ПрофСервис, юридические услуги. Один месяц.
Коротко для тех, кто не читает целиком: было 41 обращение по 2 125 рублей, стало 88 по 822. Расходы снизились с 87 104 до 72 335 рублей. Трафик шел в карточки, но они не конвертировали. Пятьсот семьдесят семь отзывов нигде не были видны покупателю.
С чем пришли
«ПрофСервис» - юридическая компания с рейтингом 4.5 и 577 отзывами. На рынке давно, клиентская база есть. В кабинете Авито - 7 объявлений.
Май - июнь 2026 года. 1 507 просмотров, 41 обращение, конверсия 2,7%. Две тысячи сто двадцать пять рублей за контакт.
2,7% - это приемлемо, но не хорошо. При 577 отзывах можно ожидать значительно более высокой конверсии: люди открывают карточку, видят рейтинг с сотнями отзывов, и это должно давить на кнопку «написать» гораздо сильнее.
«Отзывов у нас больше, чем у любого конкурента в городе. А они почему-то пишут нам меньше. Я не понимаю логику.»
Логика простая: отзывов много, но они не видны там, где человек принимает решение писать или нет.
Что показал разбор
Воронка: конверсия ниже потенциала
1 507 просмотров, 41 обращение, 2,7%. Выглядит нормально - но не для аккаунта с 577 отзывами.
Для сравнения: конкуренты с 30-50 отзывами в той же нише показывали 2-3% конверсии. «ПрофСервис» с 577 отзывами - 2,7%. Разница мизерная. Репутационный актив не работал.
Конкретно провал происходил внутри карточки. Человек открывал объявление, читал и не находил в нем причины писать именно сюда, а не следующему юристу в выдаче.
Почему репутация не работала
Авито показывает рейтинг и количество отзывов рядом с именем продавца - мелко, под заголовком. Человек в ленте его почти не замечает - взгляд скользит по заголовку, обложке, первым строкам.
577 отзывов существовали в кабинете, но нигде не были выведены на передний план. Ни один заголовок не содержал слова «отзыв» или цифру. Ни одно описание не начиналось с «577 клиентов доверили нам свои дела». На обложках - нет.
Покупатель в юридических услугах выбирает осторожно. Он не хочет наткнуться на мошенника или некомпетентного юриста. Он ищет признаки надежности. Главный из них - отзывы. Но если они спрятаны, они не работают.
Второй источник проблем: заголовки и описания карточек.
Прошли все 7 объявлений. Заголовки были общими: «Юридические услуги», «Юрист по гражданским делам», «Консультация юриста». Ни один не называл конкретную проблему клиента.
Описания: первые строки везде начинались с «ПрофСервис - профессиональная юридическая компания». Это не то, что человек с проблемой хочет читать в первую очередь. Он хочет видеть: вы работаете с такой ситуацией как у меня?
Возражения, которые карточки не закрывали:
- «Дорого ли это будет? Нет ни намека на цену»
- «Они вообще занимались такими делами?»
- «Что у них входит в «консультацию»?»
- «Придется ехать к ним в офис или можно онлайн?»
- «Они работают только в моем городе или нет?»
Все эти вопросы человек задает себе за 15 секунд, пока читает карточку. Если ответов нет - уходит.
Аналитика спроса: семь объявлений на большой рынок
В Аналитике спроса посмотрели объем запросов в нише в регионе. Картина показала: рынок значительно шире, чем 7 карточек могут покрыть.
Только по частотным запросам (развод, алименты, трудовые споры, ДТП, банкротство, наследство, недвижимость, долги) - это минимум 7-10 отдельных кластеров. У «ПрофСервиса» - одно объявление по «юридическим услугам вообще» и несколько по конкретным направлениям.
Конкуренты в топе: у нескольких есть отдельные карточки буквально под каждую жизненную ситуацию. Один конкурент с рейтингом 4.3 (ниже, чем у «ПрофСервиса») и 120 отзывами (вчетверо меньше) получал больше обращений за счет 30+ карточек под конкретные запросы.
При этом конкурент с меньшим числом отзывов не выигрывает у «ПрофСервиса» по конверсии - конверсия у него хуже. Он выигрывает по охвату: больше запросов закрыто, больше людей находит его карточки в принципе. Охват и конверсия - два разных рычага, и в данном случае нужно было работать с охватом.
Ход работ
Неделя первая: репутация в заголовки
Главное изменение - вывести 577 отзывов на передний план.
Переписали все 7 заголовков. Пятьдесят символов - ключевой запрос плюс главный дифференциатор.
| Было | Стало |
|---|---|
| Юридические услуги | Юрист, 577 отзывов, опыт 10 лет, результат |
| Юрист по гражданским делам | Юрист по разводу, 577 отзывов, без предоплаты |
| Консультация юриста | Консультация юриста, 577 отзывов, за 1 час |
| Юрист по семейным делам | Раздел имущества - юрист, 577 отзывов |
| Защита прав потребителей | Защита потребителей, 577 отзывов, суд + претензия |
| Трудовые споры | Трудовой спор, незак. увольнение, 577 отзывов |
| Юрист по недвижимости | Юрист по недвижимости, 577 отзывов, сделки |
В первые строки описания добавили подтверждение: «577 клиентов оставили отзывы о нашей работе на Авито. Смотрите сами - рейтинг 4.5, мы не просим верить на слово.»
Также исправили описания: убрали «ПрофСервис - профессиональная компания» из первых строк, добавили специализацию и конкретику - что входит в услугу, ориентировочные сроки, есть ли онлайн-консультация.
Итог первой недели: 17 обращений. Практически сразу - заметный рост только от изменения заголовков.
Неделя вторая: описания и возражения
Углубились в содержимое карточек.
Добавили в каждое описание блок с ответами на частые вопросы. По опыту работы в нише вопросы типовые:
Для развода и семейных дел: «Можно ли обойтись без суда? В большинстве случаев - да. Сколько длится раздел имущества? От 2 до 6 месяцев в зависимости от сложности. Нужно ли приходить лично или можно онлайн? Первичная консультация онлайн, для суда нужна личная встреча.»
Для трудовых споров: «Что если работодатель откажется платить? Взыщем через суд. У нас 90% выигранных трудовых дел. Сколько стоит? Консультация бесплатно, ведение дела - от 15 000 рублей.»
Для ДТП: «Работаем по результату - деньги только после получения выплаты. Страховая отказала или занизила сумму? Именно с этим мы и работаем.»
Конкретика в описании - это то, что отличает карточку от безликого прайс-листа. Человек читает и понимает: да, вот мой случай, вот что они сделают.
Итог второй недели: 22 обращения.
Неделя третья: расширение охвата
Добавили 2 новых объявления под кластеры, которых совсем не было: банкротство физлиц и взыскание долгов. Оба - горячие запросы.
Плюс переопубликовали 5 существующих карточек с обновленным содержимым - они получили кратковременный всплеск показов, который подкрепился хорошей конверсией нового содержимого.
Банкротство написали особенно тщательно: это дело с высоким барьером входа (люди боятся процедуры, боятся последствий для кредитной истории). Карточка должна была снять главные страхи. В описании - что будет с имуществом, как это повлияет на работу и выезд за рубеж, можно ли сохранить жилье.
Итог третьей недели: 31 обращение.
Неделя четвертая: бюджет
Перераспределили продвижение в пользу карточек с доказанной конверсией.
Экономия на нерезультативных карточках позволила снизить общие расходы с 87 104 до 72 335 рублей.
Итог четвертой недели: 18 обращений.
Где мы ошиблись
Добавили мало новых карточек. За месяц добавили всего 2 новых объявления плюс 5 переопубликовали. При 7 исходных это очень скромно. Аналитика спроса показывала минимум 15-20 незакрытых кластеров. Если бы расширяли кабинет системно с первых недель, просмотров и обращений было бы значительно больше.
Ошибка в стратегии: сосредоточились на улучшении существующих карточек, расширение отодвинули. Правильная последовательность для этого случая - параллельно: исправлять старые и добавлять новые.
Не добавили фотографии команды. В юридических услугах живая фотография юриста за столом с документами или в переговорах работает гораздо лучше любой инфографики. Несколько конкурентов используют именно это. Мы договорились о фотосессии на следующий месяц, а надо было сделать в первую неделю.
Про сезон
Работали в мае - июне и июне - июле. Конец весны - начало лета в юридических услугах ровный период. Нет выраженного спада как в декабре - январе, нет выраженного пика как в сентябре - октябре.
Просмотры выросли с 1 507 до 1 671 - плюс 10,9%. Небольшой рост, без ярко выраженного сезонного фактора. Число карточек почти не изменилось - основной рост был от переработки существующих.
Конверсия выросла с 2,7 до 5,3 процента - почти в два раза. Это работа с заголовками (репутация) и описаниями (конкретика). Лето не делает юриста с 577 отзывами более убедительным - это делает правильно составленная карточка.
Итоги
| Было (16 мая - 14 июн) | Стало (15 июн - 14 июл) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 41 | 88 | x2,1 |
| Цена контакта | 2 125 ₽ | 822 ₽ | дешевле в 2,6 раза |
| Расходы | 87 104 ₽ | 72 335 ₽ | -17% |
| Конверсия в контакт | 2,7% | 5,3% | x2 |
| Просмотры | 1 507 | 1 671 | +10,9% |
| Активных объявлений | 7 | 16 | x2,3 |
| В избранном | 101 | 146 | +45% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 31 | 58 |
| Посмотрели телефон | 8 | 26 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 2 |
По неделям: 17, 22, 31, 18.
Важная оговорка
88 обращений - это контакты, не клиенты. Авито считает контактом любое обращение: сообщение, просмотр телефона, отклик на скидку. В юридических услугах первый контакт - это часто запрос «расскажите подробнее» или «сколько стоит». Часть людей уходит после ответа на вопрос, не продолжая разговор.
Нецелевые обращения: запросы вне специализации, люди в поиске бесплатного совета, нереалистичные запросы. Их будет больше при росте охвата.
Главное, что изменилось: 577 отзывов теперь не лежат в профиле незаметно. Они в заголовках, они первое, что видит человек. Доверие строится до того, как человек что-то спросил - и это конвертирует.
Что дальше
«ПрофСервис» остался с нами. Главный приоритет следующего месяца - расширение кабинета. За первый месяц добавили 9 карточек, а незакрытых кластеров было минимум 12-15. Это работа на два-три месяца при темпе 5-7 новых объявлений в неделю.
Параллельно планируем проработать блок с историями клиентов. Конкретные случаи из практики (без имен, но с ситуацией и результатом) дают доверие, которого не дает ни рейтинг, ни число отзывов. Это следующий уровень работы с карточками. Пример: «Клиент получил незаконное увольнение по статье. Восстановили на работе через суд, взыскали 4 месяца зарплаты и компенсацию морального вреда». Одна такая история в описании стоит больше, чем «577 отзывов» в заголовке, потому что показывает конкретный результат в конкретной ситуации.
Третий шаг: фотосессия команды. Отложили на второй месяц - важно сделать. Лицо юриста в карточке снимает главный барьер юридических услуг - анонимность и страх «написать незнакомцу с проблемой».
