АвтоПрофи, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко: было 97 обращений по 1 158 рублей, стало 300 по 393. Расходы выросли незначительно - 112 286 против 117 935 рублей. Рост обращений в 3.1 раза при почти том же бюджете. Главная причина - репутация из пятисот с лишним отзывов лежала в кабинете мертвым грузом, пока в заголовках и описаниях был стандартный набор слов «быстро, качественно, недорого».
С чем пришли
АвтоПрофи - крупный игрок в своем регионе. Рейтинг 4.9, 583 отзыва - таких аккаунтов на Авито единицы. У конкурентов в среднем 30-80 отзывов, у части вообще несколько штук.
Вопрос был честный:
«Мы давно на рынке, отзывов больше, чем у всех вокруг, рейтинг почти максимальный. Но обращений с Авито - как у тех, кто полгода назад зарегистрировался. Почему?»
За апрель-май при 1 120 просмотрах - 97 обращений. Конверсия 8.7%. Цена контакта 1 158 рублей. Это дорого. Значительно дороже среднего по нише.
Что показал разбор
Воронка сверху вниз
Начали с просмотров. 1 120 - это немного для аккаунта с такой репутацией. Либо карточки плохо показываются в поиске, либо их слишком мало для размера операции.
Оказалось и то, и то. Активных объявлений 26 - для зрелого кабинета мало. Часть из них набирала просмотры нормально. Но конверсия 8.7% при хорошем рейтинге говорила, что люди приходят на карточки, видят их и не пишут.
Классический симптом: что-то в карточке отталкивает или не убеждает. Человек открыл, посмотрел, закрыл.
Рейтинг, которого не видно
Авито работает с репутацией на двух уровнях.
Первый - алгоритмический. Рейтинг 4.9 с сотнями отзывов алгоритм учитывает и поднимает карточки выше. Это работало у АвтоПрофи само по себе, просто за счет накопленной истории.
Второй уровень - человеческий. Человек в ленте рейтинг почти не замечает: он показан мелко, рядом с именем продавца, маленьким шрифтом. Пока репутацию не вытащишь в заголовок или на обложку - для большинства посетителей ее как будто нет.
У АвтоПрофи во всех 26 карточках не было ни слова про отзывы, рейтинг или годы работы. Человек открывал объявление и видел стандартный набор: «Эвакуатор 24/7. Быстрый выезд. Опытные водители». Ничем не отличается от конкурента с тремя отзывами и аккаунтом полугодовой давности.
Что еще нашли в карточках
Прошли по всем 26 объявлениям.
Первые строки описаний везде были одинаковые - вариации на тему «быстрый выезд по городу и области». В выдаче видны только первые строки. Человек видит десяток одинаковых карточек и выбирает по цене или случайно.
Несколько карточек не заполняли параметры. В частности, тип эвакуатора: есть ли низкорамный, есть ли возможность грузить полноприводные. Без этих параметров карточка пропадает из фильтрованной выдачи.
Аналитика спроса показала кластер «эвакуатор для Lexus/BMW/Mercedes» - дорогие машины, которые не берут обычным погрузчиком. АвтоПрофи возил такие машины регулярно, но карточки под этот запрос не было.
Конкуренты
В топе по главным запросам стояли компании с рейтингом 4.3-4.6. У них в заголовках: «Эвакуатор 24/7, топ оценки, 6 лет на рынке». Пять лет работы - в заголовке. Два-три конкурента уже тащили репутацию вперед. АвтоПрофи с рейтингом 4.9 и 583 отзывами в заголовке писал «Услуги эвакуатора».
Неделя первая: инвентаризация
Прошли по всем 26 карточкам с метриками. По каждой: просмотры, контакты за месяц, что в заголовке, что в первой строке описания, заполнены ли параметры.
Одну карточку удалили - дублировала другую почти дословно. Риск признания дублями и снятия с публикации не стоил нескольких просмотров в месяц.
Зафиксировали главную гипотезу: репутация не работает, потому что ее нигде нет. Вытащить рейтинг и отзывы в заголовки - первый приоритет.
Итог первой недели: примерно 24 обращения.
Неделя вторая: репутация выходит на первый план
Переписали заголовки во всех рабочих карточках. Принцип: ключевой запрос в начало, остаток - репутация или конкретика.
| Было | Стало |
|---|---|
| Услуги эвакуатора | Эвакуатор, рейтинг 4.9, 583 отзыва, 24/7 |
| Эвакуатор 24 часа | Эвакуатор 24ч, 8 лет на рынке, 500+ клиентов |
| Эвакуатор недорого | Эвакуатор от 1900 руб, оценка 4.9, без скрытых |
| Эвакуатор срочно | Срочный эвакуатор, выезд 15 мин, рейтинг 4.9 |
Первые строки описаний заменили на конкретные:
«Восемь лет в нише, 583 отзыва на Авито, рейтинг 4.9. Низкорамный и стандартный эвакуатор. Грузим полноприводные, спортивные, мотоциклы. Выезд в течение 15 минут, оплата по факту.»
На обложки добавили плашку с рейтингом. Не громоздкий баннер, а лаконичная подпись «4.9 / 583 отзыва». В ленте, где большинство карточек анонимные, это сразу выделяет.
Параметры заполнили везде.
Итог второй недели: 73 обращения. Резкий рост - карточки начали конвертировать.
Неделя третья: расширение под специфические запросы
Добавили карточки под запросы, которые раньше не закрывали:
- эвакуатор для дорогих машин (BMW, Mercedes, Lexus, Audi) - отдельный заголовок, акцент на бережную погрузку и опыт
- эвакуатор при ДТП и страховая
- эвакуатор ночью с конкретным временем реакции
- перегон авто в пределах города
- эвакуатор на трассу (несколько карточек с привязкой к конкретным направлениям)
Добавили 23 карточки. Часть из них - переработанные старые, часть новые. Итого активных стало 48 против исходных 26.
Для карточки «дорогие машины» написали отдельное описание про бережную погрузку, мягкие стропы, страховку груза. Именно это важно владельцу BMW: не цена за выезд, а гарантия, что машину не поцарапают при погрузке.
Итог третьей недели: 103 обращения.
Неделя четвертая: работа с чатом
Из 300 итоговых обращений 212 - в чат. Это 70%.
Посмотрели на скорость ответа. В среднем по кабинету - около часа. Для эвакуатора катастрофа: человек на дороге пишет в несколько мест и берет первого, кто ответит. Час - это уже мертво.
Разобрали типовые вопросы из чатов: «сколько стоит», «как быстро приедете», «берете полноприводный», «работаете с КАСКО». Написали шаблоны для первого ответа на каждый тип - коротко, с ценой и временем.
Средний ответ сократили до 15 минут в часы работы диспетчеров.
Итог четвертой недели: 100 обращений.
Где мы ошиблись
На третьей неделе добавили карточку под запрос «эвакуатор бесплатно» - думали, там есть трафик от людей, которые хотят воспользоваться страховкой. Логика: страховая покрывает эвакуатор, человек ищет именно бесплатный вариант.
Трафик был, конверсия была - проблема оказалась в другом. Люди, которые ищут «бесплатно», не готовы платить вообще. Они надеются, что страховая все покроет, а когда выясняется, что нет или нужна доплата - уходят. АвтоПрофи потратил время водителей на несколько выездов, которые закончились отменой при уточнении условий.
Карточку переименовали: «Эвакуатор по ОСАГО и КАСКО». Запрос тот же, но аудитория другая: человек готов разобраться со страховой, но хочет знать, что процесс понятен. Это конвертировало нормально.
Про сезон
Периоды - апрель-май и май-июнь 2026. Переход весна-лето.
В эвакуаторе лето - спокойнее зимы. Апрель-май: есть поздние случаи с аккумуляторами, начало дачного сезона. Май-июнь: ближе к летнему затишью.
Просмотры выросли с 1 120 до 1 909. Рост на 70% - это наша работа: больше карточек, точнее запросы, заполненные параметры. Сезон тут, скорее всего, работал против нас: июнь чуть спокойнее мая по числу застрявших машин.
Конверсия выросла с 8.7% до 15.7% - это точно от нас. Репутация в заголовке, конкретика в описании, быстрый ответ в чате. Ни один из этих факторов не зависит от погоды.
Итого: рост в 3.1 раза при неизменном бюджете - заслуга переработки карточек, а не сезона.
Итог за месяц
| Было (9 апр - 8 мая) | Стало (9 мая - 7 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 97 | 300 | x3.1 |
| Цена контакта | 1 158 ₽ | 393 ₽ | дешевле в 2.9 раза |
| Расходы | 112 286 ₽ | 117 935 ₽ | +5% |
| Конверсия | 8.7% | 15.7% | x1.8 |
| Просмотры | 1 120 | 1 909 | +70% |
| Активных объявлений | 26 | 48 | +85% |
| В избранном | 70 | 142 | x2 |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 72 | 212 |
| Посмотрели телефон | 18 | 78 |
| И то и другое | 4 | 6 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 4 |
По неделям: 24, 73, 103, 100.
Про цифру 300
300 обращений - это не 300 выездов. Авито считает контакт при любом действии с карточкой: написал в чат, посмотрел номер, нажал «позвонить». Часть - люди, которые уточнили цену и нашли дешевле. Часть - позвонили, услышали «выезд через 40 минут», попрощались и нашли ближе.
В эвакуаторе нецелевых обычно немного - ситуация срочная, человек на дороге не занимается сравнением цен в спокойном режиме. Но они есть.
Что точно работало на всю цепочку - скорость ответа. Сколько обращений закончились договором, зависит от этого напрямую. Мы сделали так, чтобы человек вообще написал, и сделали это дешевле в три раза. Дальше - работа диспетчеров.
Владелец АвтоПрофи под конец месяца сказал примерно следующее:
«Я восемь лет копил эти отзывы, а люди их просто не видели. Думал, они сами как-то работают.»
Не работают. Пока не вытащишь в заголовок.
