ИП Лебедев Павел, ремонт бытовой техники. Один месяц, август-октябрь 2025.
Коротко: было 43 обращения по 1 105 рублей, стало 125 по 346. Расходы снизились с 47 507 до 43 198 рублей. Репутация, которую Павел копил годами, не работала - не потому что ее не было, а потому что нигде не была видна.
С чем пришли
ИП Лебедев Павел - мастер по ремонту бытовой техники с опытом. Рейтинг 4.8, 499 отзывов - это сильный результат. Для сравнения: большинство сервисов в нише держат 50-150 отзывов, и 4.8 с почти пятью сотнями это уже серьезная репутация.
28 активных объявлений, расходы под пятьдесят тысяч в месяц. И 43 обращения за тридцать дней.
«Я работаю на Авито давно, отзывов больше, чем у большинства. Но обращений меньше, чем у ребят, которые только начали. Мне пишут реже, чем им. Не понимаю.»
Именно это ощущение - «я лучше, но меня выбирают реже» - чаще всего сигнализирует про одно: репутация есть, но она нигде не работает на вас.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за август-сентябрь: 422 просмотра, 43 обращения. Конверсия - 10,2 процента.
Конверсия нормальная для ниши. Люди открывают карточки Павла и пишут с примерно стандартной частотой. Значит, карточки не отталкивают - но и не выделяются.
Просмотров 422 за месяц. При 28 объявлениях это 15 просмотров на карточку в среднем. Мало.
Что увидели внутри карточек
Открыли все 28 объявлений последовательно. Заголовки стандартные: «Ремонт стиральных машин», «Ремонт холодильников», «Ремонт телевизоров». Цены указаны, описания есть. Фотографии - стандартные стоковые изображения техники.
И ни в одном заголовке, ни в первых строках ни одного описания - ни слова про 499 отзывов, про рейтинг 4.8, про годы работы.
Человек в выдаче видит три-четыре объявления по своему запросу. Они выглядят примерно одинаково. У Павла в заголовке написано «Ремонт стиральных машин». У конкурента написано то же самое. Почему выбрать Павла?
Рейтинг Авито работает на двух уровнях. Алгоритм учитывает его при ранжировании - это значит, что карточки Павла в целом стоят немного выше, чем были бы без рейтинга. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает: он показан мелко, рядом с именем продавца. Пока репутацию не вытащишь в заголовок и на обложку - для покупателя ее как будто нет.
Конкуренты
В выдаче по основным запросам первые позиции держали несколько аккаунтов. Один из них - с рейтингом 4.3 и 80 отзывами, но с заголовком «Ремонт стиральных машин Samsung, 5 лет на Авито, гарантия». Второй - «Мастер на выезд, 300+ ремонтов, диагностика бесплатно».
Они явно работали с репутацией в тексте. Павел работал с ней только в голове.
Ход работ
Неделя первая: диагностика и подготовка
Прошли по всем 28 карточкам. Смотрели конверсию в обращение по каждой, первые строки описаний, заголовки.
13 карточек решили переопубликовать после правок - переделать содержимое, а не нажать «переопубликовать». Переопубликация дает короткий всплеск показов, но без изменений внутри это несколько часов видимости, которые ничего не изменят.
Собрали конкурентные заголовки из выдачи. Выписали, что в них есть такого, чего нет у Павла.
Итог недели: 9 обращений. Без правок, просто диагностика.
Неделя вторая: репутация в заголовки
Это была главная работа месяца.
Заголовок объявления - ровно 50 символов. Ключевой запрос ставим в начало - он должен совпадать с тем, что человек вводит в поиск. Остаток после ключа - это витрина. Туда идет то, что отличает от соседа.
Меняли заголовки:
| Было | Стало |
|---|---|
| Ремонт стиральных машин | Ремонт стиральных машин, рейтинг 4.8, 499 отз |
| Ремонт холодильников | Ремонт холодильников, мастер 4.8, гарантия |
| Ремонт телевизоров | Ремонт телевизоров на дому, 499 отзывов, опыт |
| Ремонт посудомоечных машин | Ремонт посудомойки, 4.8, выезд в день обращения |
Первые строки описаний переписали. В выдаче видны только первые строки, и стандартное «ремонт любой сложности, индивидуальный подход» не работает. Заменили на конкретику:
«499 отзывов на Авито, рейтинг 4.8. Выезд в день обращения, диагностика бесплатно. Гарантия 6 месяцев на все виды работ.»
Добавили плашку с цифрой отзывов на обложки ключевых карточек. Аккуратно, не кричащую - просто «499 отзывов» в углу. В ленте это выделяет карточку среди десяти одинаковых.
Итог недели: 34 обращения. Резкий скачок. Просмотры выросли немного, а контакты сильно - карточки начали конвертировать лучше.
Неделя третья: расширение охвата
Убедились, что правки работают, и добавили новые карточки под неохваченные запросы.
Павел ремонтировал всю технику, но в кабинете были только основные виды. Добавили карточки под кофемашины, сплит-системы, микроволновые печи. По каждой - тот же принцип: ключевой запрос в заголовок, репутация следом.
Отдельно добавили карточки с привязкой к конкретным брендам - Bosch, Samsung, Indesit. Объем запросов по каждому небольшой, но конкуренция тоже ниже. 28 карточек с прошлого периода остались активными, добавили 21 новую и переопубликованную.
Итог недели: 43 обращения. Расширение дало прирост охвата.
Неделя четвертая: отзывы в описание
Последний слой. Просмотрели несколько десятков реальных отзывов Павла - там были конкретные детали: «приехал через два часа», «нашел запчасть, которую другие не могли найти», «отремонтировал машину за один визит».
Вставили несколько таких деталей в описания. Не цитаты целиком, а конкретные факты: типичный срок выезда, что чаще всего ремонтируют, какие запчасти держат в наличии.
Итог недели: 39 обращений.
Итого по неделям: 9, 34, 43, 39.
Где мы ошиблись
На второй неделе, пока переделывали заголовки, несколько карточек временно выпали из показов. Мы меняли их, потом переопубликовывали - алгоритм, видимо, обрабатывал изменения с задержкой. Три карточки не показывались примерно день каждая.
Это мелочь в масштабе месяца, но Павел спрашивал, почему в один из дней обращений было ноль. Мы не сразу поняли, что происходит, и потеряли день на попытки разобраться. Надо было просто подождать.
Урок простой: после массовых правок стоит выставить один день наблюдения, прежде чем делать выводы.
Про сезон
Период - август-сентябрь и сентябрь-октябрь. Ремонт техники не имеет выраженного сезонного пика. Небольшое оживление в начале осени есть - возвращение с отпусков, включение техники после долгого простоя.
Просмотры выросли с 422 до 853 - вдвое. Сезонная составляющая здесь минимальная, основной рост - расширение охвата и улучшение ранжирования за счет роста конверсии.
Конверсия выросла с 10,2 до 14,7 процента. Это чисто про качество карточек - про то, убеждают ли они человека написать. Сезон на это не влияет.
Итог за месяц
| Было (19 авг - 17 сент) | Стало (18 сент - 17 окт) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 43 | 125 | x2,9 |
| Цена контакта | 1 105 р | 346 р | дешевле в 3,2 раза |
| Расходы | 47 507 р | 43 198 р | -9% |
| Конверсия в контакт | 10,2% | 14,7% | +44% |
| Просмотры | 422 | 853 | x2 |
| Активных объявлений | 28 | 49 | +75% |
| В избранном | 25 | 48 | +92% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 30 | 92 |
| Посмотрели телефон | 10 | 25 |
| И то и другое | 2 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 3 |
Про цифру 125
Авито считает контактом любое обращение. Часть из 125 - нецелевые: ошиблись техникой, спросили про гарантию, сравнивали цены. Сколько из них дошло до реального ремонта - зависит от Павла: как быстро отвечает, как ведет переписку, есть ли скрипты на типовые вопросы.
Про сами отзывы. Павел копил 499 отзывов годами, каждый из них - это клиент, который был доволен настолько, что нашел время написать. Это ценный актив. Он начал работать, когда оказался там, где его видят - в заголовке и на обложке.
