ИП Петрова Ольга, ремонт бытовой техники. Один месяц, декабрь 2025 - февраль 2026.
Коротко: было 171 обращение по 388 рублей, стало 305 по 176. Расходы снизились с 66 263 до 53 614 рублей. Цена за контакт и без того была неплохой - но деньги на продвижение уходили не туда, и это видно было сразу.
С чем пришли
ИП Петрова Ольга занимается ремонтом техники. Рейтинг 4.5, 56 отзывов - немного для ниши, но аккаунт работает. 31 активное объявление, расходы 66 263 рублей в месяц.
Запрос пришел с конкретным наблюдением:
«Я вижу, что деньги уходят, и обращения есть. Но мне кажется, что часть объявлений вообще ни разу не давала заявок. Я не могу разобраться, какие работают, а какие просто висят.»
Это хороший запрос. Человек, который замечает, что не понимает, что работает - уже половину пути прошел. Надо просто сесть и разобраться.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за декабрь: 2 208 просмотров, 171 обращение. Конверсия - 7,7 процента.
Семь с половиной процентов - ниже нормы для ниши. Стандарт около десяти. Это первый сигнал: люди открывают карточки, но пишут реже, чем должны бы.
При 31 объявлении 2 208 просмотров - это 71 просмотр на карточку в среднем. Неравномерно: часть карточек получала много просмотров, часть - почти ноль. Это нормально, если верхние дают хорошую конверсию и деньги идут туда.
Проблема была в другом.
Где уходили деньги
Выгрузили все 31 объявление и смотрели по каждому: просмотры, обращения, расходы на продвижение за последние 30 дней.
Восемь карточек суммарно потребили больше 30 процентов всего бюджета на объявления. Они получали активное продвижение через платные инструменты. При этом восемь из них дали в совокупности меньше пятнадцати обращений за месяц.
Деньги шли на видимость, а видимость не конвертировалась. Это классическая история: платное продвижение поднимает карточку выше в выдаче, больше людей ее открывает - но если содержимое не убеждает написать, просмотры просто дорожают.
Конверсия 7,7 процента по кабинету - это среднее. По отдельным объявлениям разброс был от 3 до 14 процентов. Деньги уходили преимущественно на карточки с конверсией в районе трех-пяти.
Аналитика спроса и конкуренты
Открыли Аналитику спроса. Смотрели объемы по региону.
Обнаружили несколько неожиданностей. Запросы «ремонт кофемашины» и «ремонт посудомойки» давали заметный объем, а в кабинете под них не было выделенных карточек. Оба типа техники Ольга ремонтировала, просто карточек не создавала.
Запросы «срочный ремонт» и «ремонт в выходной день» - тоже в аналитике, тоже без покрытия.
Посмотрели конкурентов. В выдаче по «ремонт стиральной машины» первая пятерка держала карточки с конкретными условиями в первых строках: стоимость выезда, срок, гарантия. У Ольги первые строки были общими.
Ход работ
Неделя первая: аудит расходов и перераспределение
Первым делом разобрались с тем, куда идут деньги.
Восемь «дорогих» карточек с низкой конверсией - отключили платное продвижение. Не удалили сами карточки, просто убрали ставки. Карточки остались активными и получали органические показы.
Те деньги перенесли на карточки с конверсией выше десяти процентов. Логика простая: дать больше видимости тем, кто умеет ее конвертировать.
Параллельно прошли по карточкам с низкой конверсией. Смотрели, что не так. В большинстве случаев проблема была в одном: первые строки описания содержали общие слова, а цену и условия надо было листать вниз. Человек в выдаче видит только начало описания - и если там ничего конкретного, он идет к следующему объявлению.
Итог недели: 62 обращения. Уже выше, чем недельный темп до начала работ.
Неделя вторая: переписываем описания
Переделали первые строки во всех карточках. Принцип: первое предложение должно отвечать на вопрос «сколько стоит и как быстро приедут».
Стандартное начало до: «Мастер по ремонту бытовой техники с многолетним опытом работы. Выезжаем по всему городу...»
После: «Выезд в день обращения. Диагностика 300 рублей, идет в счет ремонта. Гарантия 6 месяцев.»
Это не маркетинг. Это ответ на то, что люди хотят знать перед тем, как написать.
Восемь карточек с нулевой конверсией переписали целиком - заголовок, первые строки, фотографии. Три из них дали результат уже в первую неделю после правок.
Итог недели: 74 обращения.
Неделя третья: новые карточки под незакрытые запросы
Добавили карточки под запросы, которых не было в кабинете: кофемашины, посудомоечные машины, ремонт в выходной день, срочный выезд.
Под «срочный ремонт» сделали отдельную карточку с другим позиционированием - акцент на скорость, не на цену. Эта карточка дала хорошую конверсию сразу: люди, которые ищут срочный ремонт, менее чувствительны к цене и более мотивированы написать.
42 карточки с прошлого периода остались активными, добавили 15 новых. Итого 57 объявлений против 31 на старте.
Бюджет при этом снизился - деньги перераспределились с плохих карточек на хорошие и на новые.
Итог недели: 86 обращений.
Неделя четвертая: дозаполнение параметров
Последняя работа - технические параметры в карточках. Тип техники, бренд, тип поломки. Без заполненных параметров карточка выпадает из отфильтрованных запросов.
Один конкретный пример: карточка по ремонту холодильников Bosch не фигурировала в фильтре «Bosch», потому что параметр «Бренд» не был заполнен. После заполнения карточка начала получать просмотры по этому фильтру.
Итог недели: 83 обращения. Небольшое снижение - нормально.
Итого по неделям: 62, 74, 86, 83.
Где мы ошиблись
На первой неделе, когда отключали продвижение с восьми карточек, один из нас случайно снял продвижение с девятой - одной из работающих, которая давала около двадцати обращений в месяц. Заметили только на третий день, когда у той карточки упали просмотры.
За эти три дня карточка получила заметно меньше показов, чем должна была. Примерные потери - пять-шесть обращений. Это деньги клиента, потраченные на продвижение карточки в другие дни, эффект которых просто не дошел.
Урок: при массовых изменениях в кабинете нужно сверяться с таблицей после каждого шага, а не в конце.
Про сезон
Сравниваем конец декабря с концом января-февралем. В ремонте техники новогодние праздники дают провал: с 25 декабря по 10 января спрос падает, люди не думают о ремонте холодильника. После праздников спрос возвращается.
Это важно для интерпретации цифр. Первые числа периода «до» включают предпраздничную неделю с нормальным спросом. Первые числа периода «после» - послепраздничное восстановление.
Просмотры выросли с 2 208 до 2 690 - плюс 22 процента. Здесь часть прироста - от того, что период «после» не содержит праздничного спада, который был в периоде «до».
Конверсия выросла с 7,7 до 11,3 процента. Это чистое качество карточек. Праздники на то, убеждает ли описание написать, не влияют.
Итог за месяц
| Было (24 дек - 22 янв) | Стало (23 янв - 21 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 171 | 305 | x1,8 |
| Цена контакта | 388 р | 176 р | дешевле в 2,2 раза |
| Расходы | 66 263 р | 53 614 р | -19% |
| Конверсия в контакт | 7,7% | 11,3% | +47% |
| Просмотры | 2 208 | 2 690 | +22% |
| Активных объявлений | 31 | 57 | +84% |
| В избранном | 132 | 245 | +86% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 125 | 202 |
| Посмотрели телефон | 37 | 79 |
| И то и другое | 7 | 15 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 9 |
Про 305 обращений
Авито считает контактом любое обращение. Из 305 часть нецелевая: уточнили цену и нашли дешевле, ошиблись с типом техники, просто не перезвонили.
Главное изменение в этом кейсе - перераспределение бюджета. Деньги перестали уходить на продвижение карточек с плохой конверсией. Кабинет стал работать эффективнее при меньших расходах - не за счет каких-то специальных инструментов, а за счет того, что деньги пошли туда, где дают результат.
