ИП Виноградов Константин, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко: было 125 обращений по 884 рубля, стало 329 по 312. Расходы упали с 110 530 до 102 736 рублей. Главная проблема - из 57 объявлений реально работало меньше двадцати. Остальные отъедали бюджет продвижения и портили поведенческую статистику аккаунта.
С чем пришел клиент
ИП Виноградов Константин на Авито около трех лет, рейтинг 4.5, 63 отзыва. Небольшой для трех лет работы - видно, что отзывы не собирали систематически, но это отдельная история.
Константин пришел с конкретным запросом:
«У меня куча объявлений, я каждый месяц их переопубликовываю, чтобы были наверху. Трачу прилично. Но звонков всегда примерно одинаково. Ощущение, что бюджет уходит в никуда.»
Это очень распространенная история. Переопубликация - народный способ «поднять» объявления. Логика понятная: свежая карточка в поиске выше. Но Авито давно ранжирует не по дате - по поведению. Свежее объявление получает короткий всплеск показов на несколько часов, а потом алгоритм смотрит на конверсию. Плохо конвертирует - опускает. Переопубликация без правок внутри - это потраченное время и ничего более.
Что показал разбор
Воронка
Январь-февраль: 2 206 просмотров, 125 обращений, конверсия 5.7%. Для эвакуатора это слабо. В нише средняя конверсия выше - люди ищут срочно и быстро принимают решение.
Смотрели на распределение просмотров и контактов по объявлениям. Из 57 карточек почти треть не дала ни одного обращения за месяц. Еще треть - по одному-двум.
Структура выглядела так:
| Группа | Объявлений | Обращений |
|---|---|---|
| Реально работающие | 16 | 104 из 125 |
| Дают редкий контакт | 21 | 21 из 125 |
| Ноль обращений за месяц | 20 | 0 |
Двадцать карточек не принесли ни одного обращения. На них шли показы, на некоторых была ставка продвижения. Это деньги, потраченные вхолостую.
Почему карточки не работали
Три причины, которые встречались по-разному в разных объявлениях.
Первая - дублирование. Несколько карточек описывали одно и то же: «Эвакуатор 24/7», «Эвакуатор круглосуточно», «Эвакуатор ночью и днем». Разные заголовки, но одинаковое содержание. Авито такие видит как дубли и может снять с публикации, при систематическом нарушении - ограничить аккаунт.
Вторая - плохая конверсия по поведенческому сигналу. Алгоритм видит, что карточку открывают и сразу закрывают. Снижает показы. Карточка уходит в темноту - ее почти не видят, но она числится в активных и тянет деньги.
Третья - несоответствие заголовка и содержания. В нескольких карточках заголовок обещал «эвакуатор за МКАД», а в описании было написано «работаем по Москве». Человек из Подмосковья открывал карточку, видел, что ему не отвечают - и уходил. Плохой поведенческий сигнал.
Аналитика спроса
Запустили Аналитику спроса по региону. Три кластера, которые Виноградов не закрывал совсем:
- «эвакуатор застрял в снегу» / «вытащить из грязи» - внедорожная помощь. В зимне-весенний период большой объем.
- «эвакуатор для спортивного автомобиля» - низкий клиренс, нужна специальная техника.
- Районные запросы - конкретные районы города, которые Виноградов обслуживал, но объявлений под них не было.
Конкуренты в топе по главным запросам: у нескольких в заголовках были года работы или количество отзывов. У Виноградова - ни того, ни другого. 63 отзыва - не суперисторя, но упомянуть «3 года в нише» было можно.
Неделя первая: чистка
Выгрузили все 57 карточек в таблицу. Прошли руками.
Удалили десять карточек: дубли, три объявления с противоречием заголовка и описания, одну с устаревшим ценником (на 40% ниже реального, что генерировало звонки от людей с завышенными ожиданиями).
Тридцать пять оставшихся прошли через быстрый аудит заголовков и первых строк. Карточки, которые давали контакты, почти не трогали - там что-то работает, ломать не надо.
Итог первой недели: около 31 обращение.
Неделя вторая: заголовки и описания
Переписали заголовки в нерабочих карточках. Из оставшихся 35-ти - двадцать прошли через правку.
| Было | Стало |
|---|---|
| Эвакуатор 24/7 Москва | Эвакуатор 24/7, выезд 20 мин, 3 года в нише |
| Эвакуатор круглосуточно | Ночной эвакуатор, в наличии низкорамный, 24ч |
| Эвакуатор недорого | Эвакуатор от 1800 руб, оплата по факту, 24/7 |
| Эвакуатор быстро | Эвакуатор быстро, до 20 мин по Москве, 63 отзыва |
Первые строки описаний заменили на конкретные: время реакции, тип транспорта, условия оплаты, что входит в цену.
В нескольких карточках добавили раздел «часто спрашивают» в конец описания: про оплату картой, про работу с ОСАГО, про стоимость выезда за МКАД. Это убирает часть звонков от людей, которым просто нужна информация, и оставляет тех, кто готов заказать.
Итог второй недели: 83 обращения.
Неделя третья: расширение
Добавили 35 новых карточек под незакрытые кластеры. Активных стало 82 против исходных 57.
Что добавили:
- эвакуатор при застревании в снегу или грязи (февраль-март - пик этого запроса)
- эвакуатор для низких и спортивных машин
- районные карточки под конкретные районы Москвы
- эвакуатор по ОСАГО и КАСКО
- буксировка авто при неисправности
Параметры заполнили по всем новым карточкам. Тип транспорта, грузоподъемность, районы.
Итог третьей недели: 121 обращение.
Неделя четвертая: перераспределение бюджета
Четвертая неделя - настройка ставок. Новые карточки начали набирать органику, некоторые из них по узким запросам уже без ставки попадали в топ.
Убрали продвижение с карточек, которые хорошо работают без него. Перебросили деньги на карточки под конкурентные запросы, где без ставки - ниже третьей страницы.
Суммарный бюджет на объявления: 107 870 было, 98 306 стало. Почти на десять тысяч меньше, обращений в 2.6 раза больше.
Итог четвертой недели: 94 обращения.
Где мы ошиблись
На первой неделе переопубликовали около двадцати карточек после внесения правок. Логика была правильная: после изменений в карточке всплеск показов даст больший эффект, чем обычно, потому что конверсия уже должна быть лучше.
Правки в карточки вносили - но не все одновременно. Получилось, что часть карточек переопубликовали до правок, а потом правили. Всплеск показов случился до улучшения - алгоритм увидел старую конверсию и снизил показы обратно.
Потеряли примерно дополнительных 15-20 обращений, которые могли получить в первую неделю, если бы делали в правильном порядке: сначала правишь - потом переопубликовываешь.
Про сезон
Периоды - январь-февраль и февраль-март 2026. Середина зимы - конец зимы.
Зима для эвакуатора - активный сезон. Аккумуляторы, гололед, застревания в снегу. Февраль-март не сильно отличается от января-февраля по общему объему спроса в этой нише. Нет выраженного роста или падения между этими двумя периодами.
Просмотры выросли с 2 206 до 3 030 - рост на 37%. Это от нас: больше карточек, точнее запросы, заполненные параметры. Сезонного фактора между январем и мартом в эвакуаторе нет.
Конверсия выросла с 5.7% до 10.9% - вот это стопроцентно наша работа. Заголовки, описания, конкретика, параметры. Погода не делает описание убедительнее.
Итог за месяц
| Было (20 янв - 18 фев) | Стало (19 фев - 20 мар) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 125 | 329 | x2.6 |
| Цена контакта | 884 ₽ | 312 ₽ | дешевле в 2.8 раза |
| Расходы | 110 530 ₽ | 102 736 ₽ | -7% |
| Конверсия | 5.7% | 10.9% | x1.9 |
| Просмотры | 2 206 | 3 030 | +37% |
| Активных объявлений | 57 | 82 | +44% |
| В избранном | 75 | 94 | +25% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 95 | 228 |
| Посмотрели телефон | 23 | 77 |
| И то и другое | 6 | 16 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 8 |
По неделям (примерно): 31, 83, 121, 94.
Про цифру 329
329 обращений - это не 329 договоров. Авито считает контактом любое касание с карточкой. В эвакуаторе доля «серьезных» обращений обычно высокая: человек на дороге не звонит из любопытства. Но часть - спрашивают цену, сравнивают, звонят в несколько мест.
Ключевая метрика для оценки качества нашей работы - цена контакта. Было 884 рубля, стало 312. Вот здесь мы отвечаем полностью.
Сколько из 329 закончилось реальным выездом - зависит от скорости ответа, умения закрыть сделку в чате и от того, попал ли диспетчер в нужное время в нужный район. Это уже операционная история, не наша.
