ИП Виноградов Александр, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко: было 131 обращение по 764 рубля, стало 329 по 321. Расходы выросли с 100 031 до 105 527 рублей - незначительный рост. При этом обращений стало в 2.5 раза больше. Почти весь результат дала одна вещь: репутация с 690 отзывами и рейтингом 4.5 нигде не работала - ни в заголовках, ни в описаниях, ни на обложках.
С чем пришел клиент
ИП Виноградов Александр - стабильная служба, на рынке несколько лет. Рейтинг 4.5, 690 отзывов. Для эвакуаторного бизнеса это серьезная история: большинство конкурентов набирают 50-150 отзывов, у части - и того меньше.
Запрос был сформулирован так:
«Смотрю на конкурентов - у них отзывов в десять раз меньше, а они стоят выше меня в поиске. Или рядом. Объясните, как это работает.»
Понятный вопрос. Если у тебя 690 отзывов и рейтинг выше среднего - почему конкурент с 60 отзывами стоит рядом?
Ответ в том, что Авито не переводит репутацию автоматически в позицию. Алгоритм учитывает рейтинг при ранжировании - это правда. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает: он показан маленьким шрифтом рядом с именем. Если репутацию не вытащить в заголовок и описание - для посетителя ее как будто нет. Конкурент с 60 отзывами, но с хорошим заголовком «8 лет в нише, 4.8 оценка, выезд за 15 минут», воспринимается надежнее.
Что показал разбор
Воронка
Декабрь-январь: 1 790 просмотров, 131 обращение. Конверсия 7.3%. Для эвакуатора - ниже средней. Цена контакта 764 рубля. Это дорого.
Воронка: проблема не наверху, а в конверсии. Карточки открывают, читают - и не пишут.
Что нашли в карточках
Прошли по всем 38 объявлениям.
Первое открытие: ни в одном заголовке не было упоминания отзывов, лет работы, рейтинга или чего-то, что намекало бы на опытного игрока. Везде было «Эвакуатор 24/7», «Эвакуатор Москва», «Услуги эвакуатора». У конкурента с 40 отзывами - то же самое. Невозможно отличить.
Второе: первые строки описаний - стандартный набор. «Выезжаем по городу и области. Работаем круглосуточно. Опытные водители.» Ничего специфического. В выдаче видны только первые строки - именно они решают, открывать карточку или нет.
Третье: девять карточек удалили как потенциальные дубли - они пересекались по содержанию. Авито за дубли снимает с публикации, при повторах ограничивает аккаунт.
Четвертое: параметры в нескольких карточках не заполнены. Тип эвакуатора, грузоподъемность. Без этого человек, который фильтрует под конкретный тип авто, карточку не видит.
Аналитика спроса
Инструмент показал несколько кластеров, которые Виноградов не закрывал:
- эвакуатор для Газели и коммерческого транспорта
- эвакуатор зимой (отдельный кластер с акцентом на прогрев, застревание в снегу)
- районные запросы - больше десяти районов, в которых Александр работал, но карточек под них не было
По конкурентам: в топе уже два-три аккаунта с годами работы в заголовке. Один писал «7 лет на рынке, 500 клиентов». Виноградов с 690 отзывами этого не делал.
Неделя первая: чистка и заморозка нерабочих
Удалили девять карточек с признаками дублирования. Прошли по оставшимся 29, выделили рабочие (дают контакты регулярно) и нерабочие.
Нерабочие заморозили - не удалили, а убрали продвижение. Оставили в активных, чтобы не терять позицию, но деньги на них не тратили, пока не переделаем.
Параллельно написали новые первые строки описаний для топ-10 карточек по трафику.
Итог первой недели: примерно 34 обращения.
Неделя вторая: репутация в заголовки
Главная работа месяца.
| Было | Стало |
|---|---|
| Эвакуатор 24/7 | Эвакуатор, рейтинг 4.5, 690 отзывов, 24/7 |
| Эвакуатор Москва | Эвакуатор в Москве, 5 лет в нише, выезд 15 мин |
| Услуги эвакуатора | Эвакуатор 24ч, 600+ клиентов, оплата по факту |
| Ночной эвакуатор | Ночной эвакуатор, рейтинг 4.5, всегда на связи |
| Эвакуатор дешево | Эвакуатор от 1900 руб, 690 отзывов, 4.5 оценка |
Принцип: ключевой запрос в начало (до 50 символов всего), потом репутация - конкретные цифры, не «опытные» или «профессиональные».
На обложки добавили плашку с рейтингом и количеством отзывов. В ленте, где у конкурентов безликие карточки, «4.5 / 690 отзывов» читается сразу.
Описания: первая строка теперь отвечает на вопрос «почему именно Александр». Не «быстрый выезд», а «пять лет в нише, 690 отзывов на Авито, работаем с ОСАГО и КАСКО, низкорамный в наличии».
Итог второй недели: 87 обращений. Скачок - карточки заговорили.
Неделя третья: расширение
Добавили 27 карточек под незакрытые запросы:
- эвакуатор для Газели и коммерческого транспорта
- зимний эвакуатор и вытаскивание из снега
- районные карточки (12 штук под конкретные районы)
- эвакуатор при аварии и ДТП
- буксировка на сервис
Итого активных стало 56 против исходных 38.
Параметры заполнили везде. Для коммерческого транспорта - грузоподъемность, тип кузова. Для легковых - тип (низкорамный, стандарт, полноприводные).
Итог третьей недели: 118 обращений.
Неделя четвертая: перераспределение бюджета
Часть новых карточек по узким запросам (районные) попали в топ органически - конкурентов там почти нет. Снизили на них ставки, деньги перенаправили на высокочастотные запросы.
Расходы в итоге выросли незначительно: 100 031 в базовом месяце против 105 527. Рост на 5 500 рублей при росте обращений в 2.5 раза.
Итог четвертой недели: 90 обращений.
Где мы ошиблись
На второй неделе одна из карточек с плашкой «690 отзывов» получила несколько отзывов-вопросов: «А почему у вас 4.5, а не выше?» Несколько человек в переписке спрашивали про отрицательные отзывы.
Неприятная ситуация. Мы привлекли внимание к количеству отзывов, но не подготовили ответ на закономерный следующий вопрос. У Александра действительно было несколько негативных отзывов из 690, и когда люди начали их читать - пара отказалась.
Добавили в описание карточки раздел «Как мы работаем с претензиями» - коротко, три строчки. Поток таких вопросов снизился. Работать с репутацией вперед, а не реагировать по факту - урок.
Про сезон
Периоды - декабрь-январь 2025 и январь-февраль 2026. Середина зимы.
Оба периода - активный зимний сезон. Разница между декабрем и январем в эвакуаторе минимальная - оба горячие. Сезонного преимущества у второго периода нет, они примерно равны.
Просмотры выросли с 1 790 до 2 118 - рост 18%. Это наша работа: больше карточек, точнее запросы, заполненные параметры.
Конверсия с 7.3% до 15.5% - это точно от нас. Репутация в заголовках, конкретика в описаниях.
Вывод: сезон на результат не повлиял, периоды сопоставимые. Весь рост - от переработки кабинета.
Итог за месяц
| Было (10 дек - 8 янв) | Стало (9 янв - 7 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 131 | 329 | x2.5 |
| Цена контакта | 764 ₽ | 321 ₽ | дешевле в 2.4 раза |
| Расходы | 100 031 ₽ | 105 527 ₽ | +5% |
| Конверсия | 7.3% | 15.5% | x2.1 |
| Просмотры | 1 790 | 2 118 | +18% |
| Активных объявлений | 38 | 56 | +47% |
| В избранном | 119 | 160 | +34% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 88 | 216 |
| Посмотрели телефон | 37 | 92 |
| И то и другое | 3 | 17 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 4 |
По неделям (примерно): 34, 87, 118, 90.
Про 329
329 обращений - это весь входящий поток с Авито. Реальных выездов из них меньше: часть звонит из нескольких мест и берет ближайшего, часть уточняет цену и пропадает, часть оказывается вне зоны работы.
Главный результат этого месяца - не число 329, а то, что Александр теперь платит за обращение 321 рубль вместо 764. При том что бюджет вырос всего на 5 500. Это качество работы кабинета, а не увеличение затрат.
690 отзывов - ценный актив. Просто он лежал без дела.
Что мы считаем результатом
329 - это обращения, не заказы. Авито считает контактом любое действие покупателя: написал, позвонил, откликнулся. Нецелевые есть всегда, это фон.
Мы отвечаем за количество таких обращений и за их стоимость. Дальше дело за обработкой.
