Фаворит, юридические услуги. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 49 обращений по 1 634 рубля, стало 120 по 527. Расходы снизились с 80 088 до 63 259 рублей. Конверсия была хорошей - 6,5%. Задача была в другом: расширить охват по запросам, которые кабинет не закрывал.
С чем пришли
«Фаворит» - юридическая компания с рейтингом 4.4 и 216 отзывами. 33 объявления в кабинете.
Февраль - март 2026 года. 751 просмотр за месяц, 49 обращений, конверсия 6,5%. Тысяча шестьсот тридцать четыре рубля за контакт.
Конверсия 6,5% - это очень хорошо. Из каждых 15-16 человек, открывших карточку, один писал. Карточки были написаны правильно.
Беда в том, что просмотров было очень мало. 751 просмотр при 33 объявлениях - это меньше 23 просмотров на карточку за месяц. Большая часть запросов в нише проходила мимо кабинета.
«Конверсия хорошая - я понимаю. Но смотришь на объем: 33 объявления, и всего 49 обращений за месяц. Что-то не так с тем, насколько нас видно.»
Точный диагноз. Проблема не в качестве - в охвате.
Что показал разбор
Воронка: карточки работают, их просто мало видят
751 просмотр при 33 объявлениях - почти каждая карточка показывается реже одного раза в день. При хорошей конверсии это значит одно: люди, которые находят карточки, пишут - но большинство людей с нужными запросами их просто не находят.
Аналитика спроса показала: суммарный объем релевантных запросов в нише в городе составляет несколько тысяч в месяц. «Фаворит» получал просмотры с очень малой доли этого потока.
Где терялся охват
Прошли все 33 карточки и сопоставили с картой запросов.
Избыток объявлений по одному направлению. Оказалось, что по услугам для юрлиц (регистрация ООО, ликвидация, корпоративные споры) у «Фаворита» было 12 карточек - почти треть кабинета. Это специфическое направление с ограниченной аудиторией. Карточки конкурировали между собой за один и тот же небольшой поток запросов.
Пробелы по массовым запросам. Самые частотные запросы в юридических услугах - это бытовые ситуации: развод, алименты, ДТП, трудовые споры, долги, наследство. По большинству из них у «Фаворита» была только одна обобщенная карточка, а нужно было несколько специализированных.
Банкротство физлиц - ноль карточек. Один из самых горячих запросов последних лет. У конкурентов по этому запросу были отдельные карточки с детальными описаниями процедуры.
Уголовные дела - ноль карточек. Второй крупный незакрытый кластер с высоким средним чеком.
Онлайн-консультации - не представлены. В 2025-2026 годах часть людей предпочитает начать с онлайн-консультации и только потом ехать в офис. Отдельной карточки «юридическая консультация онлайн» не было.
Специфика аудитории в юридических услугах
Люди, которые ищут юриста, как правило, приходят с конкретной болью. Они не читают длинные тексты - они сканируют: вот моя ситуация, они с этим работают или нет?
Если заголовок говорит «трудовые споры» - человек с незаконным увольнением кликает. Если заголовок «юридические услуги» - это слишком широко, человек с конкретной проблемой не узнает себя.
Конкуренты с высоким охватом используют принцип «одна проблема - одна карточка». Каждое объявление отвечает на очень конкретный запрос: «банкротство физлица», «взыскание алиментов», «оспорить увольнение по статье». Такая карточка показывается точно тем, кому нужна.
Есть и другой аспект. «Фаворит» имел хорошую конверсию 6,5% - значит, когда их карточку находили, люди писали охотно. Но в кабинете было много карточек под одно направление (корпоративные споры) и мало под массовый спрос (физлица). Корпоративный клиент появляется реже, но когда появляется - серьезный. Проблема в балансе: ради редкого клиента занимали треть кабинета и оставляли незакрытым массовый рынок. Перекос нужно было выравнивать - оставить пару карточек для корпоративного сегмента и развернуться в сторону частных лиц.
Ход работ
Неделя первая: аудит и перестановка
Начали с двух задач параллельно.
Первая: сократить перегруженный кластер корпоративных услуг. Оставили три лучшие карточки по поведенческим метрикам, остальные 9 временно перевели в неактивные. Бюджет с них перераспределили.
Вторая: прошли оставшиеся карточки и проверили заголовки. Несколько общих объявлений переписали под более конкретные запросы.
Параллельно составили карту незакрытых кластеров - список того, что нужно добавить.
Важная деталь первой недели: убедились, что конверсия 6,5% не случайная. Просмотрели лучшие карточки - они были написаны хорошо. Конкретные заголовки, первые строки с ситуацией клиента, ответы на типичные вопросы. Это значит, что при расширении на новые кластеры нужно применять тот же подход, а не писать наскоро. Высокая конверсия - это результат качества карточки, а не случайность.
Итог первой недели: 18 обращений. Уже заметный рост - только от перераспределения бюджета в пользу работающих карточек.
Неделя вторая: массовые запросы
Запустили карточки по высокочастотным направлениям, которых не хватало.
Развод: было одно общее объявление «развод», сделали три: «Развод с детьми», «Развод без согласия супруга», «Развод через суд - юрист». Разные аудитории, разные вопросы, разные страхи.
Трудовые споры: было одно общее, сделали: «Незаконное увольнение - юрист», «Невыплата зарплаты», «Трудовые споры - восстановление на работе» отдельно.
ДТП: «Взыскание со страховой», «ДТП - вас признали виновным» - совершенно разные ситуации.
Каждую карточку написали специализировано: первые строки описания - конкретная ситуация и что будет сделано, ориентировочная стоимость, есть ли возможность оплаты по результату.
Итог второй недели: 29 обращений.
Неделя третья: банкротство, уголовные дела, онлайн
Запустили три новых направления.
Банкротство физлиц. Карточку писали особенно тщательно - здесь много мифов и страхов. В описании прямо отвечали на самые пугающие вопросы: «Что будет с квартирой? Единственное жилье не изымается. Можно ли работать после банкротства? Да, никаких ограничений нет. Сколько длится процедура? Обычно 6-12 месяцев.»
В заголовке написали прямо: «Банкротство физлица - списание долгов, 70+ случаев». Цифра 70+ случаев - это реальная практика «Фаворита». Человек с долгами видит не просто юриста, который «занимается банкротством», а специалиста с доказанным опытом именно в этой процедуре. Разница в доверии значительная.
Уголовные дела. Здесь аудитория особенно тревожная. Описание строили на снятии тревоги и создании доверия: что адвокат делает в первую очередь, как проходит первая встреча, что значит «адвокатская тайна». Важный нюанс: люди с уголовными делами часто стесняются писать - им неловко, они боятся огласки. В описании прямо написали про конфиденциальность и про то, что адвокатская тайна охраняется законом.
Онлайн-консультации. Короткая четкая карточка: юрист онлайн, любой регион, ответ в течение часа, стоимость фиксированная. Отдельная аудитория людей, которые хотят быстро получить ответ без поездки в офис. В 2025-2026 году часть людей в принципе не хочет ехать к юристу - хочет сначала понять ситуацию дистанционно. Если такой карточки нет, эта аудитория проходит мимо.
Итог третьей недели: 43 обращения.
Неделя четвертая: оптимизация
Проанализировали первые три недели. Банкротство дало неожиданно высокую конверсию - 9,3%. Уголовные дела - 7,1%. Онлайн-консультации - 5,2%.
Перераспределили бюджет: приоритет высококонвертирующим новым карточкам и лучшим из старых.
Общие расходы снизились: 80 088 против 63 259.
Итог четвертой недели: 30 обращений.
Где мы ошиблись
Слишком долго ждали с банкротством и уголовными делами. Эти два направления запустили только на третьей неделе. Они дали лучшую конверсию среди всех новых карточек. Если бы запустили с первой недели, суммарно за месяц было бы на 15-20 обращений больше.
Логика была: сначала разберемся с существующими карточками, потом расширяем. Это правильная последовательность для кабинетов с плохой конверсией. Но у «Фаворита» конверсия была хорошей с самого начала - незакрытые кластеры нужно было открывать немедленно.
Убрали часть корпоративных карточек и потеряли несколько обращений. Среди 9 деактивированных карточек были две, которые периодически давали обращения. Мы это не увидели при первичном разборе - посмотрели средние показатели по группе, не каждую. В следующий раз будем смотреть по каждой карточке индивидуально перед деактивацией.
Про сезон
Работали в феврале - марте и марте - апреле. Это хороший период в юридических услугах: после январского затишья рынок оживает, в феврале-марте традиционно много запросов по разводам (люди откладывают на «после Нового года») и трудовым спорам.
Просмотры выросли с 751 до 1 380 - плюс 84%. Это очень много. Главная причина - не сезон, а расширение кабинета с 33 до 70 объявлений. Больше карточек - больше покрытых запросов - больше просмотров. Сезонный фактор мог дать дополнительно 5-10% к просмотрам.
Конверсия выросла с 6,5 до 8,7%. Была хорошей и стала лучше. Это эффект новых карточек, написанных под очень конкретные проблемы: они попадают точнее в аудиторию.
Итоги
| Было (7 фев - 8 мар) | Стало (9 мар - 7 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 49 | 120 | x2,4 |
| Цена контакта | 1 634 ₽ | 527 ₽ | дешевле в 3,1 раза |
| Расходы | 80 088 ₽ | 63 259 ₽ | -21% |
| Конверсия в контакт | 6,5% | 8,7% | +2,2 пп |
| Просмотры | 751 | 1 380 | +84% |
| Активных объявлений | 33 | 70 | x2,1 |
| В избранном | 60 | 112 | +87% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 37 | 81 |
| Посмотрели телефон | 10 | 32 |
| И то и другое | 1 | 7 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 0 |
По неделям: 18, 29, 43, 30.
Важная оговорка
120 обращений - это контакты, не договоры. Авито считает контактом сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку. При расширении на новые направления (банкротство, уголовные дела) часть обращений - это запросы «сколько стоит» и «что делать в моей ситуации» без немедленного решения нанять юриста.
Особенность юридических услуг: человек с серьезной проблемой (уголовное дело, банкротство) может несколько недель собирать информацию у разных юристов. Первое обращение - это начало разговора, а не готовый клиент.
Конверсия самих карточек (8,7%) говорит о высоком качестве трафика - люди, которые нашли «Фаворит», приходят с намерением. Дальнейшая работа с ними - в руках команды.
Что дальше
«Фаворит» остался на ведении. Первый месяц дал рост в 2,4 раза при снижении бюджета. Следующий месяц - уголовные дела (отложили на второй месяц, а это большой кластер с высоким средним чеком) и семейные дела с разбивкой: алименты с самозанятых и ИП отдельно - специфический запрос, где конкуренция минимальная.
Принципиальный следующий шаг: «Фаворит» должен начать собирать статистику результатов по каждому направлению. Цифры - процент выигранных дел, средний срок, размер взысканий - это основа для сильного контента. Без них карточки растут в объеме, но теряют в убедительности.
Еще один момент на второй месяц: онлайн-консультации открыли новый тип аудитории - людей из других районов и городов, которые хотят ответ без поездки. Эта карточка дала 5,2% конверсии на старте - она не была приоритетной. При правильной доработке описания и добавлении конкретики по формату (видеозвонок, документы по почте, сроки ответа) этот сегмент может дать еще 10-15 дополнительных обращений в месяц без изменения бюджета.
