БизнесПартнер, ремонт бытовой техники. Один месяц, октябрь-декабрь 2025.
Коротко: было 33 обращения по 1 285 рублей, стало 101 по 379. Расходы упали с 42 391 до 38 253 рублей. Главная причина роста - не деньги и не рекламные инструменты, а то, что 63 объявления закрывали хорошо если четверть реального спроса в категории.
С чем пришли
Сервис по ремонту бытовой техники, работает под именем БизнесПартнер. Рейтинг 4.6, 394 отзыва - для ниши нормальный результат. 63 активных объявления. Деньги на продвижение тратят, заявки идут, но их мало и цена за контакт не двигается вниз уже несколько месяцев.
Запрос был примерно такой:
«Мы тратим сорок тысяч в месяц, а обращений тридцать с небольшим. Конкуренты, которые меньше нас, дают больше. Непонятно, куда деньги уходят.»
Первое, что слышишь в таком запросе - «куда деньги уходят». Но это не всегда вопрос про расходы. Чаще это вопрос про то, где кончается охват.
Что показал разбор
Воронка выглядела странно
Метрики кабинета за период с 19 октября по 17 ноября: 310 просмотров, 33 обращения. Конверсия в контакт - 10,6 процента.
Десять с половиной процентов для ремонта техники - это нормальная цифра. Люди, которые открывают объявление мастера, в целом готовы обратиться: у них конкретная поломка, им нужно решение. Карточка работала.
Но просмотров было 310. За месяц. Для города с населением за полмиллиона и несколькими районами - это очень мало.
Когда конверсия в норме, а обращений мало, диагностика переезжает с качества карточки на охват. Вопрос не «почему люди уходят», а «почему их так мало приходит».
Аналитика спроса показала провал
Открыли встроенную Аналитику спроса Авито по своему региону. Смотрели, что именно ищут люди в категории «Ремонт техники» и какие объемы у каждого типа запросов.
Картина была неприятной для клиента.
Категория широкая. Люди ищут ремонт холодильников, стиральных машин, посудомоечных машин, микроволновок, телевизоров, пылесосов, кофемашин, сплит-систем. Отдельно - ремонт по брендам: Samsung, LG, Bosch, Indesit, Whirlpool. Отдельно - по типу поломки: «не греет», «не отжимает», «не включается». Отдельно - по типу выезда: «срочно», «в день обращения», «выезд мастера на дом».
Из всего этого объема в кабинете было закрыто процентов двадцать-двадцать пять. Объявления стояли под несколько общих запросов вроде «ремонт бытовой техники», «ремонт холодильника», «ремонт стиральной машины» - и на этом все. Длинный хвост, который дает реальный трафик, не был охвачен вообще.
Разбор выдачи конкурентов
Посмотрели первую десятку в выдаче по основным запросам. Несколько игроков выглядели сильнее не потому, что лучше работают, а потому что у них больше точек входа. Одно объявление под Samsung, другое под LG, третье под «срочный ремонт», четвертое под конкретный район города.
Алгоритм не обязан знать, что вы вообще-то ремонтируете любую технику. Он показывает карточки по запросам, которые в них прописаны. Нет объявления под «ремонт холодильника Bosch» - в этом запросе тебя нет.
Ход работ
Неделя первая: инвентаризация
Выгрузили все 63 объявления. Смотрели по каждому: сколько просмотров за последние 30 дней, сколько обращений, когда последний раз менялась карточка.
Выяснилось, что работает примерно четверть:
| Группа | Количество | Обращений |
|---|---|---|
| Дают контакты регулярно | 12 карточек | 24 из 33 |
| Дают 1-2 контакта в месяц | 19 карточек | 9 из 33 |
| Не дают ничего | 32 карточки | 0 |
Тридцать две карточки - ноль обращений. Деньги на их продвижение при этом списывались. Это был первый ответ на вопрос «куда уходят деньги».
Семь карточек удалили как дубли: два объявления на один и тот же вид работ с практически одинаковым текстом. За дубли Авито снимает объявления с публикации, так что это была снятие риска, а не уборка.
Итог недели: 8 обращений. Примерно столько же, сколько было бы без вмешательства - инвентаризация сама по себе обращений не прибавляет.
Неделя вторая: расширение по видам техники
Начали закрывать белые пятна. Приоритет - высокочастотные запросы, которых в кабинете не было совсем.
Добавили отдельные карточки под:
- ремонт посудомоечных машин (объем запросов в аналитике был неожиданно высокий)
- ремонт кофемашин (дорогой сегмент, конкуренция ниже, чем у стиральных)
- ремонт сплит-систем (конец октября, люди только заметили, что кондиционер не работает)
- ремонт телевизоров
Заголовки строили по принципу «ключевой запрос в начало, отличие в остаток». Пятьдесят символов - это весь заголовок, и растрачивать их на «профессионально» и «недорого» не стоит.
Описания первых карточек были слабыми - общие слова, ничего конкретного. В выдаче видны только первые строки описания, поэтому они должны отвечать на главный вопрос покупателя сразу: сколько стоит выезд, как быстро приедут, есть ли гарантия.
Итог недели: 22 обращения. Уже заметный прирост - новые карточки начали работать быстро, потому что попали в незакрытые запросы.
Неделя третья: расширение по брендам и районам
Второй слой расширения. Добавили карточки под конкретные бренды техники, которые часто фигурировали в аналитике спроса: Samsung, LG, Bosch, Indesit. Объем по каждому бренду меньше, чем по виду техники, но и конкуренция ниже.
Отдельно - карточки с привязкой к районам города. Мастера выезжают по всему городу, но объявления были привязаны к одному адресу. Человек в дальнем районе фильтрует по близости - его запрос уходил к конкурентам.
Активных объявлений стало 79 против 63 на старте. Из них 32 новые и переопубликованные заново, 47 - активны с прошлого периода.
Бюджет не поднимали. Деньги, которые уходили на продвижение мертвых карточек, перераспределили на новые.
Итог недели: 36 обращений.
Неделя четвертая: параметры и карточки
Дозаполнили параметры в карточках. В категории «Ремонт техники» есть поля: тип техники, бренд, тип поломки, стоимость выезда. Часть карточек была создана без заполнения параметров - они просто не показывались людям, которые ставят фильтры в поиске.
Это тихая потеря охвата, которую в кабинете не видно: карточка есть, деньги на продвижение списываются, а по отфильтрованным запросам ее нет.
Итог недели: 35 обращений. Небольшое снижение против третьей недели - нормальная флуктуация, не провал.
Итого по неделям: 8, 22, 36, 35.
Где мы ошиблись
Карточки под ремонт по брендам делали быстро, и часть из них вышла слишком похожей друг на друга. Три объявления под разные бренды стиральных машин с практически одинаковым описанием. Авито не снял их за дубли, но поведение у них было плохим - алгоритм, видимо, посчитал их дублями по смыслу и роняло показы.
Потеряли примерно неделю, пока разобрались, в чем дело. Переписали описания под каждый бренд конкретнее: особенности ремонта именно этой техники, типичные поломки, запчасти в наличии. После этого карточки пошли нормально.
Это прямые потери клиента: неделя, когда объявления висели, но почти не работали.
Про сезон
Сравниваем октябрь с ноябрем-декабрем. В ремонте бытовой техники выраженного сезонного пика нет - холодильники и стиральные машины ломаются круглый год. Небольшой рост в конце осени дают сплит-системы (люди достали обогреватель, включили кондей для тепла - он не работает) и посудомоечные машины (конец дачного сезона, перевезли домой).
Просмотры выросли с 310 до 661 - плюс 113 процентов. Здесь сезон мог добавить процентов десять-пятнадцать за счет сплит-систем, остальное - расширение охвата.
Конверсия выросла с 10,6 до 15,3 процента. Это метрика качества карточки, и сезон на нее не влияет. Осень не делает описание конкретнее и не ставит правильные параметры в поля.
Итог за месяц
| Было (19 окт - 17 ноя) | Стало (18 ноя - 17 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 33 | 101 | x3,1 |
| Цена контакта | 1 285 р | 379 р | дешевле в 3,4 раза |
| Расходы | 42 391 р | 38 253 р | -10% |
| Конверсия в контакт | 10,6% | 15,3% | +44% |
| Просмотры | 310 | 661 | x2,1 |
| Активных объявлений | 63 | 79 | +25% |
| В избранном | 25 | 45 | +80% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 20 | 67 |
| Посмотрели телефон | 10 | 29 |
| И то и другое | 2 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
Про 101 обращение
Авито считает контактом любое обращение: и сообщение в чат, и просмотр телефона. Часть - нецелевые: ошиблись категорией, спросили про гарантию и пропали, уточнили стоимость выезда и нашли дешевле рядом.
Сколько из 101 превратилось в реальный ремонт - зависит от того, как на них отвечают и как ведут дальше. Это уже за рамками кабинета Авито.
Главное, что изменилось: кабинет теперь присутствует в большей части запросов, по которым люди ищут мастера. Раньше он был просто невидим для двух третей потенциальных клиентов.
