ИП Новиков Владимир, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко: было 99 обращений по 624 рубля, стало 260 по 205. Расходы упали с 61 799 до 53 383 рублей. Главное действие - радикальное расширение структуры объявлений: 36 карточек заменили на 55, причем почти треть старых удалили и пересоздали под реальный спрос. Кабинет закрывал малую часть того, что люди вбивают в поиске.
С чем пришел клиент
ИП Новиков Владимир - частник, рейтинг 4.6, 158 отзывов. Для частного эвакуатора без автопарка это достойная история. Работает по городу и выезжает за МКАД.
Проблема звучала конкретно:
«Конкуренты вокруг меня берут заказы, я вижу их на дороге. А у меня звонков хватает, чтобы загрузить себя, но хочется больше. Думаю, надо повысить ставки или купить еще рекламы. Но тогда расходы вырастут.»
Логика понятная, но направление неверное. Поднять ставки - не значит получить больше обращений. Сначала надо понять, почему при 36 объявлениях и приличном рейтинге цена контакта 624 рубля.
Что показал разбор
Воронка
1 137 просмотров за месяц, 99 обращений - но это данные февраля-марта. У Новикова конверсия 12.5% - это хорошо. Проблема была не в конверсии, а в охвате: мало просмотров при большом числе объявлений.
Это нестандартная картина. Обычно видим наоборот - много просмотров, мало обращений. Здесь карточки конвертировали нормально, но их просто мало видели.
Посмотрели распределение: из 36 объявлений 14 давали почти ноль просмотров. Они публиковались, на них тратился бюджет продвижения - и тишина. Не потому что плохие заголовки, а потому что были сделаны под запросы, по которым в данном регионе почти нет трафика.
Откуда берется низкий охват
В эвакуаторе спрос очень сегментирован. Это не «ремонт квартир», где запросы более-менее стандартны. Здесь огромный разброс ситуаций, в которых человек набирает поиск:
- встал на трассе (ищет с привязкой к конкретному шоссе или километру)
- авария, страховая (ищет по страховой или «авария Авито»)
- не заводится (часто ищет вместе с «аккумулятор»)
- утром после мороза
- нужно перегнать на сервис
- машина в кювете или на бордюре
- мотоцикл или квадроцикл
Новиков закрывал два-три общих запроса и несколько дублирующих вариантов. Весь остальной специфический спрос проходил мимо.
Что показала Аналитика спроса
Инструмент дал картину по региону. Самые частотные запросы Новиков закрывал. Но рядом были кластеры с хорошим объемом и почти без конкуренции:
- «эвакуатор ночью»
- «эвакуатор выезд за МКАД»
- «эвакуатор для мотоцикла»
- «перегон автомобиля»
- «буксировка на сервис»
- «авто в кювете»
- «эвакуатор при ДТП»
По каждому посмотрели выдачу. В нескольких кластерах в топе стояли карточки с общим заголовком «Эвакуатор» - просто они сильнее продвигались. Создать точечную карточку под конкретный запрос и обогнать их органически оказалось реальным.
Старые карточки
Прошли по всем 36 объявлениям. Десять удалили сразу - они пересекались по смыслу, создавали риск признания дублями. За дубли Авито снимает объявления и при повторах может ограничить аккаунт.
Еще несколько переделали под новые запросы. Оставили 22 работающих, сделали 33 новых. Итого 55 активных карточек.
Неделя первая: аудит и выбор стратегии
Первая неделя - исключительно аналитика. Не тронули ни одного объявления.
Выгрузили все 36 карточек с метриками: просмотры, контакты за 30 дней, бюджет на продвижение. Параллельно - Аналитика спроса, разбор топ-10 конкурентов по восьми ключевым запросам.
Стало понятно: расти через ставки и бюджет нет смысла. Рабочие карточки и так дают 12.5% конверсии, это хорошо. Добавлять денег на продвижение того, что работает - дороже. Правильнее создать карточки под незакрытый спрос и получить трафик с минимальными ставками там, где конкуренция слабее.
Итог первой недели: 25 обращений. Ничего не меняли, это базовый уровень.
Неделя вторая: удаление и пересоздание
Удалили 10 дублирующих карточек. Переделали 12 нерабочих под конкретные запросы из Аналитики спроса.
Заголовки до и после:
| Было | Стало |
|---|---|
| Эвакуатор в Москве | Эвакуатор ночью 24/7, выезд 20 мин по Москве |
| Услуги эвакуатора | Эвакуатор при ДТП, страховая, вызов на место |
| Эвакуатор быстро | Перегон авто на сервис, эвакуатор Москва |
| Эвакуатор дешево | Эвакуатор для мотоцикла и скутера, 24 часа |
Пятьдесят символов, ключ в начало. Остаток - специфика ситуации, в которой человек ищет.
Первые строки описаний переписали под ситуацию клиента. В карточке «ДТП и страховая» первая строка: «Выезд к месту ДТП, помогаем оформить вызов по страховке, работаем с ОСАГО и КАСКО». В карточке «ночной» - время реакции и контакт диспетчера.
Итог второй недели: 62 обращения. Рост заметный, хотя новые карточки только начали индексироваться.
Неделя третья: расширение и параметры
Добавили 21 новую карточку под кластеры из Аналитики спроса. Итого активных стало 55.
Параметры заполнили везде. В категории эвакуатора это важно: тип транспорта (легковой, мотоцикл, грузовик), наличие низкорамного, грузоподъемность, районы работы. Без параметров карточка пропадает из фильтров - там, где люди ищут конкретный тип эвакуатора под конкретный автомобиль.
Отдельно добавили карточки под несколько трасс, на которых Новиков работает чаще всего. Человек встал на МКАД или на выезде - он ищет именно там. Карточка «Эвакуатор МКАД, северный выезд» попадает в его запрос точнее, чем просто «Эвакуатор Москва».
Итог третьей недели: 91 обращение.
Неделя четвертая: ставки и бюджет
На четвертой неделе оптимизировали распределение бюджета.
Старая схема: деньги на продвижение распределялись по всем 36 карточкам примерно равномерно - в том числе на нерабочие. Новая: убрали продвижение с карточек, которые набирают показы органически (запросы с низкой конкуренцией), перебросили на карточки, где без ставки не пробиться в топ.
Суммарный бюджет на объявления даже чуть упал: 54 081 против 51 839 рублей. При этом обращений 260 против 99.
Итог четвертой недели: 82 обращения.
Где мы ошиблись
Делали карточки под «перегон автомобиля» - это когда машина едет своим ходом, но нужен водитель. Казалось, близкий запрос.
Оказалось - другая аудитория. Клиенты перегона торгуются по-другому, ждут по-другому, принимают решение не на эмоции, а спокойно. Конверсия в реальный заказ с этих карточек оказалась заметно ниже, чем с эвакуаторных. Новиков потратил время на несколько звонков, которые закончились ничем.
Эти карточки не удалили, но вывели из активного продвижения. Охват они дают, но платить за него в плюс не получается.
Вывод: расширять надо в смежный спрос осторожно. Казалось бы, та же аудитория - автомобилисты с проблемой. Но мотив и срочность разные, и карточки под них должны работать иначе.
Про сезон
Периоды - февраль и март-апрель 2026. Конец зимы, переход в весну.
В эвакуаторе сезон зима-весна - это активный период. Февраль: гололед, просевшие аккумуляторы, частые случаи «не завелась». Март: начало потепления, дорожные условия нестабильные. Оба месяца примерно сопоставимы по спросу, без выраженного пика или спада между ними.
Просмотры выросли с 794 до 1 525 - рост почти вдвое. Это целиком наша работа: больше карточек, больше попаданий в поиск, лучше параметры. Сезонного преимущества у апреля перед февралем нет.
Конверсия выросла с 12.5% до 17%. Здесь тоже не сезон. Описания стали точнее, заголовки попадают в конкретные ситуации клиента - это конвертирует лучше.
Итог за месяц
| Было (20 фев - 21 мар) | Стало (22 мар - 20 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 99 | 260 | x2.6 |
| Цена контакта | 624 ₽ | 205 ₽ | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 61 799 ₽ | 53 383 ₽ | -14% |
| Конверсия | 12.5% | 17% | x1.4 |
| Просмотры | 794 | 1 525 | +92% |
| Активных объявлений | 36 | 55 | +53% |
| В избранном | 64 | 100 | +56% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 78 | 178 |
| Посмотрели телефон | 17 | 68 |
| И то и другое | 3 | 10 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 4 |
По неделям (примерно): 25, 62, 91, 82.
Про цифру 260
260 обращений - это не 260 выездов. Авито фиксирует контакт при любом действии: написал, посмотрел номер, нажал на скидку. Часть из них - люди, которые уточняли цену и нашли дешевле, или написали сразу в несколько мест.
В эвакуаторе нецелевые обращения обычно меньше, чем в плановых нишах: человек на дороге не спрашивает из любопытства. Но нецелевые есть всегда.
Сколько из 260 закончилось реальным выездом - зависит от скорости ответа и умения Новикова закрывать звонок. На нашей стороне - стоимость и количество обращений. На его - конверсия из обращения в заказ.
