две-три недели карточки работали с хуже конвертирующим визуалом.
Про сезон
Работали в феврале - марте и марте - апреле 2026 года. Февраль - март в юридических услугах: начало активного делового сезона после январского затишья. Много накопленных за зиму вопросов, люди с нового года принимают решения, которые обдумывали в декабре.
Просмотры выросли с 587 до 1 477 - плюс 152%. Очень много. Это в первую очередь результат роста числа объявлений с 14 до 23 и перераспределения бюджета в пользу работающих карточек, которые получили больше показов за те же деньги. Сезонный фактор - апрель чуть активнее марта - дал, оценочно, 15-20% этого прироста.
Конверсия выросла с 4,1 до 5,8%. Полтора процентных пункта - это наша работа: правильные заголовки, конкретика в описаниях, репутация на виду. Сезон этого не дает.
Итоги
| Было (24 фев - 25 мар) | Стало (26 мар - 24 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 24 | 85 | x3,5 |
| Цена контакта | 2 923 ₽ | 881 ₽ | дешевле в 3,3 раза |
| Расходы | 70 161 ₽ | 74 849 ₽ | +6,7% |
| Конверсия в контакт | 4,1% | 5,8% | +1,7 пп |
| Просмотры | 587 | 1 477 | +152% |
| Активных объявлений | 14 | 23 | +64% |
| В избранном | 42 | 78 | +86% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 17 | 60 |
| Посмотрели телефон | 5 | 18 |
| И то и другое | 1 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 2 |
По неделям: 10, 22, 28, 25.
Важная оговорка
85 обращений - это контакты, не клиенты. Авито считает контактом любое обращение: сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку. В юридических услугах часть людей обращается к нескольким юристам, сравнивает, уходит туда, где больше понравилось на первичном разговоре.
Нецелевые обращения: запросы вне специализации, люди, которым нужен бесплатный ответ на один вопрос и не более, нереалистичные запросы («заставьте их выплатить 10 миллионов за моральный ущерб»). С расширением охвата на новые кластеры таких обращений становится чуть больше в абсолютных числах.
Что изменилось принципиально: в кабинете теперь 23 рабочих карточки вместо 4. При прочих равных это устойчивый поток обращений, а не зависимость от нескольких объявлений, которые в любой момент могут потерять позиции. Рейтинг 4.8 и 256 отзывов теперь видны в каждом заголовке - они работают, а не лежат в профиле незаметно.
Что дальше
«Гарант» продолжает с нами. За первый месяц расчистили балласт и расширили кабинет с 4 рабочих карточек до 23. Рост в 3,5 раза - это эффект структуры, не рекламного бюджета.
Следующий месяц - работа с конверсией. При показателе 5,8% есть еще пространство для роста: у конкурентов с аналогичным числом отзывов встречаются 7-8% в отдельных карточках. Разница в конкретике описаний: результаты по делам, ответы на главные страхи аудитории, явное указание стоимости консультации.
Второй шаг: за второй месяц проработать уголовные дела и банкротство физлиц. Оба кластера не закрыты - в них хорошая конверсия по рынку и средний чек значительно выше массовых запросов. Одно ведение уголовного дела может равняться 5-7 обращенийм по гражданским спорам по выручке.
