Грузчики и переезды. ООО «АвтоТранс», рейтинг 4.7, 410 отзывов. Один месяц.
Коротко: было 99 обращений по 645 рублей, стало 217 по 266. Бюджет срезали на шесть тысяч. Проблема была внутри карточек - трафик шел нормально, а обращения не конвертились.
С чем пришли
АвтоТранс на Авито несколько лет. Рейтинг 4.7, 410 отзывов - по меркам ниши грузчиков это уже весомо. Кабинет работает, деньги тратятся, обращения есть - но клиент чувствовал, что что-то не так.
Июнь дал 99 обращений и 63 889 рублей расходов. Цена контакта - 645 рублей.
Формулировка была такая:
«Трафик идет, просмотры есть - а обращений мало. Не понимаю, где люди уходят. Платим нормально, карточки свежие.»
Что показал разбор
Воронка: трафик приходит, конверсия проваливается
Смотрели воронку сверху вниз. Июнь: 2 519 просмотров и 99 обращений. Конверсия 3,9%.
Это не катастрофа для ниши, но и не хорошо. В грузчиках люди часто пишут сразу в несколько кабинетов - кто ответил первым, тот и получил заказ. При конверсии 3,9% из каждых 26 человек, открывших карточку, обращался один. Двадцать пять уходили к конкурентам.
Главное наблюдение: карточки открывали нормально - кликабельность по обложкам держалась на уровне ниши. Значит, проблема не в показах и не в заголовках. Проблема в том, что происходит после открытия.
Активных объявлений было 16: три новых и опубликованных заново, тринадцать - с прошлого периода. Небольшой кабинет по меркам грузчиков.
Что было внутри карточек
Открыли несколько объявлений руками и сразу увидели картину.
Описания были написаны по одной схеме: «Профессиональные грузчики. Быстро, качественно, недорого. Работаем по городу и области. Перевезем все: мебель, бытовую технику, пианино.»
Читать это человеку, который сравнивает пять вкладок, - значит не получить никакой информации. Все так пишут. И АвтоТранс так писал.
Цены в объявлениях были, но спрятаны: либо в середине описания, либо вообще в конце. Человек открывает карточку, хочет быстро понять - сколько стоит грузчик на день? Сколько стоит переезд двушки? Не находит и закрывает.
Фотографий практически не было - один-два скрина или вообще дефолтная картинка.
Аналитика спроса и конкуренты
Посмотрели Аналитику спроса по городу. Запросы, которые вводят люди: «грузчики недорого», «грузчики на час», «переезд квартиры», «грузчики с газелью», «грузчики на разгрузку».
Кабинет АвтоТранс закрывал два-три из них. «Грузчики на час» и «грузчики для разгрузки» - мимо. А это запросы с нормальным объемом, где людям нужны именно поштучные услуги, а не комплексный переезд.
Первая десятка конкурентов в выдаче: почти все писали одинаково - «профессиональные грузчики, быстро и качественно». Три-четыре игрока в топе заметно отличались: конкретные цены в заголовке, фото команды или процесса работы, упоминание времени подачи.
Гипотез сформулировали две. Первая: вытащить конкретику в первые строки описания и в параметры карточки - тогда вырастет конверсия. Вторая: добавить объявления под запросы, которые сейчас не закрываются - вырастет охват.
Неделя первая: разбор и быстрые правки
Первые три дня ушли на инвентаризацию. Выгрузили все 16 объявлений, посмотрели каждое: сколько просмотров и контактов дало за последние 30 дней, что стоит в описании, есть ли фотографии, заполнены ли параметры.
Картина разделилась:
| Объявлений | Контактов в июне | Ситуация |
|---|---|---|
| 4 карточки | 61 из 99 | работают, параметры заполнены |
| 7 карточек | 31 из 99 | описания пустые, цен нет |
| 5 карточек | 7 из 99 | мертвые, висят без изменений |
Четыре карточки тянули весь кабинет. Семь давали что-то, но ниже своих возможностей. Пять были балластом.
Пять слабейших объявлений убрали - они тянули бюджет на продвижение и не давали отдачи. Параллельно начали переписывать описания на работающих карточках: ценники в первые строки, время подачи, формат работы.
Итог недели: 42 обращения. Против примерно 25 в неделю в июне.
Неделя вторая: переписываем карточки
Главная работа месяца.
Заголовок на Авито - 50 символов. Ключ в начало, дальше - то, что выделяет среди других. Исходники были такими: «Профессиональные грузчики» или «Грузчики в [город]». Безликие.
| Было | Стало |
|---|---|
| Профессиональные грузчики | Грузчики от 400 ₽/час, машина есть, выезд за 2 ч |
| Грузчики и переезды | Квартирный переезд, 2 грузчика + Газель, от 3 500 |
| Грузчики на разгрузку | Грузчики на разгрузку фур, от 500 ₽/ч, бригада 2-4 |
Первые три строки описания в каждой карточке - это то, что видит человек в выдаче. Переписали все:
«Грузчики с Газелью - 3 500 рублей за переезд однушки. В бригаде 2 человека, упаковка включена. Подаем за 2 часа, работаем ежедневно с 7 до 22.»
Конкретика вместо воды. Цена в первой строке. Время подачи - потому что это главный страх клиента в найме грузчиков.
Добавили фотографии: бригада, процесс переноса мебели, машина. Не постановочные - живые рабочие снимки.
Итог недели: 62 обращения.
Неделя третья: расширяем охват
Карточки начали работать. Теперь можно добавлять объявления - иначе добавляли бы просмотры к той же плохой конверсии.
Под запросы из Аналитики спроса создали новые объявления:
- грузчики на час (почасовая оплата, бригада 2-4 чел)
- погрузка-разгрузка контейнеров
- разгрузка фуры, газели
- переезд офиса
- грузчики с упаковкой мебели
Заполнили параметры в каждой карточке: тип услуги, грузоподъемность, количество грузчиков, время работы. Это поля, по которым человек фильтрует выдачу. Без них карточка просто не показывается тем, кто применил фильтр.
Активных объявлений стало 28 против 16 - 7 новых и добавленных заново, плюс 21 остались с предыдущего периода.
Бюджет на продвижение перераспределили: убрали со слабых позиций, добавили на новые карточки с хорошей первоначальной конверсией.
Итог недели: 68 обращений. Просмотры тоже подросли: новые карточки под отдельные запросы дали дополнительный охват.
Неделя четвертая: стабилизация
Новые карточки дали первые обращения, конвертируют на уровне переделанных старых. Скорость ответов в чате проверили отдельно - в этом кабинете отвечали в течение часа-двух, что для грузчиков вполне нормально. Люди в этой нише часто звонят сразу, не ждут чата.
Сделали одно техническое улучшение: добавили автоответ в чат с быстрым прайсом. Человек написал - получил цифры сразу, пока оператор не подключился. Часть вопросов снимается этим.
Итог недели: 45 обращений.
Итого за четыре недели: 42 + 62 + 68 + 45 = 217.
Где мы ошиблись
Порядок работ перепутали. На третьей неделе параллельно с правкой описаний запустили две новые карточки под «грузчики на час» и поставили на них повышенную ставку продвижения. Карточки были сырые - без нормальных фото и с шаблонным описанием.
Результат: 8 300 рублей за четыре дня, 11 обращений - это по 750 рублей, почти в три раза дороже среднего по кабинету в тот же период. Свернули ставки, доделали карточки нормально, запустили повторно - цена обращения упала до 290.
Деньги клиента потрачены на то, чтобы проверить очевидное: продвигать сырую карточку бессмысленно. Эту проверку можно было не делать.
Про сезон
Периоды: июнь и июль 2026. В грузчиках и переездах июль - активный месяц. Люди уезжают в отпуск, сдают и снимают жилье, переезжают до нового учебного года.
Что это значит для цифр: просмотры выросли с 2 519 до 3 078 - плюс 22%. Часть этого прироста - сезонная активность, не наша работа. Сколько именно - честно не отделить.
Конверсия выросла с 3,9% до 7%. Это от сезона не зависит. Июль приводит на карточку больше людей, но описание «быстро и качественно» в июле конвертирует ровно так же плохо, как в июне. Рост конверсии - это карточки, не месяц.
Итоги
| Было (18 июн - 17 июл) | Стало (18 июл - 16 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 99 | 217 | x2,2 |
| Цена контакта | 645 ₽ | 266 ₽ | дешевле в 2,4 раза |
| Расходы | 63 889 ₽ | 57 612 ₽ | -10% |
| Конверсия | 3,9% | 7% | x1,8 |
| Просмотры | 2 519 | 3 078 | +22% |
| Активных объявлений | 16 | 28 | +75% |
| В избранном | 119 | 192 | +61% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 74 | 140 |
| Посмотрели телефон | 20 | 61 |
| И то и другое | 3 | 9 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 7 |
Про 217 обращений
Это контакты, а не заказы. Авито считает обращением любое действие: написали в чат, посмотрели телефон, откликнулись на скидку. Часть всегда нецелевые - ошиблись нишей, интересовались ценой и пропали, звонили с работой в бригаду.
Сколько из 217 превратилось в реальные заказы - зависит от того, как в АвтоТрансе работают с входящими. Наша задача: чтобы человек обратился и чтобы это было дешево.
В грузчиках контакт по 266 рублей - это нормальная цена. Нецелевых будет меньше, если описание карточки честно сообщает условия: цену, время подачи, что входит в работу. Именно этим мы и занимались.
