ИП Зайцев Павел, ремонт бытовой техники. Один месяц, июнь-август 2026.
Коротко: было 414 обращений по 291 рублю, стало 641 по 146. Расходы снизились с 120 585 до 93 541 рубля. Кабинет держал хорошие объемы при семи объявлениях - и при этом 729 отзывов нигде не отыгрывались.
С чем пришли
ИП Зайцев Павел - один из немногих мастеров по ремонту техники с по-настоящему серьезной репутацией на Авито. Рейтинг 4.5, 729 отзывов. Семь активных объявлений. Тратит больше ста тысяч в месяц.
414 обращений за месяц - это сильный результат. Многие сервисы в нише мечтают о таком объеме. Но цена 291 рубль за контакт казалась клиенту высоковатой для семи карточек.
«Смотрю на конкурентов - их меньше, у них хуже отзывы, а цена контакта похожа на мою. Мне кажется, я должен работать лучше с такой репутацией. Не понимаю, почему это не конвертируется.»
Семьсот двадцать девять отзывов - это годы работы. Каждый отзыв - это клиент, который остался доволен настолько, что потратил время написать. При семи объявлениях это исключительная плотность репутации на карточку. И она нигде не работала.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за июнь-июль: 3 328 просмотров, 414 обращений. Конверсия в контакт - 12,4 процента. Выше нормы по нише.
Семь объявлений при просмотрах 3 328 - это 475 просмотров на карточку в среднем. Очень хорошо. Карточки ранжируются высоко, их открывают часто. Конверсия тоже высокая.
Тогда в чем проблема?
Когда в кабинете все хорошо работает, но клиент чувствует, что должно быть лучше - обычно есть два варианта. Первый: кабинет просто не закрывает весь доступный спрос. Второй: репутация не работает в полную силу.
Здесь - и то, и другое.
Репутация в карточках
Открыли все семь объявлений. Карточки крепкие: нормальные заголовки, описания с конкретикой, цены актуальные.
Но 729 отзывов нигде не упоминались. Ни в одном заголовке, ни в первых строках описаний. Рейтинг 4.5 - тоже нигде.
В ремонте техники это особенно важно. Люди нанимают мастера в свою квартиру. Это не просто услуга - это доверие. Человек с сотнями подтвержденных отзывов вызывает совершенно другой отклик, чем мастер с тремя. Но только если эта цифра видна.
Рейтинг в интерфейсе Авито показан мелко, рядом с именем продавца. Человек, который листает ленту, его почти не замечает. Алгоритм рейтинг учитывает - поэтому карточки Зайцева стоят высоко и получают просмотры. А человек в ленте видит обычную карточку обычного мастера.
Аналитика спроса и конкуренты
При семи объявлениях охват неизбежно ограничен. Открыли Аналитику спроса: по брендам, по типам техники, по типам поломок.
Семь карточек покрывали основные виды техники. Бренды - нет. Районы - нет. Запросы с поломками по типу - нет.
В конкурентной выдаче первые места по нескольким запросам держали аккаунты с репутацией в заголовках. Один из них - «Ремонт холодильников LG, 300+ отзывов, гарантия 12 мес». Меньше отзывов, чем у Зайцева, но репутация была видна.
Ход работ
Неделя первая: репутация в заголовки
Это была первая и главная правка.
Пятьдесят символов в заголовке - это ровно весь заголовок. Ключевой запрос ставим первым, он должен совпадать с поиском. Оставшиеся символы - для того, что отличает от десяти соседей в ленте.
Меняли заголовки всех семи карточек:
| Было | Стало |
|---|---|
| Ремонт стиральных машин | Ремонт стиральных машин, 729 отзывов, рейтинг |
| Ремонт холодильников | Ремонт холодильников, 4.5, 729 отзывов, выезд |
| Ремонт посудомоечных машин | Ремонт посудомойки, 729 отзывов на Авито |
| Ремонт телевизоров | Ремонт телевизоров на дому, 729 отзывов, опыт |
Первые строки описаний переписали под ту же задачу: факт о репутации - сразу, без вступлений. В выдаче видны только первые строки, и «мастер по ремонту техники с многолетним опытом» читается одинаково у всех. «729 отзывов на Авито, рейтинг 4.5» - уже конкретно.
На обложки ключевых карточек добавили числовую плашку. Аккуратно, без кричащей графики. В ленте при одинаковых заголовках это создает разрыв.
Итог недели: 148 обращений. Заметный прирост уже на первой неделе - конверсия пошла вверх.
Неделя вторая: расширение под бренды
При правках в карточках освободился ресурс для расширения. Семь объявлений - мало для охвата всего рынка.
Добавили карточки под популярные бренды из аналитики: Samsung, LG, Bosch, Indesit, Beko. По каждому отдельное объявление с конкретикой по технике этого бренда.
Тот же принцип в заголовках: «Ремонт стиральной машины Samsung, 729 отзывов» - и ключевой запрос, и репутация, и бренд.
Итого активных объявлений стало 11 против 7.
Итог недели: 162 обращения.
Неделя третья: типы поломок и срочность
Следующий слой - запросы по типам поломок. Люди часто ищут конкретно: «стиральная машина не отжимает», «холодильник не морозит», «посудомойка не сливает воду».
Добавили объявления с типичными поломками в заголовке и описании. Это не отдельные услуги - Зайцев ремонтирует все. Но карточка с «не отжимает» попадает в поиск человека, который вводит именно это.
Отдельно создали карточку под срочный выезд. В ремонте техники срочность - это отдельная мотивация. Человек с испорченным холодильником летом не хочет ждать завтра.
Итог недели: 173 обращения.
Неделя четвертая: бюджет и параметры
Дозаполнили параметры в карточках. Часть новых объявлений была создана без брендовых параметров - они выпадали из фильтров.
Пересмотрели распределение бюджета между карточками. Основной объем ушел с общих карточек на брендовые - те давали лучшую конверсию при меньшей конкуренции.
Итого: 11 активных объявлений с прошлого периода и 2 новые и переопубликованные заново.
Итог недели: 158 обращений. Небольшое снижение против третьей - нормальная флуктуация.
Итого по неделям: 148, 162, 173, 158.
Где мы ошиблись
На третьей неделе запустили три карточки с поломками в заголовках и поставили на них повышенные ставки продвижения - хотели проверить, как быстро наберут обороты.
Через четыре дня эти три карточки показали конверсию значительно ниже остальных. Оказалось, что запросы по конкретным поломкам - «не отжимает», «не морозит» - дают меньший объем, чем казалось в аналитике. Деньги на продвижение ушли, а обращений было мало.
Сняли ставки, оставили карточки на органике. В результате они работают, но без активного продвижения.
Потеря - несколько тысяч рублей за четыре дня. Стоило проверить объем в аналитике точнее перед тем, как ставить ставки.
Про сезон
Сравниваем июнь-июль с июлем-августом. Это летний период, и в ремонте техники лето дает специфику: холодильники и кондиционеры перегружены, поломок больше.
Просмотры выросли с 3 328 до 3 921 - плюс 18 процентов. Здесь сезонный вклад есть: июль-август - пик спроса на ремонт холодильников и кондиционеров. Часть прироста просмотров связана с сезоном, часть - с расширением охвата и улучшением ранжирования.
Конверсия выросла с 12,4 до 16,3 процента. Лето конверсию не повышает - это эффект изменений в карточках. Люди видят 729 отзывов в заголовке и пишут чаще, чем когда эта цифра была спрятана в профиле.
Итог за месяц
| Было (13 июн - 12 июл) | Стало (13 июл - 11 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 414 | 641 | x1,5 |
| Цена контакта | 291 р | 146 р | дешевле в 2 раза |
| Расходы | 120 585 р | 93 541 р | -22% |
| Конверсия в контакт | 12,4% | 16,3% | +31% |
| Просмотры | 3 328 | 3 921 | +18% |
| Активных объявлений | 7 | 13 | +86% |
| В избранном | 222 | 356 | +60% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 297 | 465 |
| Посмотрели телефон | 90 | 138 |
| И то и другое | 23 | 36 |
| Откликнулись на скидку | 4 | 2 |
Про 641 обращение
Авито считает контактом любое обращение. Из 641 часть нецелевая - ошиблись техникой, уточнили цену, не перезвонили. Часть - конкуренты, которые мониторят рынок.
Отдельно про цифру расходов. Снизить расходы с 120 585 до 93 541 при росте обращений - это не экономия ради экономии. Деньги перераспределились с объявлений с низкой отдачей на те, что работают. Платить за продвижение карточек, которые не конвертируют, - дорогое удовольствие.
729 отзывов теперь работают. Не в профиле, откуда их никто не смотрит, а в заголовке и на обложке - там, где человек принимает решение, открывать карточку или листать дальше.
