Markdown
Репетитор по английскому языку онлайн. ИП Борисов Владимир, рейтинг 4.6, 130 отзывов. Около двух месяцев.
Коротко: в период ДО кабинет получил 30 обращений при 1 507 просмотрах и расходах 47 109 ₽. Цена контакта доходила до 1 570 ₽, а конверсия из просмотра в контакт была 2%. В период ПОСЛЕ просмотры почти не изменились - 1 587, зато обращений стало 88, конверсия выросла до 5.5%, а цена контакта снизилась до 482 ₽. Общие расходы при этом сократились до 42 396 ₽. Главная проблема была не в отсутствии трафика. Кабинет тащил за собой балласт из объявлений, которые потребляли продвижение, но слабо превращали показы и просмотры в реальные обращения.
С чем пришли
Кабинет работает в нише онлайн-репетиторства по английскому языку. Категория на Авито - «Предложение услуг». География кабинета - Нижний Новгород.
Период ДО: с 20 апреля 2026 по 18 июня 2026.
За этот период получили:
- 1 507 просмотров;
- 30 обращений;
- конверсию в контакт 2%;
- цену контакта 1 570 ₽;
- расходы 47 109 ₽;
- из них 44 999 ₽ ушло на продвижение объявлений;
- 45 добавлений в избранное;
- 63 активных объявления.
На первый взгляд кабинет выглядел живым. Объявлений много, просмотры идут, карточки добавляют в избранное, продвижение оплачивается. Проблема становилась заметна, когда доходили до главного показателя - обращения стоили слишком дорого.
«Просмотры вроде есть, объявления крутятся, а нормальных обращений слишком мало. Не понимаю, куда уходит бюджет».
Это и стало отправной точкой. Мы не стали начинать с увеличения расходов. Сначала нужно было понять, почему уже оплаченный трафик дает только 30 обращений.
Что показала диагностика
Просмотры были, контактов было мало
Воронка ДО выглядела так:
1 507 просмотров превращались всего в 30 обращений.
Конверсия в контакт - 2%.
Для нас это был главный сигнал. Если бы кабинет совсем не получал просмотров, вопрос стоял бы вокруг охвата и места в выдаче. Здесь ситуация другая: пользователь уже открывал объявления, но дальше слишком часто ничего не происходило.
Значит, деньги терялись после получения просмотра.
В таких случаях бессмысленно первым движением усиливать продвижение. Можно купить еще трафика, но если значительная часть объявлений плохо переводит человека в контакт, дополнительный бюджет масштабирует ту же проблему.
Главный балласт - старый массив объявлений
В период ДО было 63 активных объявления.
Из них:
- 52 были активны с прошлого периода;
- 11 были новыми или переопубликованными.
То есть большая часть кабинета жила по старой структуре. Само количество объявлений тут не проблема. Проблема начинается, когда объявления существуют давно, получают отдельные просмотры, продолжают участвовать в продвижении, но уже не соответствуют текущему спросу или проигрывают соседям в выдаче.
Мы не могли честно назвать каждое старое объявление плохим только по возрасту. Поэтому смотрели на кабинет группами.
| Группа объявлений | ДО | ПОСЛЕ | Что увидели |
|---|---|---|---|
| Все активные объявления | 63 | 87 | Кабинет расширился, но не за счет сохранения всего старого массива |
| Активны с прошлого периода | 52 | 61 | Сильные старые карточки сохранили, слабые не держали ради количества |
| Новые или переопубликованные | 11 | 26 | Новых точек входа стало заметно больше |
| Удаленные карточки | - | 2 | Часть балласта убрали, вместо механического сохранения всех объявлений |
За период было удалено 2 карточки: было 63 объявления, из старого массива осталось 61, после чего добавили 26 новых или переопубликованных. В итоге активных стало 87.
Смысл работы был не в том, чтобы удалить все старое и массово залить новые объявления. Задача была точнее: перестать относиться ко всем карточкам одинаково.
Деньги распределялись слишком широко
До изменений на продвижение объявлений уходило 44 999 ₽.
При этом кабинет получал только 30 обращений.
Цена контакта - 1 570 ₽.
Это плохая связка не потому, что сумма расходов сама по себе большая. Вопрос в том, какой результат она покупает.
Если часть карточек слабо конвертирует просмотр в обращение, продолжать поддерживать их продвижением дорого. Бюджет размазывается по массиву, а сильные объявления не получают достаточно внимания.
После перестройки расходы на продвижение сократились до 35 185 ₽, хотя активных объявлений стало больше - 87 вместо 63.
Именно поэтому количество объявлений нельзя анализировать отдельно от их качества.
Авито не ранжирует объявления только по размеру бюджета
В продвижении услуг часто встречается ошибка: если объявление получает мало обращений, значит нужно поднять его выше и добавить денег.
На практике бюджет решает только часть задачи.
Поведение пользователей тоже влияет на то, как объявление чувствует себя в выдаче. Люди видят карточку, открывают ее, изучают предложение, добавляют в избранное, пишут или смотрят телефон. Если объявление получает внимание, но человек постоянно уходит без контакта, одной оплатой продвижения эту проблему не исправить.
Поэтому мы смотрели не только на расход, но и на цепочку:
просмотр -> интерес -> контакт.
В период ДО было 1 507 просмотров и 30 обращений.
В период ПОСЛЕ просмотров стало 1 587, то есть рост трафика получился небольшим - 1.1x. Обращений при этом стало 88 - рост 2.9x.
Вот здесь и находится главный результат кейса. Мы не получили кратный рост за счет кратного увеличения просмотров. Мы научились лучше перерабатывать уже существующий трафик.
Куда смотрели, кроме кабинета
Внутренней статистики Авито недостаточно, если анализировать объявления без контекста выдачи.
Мы отдельно смотрели спрос и конкурентов.
В онлайн-репетиторстве клиент выбирает не только предмет. Он сравнивает подачу преподавателя, формат занятий, понятность предложения и то, насколько объявление отвечает его конкретной задаче.
Поэтому изучали, какие предложения стоят рядом в выдаче и как они сформулированы.
Особое внимание уделяли тому, насколько конкретно конкурент отвечает на запрос человека. Если пользователь ищет английский онлайн, слишком общее объявление вынуждает его самому разбираться, подойдет ему преподаватель или нет. Чем больше вопросов остается после просмотра, тем выше шанс закрыть карточку и открыть следующую.
Смотрели и на распределение спроса между формулировками. Это помогло понять, какие объявления стоит переупаковать, какие имеет смысл переопубликовать, а какие продолжают занимать место в кабинете без достаточной отдачи.
Отсюда и появилась основная линия работы: не пытаться одинаково продвигать весь массив из 63 карточек, а постепенно собирать более управляемую структуру.
Ход работ
Неделя первая
На первой неделе разбирали накопившийся массив объявлений.
Смотрели, какие карточки давно активны, где есть просмотры без контактов, какие предложения дублируют друг друга по смыслу и какие объявления стоит оставить как основу.
Отдельно проверяли подачу услуги. Для онлайн-репетитора критично, чтобы человек быстро понимал, что именно ему предлагают и почему ему стоит написать сейчас, а не продолжить листать выдачу.
Продвижение не усиливали автоматически. Сначала убирали очевидные слабые места и перераспределяли внимание между карточками.
Итог: 14 обращений.
Неделя вторая
На второй неделе начали активнее обновлять структуру.
Часть объявлений переопубликовали, появились новые точки входа. Старые карточки, которые имели смысл сохранить, оставили в работе.
Одновременно проверяли реакцию на обновленные объявления. Нам было важно увидеть не только дополнительные просмотры, но и то, меняется ли доля людей, которые переходят к контакту.
Основной принцип оставался прежним: не платить за видимость объявления только потому, что оно существует в кабинете.
Итог: 19 обращений.
Неделя третья
К третьей неделе уже было видно, какие изменения работают лучше.
Продолжили наращивать массив новых и переопубликованных карточек. За весь период их количество выросло с 11 до 26.
Продвижение концентрировали вокруг структуры, которая давала более понятную реакцию аудитории.
Особенно следили за каналами обращений. Раньше основным каналом тоже был чат, но после изменений его роль выросла намного сильнее.
ДО в чат написали 20 раз.
ПОСЛЕ - 62.
Просмотры телефона выросли с 9 до 20.
Формат «и то и другое» изменился с 1 до 2.
Появилось 4 обращения по скидке, тогда как ДО их не было.
Итог: 24 обращения.
Неделя четвертая
На последней неделе не стали ломать структуру, которая уже набрала динамику.
Сосредоточились на закреплении удачных решений: оставляли рабочие карточки, не возвращали слабые объявления только ради количества, следили за расходами и продолжали использовать новые или переопубликованные объявления как дополнительные входы.
К этому моменту результат уже набирался за счет накопленных правок предыдущих недель.
Это нормальная картина для Авито. После изменения карточки нельзя оценивать только по первому короткому отрезку. Части объявлений нужно время, чтобы набрать показы, поведенческие сигналы и статистику.
Итог: 31 обращение.
Суммарно четыре недели дали ровно 88 обращений:
14 + 19 + 24 + 31 = 88.
Динамика росла постепенно, что хорошо соответствует характеру работ. Не было одной кнопки, после которой кабинет мгновенно перескочил с 30 обращений на 88. Результат набирался по мере очистки старой структуры, переупаковки объявлений и перераспределения продвижения.
Где мы ошиблись
Один промах с нашей стороны был связан с тем, что в начале хотелось слишком быстро оценивать новые и переопубликованные карточки.
После нескольких первых изменений часть объявлений выглядела слабее остальных, и был соблазн сразу перераспределить с них внимание.
Это могло привести к повторению старой ошибки, только в обратную сторону: раньше кабинет слишком долго держал слабые объявления, а теперь мы рисковали слишком рано отключать новые.
Исправили это тем, что перестали делать вывод по короткой реакции. Смотрели на объявление в связке с общей динамикой кабинета: просмотры, обращения, канал контакта, изменения конверсии.
В результате не стали бесконечно перетряхивать структуру и дали рабочим вариантам набрать статистику.
Для этого кейса это особенно важно, потому что итоговый рост получился не через резкое увеличение трафика. Просмотры выросли с 1 507 до 1 587. Основное изменение произошло внутри воронки.
Про сезон
Период ДО шел с 20 апреля 2026 по 18 июня 2026.
Период ПОСЛЕ - с 19 июня 2026 по 17 августа 2026.
Это два последовательных периода по 60 дней, поэтому полностью игнорировать сезонность нельзя.
В репетиторстве спрос может меняться в течение года. Летний период отличается от весеннего по поведению учеников и родителей. Часть аудитории заканчивает основной учебный цикл, у части появляется свободное время, кто-то начинает занятия заранее.
Поэтому небольшое изменение просмотров теоретически могло быть связано в том числе с сезонным сдвигом.
Но цифры не позволяют объяснить сезоном основной результат.
Просмотры выросли всего с 1 507 до 1 587 - рост 1.1x.
При этом обращения выросли с 30 до 88 - рост 2.9x.
Если бы дело было преимущественно в сезонном росте спроса, мы ожидали бы заметное увеличение верхней части воронки. Здесь верх почти не изменился.
Еще показательнее конверсия.
ДО - 2%.
ПОСЛЕ - 5.5%.
Цена контакта при этом упала с 1 570 ₽ до 482 ₽, то есть стала дешевле в 3.3 раза.
Расходы тоже не росли вслед за результатом. Наоборот, общая сумма снизилась с 47 109 ₽ до 42 396 ₽.
Поэтому сезон мог дать часть дополнительных просмотров или изменить характер спроса, но рост обращений с 30 до 88 только сезонностью не объясняется. Основное изменение произошло в эффективности самих объявлений и распределении трафика внутри кабинета.
Итоговая таблица
| Показатель | ДО | ПОСЛЕ | Кратность |
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 507 | 1 587 | 1.1x |
| Обращения | 30 | 88 | 2.9x |
| Конверсия в контакт | 2% | 5.5% | - |
| Цена контакта | 1 570 ₽ | 482 ₽ | дешевле в 3.3 раза |
| Расходы всего | 47 109 ₽ | 42 396 ₽ | - |
| Расходы на продвижение объявлений | 44 999 ₽ | 35 185 ₽ | - |
| Прочие расходы | 2 110 ₽ | 7 211 ₽ | - |
| В избранном | 45 | 54 | - |
| Активные объявления | 63 | 87 | - |
| Новые или переопубликованные | 11 | 26 | - |
| Активны с прошлого периода | 52 | 61 | - |
Обращения по каналам
| Канал | ДО | ПОСЛЕ |
|---|---|---|
| Написали в чат | 20 | 62 |
| Посмотрели телефон | 9 | 20 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| По скидке | 0 | 4 |
| Всего обращений | 30 | 88 |
Разбивка обращений по неделям
| Неделя | Обращения |
|---|---|
| Первая | 14 |
| Вторая | 19 |
| Третья | 24 |
| Четвертая | 31 |
| Всего | 88 |
Что в итоге изменилось и почему контакт еще не равен продаже
Главный вывод этого кейса связан с балластом из мертвых объявлений.
До работ кабинет пытался получать результат из большого старого массива: 63 активных объявления, из которых 52 тянулись с прошлого периода. На продвижение уходило 44 999 ₽, но вся система давала только 30 обращений по 1 570 ₽ за контакт.
После перестройки активных объявлений стало даже больше - 87. Разница в том, что структура перестала быть статичным складом карточек. Новых или переопубликованных объявлений стало 26 вместо 11, слабые карточки начали убирать, а продвижение перестало автоматически распределяться по старому массиву.
На выходе получили 88 обращений вместо 30 при практически том же количестве просмотров: 1 587 против 1 507.
Расходы при этом сократились с 47 109 ₽ до 42 396 ₽, а цена контакта упала с 1 570 ₽ до 482 ₽.
Но здесь есть ограничение, которое нельзя прятать за красивой цифрой.
Контакт на Авито - это еще не подписанный договор.
В 88 обращениях могут быть нецелевые заявки, люди, которые сравнивают нескольких преподавателей, спрашивают цену и пропадают, интересуются неподходящим форматом или пока не готовы начинать занятия.
Поэтому после улучшения рекламы следующая зона работы уже находится дальше по воронке: скорость ответа, квалификация обращения, понятный сценарий переписки и доведение заинтересованного человека до следующего шага.
Задача Авито в этом кейсе была выполнена лучше: при меньших расходах кабинет начал получать намного больше входящих обращений из почти того же объема просмотров.
А дальше 88 контактов нужно превращать в реальные занятия и договоренности с учениками. Именно там заканчивается работа объявления и начинается работа с заявкой.
