Markdown
Аренда помещений под праздники. Гарант, рейтинг 4.9, 144 отзыва. 45 дней работы.
Коротко: в период ДО кабинет получил 1 270 просмотров и 33 обращения при расходах 31 564 ₽. Цена контакта составляла 957 ₽, конверсия просмотра в обращение - 2.6%. В период ПОСЛЕ просмотры выросли умеренно, до 1 424, зато обращений стало 106. Конверсия поднялась до 7.4%, а цена контакта снизилась до 312 ₽. Расходы при этом изменились с 31 564 ₽ до 33 086 ₽. Главная проблема оказалась не в недостатке трафика. Люди заходили в объявления, но карточки плохо переводили просмотр в следующий шаг.
С чем пришли
Кабинет "Гарант" работает в Челябинске в нише аренды помещений под праздники. На старте смотрели период с 21 сентября 2025 по 4 ноября 2025.
За эти 45 дней кабинет получил:
- 1 270 просмотров;
- 33 обращения;
- конверсию в контакт 2.6%;
- цену контакта 957 ₽;
- расходы 31 564 ₽;
- из них 24 945 ₽ ушло на продвижение объявлений;
- 6 619 ₽ составили прочие расходы;
- 77 добавлений в избранное;
- 56 активных объявлений.
На первый взгляд можно было решить, что кабинету нужно больше показов и просмотров. Но 1 270 просмотров уже были. Проблема находилась дальше по воронке: из этого объема трафика до контакта доходили только 33 человека.
"Просмотры вроде есть, объявления продвигаем, а обращений для такого объема мало."
Это и стало отправной точкой. Не увеличивать расходы вслепую, а разобраться, почему уже полученный трафик слабо конвертируется.
Отдельно посмотрели структуру обращений. До начала работ 23 человека написали в чат, 8 посмотрели телефон, еще 2 использовали оба действия. Обращений по скидке не было. То есть основной канал контакта уже был понятен: люди чаще начинали диалог внутри Авито.
Что показала диагностика
Просмотры были, контактов было мало
Главный показатель стартового периода - 2.6% конверсии из просмотра в обращение.
Из 1 270 просмотров кабинет получил 33 обращения. При расходах 31 564 ₽ каждый контакт обходился в 957 ₽.
Для нас это был сигнал, что начинать работу только с увеличения продвижения бессмысленно. Если карточка плохо убеждает человека связаться с арендодателем, дополнительный трафик масштабирует ту же проблему.
После работ просмотров стало 1 424. Это рост всего в 1.1x. При этом обращения выросли с 33 до 106, то есть в 3.2x.
Именно это различие лучше всего показывает суть кейса. Основной результат пришел не из кратного роста просмотров.
Где терялся трафик
Путь пользователя здесь короткий:
просмотр объявления -> изучение карточки -> сравнение с другими вариантами -> добавление в избранное или контакт.
На старте провал происходил между просмотром и обращением.
Люди доходили до карточек, но недостаточно часто переходили к диалогу. Это видно и по итоговой конверсии 2.6%.
После переработки карточек и структуры кабинета конверсия выросла до 7.4%. При почти сопоставимом объеме просмотров это уже дало совсем другую экономику.
Интересно и поведение через избранное. До работ объявления добавили в избранное 77 раз, после - 156. Это не равняется обращениям и не гарантирует бронирование, но показывает, что пользователи стали чаще сохранять предложения для дальнейшего выбора.
Разбивка объявлений
Отдельно смотрели не только на общий объем карточек, но и на структуру активной базы.
| Группа объявлений | ДО | ПОСЛЕ |
|---|---|---|
| Активные объявления | 56 | 78 |
| Новые или переопубликованные | 25 | 22 |
| Активны с прошлого периода | 31 | 56 |
| Удалено карточек | 0 | 0 |
Здесь есть показательный момент. В период ПОСЛЕ было 78 активных объявлений, но только 22 из них относились к новым или переопубликованным. Еще 56 продолжили работать с прошлого периода.
То есть результат не строился на постоянном удалении старых карточек и замене их новыми. За период не удалили ни одной карточки: было 56 объявлений, все 56 сохранились, дополнительно появилось 22.
Это позволило работать с накопленной историей объявлений и одновременно расширять охват предложений.
Почему нельзя сводить продвижение к бюджету
В Авито деньги на продвижение сами по себе не исправляют слабую карточку.
Платное продвижение помогает получить дополнительную видимость, но после открытия объявления начинается уже другая часть воронки. Пользователь смотрит само предложение, сравнивает его с соседними вариантами и решает, писать ли продавцу, смотреть телефон, сохранять карточку или уходить обратно в выдачу.
Поэтому мы смотрели на поведение после просмотра.
В период ДО на продвижение объявлений ушло 24 945 ₽. В период ПОСЛЕ - 26 468 ₽. Разница по расходам есть, но она несопоставима с изменением числа обращений: 33 против 106.
Общие расходы выросли с 31 564 ₽ до 33 086 ₽, а цена контакта при этом снизилась с 957 ₽ до 312 ₽.
Если бы результат объяснялся только бюджетом, мы ожидали бы сопоставимого роста просмотров. Но просмотры изменились с 1 270 до 1 424, тогда как обращения выросли в 3.2x.
Основная точка роста находилась внутри карточек и их способности довести человека до контакта.
Куда смотрели, кроме кабинета
Работать только внутри статистики Авито было недостаточно. Нужно было понимать, что происходит в самой выдаче и как пользователь выбирает помещение под праздник.
В этой нише человек редко открывает одно объявление и сразу принимает решение. Он сравнивает варианты. Смотрит помещение, формат, подачу, условия и то, насколько быстро из карточки становится понятно, подходит ли предложение под его задачу.
Поэтому диагностика шла в двух направлениях.
Первое - спрос. Смотрели, какие предложения пользователь встречает при поиске аренды помещения под праздник и насколько понятным выглядит предложение кабинета на их фоне.
Второе - конкуренты в выдаче. Разбирали, что человек видит рядом с нашими объявлениями и почему при похожем поисковом намерении может открыть несколько карточек, но написать только в одну.
Здесь основной вопрос был не "как сделать объявление красивее", а "какую информацию человек должен получить, чтобы после просмотра не возвращаться в выдачу продолжать поиск".
Это особенно хорошо объясняло исходную статистику. 1 270 просмотров уже показывали наличие интереса. Но 33 обращения говорили, что значительная часть этого интереса рассыпалась внутри карточек.
Поэтому основная работа пошла в конверсию существующего трафика.
Ход работ
Неделя первая
Первую неделю не пытались резко наращивать бюджет.
Сначала разобрали действующие карточки и саму воронку. Сопоставили просмотры, обращения, структуру объявлений и способы контакта.
Особое внимание уделили тому, что человек видит сразу после открытия объявления и насколько быстро он понимает предложение. Задача была убрать ситуации, когда пользователь вынужден сам собирать смысл карточки из разрозненной информации.
Параллельно сравнили объявления с соседями по выдаче и выделили места, где карточки проигрывали именно по конверсии, хотя уже получали просмотры.
Часть изменений на первой неделе еще только начинала накапливать эффект, поэтому рост обращений шел постепенно.
Итог: 17 обращений.
Неделя вторая
На второй неделе продолжили править карточки с учетом первых результатов.
Смотрели, какие изменения начинают давать более понятное поведение пользователей, а какие не дают заметного эффекта. Не стали менять весь кабинет одним движением, потому что тогда сложно понять, что именно сработало.
Дополнительно работали со структурой активных объявлений. В период ПОСЛЕ кабинет пришел к 78 активным карточкам. При этом сохранялась база из 56 объявлений прошлого периода, а новых или переопубликованных было 22.
То есть расширение шло без обнуления уже существующей истории кабинета.
На этом этапе стало видно, что проблема действительно была глубже, чем объем трафика: контакты начали расти быстрее просмотров.
Итог: 23 обращения.
Неделя третья
К третьей неделе уже было достаточно данных, чтобы не опираться только на первоначальные предположения.
Смотрели, как люди контактируют с кабинетом. Основным каналом оставался чат, поэтому карточки должны были подводить пользователя к понятному следующему действию.
По итоговому периоду 68 обращений пришли через сообщения в чат, 30 через просмотр телефона, 4 пользователя сделали и то и другое, еще 4 обращения пришли по скидке.
Это отличалось от периода ДО, где было 23 обращения в чат, 8 просмотров телефона, 2 контакта через оба действия и 0 обращений по скидке.
На третьей неделе продолжили дорабатывать карточки, которые уже получали трафик, но могли отдавать больше контактов.
Итог: 29 обращений.
Неделя четвертая
К четвертой неделе основная система уже была собрана, поэтому результат начал сильнее проявляться в общей статистике.
На этом этапе не требовалось заново перестраивать весь кабинет. Основная работа заключалась в том, чтобы не ломать то, что уже начало давать обращения, и продолжать усиливать рабочие карточки.
Рост шел на фоне относительно небольшого изменения расходов. В период ПОСЛЕ всего потрачено 33 086 ₽ против 31 564 ₽ ДО. На продвижение объявлений ушло 26 468 ₽ против 24 945 ₽.
При этом итоговая цена контакта опустилась до 312 ₽.
Итог: 37 обращений.
За четыре недели получилось 17 + 23 + 29 + 37 = 106 обращений. Такая динамика для этого кейса логична: эффект не появился в первый день после правок, а накапливался по мере изменения карточек и получения новой статистики.
Где мы ошиблись
Промах был в том, что на старте слишком много внимания можно было отдать самой видимости объявлений.
Когда видишь 33 обращения, первая реакция понятная: кажется, что нужно получить больше просмотров. Тем более кабинет уже использует платное продвижение, и проще всего попробовать добавить еще активности.
Но после разбора стало понятно, что это могло привести к лишним расходам.
У кабинета уже было 1 270 просмотров. При конверсии 2.6% проблема находилась не только в объеме входящего трафика.
Мы скорректировали работу и перестали воспринимать каждый слабый результат как недостаток продвижения. Сначала разбирали, что происходит после клика по карточке.
Итог подтвердил исправление этой ошибки: просмотры увеличились до 1 424, то есть в 1.1x, а обращения дошли до 106, то есть выросли в 3.2x.
Цена контакта при этом снизилась с 957 ₽ до 312 ₽.
Для этого кейса это принципиальный вывод. Если бы мы продолжили решать проблему только закупкой дополнительного трафика, экономика могла остаться слабой даже при большем числе просмотров.
Про сезон
Периоды идут подряд:
- ДО - с 21 сентября 2025 по 4 ноября 2025;
- ПОСЛЕ - с 5 ноября 2025 по 19 декабря 2025.
Для аренды помещений под праздники второй период потенциально сильнее по спросу. По мере приближения декабря интерес к площадкам под мероприятия может увеличиваться.
Поэтому приписывать весь рост нашей работе было бы нечестно.
Часть прироста просмотров вполне могла прийти от сезонного спроса. Это согласуется с цифрами: просмотры выросли с 1 270 до 1 424, то есть в 1.1x.
Но сезоном сложно объяснить изменение всей воронки.
Если бы дело было только в увеличении спроса, мы в первую очередь увидели бы сильный рост входящего трафика. Здесь картина другая. Просмотры прибавили относительно умеренно, а обращения выросли с 33 до 106.
Еще сильнее разница видна в конверсии. Она поднялась с 2.6% до 7.4%.
Цена контакта одновременно снизилась с 957 ₽ до 312 ₽, хотя общие расходы выросли с 31 564 ₽ только до 33 086 ₽.
В избранное объявления стали добавлять 156 раз вместо 77.
Поэтому сезон мог помочь верхней части воронки и дать часть дополнительных просмотров. Но рост конверсии с 2.6% до 7.4% уже говорит о том, что пользователи после просмотра стали вести себя иначе.
Именно поэтому мы не записываем все 106 обращений исключительно на счет изменений в кабинете, но и объяснять результат одним декабрьским спросом тоже некорректно.
Итоговая таблица
| Показатель | ДО | ПОСЛЕ | Кратность |
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 270 | 1 424 | 1.1x |
| Обращения | 33 | 106 | 3.2x |
| Конверсия в контакт | 2.6% | 7.4% | |
| Цена контакта | 957 ₽ | 312 ₽ | дешевле в 3.1 раза |
| Расходы всего | 31 564 ₽ | 33 086 ₽ | |
| Расходы на продвижение объявлений | 24 945 ₽ | 26 468 ₽ | |
| Прочие расходы | 6 619 ₽ | 6 618 ₽ | |
| В избранном | 77 | 156 | |
| Активные объявления | 56 | 78 | |
| Новые или переопубликованные | 25 | 22 | |
| Активны с прошлого периода | 31 | 56 |
Обращения по каналам
| Канал | ДО | ПОСЛЕ |
|---|---|---|
| Написали в чат | 23 | 68 |
| Посмотрели телефон | 8 | 30 |
| И то и другое | 2 | 4 |
| По скидке | 0 | 4 |
| Всего обращений | 33 | 106 |
Обращения по неделям
| Неделя | Обращения |
|---|---|
| Первая | 17 |
| Вторая | 23 |
| Третья | 29 |
| Четвертая | 37 |
| Всего | 106 |
Что в итоге изменилось и почему 106 контактов еще не означают 106 договоров
Главный результат кейса - кабинет перестал терять столько пользователей после открытия объявления.
До работ было 1 270 просмотров и 33 обращения. После - 1 424 просмотра и 106 обращений.
То есть основной рост произошел внутри воронки. Конверсия выросла с 2.6% до 7.4%, цена контакта снизилась с 957 ₽ до 312 ₽, а расходы сохранились близкими по масштабу: 31 564 ₽ ДО и 33 086 ₽ ПОСЛЕ.
При этом нельзя ставить знак равенства между контактом на Авито и продажей.
106 обращений - это не 106 подписанных договоров. Среди входящих могут быть нецелевые запросы, люди, которые сравнивают несколько площадок, уточняют условия, откладывают решение или в итоге выбирают другой вариант.
После роста количества контактов следующая точка контроля уже находится дальше по воронке: какие заявки целевые, сколько людей реально доходят до просмотра помещения, сколько переходят к бронированию и сколько заканчиваются договором.
Именно поэтому увеличение обращений полезно оценивать вместе с качеством входящего потока.
В этом кейсе задача первого этапа была конкретной: исправить слабую конверсию карточек. По этой метрике результат виден напрямую. При росте просмотров с 1 270 до 1 424 кабинет поднял обращения с 33 до 106 и снизил цену контакта с 957 ₽ до 312 ₽.
Следующий этап такой работы - уже не гнаться за максимальным числом заявок любой ценой, а отсекать нецелевые обращения и усиливать те объявления, которые приводят людей с реальным намерением арендовать помещение.
